Somos especialistas em operacionalizar ações de marketing.

Você precisa de resultado? Nós temos a fórmula. Trabalhamos com o conceito One Stop Shop - todas as soluções em um só lugar.

Nossos Serviços

Promoções Comerciais

Coleta de Dados

Sistema de Apoio

Cases de Sucesso

  • Cliente: TICKET

    Case: Realizar Sinalização de Pdv’s credenciados a rede em 54 cidades espalhadas por 16 estados do Brasil – Norte e Nordeste – a partir de nov/2012Gestão de toda a equipe desenvolvida especialmente para atender esta demanda, a qual englobou criação de rotinas otimizadas, capacitação e reciclagens dos recursos nos diferentes padrões de sinalização e layouts das lojas, supervisão, interface com lojistas. Recebimento, armazenagem de todo o material de sinalização utilizado na ação.Toda sinalização com apresentação fotográfica da sinalização feita, além de mailing com os dados atualizados dos PDV’s visitados.

    Sinalização de estabelecimentos comerciais para Ticket
  • Cliente: PAQUETÁ ESPORTES

    Case: Promoção Paquetá Esportes e Topper “Olímpico Monumental”

    Necessidade: Realizar a administração e operacional da promoção. Apoio desde a criação da promoção até a entrega dos brindes aos clientes.

    Solução: A Endereço Certo foi Responsável por todo o processo administrativo e operacional sendo: Auxilio para definição da melhor mecânica de acordo com a legislação (Portaria 41/2008); Montagem do Processo para pedido de autorização a SEAE (Secretaria de Acompanhamento Econômico), organização de doc’s da Paquetá Esportes, emissão das Darf’s para pagamento da taxa de fiscalização e IR sobre o valor do prêmios; Acompanhamento do processo desde o envio até a aprovação; Assessoria jurídica durante o período da promoção; gestão de coleta de cupons para realização do sorteio; Realização do evento do sorteio, contato com o contemplado e a entrega dos prêmios; Prestação de contas no final da promoção e acompanhamento do envio do ofício de homologação.

    Promoção Paquetá Esportes e Topper “Olímpico Monumental”

Produtos e Serviços

Somos especialistas em operacionalizar ações de marketing.

  • Kits Promocionais1
  • Sorteios e Concursos2
  • ENTREGA INDISCRIMINADA3
  • Entrega Personalizada4
  • Promoções e Eventos5
  • Cliente Oculto6
  • Pesquisa de mercado7

Kits Promocionais

Manuseio de documentos e montagem de kits promocionais

Este produto está na gênese da Endereço Certo, que iniciou sua atuação em logística. Em função disso, colocamos todo nosso know-how em armazenamento, movimentação e operação de materiais e documentos. Você pode ainda contar com o nosso setor de manuseio e montagem de kits promocionais.

 

Sorteios e Concursos

Se você pensa em utilizar “sorteio”, “concurso” ou “vale-brinde” como ferramenta de marketing no seu negócio, estamos preparados para cuidar de tudo. Realizamos a liberação junto à CAIXA e à SEAE (Secretaria de Acompanhamento Econômico), vinculada ao Ministério da Fazenda. A partir daí, ampliamos o serviço para uma completa assessoria em todos os processos, indo desde o recolhimento e armazenagem de cupons, passando pela entrega de prêmios e até a prestação de contas aos órgãos fiscalizadores.

 

ENTREGA INDISCRIMINADA

Entrega indiscriminada de material promocional

Somos a empresa mais especializada para cuidar da entrega de seu material promocional, como panfletos, folders e folhetos na modalidade “porta a porta” ou em pontos fixos estratégicos para o seu negócio. Realizamos ações diferenciadas em sinaleiras e “bandeiraços” com figurino e coreografia. Contamos com uma central estruturada para cobrir entregas dirigidas a um local ou zona específica. Ao final do trabalho, você receberá um mapeamento completo da região atingida, com relatórios quantitativos e registro fotográfico.

 

Entrega Personalizada

Entregamos o seu material promocional de forma personalizada no endereço específico que você quiser, devidamente protocolado, e rigorosamente dentro do prazo estipulado. Depois de efetuada a entrega, você receberá um relatório completo da ação, com dados quantitativos e qualitativos.

Promoções e Eventos

A Endereço Certo tem know how na produção de promoções e eventos criados, planejados, personalizados e operacionalizados de acordo com os objetivos estratégicos de sua empresa. Realizamos ações em feiras, samplings, blitz, campanhas de incentivo, promoções em ponto de vendas, endomarketing e outras ações que a empresa idealizar.

Cliente Oculto

A técnica do cliente oculto permite medir a performance do atendimento ao cliente, tanto interno, nas ações de endomarketing, quanto externos. É uma ferramenta de eficácia comprovada nas ações de cliente oculto premiado nas campanhas de vendas.
. Cliente Oculto “High tech”
Você mesmo pode avaliar – através de gravações digitais e sigilosas de voz e imagem –, o que acontece no “momento da verdade” do atendimento ao seu cliente. O método propicia uma ampla visão da argumentação e poder de persuasão de sua equipe de vendas, do processo de ‘encantamento’ de sua loja, da utilização dos processos e roteiros estipulados, a identificação das dificuldades dos pontos com baixo desempenho e até mesmo saber como seus concorrentes estão atuando.

 

Pesquisa de mercado

 

Com a velocidade em que as transformações de mercado ocorrem, se torna imprescindível saber o que pensa e o que deseja o mercado onde a empresa atua. Com a pesquisa de mercado é possível levantar dados e informações que podem ajudar a sua empresa a conhecer e entender melhor as necessidades de consumo do seu público alvo. A Endereço Certo, através do “Núcleo Resposta Certa”, oferece pesquisas de mercado com diferenciais desde a coleta inicial dos dados até  a finalização da pesquisa com os relatórios customizados para cada necessidade de estudo. Cada etapa do processo é analisada e discutida detalhadamente com o próprio cliente, além disso, o cliente tem a certeza do cumprimento da tarefa dentro do prazo acordado.

Sistemas de Apoio

Ferramentas estratégicas para acompanhar e medir resultados.


  • EC Place

    Controla e acompanha o manuseio e a entrega de seus itens promocionais pela internet.

  • Módulo EAD

    Com ele é possível treinar equipes em qualquer lugar, a qualquer momento.

  • EC Online 2.0

    Você recebe relatórios, vídeos, fotos e informações em tempo real sobre as operações contratadas.

Notícias

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Sete em cada dez pequenos negócios apostam em propaganda, variedade de produtos e redução de preços para driblar a crise. Os dados são de pesquisa do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) com cerca de 6 mil empresários, incluindo microempreendedores individuais.

A principal estratégia deles para não naufragar nesse momento em que a economia passa por uma “ressaca” – nas palavras do próprio ministro da Fazenda, Joaquim Levy – é investir em propaganda e marketing, opção de 38% dos entrevistados. Aumento na variedade dos produtos e redução nos preços são as escolhas de 16% e 14%, respectivamente. Também estão na lista realização de treinamentos e ampliação do prazo de vendas.

Dono de uma agência de turismo em Brasília, Yoshihiro Karashima, diz que apelou para todas as alternativas. A principal arma da empresa, no entanto, é conquistar os consumidores por meio de uma reformulação no site para permitir compras pela internet. É uma mudança no público-alvo da empresa que só tem como clientes operadores estrangeiros. Agora, quer atrair o viajante independente para tentar faturar mais.

Karashima também aumentou a variedade de produtos e congelou os preços dos serviços há dois anos, só repassando o aumento do dólar. “Meus custos aumentaram significativamente nesse período: transporte, energia, mão de obra, impostos, tudo não para de subir”, afirma.

A expectativa da empresa é fechar com faturamento neste ano em torno de R$ 1,5 milhão, patamar semelhante ao do ano passado, retirando o lucro obtido com a Copa do Mundo.

Embora menos do que o esperado, a vinda dos estrangeiros para os jogos aumentou em meio milhão o faturamento da empresa em 2014.

Divulgação

Para o presidente do Sebrae, Luiz Barretto, os pequenos negócios precisam ampliar o mix de produtos e melhorar a forma de divulgá-los. “É preciso estar atento ao que o mercado está disposto a comprar e intensificar o esforço de comunicação com o cliente, buscando formas cada vez mais criativas de divulgação”, afirma. Ele aposta, por exemplo, no baixo custo de fazer isso pelas redes sociais.

O Sebrae oferece uma ferramenta para ajudar a micro e pequena empresa a montar um plano de marketing. O roteiro inclui nove passos para a elaboração do plano, que depois pode ser analisado por um tutor, também responsável pela execução da estratégia.

Como forma de ajudar o segmento a superar o momento adverso, o Sebrae lançou uma campanha para estimular a compra de produtos e serviços fornecidos por micro e pequenas empresas.

Comércio local

A campanha “Compre do Pequeno Negócio” lista cinco razões para os consumidores optarem por comprar dessas empresas: é perto da sua casa, o dinheiro fica no seu bairro, é responsável por 52% dos empregos formais, o pequeno negócio desenvolve a comunidade, é um ato “transformador”.

De acordo com o Sebrae, as mais de 10 milhões de empresas brasileiras que faturam até R$ 3,6 milhões por ano respondem por 27% do Produto Interno Bruto (PIB) e por mais da metade do total de empregos com carteira assinada (17 milhões de postos de trabalho). As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.

Fonte: http://arede.info/jornaldamanha/editorias/ultimas-noticias/contra-crise-pequenos-negcios-apostam-em-marketing/

 

Contra a crise, pequenos negócios apostam em marketing 17 de agosto de 2015

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Este é o momento de identificar oportunidades estratégicas de inovação e geração de negócios.

Neste fim de julho, os olhos do varejo estão voltados para o principal evento do setor. Em sua quinta edição, o Brazilian Retail Week reúne mais de 100 palestrantes e 3000 congressistas no Hotel Transamérica para discutir “A Força da Eficiência”. Tema mais adequado ao atual momento do Brasil seria impossível.

Todo momento de desaquecimento do mercado promove um movimento bastante saudável, de revisão de processos e práticas. Dizem que custos são como unha: é preciso cortar um pouco todo dia. Em tempos de crise, é bom a tesoura estar bem afiada.

Mas não adianta cortar em qualquer lugar. Na entrevista que fizemos com Enéas Pestana para a edição da revista NOVAREJO que será publicada no início de agosto, o consultor conta que já cometeu, inúmeras vezes, o erro de cortar o maior item de custos (pessoas), para então descobrir que a empresa desandou em consequência disso. Pestana, que será o mediador da sessão plenária de abertura do BR Week, explica que, em momentos como os atuais, é preciso fazer uma transformação completa na empresa, envolvendo práticas, processos e pessoas.

Quem tem sucesso nessa transformação encontra bons resultados. E o BR Week reconhecerá essas empresas de excelência na noite de 27 de julho: a primeira edição do Prêmio BR Week mostrará quem são as empresas de melhor desempenho no varejo brasileiro. Com base no estudo “As melhores performances do varejo brasileiro”, desenvolvido de forma exclusiva pelo Centro de Inteligência Padrão (CIP), a premiação reconhecerá varejistas de 10 segmentos que, depois de terem 24 indicadores de desempenho avaliados, apresentaram resultados de destaque. São empresas que apontam caminhos e funcionam como referências para a construção de um varejo de excelência.

O fato é que o mercado brasileiro encontra-se em um momento de inflexão. O crescimento baseado no consumo, que turbinou o desempenho do varejo na última década, se esgotou, e com isso não existe mais receita fácil. O vento que soprava a favor virou uma marolinha, depois um tsunami, e quem não viu os sinais de tempestade se encontra agora com problemas. Por outro lado, quem se encontra bem estruturado terá grandes oportunidades de crescimento.

Não é por acaso que as empresas que crescem bem acima da média de seus setores são aquelas com boa governança corporativa, processos bem definidos, foco em resultados e uma gestão bem afinada. Se varejo é um negócio de detalhes, em tempos de “pibinho” os controles são fundamentais.

Nos próximos meses, esse cenário só tende a se reforçar, e o BR Week, estrategicamente posicionado no início do segundo semestre, representa não somente uma oportunidade para entender o que está funcionando no varejo brasileiro, mas também um momento de olhar adiante, além do vento contrário da economia, para identificar oportunidades estratégicas de inovação e geração de negócios.

Fonte: http://www.portalnovarejo.com.br/index.php/brweek/item/12531-hora-de-enxergar-alem-da-crise

 

Hora de enxergar além da crise 3 de agosto de 2015

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O Dia dos Pais deve injetar R$ 3,8 bilhões no comércio, segundo pesquisa realizada com 1200 consumidores de 70 municípios brasileiros pela Fecomércio RJ / Ipsos, divulgada hoje (22). Segundo o levantamento, 32% dos brasileiros pretendem presentear seus pais no próximo dia 9. No ano passado, o percentual era de 31%.

E mesmo em um cenário de consumo mais retraído, o valor médio do presente teve alta de 9% em relação a 2014 e deve ficar em R$ 82.

“No atual cenário de desemprego elevado, associado à atmosfera de incerteza e de um consumidor cada vez mais retraído ao consumo, o Dia dos Pais ganha ainda mais importância no comércio. As datas comemorativas são uma oportunidade para o empresário fidelizar clientes, que estão cada vez mais seletivos e, com isso, amenizar os efeitos da desaceleração econômica”, afirmou, por meio de nota, a gerente de Pesquisa da Fecomércio RJ, Juliana Campos.

Entre os itens que devem ganhar a cesta de compras para a data, roupas lideram a intenção de compra: 41% pretendem dar esse item para os pais. Em seguida, aparecem perfumes e cosméticos (13%) e calçados e acessórios (9%).

Fonte: http://www.portalnovarejo.com.br/index.php/component/k2/item/12475-dia-dos-pais-deve-colocar-r-3-8-bi-no-comercio

 

Dia dos Pais deve colocar R$ 3,8 bi no comércio 27 de julho de 2015

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Ao iniciarmos o segundo semestre, o cenário econômico não dá sinais de melhoria. O ano parece que veio mesmo para desafiar gestores e empreendedores a se reinventarem. Verbas enxutas, competitividade acirrada, ambiente hostil para os negócios e para as vendas, soma-se ainda uma tendência de conservadorismo nas áreas de Marketing – mesmo nas grandes organizações -, e a forte ameaça de cair no esquecimento do consumidor, caso a marca se retraia demais.

Não há caminho fácil para o gestor neste ano. Se exagerar nas demissões, não terá mãos para semear e, consequentemente, não terá o que colher quando a tempestade passar. Se minguar totalmente as verbas, vai abrir espaços para a concorrência se mostrar mais facilmente e ela pode conquistar seu consumidor. Uma gestão inteligente, com processos bem desenhados, inovação e foco parecem ser as melhores armas para se vencer a batalha que 2015 nos trouxe.

Em anos como executivo nesse mercado de serviços, não me lembro de viver um momento como este: sim, está difícil para todos. Grandes organizações precisam controlar grandes verbas, alcançar de forma mais constante e eficiente seu público-alvo, fazer mais com menos. E tudo isso brigando para ser entendido pelas áreas de Compras, que por não conhecer a linguagem e as atribuições de Marketing, não alcançam os níveis desejáveis de agilidade e nem de especificações que são exigidos para muitas ações e campanhas.

Descobri há alguns anos que poder contar com um guardião das verbas de Marketing faz toda diferença. Quando cada um se concentra no que faz bem, o resultado final é outro. É fundamental contar com os recursos que a tecnologia e a inovação permitem para alinhar processos, criar padrões de serviços, formar uma rede diferenciada de fornecedores e contar com assessoria profissional para selecionar serviços e recursos mais eficientes, trazendo inteligência à dinâmica de execução das campanhas de Marketing.

É possível agregar tecnologia e indicadores de  eficiência à execução das campanhas e ações desenhadas pelas agências e ajudar o Marketing a atingir seus objetivos com maior otimização de recursos. Não se trata de promover leilões ou nivelar por preço, mas executar com mais conhecimento técnico, agilidade, portfólio de soluções diferenciado e poder de negociação.

O mundo globalizado nos exige mais a cada dia. Mais competência, mais transparência e mais disponibilidade para oxigenar processos e ideias. O dinheiro está caro e o mercado não espera por decisões lentas. Chegará melhor em 2016 quem conseguir respeitar seu próprio caixa e entender os valores de sua marca e os anseios de seus clientes e parceiros. Sair de cena pode custar um preço muito alto futuramente; gastar muito além do que se tem para dispor, também. Bom senso parece ser o único caminho.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/o-marketing-e-as-verbas-quem-zelara-por-eles-nesse-2015

 

O marketing e as verbas: quem zelará por eles nesse 2015? 20 de julho de 2015

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É muito comum a gente crescer com certas frases de efeito na cabeça e acreditar piamente que elas são verdade. Mas, ao parar e pensar um pouco sobre elas, vemos que não é bem assim.
Principalmente quando o assunto é atendimento ao consumidor, é bom usar bastante a autocrítica e entender que não, os problemas que você vai enfrentar nunca são assim tão simples e que sim, algumas vezes vão existir dois pesos para duas medidas. É tudo uma questão de contexto.
Veja a seguir algumas das frases que você precisa apagar do seu cérebro se quiser dar uma guinada no seu atendimento ao cliente.
“O CLIENTE TEM SEMPRE A RAZÃO”
Não tem, não. Muitas vezes o cliente está errado, seja por acidente, seja por má fé. Você precisa saber disso e, sobretudo, precisa saber como lidar com este tipo de situação. Empresa que se desdobra em mil para atender aos caprichos mais loucos de seus clientes está fadada ao fracasso.
Que fique claro, isso não quer dizer que você não deve nunca dar um passo além para impressionar seus clientes. A varejista norte-americana Zappos é um exemplo de empresa que já fez coisas inimagináveis pelos seus clientes e, com isso, conseguiu muito marketing boca a boca e uma ótima reputação em seu segmento.
O importante é se atentar que, mais que fazer a vontade de seus clientes em toda e qualquer situação, você precisa respeitar seus próprios processos e custos operacionais, além da lei vigente, é claro. Ao fugir do processo pré definido 100% das vezes para se encaixar à agenda de seu cliente, você está pondo a perigo a lucratividade de seu negócio e, também, a sua credibilidade. Deixe suas regras de negócio claras e respeite-as da mesma maneira que respeita seus clientes. Antes de abrir uma exceção, pense nas razões estratégicas para fazê-lo e, aí sim, tome uma decisão.
“NÃO É NADA DE MAIS”
O problema pode parecer pequeno para você, mas para seu cliente é o fim do mundo. E, quer saber? Ele está certo. Entre todas as milhares de opções disponíveis, ele decidiu gastar seu dinheiro justamente com você, e o mínimo que espera de volta é um tratamento decente. Se você não empatizar com seu cliente e fizer todo o possível para resolver a situação, seja ela qual for, ele estará certo em abandoná-lo e, por que não, xingar muito no Twitter.
É claro que, algumas vezes, a resolução não deixará o cliente feliz – vide o tópico anterior – mas ele precisa sentir, pelo menos, que você está levando o problema dele a sério e está realmente tentando ajudá-lo. Acredite, muitas vezes é só disso que o seu cliente precisa: empatia verdadeira.
“O MESMO PROBLEMA SEMPRE PEDE A MESMA SOLUÇÃO”
Não necessariamente. Ao lidar com problemas, você precisa ter em mente o valor do cliente em questão. Por favor, não entenda que isso significa que você vai tratar uns bem e outros mal. Você deve tratar todos os seus clientes muito bem. Mas é bom ter em mente que clientes fiéis, que trazem bons negócios para a sua empresa, esperam receber regalias que outros não teriam.
Por exemplo, se você tem um freguês que todo dia vai na sua padaria, no dia de seu aniversário, pode ser uma boa ideia presentear-lhe com um cupcake. E se este mesmo cliente derrubar um sanduíche no chão, você pode se adiantar e oferecer outro de graça, em vez de esperar que ele pague por outro, como faria com clientes ocasionais.
Ou seja, da mesma maneira que você reserva para seus melhores amigos e família um tratamento mais íntimo do que para colegas de trabalho e vizinhos, seus melhores clientes esperam como reciprocidade à sua fidelidade um tratamento diferenciado. Faça isso por eles! Eles merecem.
“NÃO É MINHA CULPA”
Ninguém perguntou de quem é a culpa. Mesmo que o cliente esteja enfurecido, acusando sua empresa do que quer que seja, a última coisa que você deve fazer é perder tempo na defensiva, mesmo que o erro seja claramente do cliente.
Ouça, espere ele terminar de falar, lamente-se pelo ocorrido – isso não é um atestado de que você é culpado, é simplesmente um bem vindo ato de empatia – e proponha soluções. Quando o cliente estiver mais calmo, se sentir abertura e com muito tato, mencione ações que ele pode tomar para evitar que esse tipo de problema ocorra novamente.
A pior coisa que você pode fazer, em qualquer situação, é deixar o cliente sem resposta. Se a sua ideia é adiar o conflito, evitar atendê-lo e tentar vencer o cliente pelo cansaço, espero que você tenha outras fontes de renda, porque o seu negócio não vai durar muito tempo.
A gente sabe que muitas vezes é cansativo lidar com problemas, principalmente depois de um longo dia de trabalho. Mas você não tem escolha. O problema que você evitou lidar hoje amanhã já se multiplicou por dez. Semana que vem, por mil. Com as redes sociais e plataformas como o Reclame Aqui à disposição de todos, você simplesmente não pode se dar ao luxo de se queimar no mercado.
No final das contas, o que vale é usar o bom senso: trate seus clientes da maneira como gostaria de ser tratado, com respeito e agilidade. E você, já passou por alguma situação difícil no relacionamento entre empresa e consumidor?
Fonte: http://www.varejista.com.br/dicas/atendimento-ao-cliente/1346/5-frases-que-voce-precisa-parar-de-falar-agora-mesmo

5 frases que você precisa parar de falar agora mesmo 13 de julho de 2015

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Depois de um ano de redução no faturamento, o varejo planeja voltar a crescer em 2016. Segundo os organizadores da 3ª Feira Brasileira do Varejo (Febravar), que iniciou ontem em Porto Alegre, uma das bases da retomada do setor deve ser o investimento em tecnologia. O evento conta com mais de 40 expositores em 69 estandes, em uma área de dois mil metros quadrados no BarraShoppingSul. A expectativa é aumentar em 72% a geração de negócios na comparação com a feira anterior.

De acordo com o presidente do Sindicato dos Lojistas de Porto Alegre (Sindilojas), Paulo Kruse, o faturamento do varejo deve apresentar queda superior aos 5%, em 2015, no Rio Grande do Sul. No primeiro semestre, a retração foi de 2,5%. Mesmo assim, na avaliação de Kruse, a situação do Estado não é tão grave quanto em outras regiões do Brasil. “Sentimos uma pequena queda nos primeiros seis meses do ano. Até dezembro, a expectativa não é alvissareira. Entretanto, mesmo sem saber em qual patamar, os negócios devem se estabilizar a partir de 2016, voltando a crescer lentamente”, projeta.

Na abertura do evento, o presidente da Febravar, Ronaldo Sielichow, criticou a política de corte de despesas por meio de demissão de funcionários. Para Sielichow, o cenário de retração do consumo em nível nacional deve levar o lojista a buscar alternativas que otimizem seus recursos, revendo conceitos de gestão. “A pessoa que é demitida não compra e, consequentemente, não movimenta a economia. É hora de os empresários olharem para dentro das empresas e demitirem processos obsoletos, implantado novas tecnologias que reduzam seus custos e aumentem sua competitividade.”

Nesse sentido, a Febravar oferece uma série de soluções para os comerciantes. Entre elas, uma Smart Store, ou seja, uma loja inteligente baseada no conceito de varejo 3.0. Desde a entrada até o provador, em um único ambiente de 60 m?2, estão disponíveis mais de 30 tecnologias diferentes. Viável, inclusive, para pequenos e médios negócios, o projeto tem o objetivo de renovar a gestão do ambiente de vendas por meio de um melhor custo benefício. Para isso, são apresentadas novidades que facilitam o controle de caixa, a gestão de estoques, a contabilidade e a interatividade do consumidor com os produtos.

Escolhida para ocupar a Smart Store com sua nova coleção, a marca de vestuário Rabusch pretende agregar parte das tecnologias em seu novo projeto de lojas. Atualmente, são 43 unidades, e mais cinco estabelecimentos franqueados devem ser inaugurados até o fim do ano. Para o presidente da marca, Alcides Debus, a interação do consumidor no ponto de venda será decisiva para o futuro do varejo. “Há outros canais para comprar o produto, como a internet. Por isso, as lojas físicas precisam gerar uma experiência positiva para o cliente que depois vai ser compartilhada com outras pessoas”, destaca Debus.

A Febravar segue até sexta-feira com a realização de painéis, visitas técnicas e mesas-redondas. Entre os temas, estão o cenário atual do varejo e sua influência na economia, a participação do setor nas redes sociais, a relação entre o shopping center e o lojista e o papel do líder na gestão corporativa.

Vendas do comércio devem cair 1,2% no 3º trimestre

As vendas do varejo devem sofrer queda de 1,2% no terceiro trimestre de 2015 ante o segundo trimestre, segundo a projeção do Programa de Administração do Varejo da Fundação Instituto de Administração (Provar-Fia) e do Instituto Brasileiro de Executivos do Varejo (Ibevar). Na avaliação do professor Cláudio Felisoni de Angelo, a retração é esperada em razão de uma combinação de fatores negativos para o consumo. “A redução da massa de rendimentos real, redução do poder de compra diante da inflação e temor dos consumidores com o emprego afetam as projeções”, diz.

A pesquisa detectou que, para o terceiro trimestre de 2015, aumentou fortemente a expectativa das famílias de maior desemprego no Brasil. Na amostra de 500 consumidores do município de São Paulo, a percepção combinada das pessoas indica que a sensação é equivalente a de uma elevação de 48,9% da taxa de desemprego, enquanto, no terceiro trimestre de 2014, essa ainda era uma preocupação menos relevante.

A redução do poder de compra da população também é notada pelo estudo. A parcela do orçamento da população que está disponível para compras sai de 11% na pesquisa do terceiro trimestre de 2014 para 6% agora. Com isso, caiu o número de consumidores dispostos a comprar em todas as categorias de produtos duráveis. As categorias, que incluíam linha branca, móveis, eletrônicos, vestuário, entre outros, estão com intenção de consumo inferior à média histórica da série que iniciou em 1999.

Fonte: http://www.varejista.com.br/noticias/10756/varejo-projeta-retomada-do-crescimento-em-2016?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+124

Varejo projeta retomada do crescimento em 2016 6 de julho de 2015

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A área de vendas é a fundamental geradora de lucros de qualquer organização. Ainda que todos os centros de custo sejam importantes para fazer a engrenagem andar, será sempre da área comercial que virá a receita necessária para investir no desenvolvimento da companhia.

Por mais que essa percepção pareça ser evidente, o investimento focado em vendas é algo que ganhou mais força no Brasil neste ano, em que, baseadas em projeções econômicas, as empresas passaram a buscar mais capacitação para tornar seus profissionais “vendedores de alta performance” e driblar o cenário instável.

Uma pesquisa divulgada por Steven W. Martin, fundador da consultoria americana Heavy Hitter Sales, realizada com 1.000 profissionais de vendas – considerados de alta performance – mostrou as cinco principais competências identificadas nesse perfil profissional. São elas:

1- Comunicação assertiva (saber se comunicar da forma correta com cada cliente em cada momento que ele vivencie);

2- Orientação para resultados (o uso de ferramentas de CRM aumenta o resultado daqueles que dominam seu uso);

3- Otimismo moderado (os vendedores mais receosos tendem a qualificar melhor suas oportunidades de negócio e serem mais assertivos nas vendas e expectativas de atingir metas);

4- Alinhamento estratégico (usar a experiência de seu gerente comercial para melhorar suas próprias estratégias de vendas);

5- Engajamento organizacional (times motivados pela cultura organizacional apresentam melhores resultados).

A pesquisa, por meio desse grupo de competências, tem orientado muitas empresas norte-americanas em termos de estratégia de investimento em vendas.

Assim como muitas das melhores práticas de gestão, o modelo da consultoria americana deve virar tendência no Brasil. Ele deve ganhar destaque no país ainda este ano, tornando-se método para impulsionar o desempenho de vendedores que precisam gerar mais resultados em um momento de instabilidade econômica.

Ainda que existam diversos meios de desenvolver profissionais da área de vendas, as cinco competências de Steven Martin são verdadeiras dicas de ouro, que funcionam, pois direcionam de forma prática a postura e atitudes que vendedores devem ter para potencializar suas vendas, superando expectativas e desafiando cenários de retração.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/as-5-reais-competencias-da-alta-performance-em-vendas

 

As 5 reais competências da alta performance em vendas 29 de junho de 2015

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As redes de relacionamento são base da nossa estrutura social e estão sempre presentes em nosso cotidiano. As redes de relacionamento são base da nossa estrutura social e estão sempre presentes em nosso cotidiano. Elas existem em nossas casas, nos centros de ensino e, é claro, em nossa vida profissional. Neste último caso podemos destacar que o emaranhado de contatos é responsável pelo desenvolvimento de uma companhia.

Seja com fornecedores, outras empresas e, principalmente, com os clientes. Um bom marketing de relacionamento desenvolvido nesse sentido pode ser a garantia de novos negócios. Com a popularização da internet, redes sociais e novos canais de comunicação, entramos em uma era em que o relacionamento pode se tornar ainda mais importante. As ações de uma empresa não se restringem mais à captação de clientes e a realização de vendas.

É preciso mais do que isso! O sucesso de um negócio está ligado ao relacionamento com o cliente e o acompanhamento de todas as etapas de um processo de vendas. Assim, é possível estabelecer uma relação de confiança em que o consumidor sabe que pode contar com a sua empresa. O marketing de relacionamento prioriza um contato constante com as pessoas que consomem os seus produtos e serviços. Ou seja, oferece informações, conteúdo, ajuda e esclarece dúvidas sempre que é necessário. No artigo de hoje iremos abordar como essas estratégias contribuem para a fidelização dos seus clientes e fortalece a sua marca. Confira a seguir!

CHAME A ATENÇÃO

Não são apenas as empresas que gostam de um bom negócio. Os consumidores também. Com isso em mente, fica mais fácil desenvolver políticas com o objetivo de fidelizar clientes. Pense que toda vez que uma pessoa volta ao seu estabelecimento é bom sinal: gostou do atendimento, o produto tem qualidade e existe o desejo de consumir mais. Experimente oferecer um pequeno desconto, por exemplo, para que esse cliente sinta vontade de continuar retornando e comprando mais. Outra prática que pode ser usada no marketing de relacionamento é incentivar a sua clientela a trazer outras pessoas para consumirem. Ofereça recompensas, como descontos para cada indicação feita. Além de trabalhar na fidelização de um consumidor antigo, assim você pode aumentar a sua base de clientes.

USE AS REDES SOCIAIS

A internet está aí para ser explorada e usada a seu favor. As mídias sociais se desenvolveram como centros de relacionamento e podem ser usados nas ações de fidelização, pois permitem que as empresas tenham um contato mais estreito com as pessoas, abrindo canais de conversa, negociação e interação. Fica mais fácil entender quais os desejos e expectativas dos seus consumidores e trabalhar para criar um bom relacionamento. Mas tome cuidado para não criar uma série de perfis em diversas redes sociais e depois simplesmente abandoná-las! Crie um padrão de atualizações, gere conteúdo, desenvolva ações de marketing e, sobretudo, esteja em contato com os seus seguidores e disponível para atendê-los sempre que possível.

PLANEJE AÇÕES

O marketing de conteúdo envolve diversas etapas e cada uma merece atenção. O trabalho se inicia na captação e em seguida passa para ações que visam fidelizar clientes — o que envolve o bom atendimento, produtos de qualidade e estímulos para que retornem. E não se esqueça de fazer um serviço de pós-venda para descobrir o quão satisfeito o cliente está ou se algo ficou a desejar. São essas ações simples que deixam os consumidores satisfeitos! É importante despender um pouco de atenção para aquelas pessoas que ajudam a manter o seu negócio em funcionamento. Vale lembrar que os resultados costumam aparecer a longo prazo, então não fique afoito esperando alguma mudança em uma semana. Aos poucos, verá como fica mais fácil o processo de fidelização.

ESTREITE O RELACIONAMENTO

Quando o assunto é a construção de um relacionamento com consumidores, é preciso ressaltar a necessidade de interagir e se preocupar com eles. Para fidelizar clientes, é preciso estar próximo e demonstrar que eles são importantes para o seu negócio. Nada de sorrisos amarelos ou um bom dia seco. Receba bem, seja atencioso e disponível! Logo perceberá que essas pessoas vão apoiar as suas iniciativas. A construção de uma marca depende bastante de seus consumidores. Um não existe sem o outro. Dessa forma, todo o trabalho investido para fidelizar clientes terá um impacto importante no desenvolvimento de sua empresa e no modo como a sua marca será vista dentro do mercado. Preparado para investir no marketing de relacionamento? Quais estratégias pretende adotar? Deixe um comentário e compartilhe com a gente as suas opiniões!

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/como-fidelizar-os-clientes-com-o-marketing-de-relacionamento/88094/

Como fidelizar os clientes com o Marketing de Relacionamento? 22 de junho de 2015

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Quem dá as diretrizes de Marketing em empresas B2B?

Depende de como definirmos Marketing.

Se for definido como uma função, isto é, como uma utilidade que executa a geração e nutrição de leads, suporte de vendas etc., então, ele está contido e é gerido por um departamento específico.

Mas se for definido como uma missão, ou seja, algo idealizado para construir relacionamentos com os clientes, então todos estão envolvidos. Todos.

Cada departamento na organização toca o cliente direta ou indiretamente, e, como resultado, a avaliação do cliente a respeito de seu relacionamento com essa empresa é mais do que uma mensagem singular: é um tratamento especial, centrado no cliente.

TRATAMENTO CENTRADO NO CLIENTE – QUEM SERIAM OS POSSÍVEIS CONDUTORES?

  • Vendas? Não: seu foco é a geração de receita. Vendas ganha novos clientes que podem criar relações fortes e contínuas com a empresa;
  • Marketing? Também não: Marketing controla a marca e muitos canais de comunicação que apoiam engajamento do cliente em curso, além de gerenciar banco de dados e históricos de atividades;
  • Gerenciamento de contas? Não, o pessoal dessa área supervisiona o envolvimento do cliente;
  • Gerenciamento dos produtos? Não, eles são responsáveis pela experiência do usuário e coleta diária de insights sobre as necessidades dos clientes em relação aos produtos ou serviços;
  • Serviço ao cliente? Não, o pessoal dessa área oferece apoio e recursos vitais para a experiência do cliente, mas não são responsáveis pela experiência do cliente;

Nas empresas de B2B bem sucedidas, encontra-se papéis muito definidos. O alinhamento e execução é criado a partir das necessidades do comprador durante uma compra. Ninguém tem propriedade sobre o comprador. Os papéis de cada grupo são coordenados e cada um é responsável ​​por seu papel.

O mesmo modelo pode ser aplicado para a experiência do cliente. Cada função possui um papel definido. Ninguém reivindica a posse do cliente e a prioridade é o alinhamento da empresa com o cliente, da mesma forma que é feito para um comprador. Papéis e experiências de clientes devem ser definidos por insights, um roteiro com um caminho para entregas. É preciso se esforçar para melhorar o engajamento do cliente, a retenção e a advocacia. Outra boa prática é medir a eficácia de cada grupo e como eles estão contribuindo.

Marketing como conceito é propriedade de toda a equipe de gestão liderada pelo CEO, que impulsiona o conceito para que permeie toda a organização. Agora, a função de Marketing pode ajudar o CEO com a definição de como o cliente deve ser tratado, mas é o CEO que entrega e reforça a mensagem principal da empresa.

Marketing como  função se resume às entregas da equipe de Marketing.

Fonte: http://www.automacaodemarketing.com.br/estrategias-de-marketing/na-sua-empresa-marketing-e-uma-funcao-ou-um-conceito/

 

Na sua empresa, Marketing é uma função ou um conceito? 19 de junho de 2015

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Datas comemorativas não faltam nos calendários, vai desde as mais populares como o Dia dos Namorados, Dia das Crianças, Natal, Dia da Mulher, Páscoa, Dia das Mães, entre outras, até as menos conhecidas, porém importantes, como o Dia do Profissional de Marketing (08 de maio), Dia da Indústria (25 de maio), Dia das Secretárias (30 de setembro), Dia do Empresário (10 de outubro), entre diversas outras.

Em ações de marketing com foco em fidelizar clientes tanto nestas datas como em feiras, eventos, mimos em aniversários e até mesmo para os próprios funcionários em datas festivas, os presentes são fundamentais para as empresas que prezam pelo bom relacionamento e esperam lucrar com isso. Com este objetivo e também para conquistar novos clientes e angariar mais negócios e lucratividades, muitas corporações aderem a redes de permutas, que possui entre os associados, companhias de pequeno, médio e grande porte, de todos os segmentos, inclusive brindes e marketing.

Esta procura por negócios via permuta são cada vez mais comuns e vantajosas, pois é possível trocar o que a empresa tem pelo que precisa. Atualmente há como realizar negócios via permuta multilateral, onde os empreendedores disponibilizam na empresa de permuta, que funciona como um banco de crédito, produtos ou serviços ociosos, com foco em trocá-los por créditos de Unidades de Permuta (UPs). Com este crédito, podem escolher entre os itens disponibilizados na rede, como os brindes e o serviço de entrega, sem precisar gastar dinheiro ou mexer no caixa da empresa.

Porém, é bom ficar atento, pois antes de enviar um brinde é necessário ter um alvo bem definido, como uma data específica ou um evento. Cada presente deve ter um perfil diferente, dependendo de alguns fatores, como: o público-alvo, o posicionamento da marca e os resultados esperados da ação. Eles podem ser objetos diversos, que remetam à marca ou aos produtos da empresa, para atingir o desígnio desejado. A ação deve ser bem direcionada ao público-alvo, pois o ideal é fazer uma ação de marketing focada em segmentos específicos de mercado. Objeto de desejo, os brindes podem ser bastante disputados em feiras, estandes e até em supermercados. A fórmula, por mais que pareça antiga, ainda é muito utilizada.

É sempre bom estarmos cientes que os clientes gostam de ser lembrados e pensar neles “com carinho” é um esforço para manter a carteira sempre ativa. Com certeza fica menos oneroso adquirir os brindes em uma rede de permuta, onde a compra é parecida a uma obtenção com cartão de crédito, débito ou dinheiro, não demora, tem prazo de entrega, garantia e, se necessário, manutenção e assistência técnica, e mais não utiliza dinheiro e nem mexe no caixa da companhia.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/marketing/o-marketing-promocional-na-fidelizacao-de-clientes-em-tempos-de-crise/101136/

O marketing promocional na fidelização de clientes em tempos de crise 18 de junho de 2015

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A teoria do ócio criativo diz que a sociedade precisa se libertar dos conceitos tradicionais de trabalho e diversão para vivenciar e privilegiar necessidades pessoais como amizade, amor, interação, convivência e autoconhecimento. A essência da teoria do ócio criativo é o equilíbrio entre trabalho, estudo e tempo livre. No entanto, essa harmonia não tem uma fórmula exata. Até recentemente o “certo” era separar trabalho, estudo e diversão. Mas esse conceito já é ultrapassado.

Hoje o que traz maior produtividade e eleva a qualidade do trabalho é se divertir e aprender enquanto se desempenha a atividade profissional. Pessoas que gostam do que fazem costumam dizer que nunca precisam trabalhar, pois o emprego os diverte. O caminho é esse. Alegria e satisfação pessoal no dia a dia aumentam a criatividade, que por sua vez possibilita a inovação, que, por conseguinte, abre espaço para um trabalho de mais alta qualidade e maior produtividade. Se você ainda encara o trabalho como algo desgastante, talvez seja a hora de mudar.

O primeiro passo para entender o ócio criativo é se dedicar a uma atividade paralela ao próprio emprego. Um hobby que não esteja ligado à internet e à televisão e que seja praticado sozinho dando descanso ao cérebro. Posteriormente, incorporar o aprendizado do hobby à atividade profissional e se desprender da ideia retrógrada de que trabalho é obrigação, “uma desagradável obrigação”, como se costuma dizer.

Além de rever os conceitos antigos envolvendo trabalho e lazer, é preciso incorporar satisfação a todos os aspectos da vida. A sociedade atual está muito ligada à carreira e às vezes deposita todas as expectativas nisso, esquecendo-se do resto, até mesmo de refletir se é aquilo mesmo que se quer. Em vez de almejar um ponto de sucesso no futuro, por que não se divertir e se orgulhar todos os dias na função que se exerce? Afinal, desempenhar um trabalho que é fruto de satisfação pessoal tende a trazer ânimo e capacidade de inovação para a atividade.

Fonte: http://www.amanha.com.br/posts/view/436

Existe ócio criativo? 17 de junho de 2015

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Por Enio Klein
Muitas das práticas de vendas que utilizamos hoje tiveram sua origem no fim do século dezenove como consequência da revolução industrial. A atividade de vendas pessoais, como nós a conhecemos hoje, mudou muito pouco de lá para cá e carrega muito de seus vícios ou mitos. Veja quais são os principais:
1. Vende mais quem tem mais cliente
Ainda é comum controlar o desempenho de vendas pelo número de visitas feitas. Se visita muito, vende muito. Se visita pouco, vende pouco. Este pensamento era justificado em uma época que a única forma do cliente ter contato com o produto e conseguir comprá-lo era com a presença do vendedor. Ele mesmo vendia, ele mesmo entregava, o que sustenta o argumento de que as vendas seriam proporcionais às visitas.
Hoje, não é mais assim. O cliente dispõe de muitas formas para comprar. O vendedor é só mais um canal. O papel do vendedor mudou, e sua presença física frequente deixa de ser um fator decisivo. O relacionamento é importante. A capacidade do vendedor perceber a necessidade do cliente e estar presente com ações no momento adequado determinam, sim, uma venda ou não. As relações comerciais mudaram, as métricas também precisam mudar.
2. Vende mais sendo insistente
Um outro mito que também vem desde as primeiras épocas é a insistência e pressão. Ainda se diz que a eficácia do vendedor está na sua capacidade de usar todas as suas “armas” para convencer o cliente a comprar. Hoje, isto é chamado de “atitude pitbull”, e tem gente que ainda acha isto bom.
No passado, como o vendedor percorria milhares de quilômetros para visitar um cliente, se justificavam certas atitudes, já que ou ele vendia naquela visita, ou perderia a chance de vender. Estas circunstâncias justificavam, na época, este comportamento insistente, e, às vezes, até inconveniente do vendedor em tentar concluir o negócio de qualquer maneira. Até o cliente compreendia.
Atualmente, a capacidade do vendedor de perceber a necessidade e o tempo do cliente lhe dá credibilidade. É muito mais importante para o cliente a credibilidade do que a oportunidade. Entender o momento do cliente e monitorar a concorrência é necessário.
A atitude de “pegar na jugular”, tão falada em outros tempos, deve ser substituída pela paciência e pelo conhecimento. Tanto do produto que vende, quando para quem o está oferecendo, o cliente, e principalmente não perder a hora de fechar. Se atrasar, tanto quanto ir com muita sede ao pote, estragam a venda
3. Momento de fechamento é tenso
Um terceiro assunto importante também muito discutido é a capacidade de fechamento. O quanto um vendedor é capaz de perceber o momento adequado para tentar fechar o negócio. Neste caso, o vício é novo, surgido a partir do modelo de vendas baseado em relacionamento: excesso de cuidado para não melindrar o cliente. Criou-se o mito de que tentar fechar um negócio é agressivo com o cliente, ou seja, como se de repente o “pitbull” se transformasse em um “cachorro de pelúcia”, inofensivo esperando o cliente decidir a melhor hora de fechar.
Nem oito nem oitenta. Fechar um negócio é um processo, e não uma atividade pontual. É parte deste, ouvir objeções e tentar contorna-las. Somente quebrando objeções é que uma venda poderá ser concluída. E este processo geralmente se inicia com a frase: “e então, vamos assinar este pedido?”
Se você não fizer esta pergunta, provavelmente nunca saberá se o cliente tem ou não objeções, dúvidas ou alguma questão que o impede de fechar o negócio com você. Tentar fechar antes da hora é agressivo, mas perguntar, no momento adequado, é até esperado pelo cliente. Faz parte do papel do vendedor.
Fonte: http://www.varejista.com.br/artigos/vendas/1332/os-principais-mitos-sobre-vendas-que-voce-deve-esquecer?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+122

Os principais mitos sobre vendas que você deve esquecer 16 de junho de 2015

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Em momentos de turbulência, com um cenário econômico e político em completa desordem, é nítida a movimentação das empresas para encontrar soluções que reduzam os impactos da crise. O caminho mais comum é concentrar os esforços em vendas, com foco em ações que trazem resultados em curto prazo. No entanto, talvez somente este movimento não seja suficiente para atravessar um período turbulento sem grandes prejuízos para o negócio. Este é um enorme desafio. Mas então, como passar por isso sem descuidar da imagem e da reputação da organização, que são as bases de sustentação do negócio em médio e longo prazos?

Um dos casos mais comentados nas redes sociais e na mídia nos últimos dias, tornou pública a abordagem de alguns atendentes de uma operadora brasileira de TV por assinatura. O whatsapp de diversos clientes foi invadido com mensagens abusivas e colocaram em cheque o cuidado da empresa com dados sigilosos. Uma conduta equivocada e infeliz (para dizer o mínimo) de funcionários que falam em nome da marca. Outro assunto que viralizou na internet denunciou a conduta da atendente de uma famosa rede mundial de cafeteria, em Nova Iorque, que gritou com uma consumidora  por causa de um canudo.

Vejam: o que poderiam ser atitudes “isoladas” de funcionários, se tornaram grandes problemas para a reputação das marcas. Isso porque atitudes de quem representa uma marca não estão descoladas dela.

Casos como esses, cada vez mais comuns, são provas de que problemas de posicionamento da marca (sim, da marca!) deixam dúvidas sobre o discurso da companhia e abalam a sua credibilidade perante os stakeholders. Desde o conteúdo da resposta (ou falta de resposta) ao problema ocorrido, a postura comercial, a política de proteção de dados sigilosos e até as práticas de RH são questionadas por milhões de pessoas, entre eles, os consumidores do produto ou serviço que as marcas em questão oferecem.

São as pessoas, afinal, que têm a responsabilidade de zelar pela imagem e construir a reputação da marca. São elas também que, por alguma razão, podem destruí-la. Neste caso, como fazer com que, em momentos de crise, o relacionamento com o público interno seja o principal recurso para evitar os riscos para a imagem? Como as organizações cuidam para que empregados, muitos dos quais em seu primeiro emprego, projetem adequadamente a imagem da organização? De que forma os gestores podem implementar ações para que o diálogo com clientes seja produtivo, ao invés de somente impor barreiras “no sistema” de atendimento?

As respostas para estas perguntas não são simples. Porém, afirmo que a estratégia mais adequada é aquela que promove o equilíbrio entre os esforços comerciais (muito importantes em momentos de crise) e as atitudes internas de respeito pela marca e pela reputação da empresa. A adesão destes valores por parte do público interno é possível por meio de um programa de comunicação interna permanente e sistemático, associado diretamente à estratégia principal da organização, e que tenha nos gestores seu principal aliado. Um programa de comunicação interna eficaz, que privilegia o diálogo interno e a transparência, tem o poder de gerar coerência no posicionamento que a organização projeta externamente. Esta talvez seja uma das práticas mais inteligentes para implementar em momentos de crise: ouvir as equipes,  colocá-las no centro da discussão sobre a importância das suas ações para a reputação da marca e manutenção dos negócios.

Antes que uma atitude incorreta de um funcionário vire uma crise de imagem, aproveite o momento para avaliar se o seu discurso está refletido nos contatos dos seus colaboradores com todos os stakeholders.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/comunicacao-em-tempos-de-crise

 

Comunicação em tempos de crise 15 de junho de 2015

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Pense rápido: qual a relação entre química e marketing? Para os mais céticos nenhuma. Mas, na verdade, a cada reunião, processo criativo e desenvolvimento de conteúdo para campanhas publicitárias, paira no ar uma fórmula química imbatível, responsável pelo sucesso de qualquer anúncio e invisível aos olhos. Confira os elementos essenciais para o marketing digital de sucesso:

Estratégia – o elemento vital das campanhas

Não é à toa que a estratégia possui quatro ligações na fórmula química do marketing. A atividade executa o mesmo papel do carbono e é o elemento vital para a vida humana, uma boa campanha precisa de planejamento estratégico para funcionar. Para isso, ela está no centro, conectada à inovação, métricas, criação e plataforma.

Inovação – o oxigênio do marketing

Já disse Lavoisier, o pai da química moderna: “na natureza nada se cria, tudo se transforma”. No marketing esse tema também é válido, mas para evitar a mesmice é preciso oxigenar as campanhas com boas ideias. Neste ponto entra a inovação, o oxigênio de qualquer processo criativo, ligado a dois elementos essenciais, estratégia e criação.

Criação – nitrogênio puro!

Criação e nitrogênio (conhecido por manter três ligações) têm muita coisa em comum. Ambos estão disponíveis em larga escala, atendem a várias funções e, com as ligações certas, podem causar uma verdadeira explosão. No caso da química do marketing, os três elos da criação (estratégia, inovação e conteúdo) fazem as campanhas “bombarem” nas mídias digitais.

Conteúdo, Métricas e Plataforma – simples e essenciais

Analisar as métricas, escolher uma plataforma e desenvolver o conteúdo podem ser atividades mais simples se comparadas com inovação, criação e estratégia. Mas assim como o hidrogênio na natureza, a simplicidade não diminui a importância de cada um desses elementos. Basta apenas uma ligação certeira para garantir o sucesso da campanha.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/a-quimica-do-marketing

A química do marketing 12 de junho de 2015

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Semana passada fui almoçar em um restaurante que me surpreendeu. Não só pela comida, mas ao usar o banheiro me deparei com quatro paredes, incluindo a porta, o espelho e a pia com uma infinidade de bilhetes escritos em papeis adesivos, do estilo: “post it”.

Pessoas que passaram por ali ao longo de anos e sentiram necessidade de deixar algum recado. Em cima do armário, o bloco e caneta faziam o convite: “Escreva você também”. As mensagens variavam entre tradicional, alguns palavrões, protestos políticos e elogios ao restaurante.

Será que tudo aquilo era de verdade ou parte de um projeto alternativo de decoração? Sim, porque alguns bilhetes pareciam improváveis tanto na mensagem quanto no local de fixação. Como alguém coloca papel adesivo no lustre?

Diante de uma proposta inusitada, fiquei pensando na overdose de comunicação a que somos submetidos todos os dias em uma era em que muito se diz e pouco se informa, em que a redundância das mensagens cria ruídos na comunicação.

Após um intervalo comercial, de quantos anúncios você se lembra? E dos que se lembra, quantos animam a compra?

Hoje, o segmento de propaganda e marketing tem sido desafiado a criar campanhas que interajam verdadeiramente com o público-alvo ou que despertem a curiosidade de uma geração que é bombardeada de informações e ações a todo momento.

Para criar uma campanha efetiva, alguns pontos devem ser levados em consideração, como: perfil do público-alvo, características e benefícios da oferta e análise da concorrência a fim de sinalizar ameaças e oportunidades.

É preciso valer de um discurso mais emocional e menos técnico e levantar questões capazes de provocar alegria, entusiasmo e energia à marca para num segundo momento apresentar os tributos mais racionais e objetivos de venda da ideia.

Podemos ser “legais com o público” sem deixar de ser pertinente e relevante. Amigos são legais, marcas são adequadas, o que significa agregar um componente de simpatia, mas sempre atento aos desejos do consumidor.

O público pode ser delineado em duas vertentes: uma mais técnica e outra mais comportamental. O técnico define o público em termos de sexo, idade, escolaridade, estado civil e renda. O comportamental define em termos de valores e atitudes nas compras, ou seja, se há maior valorização de algum atributo em detrimento de outro.

Chamar a atenção em uma avalanche de informações sempre será um desafio e aquele restaurante do sul do país conseguiu pescar minha atenção por alguns minutos. Agora vale pensar se foi uma interação positiva ou negativa.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/marketing/artigo-overdose-de-comunicacao/101730/

Overdose de comunicação 11 de junho de 2015

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Mesmo diante das “trepidações” no cenário econômico brasileiro, boa parte das empresas brasileiras possuem expectativas positivas no que se refere ao crescimento dos negócios por meio de estratégias de Trade Marketing. Ao menos, é isso que apontam a maioria dos profissionais da área, que utilizam táticas assertivas de distribuição e promoção, para estreitar a comunicação com o consumidor.

Esse novo modelo de trade marketing surgiu nos últimos anos, acompanhando as transformações do mercado e de especialidades paralelas que estudam o comportamento do público-alvo a partir de métodos analíticos. O resultado é que, agora, o Trade Marketing se apresenta como uma “peça” estratégica para atuar em sinergia com o branding e o business intelligence da corporação.

Assim, ocorre uma integração de áreas focadas na expansão da marca e ascensão das vendas, independente das condições turbulentas da economia. Ao aliar marketing de consumo, inteligência de negócios e gestão da marca e canais, as empresas alcançam uma visão amplificada dos seus pontos fracos e fortes, ao mesmo tempo em que descobrem as preferências e desejos do seu público não apenas no que tange aos aspectos do produto e/ou serviço, mas de atendimento e abordagem em todas as etapas do funil de vendas e investimentos em pontos de venda.

Mudanças no varejo e abertura para o novo

Se antes as marcas pouco conhecidas enfrentavam dificuldades para concorrer com os nomes já consagrados nas prateleiras ou vitrines, por exemplo, atualmente, as novas marcas conseguem atingir excelentes taxas de retorno ao aproveitarem as estratégias de Trade Marketing aplicadas aos canais digitais.

Isso porque, os recursos de gestão, publicidade e pesquisa por meios virtuais possuem custo bem menor em comparação aos recursos tradicionais, o que permite que até mesmo as marcas que acabaram de entrar no mercado possam alcançar excelentes resultados nas conquista do consumidor.

Entretanto, a promoção é um dos pilares do novo Trade Marketing, principalmente, em um ano onde os consumidores estão avaliando o custo-benefício como o fator prioritário em suas compras. Estando presente desde a elaboração da estratégia até a produção de promoções realmente atrativas, a Luminati Brindes renovou seu catálogo de produtos, repleto de brindes personalizados, funcionais e inovadores, para os mais variados perfis.

Está na hora de começar a rever seu planejamento para este ano.

Fonte: http://noticias.r7.com/dino/economia/a-importancia-do-trade-marketing-em-momentos-dificeis-01062015

A importância do Trade Marketing em momentos difíceis 10 de junho de 2015

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Segundo dados da Pesquisa Mensal de Comércio (PMC), referentes a 2013, as vendas no comércio varejista cresceram 0,7% na passagem de outubro para novembro. Neste cenário, a assertividade do plano de demanda e a operação tornam-se fundamentais na resposta a todo esse consumo elevado.
O último trimestre é um período crítico para indústrias e varejos que trabalham para superar metas e resultados via vendas de final de ano. O número de consumidores nas lojas é maior, como é maior também o volume de compras online. Um exemplo: as vendas no comércio varejista apresentaram crescimento nominal anualizado de 10,1%, em setembro de 2014 e aumento de 3,4%, deflacionado pelo Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA), conforme o Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA), divulgado no dia 15 de outubro.
Se olharmos para o final do ano passado, segundo dados da Pesquisa Mensal de Comércio (PMC) do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) referentes a 2013, as vendas no comércio varejista cresceram 0,7% na passagem de outubro para novembro. Foi a nona alta consecutiva registrada pelo indicador.
Neste cenário, a assertividade do plano de demanda e a operação tornam-se fundamentais na resposta a todo esse consumo elevado. Para evitar esvaziamento repentino dos estoques e falta de produtos nas prateleiras ou ausência de itens nos centros de distribuição que fazem atendimento direto a cliente e e-commerce, cinco itens precisam ser observados pelas empresas:
1. Entendimento da demanda – De uma maneira bem prática, analisar o que aconteceu no mesmo período em anos anteriores, verificar o índice de crescimento anualizado e ter a ciência dos eventos previstos auxiliarão no entendimento pleno. Como sempre, ferramentas de previsibilidade de demanda e colaboração “interna / externa” fortalecem e solidificam os processos.
2. Acordos de fornecimento – entregar e receber a quantidade necessária quando se precisa é o objetivo. Quando o nível de serviço dos fornecedores é relativamente baixo, acordos de fornecimento, que contemplem um plano futuro de abastecimento podem minimizar o risco da falta e até eventuais multas por atrasos e não entregas. A gestão desses acordos deve ser facilitada.
3. Gestão proativa dos estoques – o acompanhamento constante sobre os níveis de estoque é um diferencial e garante que os produtos estejam na hora, local e quantidade correta. A gestão proativa normalmente vai da inteligência de reposição ao monitoramento do processo por meio de indicadores de performance.
4. Velocidade na reposição dos produtos – velocidade atualmente é imprescindível; uma rápida reposição proporciona uma combinação de baixo custo de estoque e alta disponibilidade de produtos. O conceito de agregação de estoque facilita a implantação dessa ação. É importante agregar o máximo de estoque no centro de distribuição e ter velocidade na reposição do que é vendido e planejado. A redução dos lead times também é imprescindível.
5. Agilidade na reposição das gôndolas – o resultado final não aparecerá se não houver agilidade na operação de reposição das gôndolas; em muitos casos, o produto pode estar na loja e não estar disponível e aos olhos dos consumidores. De nada adianta ter estoque diferente de zero se o item não estiver ao alcance do consumidor.
A combinação dessas cinco ações se torna o diferencial competitivo e fortalece as empresas no período de alta demanda e necessidade de reposição rápida e precisa. Não existe receita de bolo, mas planejamento é o primeiro passo rumo a resultados animadores.
Fonte: http://www.varejista.com.br/artigos/operacoes/1228/disponibilidade-o-consumidor-so-compra-o-que-ve

Disponibilidade: o consumidor só compra o que vê 9 de junho de 2015

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Após vivermos um período positivo na economia, com altas no consumo e excelentes perspectivas de crescimento, pesquisas já apontam para o sentido inverso e mostram um cenário de desaceleração. Recentemente, o IBGE divulgou dados referentes ao comércio varejista em 2013, que apontaram crescimento de 4,3%, o pior desempenho anual desde 2003. Para se ter uma ideia, a alta em 2012 foi de 8,5%.
Analisando a situação do varejo, é muito comum encontrarmos profissionais do setor de vendas que não estão preparados para enfrentar as dificuldades e só criam estratégias para reverter as adversidades após o surgimento delas. Ou seja, trabalham sempre em situação de emergência para resolver os problemas. Essa postura pode trazer uma série de riscos à empresa e gera desgaste e perda de recursos. As consequências podem ir de uma redução no quadro de funcionários à falência.
Não é possível apontar uma única solução para enfrentar as crises, porém, um bom planejamento, aliado ao investimento na capacitação das equipes de vendas, pode contribuir positivamente. Os mais habilidosos, os vendedores profissionais, conseguem garantir resultados significativos quando traçam planos estratégicos para vender mais e melhor. Em resumo, podem aproveitar o tempo ruim para comercializar “guarda-chuva” ou oferecer “lenços” para os que se lamentam com os números do comércio.
Uma alternativa válida para aproveitar este momento complicado é a criação de métodos de trabalho tendo em vista os possíveis obstáculos. Um exemplo são aquelas pessoas que costumam reclamar da queda nas vendas durante os feriados, porém não fazem nada para reverter isso. Para mudar, que tal pensar em soluções práticas em vez de se lamentar? Uma promoção ou, dependendo do período, a criação de ações diferenciadas já focando nas próximas datas comemorativas podem ser saídas para aumentar o volume de vendas.
Com relação aos consumidores, também é importante pensar de forma diferenciada. O trabalho realizado não pode ser visto apenas como uma simples venda, mas como a possibilidade de proporcionar uma experiência única ao consumidor. É preciso provar que, mesmo diante das dificuldades, é importante investir no produto oferecido por
ele.
Em épocas de crise, o essencial é enxergar quais são as deficiências do mercado, os pontos mais críticos e investir em soluções para conseguir se destacar. É como ter apenas uma pizza de oito pedaços com dez pessoas querendo saboreá-la e somente aqueles que chegarem mais rápido poderão comer. Provavelmente, os menos capacitados ficarão para trás e passarão fome. No comércio, cuja disputa é grande, a tendência é que a situação seja cada vez mais semelhante a essa. Com a escassez de oportunidades, apenas os mais preparados terão chances de realizar bons negócios.
Fonte: http://www.varejista.com.br/artigos/operacoes/1319/em-tempos-de-crise-prepare-se-para-vender-mais

Em tempos de crise, prepare-se para vender mais! 8 de junho de 2015

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assados quase quatro meses, o ano de 2015 começa a confirmar as previsões mais pessimistas sobre o andar da economia brasileira. Não só pela evidente desaceleração da economia, pela disparada das taxas de câmbio e pela escalada dos juros, mas principalmente pelo confronto político e pelo clima geral de apreensão. Tudo no país parece esbarrar em um conjunto de perguntas sem resposta. Até onde irá o estrago causado pelos escândalos da Operação Lava Jato? Quem irá pagar a conta da rodada de ajustes fiscais promovida tanto na União quanto nos Estados? A energia pode subir mais? E o câmbio? E finalmente: como Dilma Rousseff chegará ao final do ano. O pior é que as turbulências políticas ocorrem justamente em um momento de letargia, quando os índices de confiança da indústria já não são lá grande coisa. Só em 2014, a produção industrial brasileira despencou 3,2%, segundo o IBGE. Com os obstáculos no caminho, é difícil imaginar que o desempenho será melhor em 2015. No setor de plásticos, a expectativa é de uma alta de apenas 1% na produção, segundo a Associação Brasileira da Indústria do Plástico (Abiplast). O setor automotivo aposta em uma alta de até 4% na produção, mas com vendas estagnadas. Já a cadeia calçadista prevê um cenário novamente desolador. Em 2014, as indústrias do ramo registraram queda nas vendas e uma redução de 8% no número de vagas de emprego. “Será uma façanha se, em 2015, conseguirmos repetir a performance de 2014”, explica Heitor Klein, presidente executivo da Associação Brasileira das Indústrias de Calçados (Abicalçados).

Nesse cenário, as empresas jogam as fichas na recuperação das vendas externas, impulsionadas por um real desvalorizado – pouco antes do fechamento desta edição, a moeda americana estava cotada a R$ 3,11. Mantendo-se nesse nível, o câmbio pode dar novo fôlego à balança comercial, que em 2014 registrou um saldo negativo de quase US$ 3,9 bilhões. Mesmo assim, há um preço a pagar. Como se sabe, o dólar alto pressiona ainda mais a inflação e afeta os custos de produção da indústria e do agronegócio, o que, no limite, pode anular o efeito positivo das vendas externas. O mesmo clima de indefinição abate o setor de serviços. Eduardo Terra, presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), afirma que o momento exige uma análise cautelosa. “Ainda que o varejo venha mudando a passos largos, mais profissionalizado e mais competitivo, existem desafios como a redução de custos na folha de pagamento”, explica. Na visão dele, o tripé sobre o qual se sustenta o setor – renda, emprego e crédito – ainda não se esgotou. “Os fundamentos não estão ruins, mas a crise de confiança começa a afetar a economia real”, acrescenta. Vinícius Botelho, pesquisador da área de Economia Aplicada da FGV, acredita que a retirada dos incentivos fiscais, somada à alta na energia, resultará em uma inflação ainda mais ameaçadora. “Vai ser salgada mesmo. Tudo isso faz com que o orçamento das famílias fique ainda mais comprometido”, salienta. Nesse contexto, as empresas terão de se agarrar a qualquer oportunidade para preservar margens de rentabilidade e aumentar as vendas. Será um ano de revisão de investimentos, redimensionamento de operações, estratégias mais enxutas e, para ajudar, dedos cruzados.

Os desafios de uma gigante
Uma das variáveis mais importantes para a economia brasileira em 2015 é o desfecho da Operação Lava Jato. Primeiro, porque afeta diretamente a base de sustentação do governo federal. Segundo, porque coloca em xeque os investimentos da maior empresa brasileira, a Petrobras, e sua capacidade de realizar o sonho de extrair óleo do pré-sal. O cenário é preocupante. Até setembro de 2014, a dívida líquida da estatal era de R$ 261,4 bilhões. Com a variação cambial, porém, esse valor pode ter subido para R$ 290 bilhões, segundo as estimativas do Centro Brasileiro de Infraestrutura (CBIE). Para completar, o dólar em alta encareceu o preço das importações – necessárias para suprir a demanda nacional. Com isso, a Petrobras voltou à situação em que se encontrava antes do reajuste nas bombas: a de “pagar para vender”. Tudo isso em meio à deterioração de indicadores econômicos, perda do grau de investimento e forte declínio no valor de mercado. “Nesse cenário, já é possível falarmos em desinvestimento”, avalia João Luiz Zuñeda, sócio da Maxiquim, assessoria de mercado especializada nas indústrias química e petroquímica. Por desinvestimento entenda-se a suspensão de projetos que já estavam em andamento, mas que se tornaram subitamente caros demais para a Petrobras. No final de janeiro, a empresa suspendeu a construção de duas refinarias Premium – uma no Ceará e outra no Maranhão – devido à falta de parceiros e à revisão das expectativas de crescimento do mercado de combustíveis. Na ocasião, a empresa também anunciou a intenção de revisar os cronogramas de construção da Refinaria do Nordeste (Rnest), em Pernambuco, e do Complexo Petroquímico do Rio de Janeiro (Comperj). Para completar, a Petrobras e a Braskem têm encontrado dificuldades para renovar contratos referentes ao fornecimento de nafta – matéria-prima básica de toda a cadeia petroquímica. O contrato anterior tinha validade até 2019, mas foi suspenso em fevereiro de 2014. Desde então, a estatal tem usado o nafta para produzir gasolina. “Esse debate vem desde o ano passado, o que mostra o quanto esse tema é difícil”, avalia Zuñeda. “Isso certamente atrasa os investimentos dessas indústrias. A petroquímica, como um todo, está parada.”

Energia cara e rara
Quinze anos depois, o Brasil volta a conviver com o risco de um racionamentro sistemático de energia. São Paulo já vive os efeitos de uma estiagem sem precedentes. Enquanto isso, o país já registra quedas ocasionais no fornecimento de luz em 11 Estados e no Distrito Federal.  Em fevereiro, o Comitê de Monitoramento do Setor Elétrico (CMSE), vinculado ao Ministério de Minas e Energia (MME), elevou de 4,9% para 7,3% o risco de desabastecimento nas regiões sudeste e centro-oeste – acima do limite de segurança de 5%. O ministro Eduardo Braga já avisou que o país terá “problemas graves” se os reservatórios chegarem a apenas a 10% de capacidade. O cenário só ficará mais claro a partir do final de abril, mês de encerramento do período de chuvas no sudeste. Só então será possível avaliar a real situação dos reservatórios para o restante do ano. “Dependemos muito de São Pedro”, sintetiza André Trein, analista da Fundamenta Investimentos. Se for necessário, o racionamento entrará em vigor no segundo semestre.  O que fazer caso o pior ocorra? Ninguém sabe. O certo é que haverá prejuízos. Uma recente pesquisa da Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica (Abinee) revela que 69% das empresas do setor na região sudeste não têm alternativa para manter a produção diante da falta de suprimento. As outras 31% já investem na compra de geradores a diesel ou a gasolina. Números semelhantes despontam nos demais setores da indústria. Armando Castelar, coordenador de Economia Aplicada no Instituto Brasileiro de Economia (IBRE/FGV), estima que um racionamento de 5% pode gerar uma queda de até um ponto percentual no PIB brasileiro. “Isso se a faixa de restrição for de 5%. Se for mais, bom… aí a queda do PIB será maior”, diz ele. Na origem de um “Apagão 2” há não só a falta de chuvas, mas também a estiagem de investimentos e a intervenção do governo nas tarifas. Em 2013, o setor elétrico registrou um prejuízo de R$ 32 bilhões no país. Para amenizar os impactos, a Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel) estuda criar uma linha de crédito para incentivar a microgeração. Também estão previstos sete leilões de energia, inclusive de fontes alternativas, além de quatro leilões de transmissão. De qualquer forma, é inevitável que as tarifas continuem subindo – a expectativa é de que encerrem o ano 50% mais altas. “Para o consumidor, o ano não será ruim; será horrível. Além de arcar com a conta, ele estará suscetível ao racionamento”, critica Paulo Milano, diretor da Siclo Consultoria.

Hora de semear a mudança
Os mais recentes relatórios da Companhia Nacional de Abastecimento (Conab) não deixam dúvidas: o Brasil vai, mesmo, comemorar uma safra recorde de grãos na temporada 2014/2015. As estimativas apontam para uma colheita de 198,6 milhões de toneladas, 2,6% superior à registrada na temporada anterior. Por um lado, a estimativa é alentadora. Responsável por fazer girar 22,5% do PIB nacional, o agronegócio deve crescer ainda mais e ajudar a economia brasileira a andar para a frente em 2015. Com o câmbio em alta, o preço das exportações também deve subir, dando fôlego para a balança comercial. Por outro lado, o aumento da oferta pressiona ainda mais as já depreciadas cotações das commodities agrícolas no mercado internacional. Da mesma forma, a alta do dólar eleva os custos de insumos – especialmente adubos e fertilizantes, que são importados em larga escala. Resumo da ópera: ainda é cedo para afirmar se 2015 será bom ou ruim para o principal pilar da economia brasileira. “A margem de rentabilidade dos produtores será, certamente, menor. A não ser para aqueles que têm vendas em dólar – estes terão uma pequena compensação”, explica Roberto Rodrigues, coordenador do Centro de Agronegócio da Fundação Getulio Vargas (FGV). Com cintos apertados, os produtores investem menos em máquinas e insumos – e perdem capacidade de manter a lavoura em expansão. Mais ainda em um país como o Brasil, que sofre com gargalos crônicos de infraestrutura tanto para armazenar quanto para distribuir a produção. Nesse contexto, as apostas do setor recaem sobre Kátia Abreu, nomeada para comandar o Ministério da Agricultura. “Ela é do setor, conhece todos os problemas e tem ligação estreita com a presidente [Dilma]. A expectiva é de que ela mude esse paradigma desfavorável”, afirma Rodrigues, que foi titular da pasta no primeiro mandato de Lula. O que se espera é que Kátia adote políticas para favorecer os agricultores – um de seus objetivos é “dobrar a classe média rural” nos próximos quatro anos. Mesmo assim, o cenário exige que o setor se mobilize para continuar competitivo. “Isso é um ponto forte: houve períodos em que os produtores tinham uma visão especulativa. Hoje, eles têm se mostrado bons gestores”, destaca Fabio Trigueirinho, secretário-geral da Associação Brasileira das Indústrias de Óleos Vegetais (Abiove).

O Brasil de olho no FED
O redespertar da economia norte-americana deixou de ser uma tendência – agora, é uma realidade consolidada. Desde a grande crise do subprime em 2008 e 2009, os Estados Unidos já emplacaram cinco anos consecutivos de crescimento no PIB. Só em 2014, a alta foi de 2,4%, ou 0,2 ponto percentual maior do que a do ano anterior. No mesmo período, a taxa de desemprego chegou a 5,6% da população economicamente ativa, o menor patamar em mais de seis anos. “É a confirmação de tudo que os americanos fizeram para se recuperar da crise”, afirma Fernando Góes, analista técnico da Clear Corretora. A arrancada dos Estados Unidos coloca o Brasil diante de duas tendências imediatas. A primeira delas é de recuperação nos fluxos de comércio com empresas norte-americanas – que costumam adquirir principalmente produtos manufaturados e semimanufaturados. A outra, porém, é menos alentadora: o Federal Reserve (Fed) deve elevar novamente os juros básicos dos Estados Unidos. Isso pode não só elevar o valor relativo do dólar, mas também reduzir a atratividade de países emergentes – como o Brasil – perante grandes investidores. “O nosso próprio ajuste monetário vai demorar mais para surtir o efeito desejado caso isso ocorra”, reflete Marco Antônio dos Santos Martins, diretor técnico da Associação dos Analistas e Profissionais de Investimento do Mercado de Capitais (Apimec-Sul). Para não sair do radar dos investidores, o governo brasileiro tem uma opção óbvia: aumentar ainda mais os juros básicos (Selic), que estabelecem o patamar de remuneração dos títulos de dívida soberana do Brasil. Desde outubro de 2012, o Banco Central já promoveu vários reajustes, elevando a taxa básica de 7,25% para 12,75% ao ano, uma diferença de 5,5 pontos percentuais. Mesmo assim, tudo leva a crer que o governo terá de apertar ainda mais o cinto para domar a inflação, que no ano passado fechou acima do teto da meta. “Todos esses possíveis desdobramentos estão previstos e o mercado já vem se antecipando a eles há um bom tempo”, diz Góes, da Clear. Recentemente, a presidente do Fed, Janet Yellen (foto), disse que um provável aumento dos juros americanos deve ocorrer somente a partir de junho. Resta esperar e ver.

Na China, menos números e mais eficiência
Durante anos, o crescimento do PIB foi uma obsessão para a China. Com a missão de promover a inclusão econômica de mais de 1 bilhão de pessoas, o governo chinês não ousava pensar em um crescimento inferior a 8% ao ano. Desde 2012, porém, o país vem revendo esse conceito. O objetivo é se afastar do “pibismo” e corrigir as mazelas geradas pelo crescimento desenfreado – entre elas, a explosão do crédito e a alta poluição. Em 2014, 20 das 31 províncias e megacidades da China ficaram abaixo das metas estabelecidas. Resultado: o PIB do país cresceu 7,4%, ficando 0,1 ponto percentual abaixo do projetado. A ordem, agora, é focar a qualidade e não o tamanho do crescimento. Xangai, um dos maiores centros econômicos da China, foi quem deflagrou essa nova postura. A tendência, agora, é que mais cidades coloquem o pé no freio. Analistas do Fundo Monetário Internacional (FMI) já cogitam um crescimento de 6,9% e 7,1% em 2015 – e de apenas 6,3% em 2016. “A verdade é que a China não tem mais a pretensão de crescer 10%”, resume Charles Tang, presidente da Câmara de Comércio e Indústria Brasil-China (CCIBC).  Apesar da perda de fôlego, a China tem aumentado o consumo interno – o que deve seguir acontecendo nos próximos anos. O Partido Comunista quer, até 2030, viabilizar a migração de 400 milhões de pessoas dos campos para a cidade – e haja casa, alimento e transporte para tanta gente. Nesse cenário, o Brasil poderia ser beneficiado com a manutenção ou aumento das vendas de commodities agrícolas e minerais, certo? Não é o que mostra o Banco Mundial. Em um estudo recente, a instituição revelou que uma desaceleração de um ponto percentual na economia chinesa pode diminuir em 0,8 ponto a expansão da economia brasileira em até dois anos. Mas o presidente do CCIBC faz uma ressalva: “A situação em que está o Brasil não ocorre por causa da China. É fruto da sua incapacidade de criar riqueza”, critica. Certo ou errado, o fato é que os exportadores brasileiros precisarão ter muita criatividade para crescer. Um bom agouro está no fato de que 2015, para os chineses, é o ano da cabra – bicho que se caracteriza justamente pela ousadia e inventividade.

O novo destino de quem exporta
O ano será de transformações importantes na balança comercial brasileira. Não só por causa das variações na taxa de câmbio, que oferecem novas perspectivas para exportadores e importadores, mas também por causa da recuperação do ímpeto econômico dos Estados Unidos. Se tudo sair conforme a previsão dos especialistas, o mercado norte-americano pode retornar à condição de principal destino dos embarques brasileiros – um posto que, desde 2009, pertence à China. Só em 2014, as exportações brasileiras para os Estados Unidos cresceram 9,2% em relação a 2013. O volume chegou a US$ 27,1 bilhões – sendo US$ 15 bilhões (54%) em manufaturados e semimanufaturados. Neste ano, esse processo deve se consolidar com base em duas tendências: a queda do preço geral das commodities agrícolas e a desaceleração da economia chinesa. Em janeiro deste ano, o valor dos embarques para a China encolheu 35%.  O novo ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Armando Monteiro, escolheu justamente os Estados Unidos como destino de sua primeira viagem oficial. Lá, ele se reuniu com a secretária de comércio norte-americana, Penny Pritzker, para tratar de temas como facilitação de comércio, investimentos e inovação. “Foi um encontro muito positivo, em que ficou claro o grande interesse de ambas as partes em avançar numa agenda de integração e produzir resultados”, disse o ministro, após a reunião.  A retomada do diálogo diplomático – que havia se estremecido a partir das denúncias de que a Agência de Segurança dos Estados Unidos espionava o governo brasileiro – vem em um momento providencial. Em 2014, o Brasil registrou um déficit de US$ 3,9 bilhões na balança comercial. De lá para cá, a situação piorou: só em fevereiro, o déficit acumulado foi de US$ 2,8 bilhões. Para reverter esse quadro, o país tem de apostar na venda de produtos com maior valor agregado, cujos preços andem descolados das oscilações das commodities agrícolas. “Os Estados Unidos devem ser a prioridade do governo e dos exportadores”, indica José Augusto de Castro, presidente da Associação de Comércio Exterior do Brasil (AEB).  “Para isso, no entanto, é preciso que tenhamos condições de oferecer preços melhores.”

Argentina e o futuro possível para o Mercosul
Em outubro, os argentinos vão às urnas para escolher o sucessor de Cristina Kirchner. Seja qual for o resultado, a expectativa é de que a mudança de governo ajude a estabelecer um clima de maior cooperação entre a Argentina e o Brasil. No ano passado, o intercâmbio comercial entre os dois países caiu de US$ 36 bilhões para US$ 28,4 bilhões – o menor volume desde 2008. Consequentemente, o saldo comercial despencou de US$ 3,1 bilhões para singelos US$ 141 milhões a favor do Brasil.  Nos últimos 12 anos, a Argentina “kirchnerista” tem sido um parceiro difícil para o Brasil. Nos tempos de Néstor Kirchner, eleito em 2003, as negociações chegaram a saltar de US$ 7 bilhões para US$ 40 bilhões. Parecia promissor. Mas as cifras logo regrediram na esteira de medidas protecionistas aplicadas por Buenos Aires. Um exemplo foi a “Guerra das Geladeiras”, que barrou a entrada de eletrodomésticos e televisores brasileiros. A situação se agravou quando Cristina Kirchner  ficou viúva, em 2010. Desde então, a presidente argentina se desfez de uma série de conexões e desistiu de projetos que tinham grande importância para o Brasil desde 2003. Para completar, o momento político e econômico de ambos os países não é nada bom. O resultado prático é que o Brasil perdeu espaço no mercado argentino. Hoje, a China desponta como principal parceiro comercial dos hermanos. Ao mesmo tempo, a Casa Rosada segue impondo barreiras protecionistas específicas para as empresas brasileiras, como a que deu origem ao atual entrave no acordo automotivo mantido entre os dois países.  Alberto Alzueta, presidente da Câmara de Comércio Argentino-Brasileira de São Paulo, reconhece que a relação entre os dois países não está no melhor caminho. A Argentina, diz ele, parece não valorizar o potencial brasileiro. Já o Brasil está dormindo no ponto e deixando brechas para a concorrência da China. “As indústrias brasileiras e argentinas esquecem que são complementares e perdem a chance de gerar um terceiro mercado”, diz. “Mas acredito que as eleições de outubro trarão as mudanças necessárias na política econômica argentina”, projeta. 

Fonte: http://www.amanha.com.br/posts/view/193

Austeridade e pensamento positivo 3 de junho de 2015

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Em abril, número de consumidores nos PDVs subiu 5,6% em relação a março, na primeira alta do ano

No mês de abril, o fluxo de consumidores nas lojas do varejo brasileiro cresceu 5,6% em relação a março, no primeiro mês de 2015 em que o comportamento foi positivo. O dado foi divulgado pelo ICV 30, indicador divulgado pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) em parceria com a Virtual Gate.

Na comparação com abril de 2014, porém, o fluxo de clientes recuou 4,9%. “Vivemos um movimento parecido em 2014, ou seja, as pessoas são mais cautelosas para comprar nos primeiros meses, devido aos encargos fixos do período. Esse quadro se ameniza à medida que chegamos no meio do ano”, considera Eduardo Terra, presidente da SBVC.

A expectativa para maio é otimista. “O Dia das Mães costuma ser um segundo Natal para as marcas. Embora haja uma tendência de contenção, as pessoas não deixam de comprar nesta data, mesmo que sejam produtos de valores mais comedidos”, destaca Já na Caio Camargo, diretor de Relações Institucionais da Virtual Gate. Na avaliação dos autores do estudo, o movimento de consumo deve seguir nos próximos meses um curso de retomada gradual.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=8333

Aumenta fluxo de clientes nas lojas do varejo 2 de junho de 2015

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Estudo da Bain & Company revela receitas até 8% maiores para quem encanta os clientes

Oferecer uma excelente experiência de compra aos consumidores aumenta a fidelidade dos clientes e incentiva o entusiasmo e a criatividade dos funcionários. Preço baixo continua sendo importante, mas a experiência deve, no mínimo, ser conveniente, tanto nas lojas físicas quanto no on-line. Mas, de preferência, a experiência deve ser especial. O resultado é sentido nas vendas.

Um estudo realizado pela Bain & Company com 1.208 empresas mostra que aquelas que se destacam na experiência oferecida aos clientes aumentam as vendas em 4% a 8%, já que uma experiência marcante ajuda a aumentar a fidelidade dos clientes, transformando-os em promotores da marca – que tendem a comprar mais, ficar mais tempo na loja e recomendá-la aos amigos. A consequência é que o valor gerado pelo relacionamento com o cliente pode ser de 6 a 14 vezes maior do que o dos concorrentes, dependendo da indústria.

Ainda de acordo com a Bain, 67% dos entrevistados disseram que a fidelidade dos clientes diminuiu, o que torna ainda mais importante encantar os consumidores. O estudo levantou cinco perguntas que devem fazer parte das preocupações estratégicas e que podem levar à construção de experiências memoráveis aos clientes:

1 – O que queremos que salte aos olhos dos nossos clientes?

É preciso alinhar a equipe à proposta que será oferecida ao consumidor. Para a consultoria, os líderes precisam deixar claro o que a empresa deve ou não representar, para que os funcionários saibam o porquê da iniciativa e entendam como seu comportamento e abordagem devem mudar.

2 – Que ações podem gerar mais impacto com nosso público-alvo?

Planos de melhoria da experiência do cliente muitas vezes incluem diversas iniciativas descoordenadas que surgem com boa intenção, mas pouca clareza sobre o que irá agregar valor aos clientes. Com o excesso de iniciativas, cada ação recebe pouca atenção ou investimento. Por isso, parte importante do trabalho da liderança é identificar as iniciativas que funcionam, reforçam a visão da empresa e são importantes para o público-alvo. Com uma visão clara da proposta de valor, é possível desenvolver ações alinhadas.

3 – Como podemos usar o feedback do cliente para mudança de comportamento dos funcionários?

Pessoas com clareza sobre a sua missão e que recebem suporte para fazer a coisa certa superam as expectativas. O Net Promoter Score (NPS) permite coletar o feedback do cliente por meio de uma ou duas simples perguntas. Esse feedback é levado aos funcionários e supervisores, para que possam aprender o que funciona e o que não funciona, mudar comportamentos, estratégias e acompanhar os clientes. Com isso, os supervisores assumem um papel mais ativo na formação do comportamento da marca com base no cliente.

4 – Quando nos colocamos no lugar do cliente, quais aspectos da experiência de compra precisam mudar?

É necessário repensar completamente a experiência dos clientes para se adequar à evolução do mercado. Os melhores líderes exibem empatia com as principais necessidades dos clientes, geralmente começam com uma folha em branco e redesenham aspectos da experiência para reparar erros e aproveitar as oportunidades para momentos marcantes.

5 – Como podemos antecipar e mitigar os riscos, a fim de sustentar as mudanças?

É preciso desenvolver um plano viável que possa ser executado no dia-a-dia. As empresas que ficam abaixo das expectativas geralmente falham nas mudanças, por duas razões principais. Primeiro, empurram ideias sem compreender as outras tarefas dos funcionários. Em segundo lugar, a simples possibilidade de mudança pode ser bastante perturbadora para os funcionários, pois traz insegurança. Assim como conceber uma experiência vencedora começa com as prioridades do cliente, um plano viável mostra empatia dos líderes pelos funcionários e avalia o estado de prontidão da organização.

Em muitos casos, uma completa transformação da experiência de cliente ocorre ao longo de 18 a 24 meses e é composto por várias fases, entre elas instalar o NPS, realizar o resultado pretendido e tornar o processo de design de experiência replicável a novos produtos e mercados.

Fonte:

Excelência em experiência aumenta vendas 1 de junho de 2015

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O número de pessoas insatisfeitas com o trabalho vem aumentando consideravelmente nos últimos anos. Ao mesmo tempo, muitas pessoas têm adotado o lema ‘abandone o seu emprego e viva o seu sonho’, como uma espécie de solução a esta insatisfação contemporânea.

É interessante perceber como o aspecto profissional tomou dimensões maiores na nossa vida. A quantidade de pessoas que consegue atualmente terminar uma faculdade ou uma especialização e disputar uma vaga no mercado de trabalho cresceu significativamente. Há algum tempo, poucas pessoas tinham o privilégio de cursar o Ensino Superior, como você pode observar, talvez, até pela sua própria história familiar.

O aumento da quantidade de profissionais qualificados, no entanto, não vem sendo acompanhado por melhoria nas condições de trabalho. Horas extras e precarização dos contratos são alguns exemplos que contribuem para aumentar a insatisfação dos profissionais. Por outro lado, uma vez que a educação superior tornou-se mais comum e a sociedade se mostra mais livre, tendo desfrutado de maior estabilidade econômica do que antes e do fortalecimento das instituições democráticas, o universo de nossas possibilidades se expandiu. Com ele, cresce também nossa constante busca pelo melhor: da vida, do trabalho, das relações pessoais, do momento, do lugar onde estamos.

Esta busca incessante de sempre atingir um nível melhor, em algum momento acabará nos levando a questionamentos que vão além do âmbito meramente profissional. Vão ao encontro daquilo que é maior e mais importante: o propósito da própria vida. O mais puro e verdadeiro de nós mesmos. E essa resposta não se encontra no topo da hierarquia de um plano de carreira.

Encontrar este propósito é uma jornada interior, um caminho a ser construído na solidão das próprias angústias e anseios, completamente único e pessoal. Cada um sabe, intuitivamente, o rumo que deve seguir. Ele aponta para aquilo que deixa você mais feliz, motivado, querendo mais.

Um pouco de autonomia e sentir que você está contribuindo com o que sabe fazer de melhor acompanham esta sensação. Mais uma vez, o autoconhecimento nos guia para este encontro. Saber ouvir aquela voz interior, não o que os outros pensam de você ou o que você imagina que deveria pensar, é o que produz aquela sensação especial de saber que está no caminho certo, aproveitando e vivendo o presente, sem ansiedade ou preocupações exageradas. A terapia pode ajudar imensamente nesta jornada.

Vale lembrar que o lado profissional é apenas um aspecto da nossa vida. Temos muitos outros, todos importantes para a nossa felicidade. Nem todos nascem para largar a segurança e montar seu próprio negócio ou viajar o mundo. Nem todos encontram conforto em um trabalho seguro e bem remunerado. O que vai definir a sua felicidade, o seu encontro consigo mesmo, no trabalho, em um relacionamento familiar, amoroso, com os amigos, é sempre esta capacidade de ouvir sua própria voz interior e construir o seu próprio caminho.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=8350

Por que é tão importante encontrar sentido no que fazemos? 29 de maio de 2015

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Grosso modo, o marketing de conteúdo é uma estratégia para atrair, reter e fidelizar clientes, através de conteúdos relevantes que agregam valor ao dia a dia das pessoas. O conteúdo serve para informar, divertir, entreter, resolver problemas e, principalmente, se relacionar.

Sim, o marketing de conteúdo é relacionamento. Ele serve para criar uma imagem positiva do público a respeito da sua empresa. O marketing de conteúdo, sendo uma ação de relacionamento, não reflete em vendas imediatas, ele estabelece relações sólidas com clientes em potencial. Ao longo do tempo, percebendo a qualidade do seu produto ou serviço e os valores da sua marca, é que a venda se concretiza. Ou seja, é através de um relacionamento duradouro com a sua empresa que o prospect se torna cliente.

Para que o marketing de conteúdo seja bem sucedido, alguns detalhes são fundamentais. Caso contrário, você corre um sério risco de ficar falando sozinho.

1 – O tipo de conteúdo – Sem dúvida, a principal ferramenta para o marketing de conteúdo é a internet. Sua grande vantagem é a diversidade de opções de conteúdo que ela possibilita: ou seja, ebooks, fotos, imagens, vídeos, músicas, textos e infográficos são alguns dos conteúdos que a sua empresa pode utilizar para “conversar” com seus públicos.

2 – Os canais – as redes sociais como Facebook, Twitter e Instagram são grandes aliadas do marketing de conteúdo pelo grande poder de viralização. Ou seja, o conteúdo pode ser distribuído para muitas pessoas, rapidamente. Além disso, mesmo independentes, elas funcionam de forma integrada e servem de porta de entrada para outros canais como blogs e sites.

3 – O público – conheça bem seu público alvo. Saiba o que ele quer, o que gosta e o que procura.

4 – Planeje o seu conteúdo. Com as informações obtidas no item anterior, faça o planejamento de suas ações e crie uma estratégia de conteúdo que vá ao encontro daquilo que o seu cliente busca.

5 – Seja objetivo. Ofereça soluções simples e práticas. Evite textos longos , termos técnicos ou linguagem muito elaborada ou siglas. Seja didático e ofereça dicas de como solucionar problemas, por exemplo. Seu cliente vai agradecer.

6 – Invista em qualidade, afinal, é a imagem do seu negócio. Uma estratégia mal elaborada ou executada pode custar muito mais caro. Por isso, tenha cuidado na hora de produzir o conteúdo que será postado e também na forma de interagir com o público. Na dúvida, procure apoio especializado.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/seis-dicas-para-pensar-o-marketing-de-conteudo

Seis dicas para pensar o marketing de conteúdo 28 de maio de 2015

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O mundo está uma loucura, as pessoas não têm tempo para nada e, se você quiser a atenção de alguém, terá de conquistar em um piscar de olhos. Isso vale para tudo, inclusive para as vendas. Para Mark Joyner, autor do livro The irresistible offer (A oferta irresistível), todo vendedor tem três segundos para garantir um negócio. Se passar disso, terá um caminho bem mais difícil para percorrer. Afinal, ir atrás do prejuízo é sempre mais trabalhoso.

Irresistível…

De acordo com Joyner, o primeiro passo para que a venda seja garantida rapidamente é o vendedor ter de forma muito definida em sua cabeça uma coisa: a oferta tem que ser irresistível. Mas o que é, afinal, uma oferta irresistível? Nas palavras do autor, algo (produto, serviço ou empresa) que tem uma perspectiva de retorno crível para o comprador, comunicada de uma maneira tão clara que ele entenda que não comprar será perder uma grande oportunidade.

… mas sem vender a alma

“A oferta irresistível atiça a imaginação dos clientes e cria senso de urgência, de ‘preciso comprar agora’, aquele frenesi da compra”, afirma Mark Joyner. Ele acrescenta, porém, que é importante o vendedor não colocar sua própria alma à venda para conseguir conquistar um cliente. Fazer malabarismos escusos para persuadir alguém, além de ser antiético, cria riscos graves para a negociação.

Os três elementos da oferta irresistível

Definido o pré-requisito fundamental e abertos os devidos parênteses, Mark Joyner elenca três elementos que toda oferta irresistível precisa ter. São eles:

1 – Oferta factível

“As pessoas têm que acreditar que não estão negociando com um charlatão. A oferta só funciona se houver credibilidade na voz de quem oferece. Ninguém vai colocar a mão no bolso achando que a outra mão estirada à sua frente só quer seu dinheiro, custe o que custar”, afirma Mark Joyner.

2 - Alto retorno de investimento (tanto para quem vende quanto para quem compra)

Sua oferta precisa deixar claro que o cliente vai obter benefícios suficientes com a compra para justificar o dinheiro pago. Se ele sair da loja achando que pagou alto por algo que não vai dar tanto retorno, a probabilidade de volta é mínima (não pense apenas na venda em si, pense no longo prazo). Da mesma forma, o investimento que você faz nas negociações (sua estratégia) tem que render muitos resultados. Caso contrário, sua tática está falha e precisa mudar.

3 – Seja criterioso ao oferecer

Os consumidores são bombardeados de instante em instante com ofertas de tudo que se possa imaginar. Por isso, você precisa se diferenciar. Para tanto, eleja seus critérios ao oferecer levando em contato o perfil do cliente e a forma como ele se abre para a comunicação com você, tendo sempre em mente que é necessário ser: claro, breve e simples.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-vender-qualquer-coisa-em-3-segundos-ou-menos/92730/

Como vender qualquer coisa em 3 segundos (ou menos!) 27 de maio de 2015

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Com a ajuda de um conselho formado por jovens empreendedores dos Estados Unidos, o Mashable resolveu listar algumas derrapadas de marketing que podem fazer com que a sua empresa pareça amadora.

A maioria dos alertas é direcionada a startups, mas isso não significa que eles são descartáveis como bons conselhos para profissionais de marketing e propaganda como um todo.

1 – Usar uma hashtag para tudo

O uso da hashtag nas redes sociais é um elemento interessante e ajuda não apenas a integrar as mensagens de uma campanha, mas aumenta a possibilidade de engajamento e interação com o consumidor. Entretanto, duas coisas são essenciais. A primeira deles é certificar-se que a hashtag realmente não exista mais. A segunda é não sobrecarregar as mensagens com hashtags, como se a sua marca fosse uma adolescente viciada em redes sociais.

2 – Não se envolver com clientes nas mídias sociais

É péssimo quando uma marca posta inúmeras coisas sobre elas mesmas nas redes sociais, mas não respondem os comentários dos usuários, sobretudo quando eles pedem mais informações sobre os produtos e serviços. Por mais clichê que possa parecer a frase, “rede social é feita de interações”.

3 – Comprar seguidores para aumentar a credibilidade

Pode parecer um triste paradoxo criar um perfil no Twitter ou no Facebook e não ter massa crítica no inicio? Isso não significa que comprar 10 mil seguidores aumente a sua credibilidade. Esses seguidores não são reais. Fica pior ainda se alguém souber que você trapaceou para conquistar o “estrelato” nas redes sociais.

4 – B2C incoerente

Vamos ao exemplo? Não adianta criar um restaurante com atrativos interessantes para o público jovem, uma comunicação visual baseada em street art e uma gastronomia contemporânea se o estilo do negócio for inconsistente com os dados demográficos daquela região.

5 – Pensar obsessivamente no viral

Tráfego, visualizações e compartilhamentos orgânicos não caem do céu. O marketing precisa criar um conteúdo realmente interessante e relevante para que ele se espalhe pela web. Em seguida, é necessário promover esse conteúdo a um público segmentado, com potencial para fazer também o chamado “boca-a-boca”.

6 – Se preocupar muito com imitações

Ninguém quer copiar uma empresa que não vai bem. Quando você começa a fazer coisas interessantes, entretanto, esse jogo muda de figura. Mas não se importe. A imitação também é uma forma de elogio, além de ser um bom desafio para a marca. É preciso ter confiança de que o público vai apoiar a sua empresa e também é necessário manter o foco em estar sempre um passo a frente da concorrência.

7 – Publicidade sem testes

Para fortalecer uma marca e ativar uma campanha é necessário investir em diversos formatos de mídia online, mas também é preciso se concentrar em ROI (retorno sobre o investimento). É um erro, entretanto, não analisar os fluxos iniciais da campanha e corrigir os possíveis desvios de rota. Concentre-se fortemente em conversões melhorando a retenção e a monetização das campanhas. Não desperdice dinheiro em anúncios em que não há certeza sobre a sua eficácia.

Fonte: http://www.adnews.com.br/publicidade/7-erros-de-marketing-que-farao-voce-parecer-um-juvenil

7 erros de marketing que farão você parecer um juvenil 26 de maio de 2015

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Crise. Tenho ouvido essa palavrinha aterrorizante todos os dias nos últimos meses. Converso com cerca de 5 empresários diferentes todos os dias e o assunto é quase unanimidade entre eles. Uns receosos com as más perspectivas, outros se dizendo já impactados por ela. Mas essa crise anunciada, e instalada em alguns segmentos é na verdade o dinheiro mudando de mãos.

Mas enquanto alguns paralisam, cruzam os braços, cortam investimentos, outros investem em Pesquisa e Desenvolvimento, Gestão de Marcas, Comunicação, Co-Branding, estratégias para se adaptar e vão em busca de novas alternativas e possibilidades para atravessar momentos complicados.

Vou citar 2 casos de mercados na contramão da crise. Entre março e abril a Faber Castel vendeu 5 vezes mais lápis de cor que o habitual graças a febre dos livros de colorir para adultos. O estouro nas vendas deste estilo editorial provocou um efeito em cadeia, impactando diretamente o segmento de livrarias e papelarias. A demanda por lápis para colorir superou as expectativas e a fabricante se adaptou para atendê-la aumentando os turnos de produção e criando produtos de valor agregado para atender a este nicho.

Enquanto ouvimos notícias de demissões em massa, férias coletivas e paradas técnicas com a crise no setor automobilístico, o mercado de carros de luxo cresceu 18% nos últimos quatro meses, enquanto o comércio total de automóveis leves apresentou o mesmo porcentual de queda nas vendas no mesmo período. Entre outro fatores, a alta recorde do dólar fez migrar o consumo de artigos de luxo no exterior para o mercado nacional. BMW, Mercedes-Benz e Audi comemoram.

É justamente em momentos de crise que somos estimulados a sair da zona de conforto, inovar, fazer ajustes, exercitar nossas habilidades engavetadas e colocar em prática a economia criativa.

A confiança anda em baixa, mas o dinheiro não está desaparecendo e não vai desaparecer, ele está apenas mudando de mãos. Está achando o momento atual da economia ruim? Mude sua perspectiva. Encontre (ou crie) as oportunidades disfarçadas.

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2015/05/19/crise-e-o-dinheiro-mudando-de-maos/

 

Crise é o dinheiro mudando de mãos 25 de maio de 2015

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Desenvolver uma “atitude de gratidão” pode parecer apenas mais um clichê da vida, mas há indícios científicos provando que agir de maneira positiva no dia a dia pode ser realmente bom para nós. Um estudo de 2011 publicado na revista Heart Internation descobriu que os pacientes cardíacos agudos que passaram por intervenções psicológicas positivas tiveram melhores resultados do que aqueles que não se submeterem às intervenções. Os pesquisadores descobriram que a gratidão pode melhorar o bem-estar e os relacionamentos das pessoas, entre outros benefícios.

O psicólogo e autor do estudo, Erin Olivo, da Columbia University, explica que as pessoas que vêem a gratidão como um traço de personalidade mais do que como um estado tendem a ser mais saudáveis e felizes. “Elas têm fortes conexões sociais e sólidos relacionamentos. Há algumas evidências que as pessoas que são mais otimistas ou têm uma atitude de gratidão têm uma imunidade mais alta”, completa.

Especialistas têm dito, entretanto, que é possível treinar a si mesmo para tornar a gratidão um hábito regular e não apenas algo passageiro.

1. Procure por isso

Pode parecer óbvio, mas a psicóloga Cherie Dortch diz que muitas vezes as pessoas estão focadas no que elas não têm e esquecem as milhares de razões que existem para serem gratas. “Sempre há algo para agradecer, mesmo durante os períodos mais difíceis”, ela completa.

2. Procure por um significado

Quando você aprecia as coisas pelas quais você é grato, pode compreendê-las melhor e usá-las como ponto de conexão, tornando o ato de dar graças mais poderoso, diz ela.
Pense sobre o ato ou a situação, o esforço que demandou para tornar isso uma realidade, o que desempenhou um papel nesta realização e como ele beneficia você. Use esse entendimento aprofundando para adicionar mais significado à sua gratidão.

3. Escreva sobre

Todos os especialistas recomendam manter um diário de gratidão. Escrever as coisas pelas quais você é grato diariamente ajuda que você mantenha o foco nelas.

4. Escolha ser grato

Mesmo quando os tempos são difíceis, nós podemos tentar ser mais positivos e gratos ao ativamente procurar e focar em coisas pelas quais podemos ser gratos.

5. Entenda as limitações

A gratidão pode ser uma força poderosa em nossas vidas, mas também é importante não pensar nisso como uma cura para tudo ou uma desculpa para a negação. Não é útil ser grato por um cônjuge abusivo porque ele ou ela é agradável algumas vezes ou para ser grato por circunstâncias nocivas.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/cotidiano/por-que-pessoas-gratas-sao-mais-felizes-e-saudaveis/95971/

Por que pessoas gratas são mais felizes e saudáveis

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mundo está cada vez mais repleto de egocentrismo e individualidades, situação ainda agravada pela competitividade e a pressa das grandes cidades. Neste cenário, a gentileza tem se tornado um artigo cada vez mais raro. Não à toa, ações que promovem a cortesia costumam ter destaque por serem inusitadas. No ano passado, por exemplo, uma cafeteria francesa ganhou os noticiários de todo o mundo ao dar descontos para clientes que usavam palavras “mágicas” como “bom dia” e “por favor”.  Pensando nisso, as marcas começaram a estimular esse conceito para aumentar seu engajamento. Confira abaixo alguns exemplos:

Por favor vale desconto

O Rei do Mate e o Rio Eu Amo Eu Cuido se uniram para mostrar que pequenos gestos fazem uma grande diferença. Cada pessoa que usasse a palavra “por favor” durante o pedido do Mate puro com Limão recebia um desconto.

Uma mão amiga

No filme que você verá abaixo, as pessoas que voluntariamente decidem ajudar as outras com dificuldades ganham um “brinde” de surpresa. O objetivo é incentivar que o frequentador da lanchonete doe R$ 1,26 por mês pelo período de um ano ao Projeto Giramundo, iniciativa da ONG Cidadania Corporativa, que colabora com a inserção social de indivíduos com alguma necessidade especial de locomoção.

Qual é o seu nome?

Você sabe o nome de todas as pessoas que vê diariamente? É bem provável que você não lembre o nome do motorista do ônibus, do porteiro do prédio, da menina do estacionamento, do rapaz do supermercado, entre outros. Mas mesmo assim, salvo algumas exceções, eles seguem sendo simpáticos e gentis com você. A Coca-Cola resolveu recompensar esta gentileza em sua nova ação.

Unindo Rivais

É difícil imaginar uma gentileza trocada por torcedores de times rivais num estádio de futebol. Mesmo assim a Coca-Cola resolveu unir oponentes históricos por meio de uma vending machine.

Corrente da Felicidade

Pensando em criar um momento de surpresa e felicidade espontânea em pessoas que vivem uma rotina corrida e estressante, a Kibon criou a “Corrente da Felicidade”, ação que mostra o quanto o ser humano pode ser bom com o próximo, mesmo sem conhecê-lo.

Fonte: http://www.adnews.com.br/publicidade/gentileza-gera-propaganda

 

Gentileza gera… Propaganda 22 de maio de 2015

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Estamos vivendo um mundo em que a concorrência está cada vez mais acirrada entre os lojistas do mesmo segmento. Em um shopping, as lojas são sempre muito próximas uma das outras, elas disputam acirradamente a atenção dos consumidores através dos mínimos detalhes. Não há mais como disputar esta atenção apenas com elementos básicos como uma vitrine mais elaborada, linguagem ou preços. É preciso conhecer o cliente a fundo, saber o que ele consome e quando consome (ou deixa de consumir para resgatá-lo). Ter tais informações permite que a marca / lojista tenha em suas mãos poder para se comunicar e fazer com que seu cliente venha ou volte para gastar seu dinheiro especificamente em sua loja e não ao shopping para escolher onde irá.

Com o objetivo de ajudar essas marcas, seguem 2 exemplos de estratégias e ações que podem ser implantadas pelas mesmas visando resultados.

Cartão presente: Muitas vezes, vamos em uma loja comprar um presente para alguém e não achamos exatamente o que ela pode gostar ou ficamos na dúvida de modelo, tamanho, estampa e outros atributos. Isso não ocorre apenas conosco, segundo estudo 60% dos clientes entram na loja com dúvidas sobre o que dar de presente, e muitas vezes acabam indo para a loja seguinte. É aqui que o cartão presente mostra todo seu potencial de venda. Ele é uma compra normal que pode ser dado como presente físico (cartão impresso) ou pode ser  enviado via e-gift diretamente por e-mail para o presenteado, imprimir em casa e entregar pessoalmente.

Informação é Poder: O CLI (Customer Loyalty Intelligence) como o nome mesmo diz é Inteligência para fidelização de clientes. Conhecer os hábitos de consumo de seu cliente colocam você na frente de seus concorrentes, pois sabendo o que seus clientes compram possibilita fazer inúmeras ações de marketing como:  ativação, retorno, saudades, bônus, aniversário, *pesquisa de satisfação e inúmeras formas de relacionamento.

Existem duas formas para obter resultados com a ferramenta, A curto e longo prazo.

A curto prazo centralizamos a comunicação da marca onde é possível a partir de tecnologia exclusiva fazer envio de campanhas de e-mails e sms. Tudo isso com mensuração de resultados reais: ou seja, saber quem recebeu a ação, quem abriu e o mais importante, saber quem foi na loja e comprou dentro do prazo de conversão estipulado para uma campanha feita dentro do CLI.

E em médio e longo prazo utilizamos um diferencial dentro do CLI que é o sistema de Cashback, onde o cliente ganha uma porcentagem da compra para retornar a loja em menos tempo do que voltaria normalmente. Esta fidelidade impacta no aumento de visitas recorrentes, ticket médio e incremento das vendas. Um dos principais retornos desta ação é que o cliente fidelizado acaba voltando a loja na metade do tempo que voltaria se não fosse fidelizado, pois o sistema automaticamente se relaciona com todos os clientes induzindo-o a voltar e comprar na loja no período estipulado. Tudo isso de forma automatizada.

Pesquisa de satisfação do cliente: Baseados nela os lojistas poderão aprimorar seus serviços e atender as necessidades específicas de cada comprador, principalmente nesta época de maior fluxo de compras.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/acoes-de-marketing-podem-aumentar-vendas-em-2015

Ações de marketing podem aumentar vendas em 2015 21 de maio de 2015

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Se existe uma parte do processo da venda cercada de mitos, é a que lida com o contorno de objeções. É também a etapa mais transgredida pelos vendedores. Lembre-se que, na maioria das vezes, as pessoas compram por dois motivos: confiança e valor. Se estes são os motivos pelos quais os clientes decidem comprar, em contrapartida as razões pelas quais eles não compram são a falta de confiança ou de valor.
É gratificante se o cliente confia em você como vendedor, mas isso não irá garantir a venda se o valor do produto não tiver sido estabelecido. Da mesma forma, é difícil fechar a venda se o cliente não tem confiança em você.
De qualquer modo, você terá uma objeção, ainda que seja mais fácil contornar uma objeção por falta de valor atribuído ao produto do que superar uma falta de confiança em você.
Fonte: http://www.varejista.com.br/dicas/vendas/1316/por-que-ocorrem-objecoes?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+120

Por que ocorrem objeções? 20 de maio de 2015

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Será que o fim do papel impresso se aproxima? Essa é uma questão que vem sido discutida no mundo do marketing desde que a Internet e meios de comunicação sociais chegaram na vida das pessoas. Embora muitas empresas estejam migrando completamente seus esforços de publicidade para a web, principalmente por causa de sua relação custo-benefício, o potencial de exposição e conveniência da impressão ainda se mantém. Por ser um material físico, o impresso se torna um componente poderoso e necessário em uma campanha publicitária. Vamos dar uma olhada mais aprofundada na mídia impressa e comparar algumas vantagens que tem sobre os meios digitais.

Tangibilidade – Como já falamos, a impressão é uma coisa física. Revistas e jornais podem ficar em casas ou escritórios por meses ou anos, enquanto os anúncios de Internet podem desaparecer no espaço cibernético instantaneamente.

Credibilidade – Há algo sobre a impressão que dá uma sensação de legitimidade. A saturação de pop up’s e banners na web pode ser esmagador e o medo de spam e vírus é suficiente fazer com que as pessoas deixem de clicar. Não há perigo iminente em um anúncio impresso.

Branding - Anúncios impressos são excelentes para solidificar sua identidade de marca. Os seus anúncios devem ter uma estética consistente em termos de fontes, cores e tipos de imagens para estabelecer o reconhecimento da marca.

Menos concorrência – Com mais e mais empresas baseando-se unicamente na Internet para suas estratégias de publicidade, o declínio da publicação impressa pode ser utilizada como uma vantagem de marketing. As publicações estão menos movimentadas, permitindo mais espaço para o seu anúncio brilhar, e, possivelmente, preços mais baratos para a compra de espaço de anúncio.

QR Codes – Colocar QR Codes em peças impressas é uma excelente maneira de preencher a lacuna entre o off-line e o online. Qualquer pessoa com um smartphone consegue acessar o código que irá levá-lo a uma página na web que você direcionar.

Mas é sempre bom lembrar que não estamos aqui falando que o impresso é melhor que o online, o ideal é sempre ter uma estratégia de marketing que se adeque com as necessidades específicas do seu negócio. Na maioria dos casos ultimamente, fazer um mix entre on e off é o ideal para se alcançar o público-alvo. Encontrar o equilíbrio certo entre diversos meios de comunicação irá assegurar um fluxo constante de receitas, um aumento nas vendas e novos clientes.

Fonte: http://emotivecomunicacao.com.br/motivos_publicidade_impressa/

5 motivos para ainda investir em publicidade impressa 19 de maio de 2015

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O que fazer quando você precisa atrair e fidelizar clientes, mas não tem dinheiro suficiente para investir em uma divulgação pesada? Atualmente, é possível elaborar estratégias de marketing para a sua pequena empresa sem precisar de muito recurso.

O primeiro passo é investir na preparação. “O empreendedor deve planejar com carinho essa abordagem, fazer de maneira correta, transparente e ética. A velocidade com que as informações circulam é absurda. Em poucas horas, a reputação de uma empresa pode acabar”, alerta Bento Alves da Costa Filho, coordenador do MBA em Marketing e Varejo do Ibmec/DF.

Leticia Menegon, coordenadora da Incubadora de Negócios ESPM, recomenda não gastar vela boa com santo ruim. Ou seja, nada de adotar sempre a mesma estratégia. “O empreendedor tem que começar a perceber que têm grupos de clientes com necessidades similares. A partir daí, ele pode colocar em prática planos específicos de marketing e relacionamento”, diz.

Um cuidado: não deposite todas as suas fichas em um modelo de divulgação, por melhor que ele seja. “Caso contrário, você deixa de abordar uma parte do mercado que poderia conhecer sua empresa e comprar de você”, diz Beatriz Micheletto, consultora do Sebrae-SP.

Para colocar esses conselhos em prática, veja, a seguir, seis estratégias para conquistar seus clientes sem gastar muito:

1. Melhore a qualidade do seu produto

A primeira dica é focar na qualidade do que você oferece. “Você naturalmente conquista um cliente tendo um bom produto ou serviço, além do atendimento. É muito difícil que seu cliente vá substituí-lo por outro fornecedor se você tiver um item de qualidade. Não só isso: ele também vai fazer a propaganda do seu negócio”, diz Leticia.

2. Conheça seu cliente e faça bom uso das informações

Uma boa forma de você começar a conquistar os clientes é entendendo o perfil deles, diz a professora da ESPM. Uma maneira barata de conhecê-los é simplesmente batendo um papo com a clientela, recomenda. Para Filho, um conceito para prestar atenção nessa estratégia é o de “estilo de vida”: como o cliente gasta tempo e dinheiro.

Se você resolveu contatar possíveis clientes fora do local de negócio, é bom trabalhar no seu banco de dados. Segundo Beatriz, as pessoas não querem ser abordadas por empresas das quais elas nunca ouviram falar. Como exemplo, Filho cita o spam e as pop-ups, estratégias de comunicação que os clientes não costumam aprovar.

3. Invista em atendimento, durante e após a venda

Para Beatriz, o grande diferencial hoje em dia é o atendimento. “O cliente até paga um pouco mais porque a empresa atende bem e oferece as coisas certas. É bom trabalhar com a pontualidade: o cliente veio procurar aquilo que ele quer”, recomenda a consultora. Ou seja: nada de incentivar os vendedores a oferecerem sandálias se o cliente está buscando uma bota, por exemplo. Leticia endossa o conselho. “Você tem que preparar muito bem quem vai atender o cliente, se não for você mesmo”.

Outro ponto é evitar deixar o cliente sem resposta após uma reclamação. “Nós estamos falando em relacionamento de médio e longo prazo, e ele pode se desgastar se as coisas não se resolverem. Não tem mágica: as boas empresas trabalham em cima de relacionamento. Ele exige investimento e dedicação, mas funciona”, diz Filho. “Não deixe o cliente na mão. Isso é muito valorizado no mercado. A maioria dos empreendedores ainda não percebeu isso aqui no Brasil”, declara Leticia.

4. Alie-se a outras empresas

Segundo a professora da ESPM, fazer parcerias com empresas que possam angariar clientes para você é uma estratégia barata. Em alguns modelos de parceria, a empresa só tem um custo quando realmente fechar um negócio. Assim, você consegue atingir um público que você não atingia antes.

A consultora Beatriz cita outro exemplo de parceria: as promoções feitas com negócios complementares, que têm o mesmo público-alvo mas produtos diferentes. Por exemplo, uma loja de sapatos e outra de roupas podem fazer um folheto em parceria, o que diminui os custos para ambas e faz com que a divulgação aconteça nos dois ambientes.

5. Defina o raio de atuação da sua empresa

Uma pergunta que todo dono de negócio deve se fazer é a de quanto seus clientes estão dispostos a se deslocar para ir ao seu empreendimento. “Não fique gastando dinheiro com pessoas distantes do seu raio de atuação. O cliente só vai se deslocar se valer muito a pena, e sempre estará procurando substitutos próximos. Faça uma propaganda mais localizada – além de ser mais eficiente, os custos diminuem”, aconselha Letícia.

6. A comunicação vai mal? Aja por conta própria

Se você acha que seu negócio não está atraindo tantos clientes, considere a possibilidade de ter de se dedicar pessoalmente à comunicação e ao marketing. “É importante o próprio empreendedor garimpar informações. Ele precisa reservar tempo para isso. Às vezes, ele corre atrás de muita coisa, mas não se dedica a esse assunto, porque acha que o cliente vem sozinho. Ele precisa conhecê-lo, perguntar o que ele pensa. É um exercício obrigatório para os empreendedores”, diz Filho.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=8354

6 maneiras baratas de conquistar clientes 18 de maio de 2015

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Junto ao surgimento e a popularização do acesso à internet nasceu também um novo tipo de consumidor, mais ativo, exigente e consciente do seu papel nas decisões de compra. E diante desse novo consumidor as empresas se viram obrigadas a se reinventar e transformar suas formas de fazer marketing. Mais do que nunca, é preciso estar onde o público está, e é justamente por isso que ter uma presença digital consistente não é mais uma opção e sim uma necessidade para as empresas que desejam sobreviver no mercado atual.

Dentro deste cenário surge o marketing digital, um conjunto de estratégias e ações de marketing voltadas para o ambiente digital, que têm por objetivo dar a uma empresa visibilidade e credibilidade neste meio, colaborando para a construção de um relacionamento frutífero entre a empresa e o público. E claro, contribuindo diretamente para o aumento nas vendas, negócios e solidificação da marca.

Como funciona o marketing digital?

Para entender como o marketing digital funciona na prática é preciso compreender quais são as principais estratégias e ações que envolvem essa nova forma de fazer marketing. Entre as mais conhecidas estão o inbound marketing, ou marketing de entrada; o marketing de conteúdo, com a produção de materiais relevantes para sites, blogs e redes sociais; as técnicas de SEO (otimização para mecanismos de busca); a publicidade online e o investimento em links patrocinados e, claro, o e-mail marketing.

Inbound Marketing

Mais do que uma simples ação, o Inbound Marketing é uma premissa do marketing digital que dá certo. Diferente do marketing tradicional, que tinha como foco o alcance massivo com campanhas veiculadas nas mídias tradicionais (rádio, TV, impressos), a proposta do Inbound Marketing é atrair o interesse e ganhar a atenção dos clientes em potencial de uma empresa de maneira totalmente orgânica e espontânea, através da oferta de conteúdos relevantes para um público alvo segmentado nos diversos canais digitais.

Marketing de Conteúdo

Braço do Inbound, o Marketing de Conteúdo tem como foco a produção de conteúdos relevantes para o público-alvo de uma empresa. Este conteúdo é veiculado essencialmente em sites, blogs e redes sociais, e contribui diretamente para a atração orgânica de clientes em potencial, ganho de visibilidade e construção de autoridade de uma marca no ambiente digital.

SEO

O SEO, Search Engine Optimization ou Otimização para os Mecanismos de Busca é um conjunto de técnicas usadas para melhorar o posicionamento do site e blog de uma empresa no ranking dos buscadores como o Google, por exemplo. A veiculação de conteúdo relevante, o trabalho estratégico com palavras-chave tanto no conteúdo quanto na arquitetura de programação do site e blog da empresa são algumas das principais técnicas que compõem o SEO.

Publicidade Online

Os anúncios pagos na rede, através de ferramentas como o Google Adwords, por exemplo, são também muito importantes em um bom plano de marketing digital. Baseados no sistema Pay per Click (você paga por cada clique em seu anúncio) este tipo de publicidade é veiculada em local nobre na página dos buscadores e pode ser totalmente segmentada para o público pretendido. Algumas redes sociais, como o Facebook e o Instagram, por exemplo, também possuem ferramentas muito eficientes para publicidade online.

E-mail Marketing

Enquanto canal para contato direto com o público de uma empresa, o e-mail marketing, quando utilizado de forma correta, é também essencial em marketing digital. Aqui, algumas dicas importantes: atraia novos leads (aqueles entram espontaneamente para sua base de contatos ao fornecer seu e-mail para baixar um conteúdo ou ao assinar sua newsletter, por exemplo) com conteúdo relevante e trabalhe para a construção de listas totalmente Opt In (quando a pessoa fornece e autoriza o recebimento de mensagens). Ter um mailing saudável é fundamental para o retorno das campanhas de e-mail marketing.

Vantagens do marketing digital

A primeira vantagem do marketing digital, quando comparado ao marketing tradicional, é o fato de que suas ações podem ser completamente mensuradas. Com o apoio das ferramentas como o Google Analitycs, por exemplo, é possível acompanhar tudo o que acontece dentro do seu site e blog, identificar a origem do seu tráfego (anúncios na rede, e-mail marketing, posts nas redes sociais), entender quais são as páginas mais relevantes do seu site, acompanhar como os visitantes interagem com seus conteúdos, etc. Esse acompanhamento possibilita que você otimize suas campanhas e obtenha resultados ainda melhores.

Além disso, o marketing digital permite uma abordagem mais certeira já que você prepara conteúdos e campanhas voltadas para os interesses do público pretendido. Isso faz com que seus resultados sejam mais expressivos e que você tenha um maior retorno sobre o investimento se comparado ao marketing tradicional, onde as campanhas eram direcionadas aleatoriamente, visando alcançar as massas.

A possibilidade de interação no ambiente digital é outra vantagem do marketing digital. Ao contrário do marketing tradicional, que é unilateral, no ambiente online o público consegue interagir com a sua empresa e isso faz com que o relacionamento entre vocês seja ainda mais frutífero. Este contato te ajuda a conhecer os interesses do seu público e a entender o que ele espera dos seus produtos ou serviços.

Pronto para começar a investir em marketing digital?
Fonte: http://noticias.r7.com/dino/tecnologia-e-ciencia/os-tempos-mudaram-e-o-marketing-mudou-entenda-o-que-e-o-marketing-digital-e-como-ele-pode-beneficiar-sua-empresa-08052015

Os tempos mudaram e o marketing mudou. 15 de maio de 2015

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Um estrondoso número de novas tecnologias e soluções nasce diariamente e se posiciona no mercado com objetivos claros de melhoria de eficiência, aumento de produtividade, maior assertividade nas oportunidades de negócios. Ao final do dia, estas tecnologias buscam sempre maior lucratividade e aumento de valor patrimonial a cada exercício fiscal. Apesar de este ser um discurso óbvio, as áreas de tecnologia e soluções seguem tentando bravamente estar mais próximas do negócio final de suas corporações e oferecer, ao menor custo, as mais sofisticadas soluções – o universo de TIC que consiga, de fato, diminuir a distância entre a estrutura de vendas e o cliente final. Ter produto final calcado no tripé qualidade X custo X benefício deixou de ser, há décadas, um diferencial competitivo. Esse tripé é, hoje, uma exigência de mercado.

O que seria, então, a tecnologia realmente capaz de “tocar” os 5 sentidos de cada cliente, produzindo um sentimento de encantamento e fidelização? Que ambientes de negócios baseados em TIC são reais diferenciais competitivos, e não mais do mesmo?

Os diferenciais atuais estão enraizados em um novo ambiente virtualizado e digitalizado, acessível de qualquer lugar e a partir de qualquer dispositivo. Esses novos ambientes devem ter inteligência suficiente para entender profundamente o perfil de cada candidato a cliente que a empresa tenha, como melhor qualificá-lo, registrá-lo e trazê-lo para dentro do contexto que esta empresa esta inserida. Com estas ferramentas claras, uma empresa pode aumentar sua eficiência e reduzir seu ciclo de fechamento de negócios.

O conjunto de conceitos tecnológicos baseados em cloud computing, bigdata/analytics, redes sociais, Internet das Coisas e mobilidade era, há algum tempo, chamado de inovador e emergente – hoje essas tecnologias já são consideradas fundamentais e obrigatórias.  Há 2 ou 3 anos o CIO e as áreas de TI se questionavam sobre usá-las ou não; usá-las para que e para onde?

Nos dias atuais, a pergunta que paira na cabeça destes profissionais é porque ainda não adotamos essas tecnologias e em quanto tempo o faremos. Isto significa um caminho sem volta, um caminho que transforma as formas de oferecer os produtos da empresa para, deste modo, inseri-los de forma real e efetiva no mundo globalizado e digitalizado.

Neste contexto encontramos um mundo conectado à Internet através de diferentes dispositivos (BYOD, wearables e Internet das Coisas). São tecnologias cada vez mais encravadas na pele das pessoas, tornando indistintas as informações pessoais e profissionais. Dentro deste quadro, o que é possível fazer para diferenciar uma empresa em meio a seus competidores? Como propor algo fora do comum?

Se dividirmos o cenário em 2 partes, temos de um lado o cliente a ser conquistado. Com isso em foco, o uso deste conjunto de novas tecnologias entra em uma nova fase, ainda pouco difundida e pouco utilizada pelas empresas nacionais – o desafio, agora, é intensificar a experiência do cliente e sua percepção da qualidade do atendimento que esta recebendo. Esta percepção deve estar desvinculada da tecnologia, embora tenha sido 100% construída sobre ela.  O objetivo é posicionar a tecnologia como um modo da empresa atuar profundamente sobre os 5 sentidos do ser humano. Estamos falando da construção de um ambiente preocupado com o conforto e a exacerbação destes 5 sentidos. Esse tipo de ambiente seguramente será revisitado e recomendado pelo cliente.

Imagine a percepção do cliente ao ser reconhecido por um ambiente, com clima e iluminação cuidadosamente sintonizados e harmônicos, com informações na ponta dos dedos e oferecendo interação dinâmica, sob medida para seu perfil particular. Esta abordagem é, indiscutivelmente, um diferencial competitivo.  Nascidas para criar esta nova forma de se relacionar com o cliente, algumas das principais empresas digitais globais vêm crescendo de forma desenfreada, dominando os clientes e os negócios, obtendo sucesso e valorização sem limites.

Do outro lado, temos a empresa usuária, investindo em entender estas tecnologias e novos ambientes de maneira a melhor capturar o cliente.  O uso de BI (Business Inteligence), analytics e cloud computing permite acompanhar o cliente e o prospect em cada um de seus passos, sem ser invasivo e ainda respeitando regras de privacidade e elegância. Mecanismos de localização e presença são capazes de complementar o perfil de cada cliente, tornando-o mais ou menos interessante a um novo negócio. Os profissionais de marketing capazes de aliar a tecnologia à base de informação de perfil dos seres humanos conseguirão trazer para dentro da empresa, de forma rápida e dinâmica, uma base de dados com graus de assertividade impressionantes. Imagine um cliente ou prospect andando por um ambiente onde as informações publicadas estão diretamente relacionadas ao seu estilo de vida, profissional ou pessoal. Esta experiência provoca um encantamento digital. É importante que isto seja sentido e percebido sem que a tecnologia seja vista ou seja impositiva. Empresas que pensam nesta direção destacam-se no mercado e têm bases de informação tão ricas quanto gigantes.

Fazer uso de imagens, colaborar informação, ao invés de simplesmente compartilhar esse ativo, ter presença na rede de forma natural e notória são ingredientes importantes para o sucesso das empresas que querem estar na próxima geração em posição de liderança e de definição de padrões de mercado. Os comportamentos estão em transição. O homem esta conectado, o dispositivo móvel passa a ser só mais um dispositivo e a Internet das Coisas, em conjunto com os wearables, estão revolucionando os meios de comunicação dos negócios. São tecnologias que “tocam” os 5 sentidos do cliente e criam uma sensação de encantamento e pertencimento nunca vistos antes.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/os-5-sentidos-da-experiencia-do-cliente-as-tecnologias-que-encantam-e-geram-negocios

Os 5 sentidos da experiência do cliente 14 de maio de 2015

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Para o Dia do Abraço, comemorado dia 22 de maio, a nova camapanha da CVV propõe que as pessoas deixem de lado o teclado por alguns minutos. O motivo? Oferecer um abraço de verdade e sincero aos seus amigos.

A ONG vai compartilhar em sua fanpage do Facebook fotos de pessoas se abraçando. Para participar, basta enviar a imagem até o dia 20 de maio para o e-mail cvv141@cvv.org.br, acompanhar a página do CVV durante todo o dia 22 e compartilhar virtualmente com seus amigos o momento real do abraço.

“Um bom abraço serve quase como uma terapia instantânea”, comenta Carlos Correia, voluntário do CVV. “Expressar nossos sentimentos de carinho, gratidão ou alegria ajuda a melhorar as emoções das duas pessoas envolvidas”, complementa.

Carlos explica que cada um de nós tem uma capacidade de lidar com as pressões do dia a dia, podendo gerar conflitos internos e desequilíbrio emocional. “Às vezes, vira uma verdadeira panela de pressão, prestes a explodir”, exemplifica o voluntário.

Gestos simples, porém sinceros, como uma conversa acolhedora, demonstrações de carinho ou um abraço, mostram a essa pessoa que alguém se importa com ela. “Certamente não resolve o problema prático de ninguém, mas dá um novo ânimo e até ajuda a clarear as ideias para encontrar saídas”, finaliza Carlos.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/marketing/campanha-de-ong-incentiva-amigos-a-trocarem-abracos-reais/100996/

Campanha de ONG incentiva amigos a trocarem abraços reais 13 de maio de 2015

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Engraçado como as crianças não buscam apenas a validação de sua importância, elas a exigem. Choram quando suas necessidades não são satisfeitas, buscam elogios sem o menor constrangimento quando fizeram algo que acreditam ser digno de nota e ficam amuadas quando seus esforços não são apoiados. O tempo passa, evoluímos, mas por dentro, os anseios continuam profundos como sempre. Tanto na vida pessoal como profissional precisamos nos sentir importantes, encontrar nossa motivação para evitar que o fantasma da rotina nos assombre.

William James, conhecido como o pai da psicologia americana disse: “O princípio mais profundo na natureza humana é o desejo de ser apreciado”.

Quando iniciamos nossas atividades profissionais buscamos este sentimento, claro que, com dedicação e exercendo um bom trabalho, buscamos motivos para o reconhecimento. Vivemos em um momento único, onde a competitividade do mercado é altíssima e cada detalhe pode alavancar ou decretar a falência de algumas empresas.

Um dos fatores essenciais para qualquer negócio é a gestão dos colaboradores, pense que:

Os colaboradores desejam afagos

Não se deixe enganar pelo verniz de confiança de uma pessoa, nem suponha que os que obtiveram significativo sucesso não anseiam por mais. Todo colaborador busca seu espaço, agindo corretamente e desempenhando um bom trabalho, os afagos sempre são bem vindos!

Não devemos negligenciar os colaboradores mais próximos

Muitas vezes negligenciamos aqueles de quem mais gostamos. Temos mais tendência de expressar um “muito obrigado” ao empregado da loja de conveniência do que a nossos colegas de trabalho e subordinados. Não deixe de agradecer por um trabalho bem feito, ou uma dica importante para tomada de decisão, ou um conselho para elaboração de um trabalho, isso pode fazer total diferença.

O momento certo pode ser tudo

Elogios não devem ser reservados apenas para os bons momentos. As pessoas precisam mais de afirmação quando se sentem um fracasso. Acontece quando um colaborador teve contratempos familiares, perdeu uma venda, não cumpriu a meta do mês, por tantos outros motivos que podem deixa-lo desanimado, agir neste momento é essencial, quebra um pouco a ligação profissional e nos deixa mais humanos perante a situação.

Precisamos de razões para demonstrar nossa importância, precisamos de motivos para que as ações se concretizem, precisamos agir antes que seja tarde. Mas como você se vê no trabalho? Será realmente que se sente importante?

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2013/12/23/todo-colaborador-precisa-se-sentir-importante/

Todo colaborador precisa se sentir importante 12 de maio de 2015

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Você já deve ter percebido como a indicação de clientes é um poderoso canal de aquisição de novos clientes.

Diversos estudos mostram isso:

- Um cliente indicado tem um custo de aquisição muito menor e tem maior potencial de retenção e fidelização. Na verdade, um cliente indicado por outro cliente, tem um ciclo de vida com sua empresa 16% maior. (Wharton School of Business , 2012)

- O boca a boca é o principal fator por trás de 20 a 50% de todas as decisões de compra. Sua influência é maior quando os produtos ou serviços que estão sendo comprados são relativamente caros ou precisam de pessoas para conseguir informações mais detalhadas. (Mckinsey , 2010)

- As pessoas confiam em amigos e familiares mais do que qualquer outra fonte de informação; eles dão 2 vezes mais atenção às recomendações de amigos do que outras fontes. (Mckinsey , 2010)

Mesmo sendo comprovadamente uma das formas mais eficazes para geração de novas vendas, as indicações de clientes ainda são pouco e/ou má exploradas pela maioria das empresas.

Um estudo realizado pela Wharton School of Business, demonstra essa realidade. Segundo esse estudo, 83% dos clientes satisfeitos estão dispostos a indicar e recomendar produtos e serviços para outras pessoas, mas apenas 29% realmente fazem. Isso expõem que as empresas perdem o potencial de 54% dos clientes satisfeitos que poderiam estar indicando seus produtos e serviços para amigos e conhecidos.

O que falta para esses clientes que estão dispostos a indicar, mas não o fazem, é um incentivo por parte das empresas.

Algumas empresas tentam estimular isso por meio de programas de indicação, mas nem sempre esses programas recebem a atenção necessária. É comum vermos em academias, escolas, universidades e outras empresas o tradicional cartaz “Indique um amigo e ganhe X% de desconto”. Isso não é suficiente para que os clientes tomem a iniciativa de indicar sua empresa para alguém.

Ao fazer uma indicação, os clientes colocam a sua própria reputação em jogo. Se eles recomendam os serviços da sua empresa e você não o entrega com qualidade, quem terá sua reputação manchada com um amigo será seu cliente.

Por isso, indicações não podem ser tratadas de qualquer jeito. Antes de sair pedindo esse “favor” é preciso construir uma relação forte com seus clientes, para que eles tenham confiança e se tornem verdadeiros defensores de sua marca.

Clientes que possuem uma relação forte e próxima com a empresa, sentem-se motivados a falar dela e indicá-la para amigos, familiares e até desconhecidos. E fazem isso para ajudar as pessoas a terem a mesma experiência positiva que teve e por gostar da sua empresa, e não apenas porque quer ganhar um desconto na sua próxima compra.

Antes de sair pedindo indicações para seus clientes, pense nos seguintes pontos:
- O que eu posso oferecer para que meus clientes se sintam motivados a me indicar? Uma experiência incrível de serviços? Um acesso exclusivo dentro da empresa? Surpreendê-los com algo a mais do que o esperado?

- Será que todos meus clientes estão dispostos a me indicar? Será que focar em poucos que estão dispostos a indicar não é melhor do que desperdiçar tempo e dinheiro com muitos que não estão dispostos?

- Como eu gerencio isso para ganhar escalabilidade e mensurar meus resultados? Um caderninho? Uma planilha? Uma ferramenta específica para isso?

Pensar nesses pontos antes de criar um programa de indicação ajudará sua empresa a ter resultados reais e o manterá vivo por muito tempo.

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2015/05/08/indicacoes-de-clientes-um-poderoso-e-mal-explorado-canal-de-vendas/?utm_source=feedburner&utm_medium=email&utm_campaign=Feed%3A+ideiademkt+%28Ideia+de+Marketing%29

Indicações de clientes: Um poderoso e mal explorado canal de vendas 11 de maio de 2015

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Todos sabemos que os negócios realizados com auxílio de dispositivos eletrônicos, sejam eles tablets, smartphones, ou qualquer outro gadget, crescem em volumes impressionantes. Segundo o Relatório Webshoppers, disponibilizado pelo e-bit em Fevereiro de 2015, o e-commerce brasileiro teve um faturamento de R$35,8 bilhões em 2014, números referentes a bens e serviços para serem entregues nos lares e escritórios, não estão inclusos ingressos para shows e eventos, nem mesmo as reservas feitas em hotéis e restaurantes, dados estes que não estão disponíveis e que talvez também passem dos 3 bilhões.

Por outro lado, qualquer empresário do meio digital também sabe que mais difícil do que conquistar um “freguês de passagem”, é manter um cliente satisfeito e feliz para assegurar o seu retorno. Isso quer dizer que atendimento bom, rápido, distinto, e personalizado traz consigo a lealdade do cliente e a possibilidade de que se criem programas de marketing personalizados, hoje comumente chamados de programas de fidelização.

Quando temos então uma infinidade de serviços online sendo oferecidos e uma demanda de clientes a procura de personalização, a grande questão é: o que fazer para que a fidelização seja um sucesso? É claro que não existem receitas prontas para isso, mas a tecnologia deve ser observada como uma aliada nesses momentos.

Quando estudada e aplicada em plataformas robustas e adaptáveis, ou seja, que entendam a necessidade de cada cliente, é possível que as marcas e serviços passem a colher dados de inteligência de seus clientes e, por meio deles, criem ações de marketing e relacionamento completamente direcionados. É o que chamamos de a mensagem certa, na hora certa e para a pessoa certa.

Tudo isso tem um impacto positivo na conversão de clientes para as marcas que oferecem serviços, como bares e restaurantes. Esses são ambientes com uma alta rotatividade de pessoas com gostos, costumes e preferências completamente diferentes. Como então se lembrar de tudo e agradar a todos?

Agora, por meio da inteligência de dados, é possível não só otimizar o tempo de espera nas filas, mas também proporcionar uma experiência completamente diferenciada aos clientes, mesmo quando não estão no local. Poderíamos abordar aqui uma infinidade de ações que esses dados podem nos ajudar na hora na fidelização de clientes. Por isso, é preciso que as empresas prestadoras de serviço estejam atentas às novas tecnologias para se aproximar e relacionar da melhor forma possível com seus clientes.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/a-tecnologia-na-fidelizacao-de-clientes

A tecnologia na fidelização de clientes 8 de maio de 2015

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O cenário está complicado… Complicado como? Os fatos básicos podem ser comuns a todos – inflação, juros, dólar alto, retração do consumo, arroxo fiscal, entre outros pontos, que acabam pesando no fluxo de caixa e na gestão do negócio – mas, o que isto significa especificamente para você e para sua empresa? É ruim? É neutro? É bom? Não se engane: para algumas empresas, é muito bom.

Um dos maiores erros que um empreendedor pode cometer em um momento de crise é “andar com a manada”. Nas crises, sempre existem oportunidades, só que, quase por definição, elas não estão disponíveis para todos. Outro erro é arrogantemente achar que “nada mudou” e que a crise não tem impacto sobre o seu negócio. Provavelmente tem. E é importante entender quais são.

Para surfar na onda da crise, é preciso ter atenção, capacidade analítica e uma certa habilidade de ficar imune ao mau humor que toma conta do ambiente. Há uma certa fala turbulenta e assustadora que alimenta e é alimentada pela mídia (é a oportunidade dela na crise!), mas que, no fundo, faz bem pouco sentido estruturalmente.

A capacidade de planejar na crise é essencial. Sinceramente, também não é tão difícil. É claro que o plano não vai ser tão cheio de detalhes, as metas provavelmente terão que ser renegociadas ao longo do caminho. Eu diria que esta é mais hora de focar no essencial do que de entrar em aventuras. Mas dá para fazer! É só ter método.

Segundo os professores Nathan Bennett e G. James Lemoine, em um artigo brilhante da HBR chamado “What VUCA Really Means for You”, o plano demandará certas características específicas de acordo com a dinâmica dominante nos espaços competitivos em que você decidir jogar.

VUCA é o acrônimo de Volatility (Volatilidade), Uncertainty (Incerteza), Complexity (Complexidade) e Ambiguity (Ambiguidade). É uma forma simples e prática de entender com que tipo de cenário estamos lidando:

Se a dinâmica for de grande Complexidade (muitas partes e variáveis interconectadas de forma, na prática, imprevisível), o plano terá que incluir a construção de recursos para lidar com a complexidade, como contratação de especialistas e reestruturação de processos de coleta e processamento de informações.

Se a dinâmica for de grande Volatilidade (o desafio é inesperado ou instável, mas não necessariamente difícil de entender), o plano terá que gerenciar cuidadosamente risco e custo. Por exemplo, a estratégia de busca do estoque ideal em um operador logístico vai ter que balancear risco de ruptura e risco de endividamento excessivo. As premissas para tomada de decisão desta questão têm que fazer parte do plano.

Se a dinâmica for de grande Ambiguidade (as relações causais no ambiente são totalmente obscuras e muitas coisas nem sabemos que não sabemos), o plano terá que incluir testagem e prototipagem. Ou o risco de fracasso será exagerado.

Se a dinâmica for de grande Incerteza (sabemos como os eventos se comportam, mas nem sempre temos a informação necessária para tomada de decisão), o plano terá que definir formas de coletar, organizar e processar informação no tempo adequado para a tomada de decisão tática-operacional.

O cenário não é o mesmo para todos os setores e empresas. Cada um é afetado pela conjuntura de uma forma diferente e específica. Pare e pense. De que forma sua empresa está sendo afetada? O que você tem que fazer para colher as oportunidades que esta crise lhe oferece? Qual é o seu plano?

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=8324

Como aproveitar as oportunidades que toda crise oferece? 6 de maio de 2015

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Sim, treinamento também é marketing, aliás a base de todo o esforço de marketing deve estar fundamentada no treinamento de sua equipe.

Você investe seu dinheiro em propaganda de jornal, rádio, outdoor, panfletos, televisão entre outros meios, mas o que acontece quando o cliente entra em sua empresa? Neste momento sua loja deve estar “vendedora”, ou seja, bem iluminada, alegre, limpa e com ofertas que chamem a atenção dos clientes, inclusive o banheiro destinado aos clientes tem que estar limpo e arrumado (aconselha-se verificar sempre a limpeza, espelho, papéis e sabonetes e como sugestão colocar flores mesmo que artificiais e uma caixinha de som ambiente).

O layout da loja tem de ser estudado tecnicamente para aproveitar o trajeto do cliente dentro da mesma, neste trajeto estudamos as entradas, o caixa, os provadores, entre outros itens importantes. A clareza de exposição de produtos também ajuda, em um mercado, por exemplo, podemos experimentar colocar molho de tomate junto ao macarrão (funciona), não esqueça do queijo ralado! Isto chama-se vender a “solução” completa para seu cliente, não venda macarrão, venda toda a macarronada (acompanhada de um vinho, antepastos, azeite de oliva…….).

Outro ponto importantíssimo é o treinamento de seus funcionários, a princípio, todos têm de passar por um treinamento de vendas e atendimento, todos seus funcionários são vendedores de sua empresa em algum momento, o que temos que procurar são treinamentos de qualidade, que garantam resultados e que sejam ministrados por profissionais que já venderam, que sabem o que um vendedor passa no seu dia-a-dia e que tenha experiência prática em empresas de renome. Além da motivação inerente a estes treinamentos, a técnica tem de ser adequada para que seus vendedores ou atendentes saiam do treinamento com ferramentas aplicáveis na sua função.

Planeje seu calendário de treinamentos da seguinte forma: três treinamentos anuais intensivos (com conteúdo, técnicas, simulações como fazemos nos nossos, filmagens e exercícios, sugiro uma carga horária de pelo menos seis horas cada), nos meses que não têm estes treinamentos intensivos, faça um treinamento mais leve e motivacional, envolvendo seus vendedores em dinâmicas, faça pelo menos um por mês.

Use e abuse dos vídeos de treinamento, existem vários específicos para alguns setores como: Supermercados, Postos de Combustíveis, Vitrinismo, Conveniências, Farmácias, Lojas de Móveis e Eletro. Estes vídeos servem como apoio para treinamento, reciclagem e integração de novos funcionários.

Desta forma você assegurará a retenção da técnica pelos vendedores e o resultado será facilmente medido em mais vendas.

As empresas que mais crescem no mundo são as que mais treinam seu pessoal.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/treinamento-tambem-e-marketing/86751/

Treinamento também é marketing? 5 de maio de 2015

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O pós-venda tem um objetivo principal de atendimento ao cliente e fidelização. Deve ser considerado tão importante quanto a venda em si, ou mais em alguns casos.

1 – Cuide sempre da expectativa inicial

Quando conquistamos um cliente ou mesmo em um namoro, a fase inicial é cheia de expectativas. Por isso mesmo merece um cuidado especial e atenção no decorrer para que essa satisfação não tenha uma queda brusca e contínua. É normal em uma relação que a expectativa seja sempre maior e no andamento do projeto, da entrega ou na prestação de serviços que ocorram problemas ou mesmo que a realidade exclua as fantasias e deixe a expectativa no nível normal.

A queda em quase maioria das vezes ocorre isso é fato, e temos que trabalhar isso para que a satisfação volte ao aceitável de maneira rápida e pelo menos se mantenha ou cresça aos poucos.

2 – Entregue sempre mais do que o acordado e surpreenda o cliente

Aqui está um segredo que poucas empresas contam ou conseguem fazer. Entregar a mais, seja para encantar o cliente ou para surpreender! Principalmente se você trabalha com serviço, que não é tangível, é importante manter uma constante validação das entregas no que foi combinado e principalmente mostrar o que foi feito a mais, somente assim o cliente pode dizer que foi satisfatório ou que precisa renovar.

3 – Assuma os problemas e resolva imediatamente

Como citamos na expectativa inicial, problemas ocorrem, e ninguém escapa disso, ainda mais em tecnologia ou produtos. Porém, em pesquisas, 70% dos clientes afirmam que se ocorrer problemas e eles forem resolvidos de maneira rápida, continuam a fazer negócio com a empresa.

4 – Preveja possíveis problemas

Prevenir é melhor que remediar! Mas quem ou quais empresas efetivamente trabalham os eventos futuros e potenciais problemas que os clientes podem vir a enfrentar? Essa é uma questão importante do negócio, ser proativo e ir ao encontro do cliente antes que o problema ocorra. Ninguém gosta de surpresas ruins, muito menos você.

5 – A sua política de relacionamento será seu guia!

O funcionário da sua empresa é um cliente, e muitas vezes nós não vemos isso como realidade, até que a insatisfação dele passe de alguma maneira para o cliente ou ainda que alguma ação problemática dele resulte em um problema.

Por isso é necessário que as empresas e os departamentos de RH criem políticas e programas de endomarketing, que valorizem os funcionários e boas ações dentro das empresas. Isso reflete diretamente para seu cliente!

Com essas dicas esperamos que sua empresa pense a respeito de uma política ou filosofia de satisfação para o cliente interno e externo, buscando melhores resultados e uma satisfação além da venda (pós-venda) porque a felicidade começa dentro de casa e o maior resultado disso tudo aparece diretamente no financeiro da empresa.

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2015/04/27/5-dicas-para-ter-um-otimo-pos-venda/?utm_source=feedburner&utm_medium=email&utm_campaign=Feed%3A+ideiademkt+%28Ideia+de+Marketing%29

 

5 dicas para ter um ótimo pós-venda 4 de maio de 2015

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Inovação é um tema recorrente e de suma importância nas empresas e a chave para alcançar esse tão aclamado benefício em qualquer organização é estimular os funcionários a agirem criativamente.

Em um mercado cada vez mais competitivo, é extensamente reconhecida a importância da inovação para o sucesso de qualquer empresa. A inovação pode levar organizações a patamares nunca imaginados, pois gera inúmeras vantagens competitivas a curto, médio e longo prazo.

Foto: Reprodução/Google.

Mas, como algumas empresas conseguem ser referências em inovação e outras padecem à margem da tentativa?

Observando empresas como Apple, Google e 3M, tidas pelo “The Global Innovation 1000″ como as mais inovadoras do mundo, observamos um elo em comum entre elas: uma cultura de inovação e criatividade em seus DNAs.

Essa cultura é difundida em todos os processos da empresa, e, principalmente, entre os seus colaboradores. Grande parte do sucesso dessas empresas, em termos de inovação e criatividade, originam-se de ideias, processos e conhecimento de seus talentos. Ou seja, a chave para aumentar a criatividade em qualquer organização é estimular os funcionários a agirem criativamente.

Como Estimular a Criatividade de Funcionários?

– Estar aberto a inovações: De nada adianta ter funcionários criativos se a empresa não está aberta a mudanças. O ato de criar é uma capacidade inerente ao ser humano relacionado à necessidade de buscar soluções e resolver problemas.

Portanto, é possível que sua empresa já tenha diversos colaboradores criativos e com diversas ideias para melhorar processos, produtos, serviços e até a própria empresa. Trata-se apenas de uma questão da empresa resistir ao estereótipo de “Time que está ganhando não se mexe” e criar uma postura de abertura a novas experiências.

– Enxergar a empresa como um todo: É preciso que gestores saiam da zona de conforto de seus departamentos, tenham uma visão macro acerca da empresa e observe também outros ambientes e outras realidades. Ter consciência da existência de outros “universos”, isto é, outros setores, departamentos, grupos e projetos, amplia a capacidade de análise para criar ações.

Outra dica importante, nesse sentido, é procurar sempre ouvir experiências de novas pessoas e de outras áreas. Tente também acompanhar conteúdos que tenham pouca relação com o seu trabalho. Ao ter contado com assunts diferentes do seu cotidiano, você estimulará a sua mente a “pensar fora da caixa” e enxergar além dos horizontes de seu departamento.

– Nunca rejeitar ideias: Por mais absurdas que pareçam, nunca o gestor deve “cortar” de imediato qualquer ideia, seja do funcionário que for. Primeiro por que isso desestimulará o colaborador e segundo por que qualquer ideia pode ser fonte de outras ideias e encadear algo benéfico para a empresa. É importante lembrar que a novidade muitas vezes gera uma reação de rejeição inicial pelo simples fato de ser ainda um elemento desconhecido.

Segundo a especialista em criatividade Gisela Kassoy, em entrevista à revista Exame, é imprescindível deixar as pessoas à vontade para se autoquestionarem e dar opiniões. “O extraordinário surge do questionamento a respeito da sua viabilidade, ou seja, quando tem lugar a pergunta: ‘Por que não?’. É interessante permitir que o impensável possa ser pensado.”, afirma a especialista.

– Não temer aos erros: Temos que ter em mente que erros não são obstáculos, mas sim um trampolim para novas tentativas ainda mais otimizadas e assertivas. A frase “Só não erra quem nunca tenta fazer algo” pode parecer clichê, mas é uma realidade.

É com os erros que se torna possível encontrar o caminho certo para o aprendizado e a alternativa adequada para a escolha de soluções e inovação, na medida em que os erros, que consistem em eventos naturais ou esperados, mostram impossibilidades e novas possibilidades da situação.

– Incentivar sempre: Por mais criativos que sejam seus talentos, é preciso que a empresa e seus gestores criem ações para incentivar e gerenciar processos de inovação a fim de que se produza uma cultura de inovação eficiente.

Técnicas de Brainstorm, criação de ambientes propícios, feedbacks dos gestores e campanhas de recompensa por ideias criativas são exemplos de como uma empresa pode criar ações para incentivar seus colaboradores a partilhar ideias e contribuir para a cultura de inovação no DNA da organização.

Fonte: http://promoview.com.br/promoincentivo/455574-como-estimular-a-criatividade-na-empresa/?utm_source=tricko-email-marketing&utm_medium=email&utm_campaign=GERAL&utm_content=Promoview%20News%20Live%20Marketing

Como Estimular a Criatividade na Empresa? 3 de maio de 2015

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Por Luiz Marins
Todos nós desejamos aumentar nossa credibilidade. O que falta aos políticos? O que falta aos profissionais? O que falta às empresas e suas marcas? Pode reparar: sempre dizemos que falta credibilidade! Qual a receita para aumentar nossa credibilidade? Ela existe?
A palavra credibilidade vem de crédito, que por sua vez vem do latim “credere” que significa “confiar, acreditar, se comprometer”. Em contabilidade se estuda o que se chama de “partidas dobradas” ou Método Veneziano, descrito pela primeira vez em 1494. Significa que a cada crédito, há que corresponder um débito. Não pode haver crédito sem débito. Tenho crédito quando tenho alguma coisa a receber. Tenho débito quando tenho alguma coisa a pagar. Assim, só poderei ter um crédito se alguém tiver um débito que corresponda a ele.
A palavra débito (que vem do latim “debere” = dever, ter uma coisa a pagar) vai gerar as palavras “debilidade, débil, debilitado”. Isto porque quem tem débito está devendo alguma coisa a alguém (que terá esse crédito).
A conclusão a que quero chegar é simples: para aumentar minha credibilidade tenho que fazer mais do que as outras pessoas esperam que eu faça. Isso as deixará em débito em relação a mim, aumentando o meu crédito, ou seja, minha credibilidade. Se eu fizer exatamente o que as pessoas esperam (ou pediram) estarei apenas “fechando a conta”, isto é, não restará nem débito, nem crédito. Portanto, não terei minha credibilidade aumentada – visto que só posso ter crédito se alguém tiver débito.
Pessoas que vivem em débito são debilitadas, infelizes. Pessoas que vivem em crédito são críveis, acreditadas e, portanto, mais felizes. Quando fazemos mais do que é esperado a alguém, ele deverá nos dizer “muito obrigado” que significa exatamente isso: esse alguém se sente devedor (com uma obrigação) em relação a nós.
Assim, usando as lições da contabilidade para a nossa vida, temos a receita para aumentar nossa credibilidade. Fazer sempre mais e não menos. Ir além do simples cumprimento do dever.
Pense nisso. Sucesso!
Fonte: http://www.varejista.com.br/motivacao/1300/aumente-sua-credibilidade

Aumente sua credibilidade 30 de abril de 2015

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Para AMPRO, aprovação da PL 4330 é estimulará ações de marketing promocional no varejo

A aprovação da PL 4330, que regulamenta a contratação de serviços terceirizados, na Câmara dos Deputados nesta semana poderá ter um impacto positivo sobre as ações de marketing promocional no varejo. De acordo com a Ampro (Associação de Marketing Promocional), a lei deverá definir o futuro de centenas de profissionais que atuam como promotores e  demonstradores nos pontos de venda.

“A terceirização é uma causa que defendemos há tempos”, afirma Ana Paula Andrade, presidente do Comitê de Trade Marketing da Ampro. “A aprovação do Projeto de Lei é uma demonstração de sanidade e evolução, e confiamos que o restante da tramitação será favorável”, diz. Para ela, a regulamentação defende a especialização da mão de obra, o que favorecerá o trabalho das agências de trade marketing.

Segundo a entidade, cerca de 300 mil postos de trabalho são gerados atualmente em ações promocionais nos PDVs em todo o País, sem contar os profissionais que atuam nas agências que fornecem serviços de trade e as ações de treinamento e monitoramento.

Fonte: http://portalnovarejo.com.br/index.php/comportamentoconsumidor/item/10965-terceirizacao-beneficia-promotores-nos-pdvs

Terceirização beneficia promotores nos PDVs 28 de abril de 2015

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O ano de 2015 traz preocupações – algumas delas, maiores que nos anos anteriores. Mas, para refletirmos sobre elas, convém recordar as transformações profundas pelas quais passamos recentemente. Nos últimos 14 anos, período em que estudo o mercado emergente brasileiro, tenho acompanhado de perto as intensas mudanças pelas quais o país passou. O aumento do emprego formal e a alta do salário mínimo acima da inflação fizeram com que milhões de brasileiros saíssem da pobreza e ascendessem a uma nova classe média. Com potencial de consumo mais alto do que o de países como Holanda e Suíça, essa parte da população movimentou R$ 1,2 trilhão no ano passado e se tornou protagonista da economia doméstica do Brasil.

A ascensão econômica dos últimos anos fez com que muitos percebessem que a vida poderia ficar melhor e mais confortável com a aquisição de bens e serviços, até então, considerados inalcançáveis. Exemplo disso são as viagens a lazer – só no ano passado, mais de 10 milhões de brasileiros embarcaram em um avião pela primeira vez. Vimos também o acesso à educação se tornar mais fácil. Temos, hoje, em muitos lares, a figura do primeiro universitário da família. Um filho muito mais escolarizado que os seus pais e que vê no estudo a oportunidade de conquistar um futuro mais promissor.

No Brasil, a expansão econômica ocorreu por meio da redução das desigualdades históricas. Quem sempre ganhou menos teve um crescimento de renda maior. A renda da mulher cresceu mais do que a do homem, a do pobre mais que a do rico e a do negro mais que a do branco. As mulheres, especialmente, têm contribuição fundamental nessas mudanças. O forte crescimento do emprego formal feminino colaborou de forma significativa para o aumento do consumo no país. Em 2014, o Brasil alcançou a menor taxa de desemprego dos últimos dez anos. Com mais salário e maior acesso ao crédito, o consumo se democratizou. Por meio de pesquisas realizadas pelo Data Popular, vimos que os brasileiros reconhecem que melhoraram de vida. Mas essa melhora está atribuída, fundamentalmente, ao próprio esforço, e não acompanha a percepção de melhora do país. Embora otimista em relação à própria vida no futuro, a maioria dos brasileiros tem a percepção de que o Brasil – como um todo – não está no rumo certo.

Economia e inflação, melhoria dos serviços públicos e controle da corrupção são temas centrais, tidos como prioridade para os brasileiros. Atualmente, constatamos em nossas pesquisas que as expectativas, tanto dos empresários quanto dos consumidores, deterioraram-se em comparação às do início do ano passado. Vemos, ainda, um consumidor muito preocupado com o aumento dos preços, enfrentando mais dificuldades para pagar as contas. Nesse cenário desafiador, a tendência é o consumidor levar o ano de maneira contida e, no decorrer dos meses, ir ganhando mais fôlego. Não acredito em retração do consumo. A nova classe média conquistou a ascensão econômica, experimentou marcas de qualidade e não vai deixar de consumir em momentos de crise. Vai é intensificar a procura por descontos e pelo melhor custo-benefício. Por outro lado, vejo o brasileiro mais consciente dos seus direitos, posicionando-se como um consumidor que preza por serviços públicos e privados de qualidade. Vamos viver um período de ajustes. Mas, como todo ajuste – quando bem executado –, este também poderá trazer benefícios para o futuro do país.

Fonte: http://www.amanha.com.br/posts/view/263

Por um futuro promissor 27 de abril de 2015

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Em artigos anteriores, neste canal de marketing, foram visto a importância do conceito do marketing, os pilares do marketing e o SAP – a segmentação, alvo e posicionamento da empresa no mercado.

Sendo que, no conceito de marketing – descrito no artigo: Afinal, você sabe o que é marketing? de 14 de novembro de 2014 – que basicamente, são profissionais de uma empresa que terão que prospectar tendências para atender às necessidades e os desejos dos clientes, ou seja, as empresas terão que, permanentemente, buscar a inovação para satisfazer e encantar o cliente para que ele retorne a comprar e torne-se um cliente com fidelidade; em suma, inovar sempre com produtos e serviços que tenham qualidade e, é importante lembrar, que essa qualidade seja percebida pelo cliente.

E, nesse artigo, foi até citado o “case” do motorista de táxi Renê; que é um exemplo muito legal e prático para explicar como o marketing agrega valor à prestação de um serviço profissional ou para qualquer produto; porém, basta que tenha um diferencial. No “case”, enquanto o outro motorista reclamava da falta de passageiros, o táxi do Renê estava bombando, pois, tinha clientes fidelizados, porque, além do serviço de transporte, agregava outros valores ao serviço; enquanto que o outro motorista somente realizava o serviço de transporte sem agregar nenhum valor a esse serviço.

Depois, foram citados os pilares do marketing – descrito no artigo: O sucesso empresarial não é determinado pelo fabricante ou varejista, mas, sim, pelo consumidor. Você concorda com esta frase? de 18 de novembro de 2014 – nesse artigo é importante saber que o conceito de Marketing fundamenta-se em quatro pilares:

Mercado-alvo – toda a empresa tem que definir qual é o segmento do mercado que ela pretende atender. Com certeza as empresas irão trabalhar melhor quando definirem, cuidadosamente, os seus mercados-alvo e prepararem um programa de marketing sobre medida para esse segmento.

Necessidades dos consumidores – definido o mercado-alvo a empresa tem que prospectar tendências e aproveitar as oportunidades desse mercado, com a intenção de buscar quais são às necessidades dos consumidores-alvo.

Marketing Integrado – ele ocorre quando todos os setores da empresa trabalham em conjunto com procedimentos de Marketing alinhados visando atender os interesses dos consumidores.

Rentabilidade – o propósito final do conceito de Marketing é ajudar as organizações a atingirem suas metas. Assim, tratando-se de empresas privadas, a principal meta é o lucro, mas, esse lucro deve ser obtido por meio da satisfação dos consumidores e não apenas pelo volume de vendas dos produtos.

E, por fim, o SAP, que são ferramentas fundamentais de marketing; e, é estratégico para o bom desempenho dos negócios de uma empresa – descrito no artigo: Você sabia que o Marketing de mercado-alvo é estratégico para a eficácia dos negócios de uma empresa? de 19 de novembro de 2014 – os quais são:

Segmentação de mercado – que consiste na ação de identificar e classificar grupos distintos de compradores. A segmentação de mercado representa um esforço para o aumento de precisão do alvo que a empresa quer atingir.

Escolha do mercado-alvo – é a seleção de um ou mais segmentos de mercado para que à empresa possa atuar neles, baseado em critérios como idade, sexo e variáveis socioeconômicas. Em suma, é o grupo de consumidores a quem a empresa decide dirigir seus produtos ou serviços de forma que satisfaça as necessidades e os desejos desse grupo.

Posicionamento da empresa no mercado – é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa, de maneira que ocupem uma posição competitiva distinta e significativa nas mentes dos consumidores-alvo.

No entanto, hoje, será visto o mix de marketing, também, conhecido como composto de marketing ou 4 P’s, de Philip Kotler – que é o mais importante guru de marketing –, que nada mais é do que o conjunto de ferramentas que a empresa utiliza para buscar os seus objetivos de marketing no mercado-alvo.

Essas ferramentas são classificadas em quatro grupos amplos que são os 4 P’s de marketing: produto, preço, praça ou canal e promoção, que são fatores importantíssimos nos resultados das empresas.

Produto – é qualquer coisa que possa ser oferecida e satisfaça as necessidades e os desejos de um mercado. No entanto, quando se fala em produto inclui-se não só os bens ou serviços, mas, também, marcas e patentes. Porém, esse produto tem que ser de qualidade para que possa atender os desejos dos clientes e conquistar os mercados.

Preço – é a quantidade de dinheiro cobrado por um produto e/ou serviço. O preço é o único componente do mix de marketing que gera receita e é um dos principais elementos na determinação da participação de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade. E, quando bem posicionado, o preço é primordial para o sucesso do plano de marketing.

A estratégia de elaboração de um produto deve ser o suficiente alto para proporcionar lucro a quem o está produzindo ou comercializando, mas, não pode ser alto demais para não desestimular a compra. Contudo, não pode ser demasiadamente baixo, pois, não irá gerar lucro.

Praça – é o ponto-de-venda ou canal de distribuição e executam todas as funções necessárias para que os fabricantes e comerciantes atendam os clientes finais. Assim, de uma forma mais simples, distribuição em marketing significa disponibilizar o produto ou serviço ao cliente da forma mais fácil e conveniente para ser adquirido. De nada adianta, as empresas terem grandes vendas se não tem uma logística satisfatória para atender essa demanda.

Promoção – muitas vezes, propaganda é confundida com marketing, mas, não é, a propaganda é apenas uma das ferramentas da promoção. Dessa forma, pode ser dito que são cinco as principais ferramentas da promoção: propaganda, promoção de vendas, relações públicas e publicidade, força de vendas e marketing direto. A promoção é uma excelente ferramenta para divulgar e comunicar os produtos para os clientes.

Portanto, para que uma empresa realize a segmentação para atingir um mercado-alvo e se posicione nesse mercado é necessário que fique muita atenta aos 4 P’s, que são quatro fatores importantíssimos para que se obtenham resultados positivos.

Dessa forma, em seus negócios tenha atitude, inove, surpreenda e encante o cliente, porque com inovação contínua e focada no cliente a sua empresa ficará sempre à frente das concorrentes.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/quatro-fatores-que-podem-afetar-nos-resultados-de-uma-empresa/86035/

Quatro fatores que podem afetar nos resultados de uma empresa

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Passados quase quatro meses, o ano de 2015 começa a confirmar as previsões mais pessimistas sobre o andar da economia brasileira. Não só pela evidente desaceleração da economia, pela disparada das taxas de câmbio e pela escalada dos juros, mas principalmente pelo confronto político e pelo clima geral de apreensão. Tudo no país parece esbarrar em um conjunto de perguntas sem resposta. Até onde irá o estrago causado pelos escândalos da Operação Lava Jato? Quem irá pagar a conta da rodada de ajustes fiscais promovida tanto na União quanto nos Estados? A energia pode subir mais? E o câmbio? E finalmente: como Dilma Rousseff chegará ao final do ano. O pior é que as turbulências políticas ocorrem justamente em um momento de letargia, quando os índices de confiança da indústria já não são lá grande coisa. Só em 2014, a produção industrial brasileira despencou 3,2%, segundo o IBGE. Com os obstáculos no caminho, é difícil imaginar que o desempenho será melhor em 2015. No setor de plásticos, a expectativa é de uma alta de apenas 1% na produção, segundo a Associação Brasileira da Indústria do Plástico (Abiplast). O setor automotivo aposta em uma alta de até 4% na produção, mas com vendas estagnadas. Já a cadeia calçadista prevê um cenário novamente desolador. Em 2014, as indústrias do ramo registraram queda nas vendas e uma redução de 8% no número de vagas de emprego. “Será uma façanha se, em 2015, conseguirmos repetir a performance de 2014”, explica Heitor Klein, presidente executivo da Associação Brasileira das Indústrias de Calçados (Abicalçados).

Nesse cenário, as empresas jogam as fichas na recuperação das vendas externas, impulsionadas por um real desvalorizado – pouco antes do fechamento desta edição, a moeda americana estava cotada a R$ 3,11. Mantendo-se nesse nível, o câmbio pode dar novo fôlego à balança comercial, que em 2014 registrou um saldo negativo de quase US$ 3,9 bilhões. Mesmo assim, há um preço a pagar. Como se sabe, o dólar alto pressiona ainda mais a inflação e afeta os custos de produção da indústria e do agronegócio, o que, no limite, pode anular o efeito positivo das vendas externas. O mesmo clima de indefinição abate o setor de serviços. Eduardo Terra, presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), afirma que o momento exige uma análise cautelosa. “Ainda que o varejo venha mudando a passos largos, mais profissionalizado e mais competitivo, existem desafios como a redução de custos na folha de pagamento”, explica. Na visão dele, o tripé sobre o qual se sustenta o setor – renda, emprego e crédito – ainda não se esgotou. “Os fundamentos não estão ruins, mas a crise de confiança começa a afetar a economia real”, acrescenta. Vinícius Botelho, pesquisador da área de Economia Aplicada da FGV, acredita que a retirada dos incentivos fiscais, somada à alta na energia, resultará em uma inflação ainda mais ameaçadora. “Vai ser salgada mesmo. Tudo isso faz com que o orçamento das famílias fique ainda mais comprometido”, salienta. Nesse contexto, as empresas terão de se agarrar a qualquer oportunidade para preservar margens de rentabilidade e aumentar as vendas. Será um ano de revisão de investimentos, redimensionamento de operações, estratégias mais enxutas e, para ajudar, dedos cruzados.

Os desafios de uma gigante
Uma das variáveis mais importantes para a economia brasileira em 2015 é o desfecho da Operação Lava Jato. Primeiro, porque afeta diretamente a base de sustentação do governo federal. Segundo, porque coloca em xeque os investimentos da maior empresa brasileira, a Petrobras, e sua capacidade de realizar o sonho de extrair óleo do pré-sal. O cenário é preocupante. Até setembro de 2014, a dívida líquida da estatal era de R$ 261,4 bilhões. Com a variação cambial, porém, esse valor pode ter subido para R$ 290 bilhões, segundo as estimativas do Centro Brasileiro de Infraestrutura (CBIE). Para completar, o dólar em alta encareceu o preço das importações – necessárias para suprir a demanda nacional. Com isso, a Petrobras voltou à situação em que se encontrava antes do reajuste nas bombas: a de “pagar para vender”. Tudo isso em meio à deterioração de indicadores econômicos, perda do grau de investimento e forte declínio no valor de mercado. “Nesse cenário, já é possível falarmos em desinvestimento”, avalia João Luiz Zuñeda, sócio da Maxiquim, assessoria de mercado especializada nas indústrias química e petroquímica. Por desinvestimento entenda-se a suspensão de projetos que já estavam em andamento, mas que se tornaram subitamente caros demais para a Petrobras. No final de janeiro, a empresa suspendeu a construção de duas refinarias Premium – uma no Ceará e outra no Maranhão – devido à falta de parceiros e à revisão das expectativas de crescimento do mercado de combustíveis. Na ocasião, a empresa também anunciou a intenção de revisar os cronogramas de construção da Refinaria do Nordeste (Rnest), em Pernambuco, e do Complexo Petroquímico do Rio de Janeiro (Comperj). Para completar, a Petrobras e a Braskem têm encontrado dificuldades para renovar contratos referentes ao fornecimento de nafta – matéria-prima básica de toda a cadeia petroquímica. O contrato anterior tinha validade até 2019, mas foi suspenso em fevereiro de 2014. Desde então, a estatal tem usado o nafta para produzir gasolina. “Esse debate vem desde o ano passado, o que mostra o quanto esse tema é difícil”, avalia Zuñeda. “Isso certamente atrasa os investimentos dessas indústrias. A petroquímica, como um todo, está parada.”

Energia cara e rara
uinze anos depois, o Brasil volta a conviver com o risco de um racionamentro sistemático de energia. São Paulo já vive os efeitos de uma estiagem sem precedentes. Enquanto isso, o país já registra quedas ocasionais no fornecimento de luz em 11 Estados e no Distrito Federal.  Em fevereiro, o Comitê de Monitoramento do Setor Elétrico (CMSE), vinculado ao Ministério de Minas e Energia (MME), elevou de 4,9% para 7,3% o risco de desabastecimento nas regiões sudeste e centro-oeste – acima do limite de segurança de 5%. O ministro Eduardo Braga já avisou que o país terá “problemas graves” se os reservatórios chegarem a apenas a 10% de capacidade. O cenário só ficará mais claro a partir do final de abril, mês de encerramento do período de chuvas no sudeste. Só então será possível avaliar a real situação dos reservatórios para o restante do ano. “Dependemos muito de São Pedro”, sintetiza André Trein, analista da Fundamenta Investimentos. Se for necessário, o racionamento entrará em vigor no segundo semestre.  O que fazer caso o pior ocorra? Ninguém sabe. O certo é que haverá prejuízos. Uma recente pesquisa da Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica (Abinee) revela que 69% das empresas do setor na região sudeste não têm alternativa para manter a produção diante da falta de suprimento. As outras 31% já investem na compra de geradores a diesel ou a gasolina. Números semelhantes despontam nos demais setores da indústria. Armando Castelar, coordenador de Economia Aplicada no Instituto Brasileiro de Economia (IBRE/FGV), estima que um racionamento de 5% pode gerar uma queda de até um ponto percentual no PIB brasileiro. “Isso se a faixa de restrição for de 5%. Se for mais, bom… aí a queda do PIB será maior”, diz ele. Na origem de um “Apagão 2” há não só a falta de chuvas, mas também a estiagem de investimentos e a intervenção do governo nas tarifas. Em 2013, o setor elétrico registrou um prejuízo de R$ 32 bilhões no país. Para amenizar os impactos, a Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel) estuda criar uma linha de crédito para incentivar a microgeração. Também estão previstos sete leilões de energia, inclusive de fontes alternativas, além de quatro leilões de transmissão. De qualquer forma, é inevitável que as tarifas continuem subindo – a expectativa é de que encerrem o ano 50% mais altas. “Para o consumidor, o ano não será ruim; será horrível. Além de arcar com a conta, ele estará suscetível ao racionamento”, critica Paulo Milano, diretor da Siclo Consultoria.

Hora de semear a mudança
Os mais recentes relatórios da Companhia Nacional de Abastecimento (Conab) não deixam dúvidas: o Brasil vai, mesmo, comemorar uma safra recorde de grãos na temporada 2014/2015. As estimativas apontam para uma colheita de 198,6 milhões de toneladas, 2,6% superior à registrada na temporada anterior. Por um lado, a estimativa é alentadora. Responsável por fazer girar 22,5% do PIB nacional, o agronegócio deve crescer ainda mais e ajudar a economia brasileira a andar para a frente em 2015. Com o câmbio em alta, o preço das exportações também deve subir, dando fôlego para a balança comercial. Por outro lado, o aumento da oferta pressiona ainda mais as já depreciadas cotações das commodities agrícolas no mercado internacional. Da mesma forma, a alta do dólar eleva os custos de insumos – especialmente adubos e fertilizantes, que são importados em larga escala. Resumo da ópera: ainda é cedo para afirmar se 2015 será bom ou ruim para o principal pilar da economia brasileira. “A margem de rentabilidade dos produtores será, certamente, menor. A não ser para aqueles que têm vendas em dólar – estes terão uma pequena compensação”, explica Roberto Rodrigues, coordenador do Centro de Agronegócio da Fundação Getulio Vargas (FGV). Com cintos apertados, os produtores investem menos em máquinas e insumos – e perdem capacidade de manter a lavoura em expansão. Mais ainda em um país como o Brasil, que sofre com gargalos crônicos de infraestrutura tanto para armazenar quanto para distribuir a produção. Nesse contexto, as apostas do setor recaem sobre Kátia Abreu, nomeada para comandar o Ministério da Agricultura. “Ela é do setor, conhece todos os problemas e tem ligação estreita com a presidente [Dilma]. A expectiva é de que ela mude esse paradigma desfavorável”, afirma Rodrigues, que foi titular da pasta no primeiro mandato de Lula. O que se espera é que Kátia adote políticas para favorecer os agricultores – um de seus objetivos é “dobrar a classe média rural” nos próximos quatro anos. Mesmo assim, o cenário exige que o setor se mobilize para continuar competitivo. “Isso é um ponto forte: houve períodos em que os produtores tinham uma visão especulativa. Hoje, eles têm se mostrado bons gestores”, destaca Fabio Trigueirinho, secretário-geral da Associação Brasileira das Indústrias de Óleos Vegetais (Abiove).

O Brasil de olho no FED
O redespertar da economia norte-americana deixou de ser uma tendência – agora, é uma realidade consolidada. Desde a grande crise do subprime em 2008 e 2009, os Estados Unidos já emplacaram cinco anos consecutivos de crescimento no PIB. Só em 2014, a alta foi de 2,4%, ou 0,2 ponto percentual maior do que a do ano anterior. No mesmo período, a taxa de desemprego chegou a 5,6% da população economicamente ativa, o menor patamar em mais de seis anos. “É a confirmação de tudo que os americanos fizeram para se recuperar da crise”, afirma Fernando Góes, analista técnico da Clear Corretora. A arrancada dos Estados Unidos coloca o Brasil diante de duas tendências imediatas. A primeira delas é de recuperação nos fluxos de comércio com empresas norte-americanas – que costumam adquirir principalmente produtos manufaturados e semimanufaturados. A outra, porém, é menos alentadora: o Federal Reserve (Fed) deve elevar novamente os juros básicos dos Estados Unidos. Isso pode não só elevar o valor relativo do dólar, mas também reduzir a atratividade de países emergentes – como o Brasil – perante grandes investidores. “O nosso próprio ajuste monetário vai demorar mais para surtir o efeito desejado caso isso ocorra”, reflete Marco Antônio dos Santos Martins, diretor técnico da Associação dos Analistas e Profissionais de Investimento do Mercado de Capitais (Apimec-Sul). Para não sair do radar dos investidores, o governo brasileiro tem uma opção óbvia: aumentar ainda mais os juros básicos (Selic), que estabelecem o patamar de remuneração dos títulos de dívida soberana do Brasil. Desde outubro de 2012, o Banco Central já promoveu vários reajustes, elevando a taxa básica de 7,25% para 12,75% ao ano, uma diferença de 5,5 pontos percentuais. Mesmo assim, tudo leva a crer que o governo terá de apertar ainda mais o cinto para domar a inflação, que no ano passado fechou acima do teto da meta. “Todos esses possíveis desdobramentos estão previstos e o mercado já vem se antecipando a eles há um bom tempo”, diz Góes, da Clear. Recentemente, a presidente do Fed, Janet Yellen (foto), disse que um provável aumento dos juros americanos deve ocorrer somente a partir de junho. Resta esperar e ver.

Na China, menos números e mais eficiência
Durante anos, o crescimento do PIB foi uma obsessão para a China. Com a missão de promover a inclusão econômica de mais de 1 bilhão de pessoas, o governo chinês não ousava pensar em um crescimento inferior a 8% ao ano. Desde 2012, porém, o país vem revendo esse conceito. O objetivo é se afastar do “pibismo” e corrigir as mazelas geradas pelo crescimento desenfreado – entre elas, a explosão do crédito e a alta poluição. Em 2014, 20 das 31 províncias e megacidades da China ficaram abaixo das metas estabelecidas. Resultado: o PIB do país cresceu 7,4%, ficando 0,1 ponto percentual abaixo do projetado. A ordem, agora, é focar a qualidade e não o tamanho do crescimento. Xangai, um dos maiores centros econômicos da China, foi quem deflagrou essa nova postura. A tendência, agora, é que mais cidades coloquem o pé no freio. Analistas do Fundo Monetário Internacional (FMI) já cogitam um crescimento de 6,9% e 7,1% em 2015 – e de apenas 6,3% em 2016. “A verdade é que a China não tem mais a pretensão de crescer 10%”, resume Charles Tang, presidente da Câmara de Comércio e Indústria Brasil-China (CCIBC).  Apesar da perda de fôlego, a China tem aumentado o consumo interno – o que deve seguir acontecendo nos próximos anos. O Partido Comunista quer, até 2030, viabilizar a migração de 400 milhões de pessoas dos campos para a cidade – e haja casa, alimento e transporte para tanta gente. Nesse cenário, o Brasil poderia ser beneficiado com a manutenção ou aumento das vendas de commodities agrícolas e minerais, certo? Não é o que mostra o Banco Mundial. Em um estudo recente, a instituição revelou que uma desaceleração de um ponto percentual na economia chinesa pode diminuir em 0,8 ponto a expansão da economia brasileira em até dois anos. Mas o presidente do CCIBC faz uma ressalva: “A situação em que está o Brasil não ocorre por causa da China. É fruto da sua incapacidade de criar riqueza”, critica. Certo ou errado, o fato é que os exportadores brasileiros precisarão ter muita criatividade para crescer. Um bom agouro está no fato de que 2015, para os chineses, é o ano da cabra – bicho que se caracteriza justamente pela ousadia e inventividade.

O novo destino de quem exporta
O ano será de transformações importantes na balança comercial brasileira. Não só por causa das variações na taxa de câmbio, que oferecem novas perspectivas para exportadores e importadores, mas também por causa da recuperação do ímpeto econômico dos Estados Unidos. Se tudo sair conforme a previsão dos especialistas, o mercado norte-americano pode retornar à condição de principal destino dos embarques brasileiros – um posto que, desde 2009, pertence à China. Só em 2014, as exportações brasileiras para os Estados Unidos cresceram 9,2% em relação a 2013. O volume chegou a US$ 27,1 bilhões – sendo US$ 15 bilhões (54%) em manufaturados e semimanufaturados. Neste ano, esse processo deve se consolidar com base em duas tendências: a queda do preço geral das commodities agrícolas e a desaceleração da economia chinesa. Em janeiro deste ano, o valor dos embarques para a China encolheu 35%.  O novo ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Armando Monteiro, escolheu justamente os Estados Unidos como destino de sua primeira viagem oficial. Lá, ele se reuniu com a secretária de comércio norte-americana, Penny Pritzker, para tratar de temas como facilitação de comércio, investimentos e inovação. “Foi um encontro muito positivo, em que ficou claro o grande interesse de ambas as partes em avançar numa agenda de integração e produzir resultados”, disse o ministro, após a reunião.  A retomada do diálogo diplomático – que havia se estremecido a partir das denúncias de que a Agência de Segurança dos Estados Unidos espionava o governo brasileiro – vem em um momento providencial. Em 2014, o Brasil registrou um déficit de US$ 3,9 bilhões na balança comercial. De lá para cá, a situação piorou: só em fevereiro, o déficit acumulado foi de US$ 2,8 bilhões. Para reverter esse quadro, o país tem de apostar na venda de produtos com maior valor agregado, cujos preços andem descolados das oscilações das commodities agrícolas. “Os Estados Unidos devem ser a prioridade do governo e dos exportadores”, indica José Augusto de Castro, presidente da Associação de Comércio Exterior do Brasil (AEB).  “Para isso, no entanto, é preciso que tenhamos condições de oferecer preços melhores.”

Argentina e o futuro possível para o Mercosul
Em outubro, os argentinos vão às urnas para escolher o sucessor de Cristina Kirchner. Seja qual for o resultado, a expectativa é de que a mudança de governo ajude a estabelecer um clima de maior cooperação entre a Argentina e o Brasil. No ano passado, o intercâmbio comercial entre os dois países caiu de US$ 36 bilhões para US$ 28,4 bilhões – o menor volume desde 2008. Consequentemente, o saldo comercial despencou de US$ 3,1 bilhões para singelos US$ 141 milhões a favor do Brasil.  Nos últimos 12 anos, a Argentina “kirchnerista” tem sido um parceiro difícil para o Brasil. Nos tempos de Néstor Kirchner, eleito em 2003, as negociações chegaram a saltar de US$ 7 bilhões para US$ 40 bilhões. Parecia promissor. Mas as cifras logo regrediram na esteira de medidas protecionistas aplicadas por Buenos Aires. Um exemplo foi a “Guerra das Geladeiras”, que barrou a entrada de eletrodomésticos e televisores brasileiros. A situação se agravou quando Cristina Kirchner  ficou viúva, em 2010. Desde então, a presidente argentina se desfez de uma série de conexões e desistiu de projetos que tinham grande importância para o Brasil desde 2003. Para completar, o momento político e econômico de ambos os países não é nada bom. O resultado prático é que o Brasil perdeu espaço no mercado argentino. Hoje, a China desponta como principal parceiro comercial dos hermanos. Ao mesmo tempo, a Casa Rosada segue impondo barreiras protecionistas específicas para as empresas brasileiras, como a que deu origem ao atual entrave no acordo automotivo mantido entre os dois países.  Alberto Alzueta, presidente da Câmara de Comércio Argentino-Brasileira de São Paulo, reconhece que a relação entre os dois países não está no melhor caminho. A Argentina, diz ele, parece não valorizar o potencial brasileiro. Já o Brasil está dormindo no ponto e deixando brechas para a concorrência da China. “As indústrias brasileiras e argentinas esquecem que são complementares e perdem a chance de gerar um terceiro mercado”, diz. “Mas acredito que as eleições de outubro trarão as mudanças necessárias na política econômica argentina”, projeta.

Fonte: http://www.amanha.com.br/posts/view/193

Austeridade e pensamento positivo 24 de abril de 2015

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A coisa não está fácil para o empreendedor, não é? Principalmente do varejo: inflação em alta, crédito em baixa, aumento da renda desacelerando, taxa de desemprego aumentando, crédito em baixa. Agora, o momento é de esperar a onda ruim passar, travar os investimentos, cortar, cortar, cotar….Calma lá! A coisa não é bem assim.

Por mais que o consumidor esteja comprando menos, ele continua comprando. Primeiro porque precisa: o consumo é parte das nossas realidades. Segundo porque ele quer: dificilmente as pessoas deixam de comprar algo que querem só porque os economistas dizem que está tudo ruim. Terceiro porque, vamos combinar, nem tudo está tão ruim assim.

É sempre bom reforçar que os números, embora indiquem um cenário de desaceleração do consumo, representam uma média. Ou seja, se tem gente que está segurando o bolso, tem gente que está gastando. Se tem regiões que não estão crescendo, tem regiões que estão.

Não, não é momento de parar de investir e nem de esperar. Quem ficar parado não vai crescer. E para crescer, é preciso se apegar ao consumidor que, mais ainda, vai querer um atendimento de qualidade e um produto com bom custo-benefício. Claro que a decisão por olhar o cenário com mais otimismo ou mais pessimismo é do empreendedor. Mas a gente dá uma forcinha e preparamos um especial para ajudar o empresário a tomar a decisão certa.

É que NOVAREJO escolheu por olhar o copo meio cheio, porque acreditamos que um País de empreendedores é um País melhor, que gera oportunidades e faz o País ser melhor e maior. Nossa causa é ajudar o varejo a crescer e se desenvolver.

Fonte: http://portalnovarejo.com.br/index.php/gestao/item/10893-vamos-crescer-gente

Vamos crescer, gente! 23 de abril de 2015

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As gerações Y e Z vão tomar o mercado e o varejo precisa estar preparado para criar relacionamento

Estamos nos aproximando do momento de uma importante transição. As gerações Y e Z vão começar a tomar o mercado e o varejista precisa estar preparado, porque esse novo consumidor chega com uma sensação preocupante: o sentimento de exaustão.

O “VIII Fórum ABA trade” foi promovido, recentemente, pela Associação Brasileira de Anunciantes (ABA), em São Paulo, para discutir como trabalhar o shopper marketing por meio de uma gestão estruturada e traçar um perfil do novo consumidor.

De acordo com Jacques Meir, Diretor de Conhecimento e Plataformas de Conteúdo do Grupo Padrão, o valor está nas relações. “O novo consumidor está buscando novas formas de relacionamento, que sejam mais velozes, diretos e em rede”, afirmou. “Eles estão super conectados: geram, compartilham e recomendam conteúdo constantemente. E isso proporciona novas formas de agir, pensar e trabalhar”, complementa.

O varejo precisa aprimorar a capacidade de gerar vínculos e conexões, porque, segundo Meir a sociedade hoje está passando da fase do “eu” para o “nós”, menos posse e mais acesso. “O varejista precisa analisar se quer conquistar consumidores ou fãs”, disse.

Para ter sucesso, os esforços precisam ser feitos em conjunto (varejo e indústria), e devem se adaptar às exigências do novo consumidor, fazendo o básico bem feito. “Produto hoje é avatar de serviço. É isso que o consumidor quer e é isso que o varejo precisa oferecer”, finaliza Meir.

Segundo a Vice-Presidente do Comitê de Trade & Shopper Marketing da ABA, Renata Toscano, a parceria entre indústria e varejo é fundamental para o bom andamento dos negócios. “Unir conhecimento e compartilhar informação é importante para traçar melhores estratégias de vendas”, afirmou. Renata recomendou que seja feito um trabalho bem elaborado de sazonalidade no varejo. “O calendário sazonal oferece muitas oportunidades de vendas e deve ser pensado por canais e região, liderado pela área de trade em parceria com o marketing e a área de vendas da empresa”, complementou.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=8297

Você conhece o novo consumidor? 22 de abril de 2015

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Temos sempre que praticar boas ações. Gentilezas precisam estar incorporadas no nosso dia a dia. No trabalho, em especial no atendimento ao cliente, pequenas gentilezas geram rentabilidade para o seu negócio.

Para facilitar o entendimento, quero mencionar alguns exemplos:

Se uma cliente entra na sua loja e está segurando uma criança, ou está com uma criança muito agitada, ofereça sua ajuda. Pergunte se pode segurar a criança, tente distraí-la e brinque com ela, a fim de que sua cliente possa ver os produtos da sua loja. Se um cliente entra no seu estabelecimento e você percebe que ele está tentando fazer uma ligação do celular e não consegue, ofereça o telefone do seu estabelecimento.

A cliente comentou que vai fazer uma cirurgia? Ligue para ela, pergunte se está tudo bem e se ela já se recuperou.Indique algum outro estabelecimento caso você não tenha o produto ou serviço que o cliente procura. Se um cliente está dentro do seu estabelecimento e precisa ir para um lugar que não conhece, pesquise o endereço no Google para ele.

Chame um táxi para o cliente sempre que ele precisar. Tenha sempre um guarda-chuva à disposição para que, em dias de chuva, você possa auxiliar o seu cliente a sair do carro.

Procure sempre ajudar o cliente. Para a maioria deles, o atendimento comum (rápido, eficiente e simpático) é considerado uma obrigação básica. O que realmente chama a atenção dos clientes, segundo David Freemantle, é essa atenção extra, o que muito os agrada.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/voce-ja-realizou-uma-boa-acao-para-seu-cliente-hoje/85827/

 

Você já realizou uma boa ação para seu cliente hoje? 20 de abril de 2015

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Em menos de um mês já é Dia das Mães. De acordo com a ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico), a partir de 20 abril começam as compras de presentes para a data. E aí é a hora de sua loja lucrar! Ainda segundo a Associação, o comércio eletrônico deve faturar 2,08 bilhões de reais durante o período.

Você pode (e deve) garantir a sua fatia nesse bolo, mas para tanto, é preciso se planejar para essas vendas. Idealmente, essa preparação já deveria estar acontecendo há pelo menos 1 mês. Mas, muitos empreendedores, seja por falta de tempo, conhecimento ou mesmo procrastinação, acabam deixando para se planejar agora, faltando algumas semanas para a data.

E então, é preciso buscar algumas soluções práticas e rápidas para o sucesso dessas vendas. Veja algumas dicas certeiras para aumentar as vendas no período no guia “Como vender mais no Dia das Mães“.

Para facilitar e agilizar ainda mais o seu planejamento, citamos, aqui, cinco dessas dicas e que você deve colocá-las já em prática para faturar mais com o Dia das Mães:

Ofereça entregas rápidas

Analise se é possível oferecer entrega expressa nesse período. Para isso, procure por empresas de motofrete, elas costumam ser as opções mais rápidas. Alguns aplicativos para celular, como 99 Motos e Vai Moto, permitem contratar motoboys diretamente. O SEDEX 10 dos Correios é outra boa opção. Para os filhos mais esquecidos ou atarefados, a facilidade será uma “mão na roda”.

Disponibilize diferentes canais de atendimento

Telefone, e-mail, chat online, Skype e até o WhatsApp podem ajudá-lo nessa. Deixe um número dedicado à loja e informe aos clientes a existência desse meio de contato. Uma boa forma de diminuir a ansiedade do seu cliente é disponibilizar uma estimativa de tempo de espera. Caso o atendimento seja por telefone, grave uma mensagem. Por e-mail, use a resposta automática. No chat online, mostre quantas pessoas estão na fila.

Invista em mídia paga

Links patrocinados e anúncios em redes sociais podem ajudar a trazer novos consumidores para sua loja. Provisione uma verba para investir neles e personalize ao máximo os textos para entrar no espírito da data. Mapeie quais são os produtos mais desejados da sua loja e use-os como isca.

Faça vendas mais inteligentes

Aproveite a temporada para esvaziar seu estoque e ofereça uma venda mais completa. Relacione produtos que podem ser comprados juntos. Por exemplo, por que não apresentar, ao lado da bolsa, um cinto da mesma cor como produto relacionado? Crie também kits especiais para a data.

Seja útil

Aproveite a ocasião, também, para fazer conteúdo relevante. Divulgue, por exemplo, dicas dos presentes ideais para cada estilo de mãe no seu blog ou e-mail marketing, relacionando-as com os produtos disponíveis em sua loja.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=8292

5 atitudes para sua loja vender mais no Dia das Mães 17 de abril de 2015

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Consumidor compara preço, sim, mas compra valor.
É possível, preciso e necessário cobrar sempre o adequado, tanto para o cliente quanto para a loja

Se as previsões econômicas para 2015 se realizarem, então este será um ano de menos vendas, crescimento mais tímido no varejo e um cuidado aumentado do consumidor com o preço da mercadoria.

Levantamento recente do Data Popular, por exemplo, mostra que, quando o dinheiro aperta, como agora, 75% dos consumidores da classe média comparam mais os preços antes de decidir a compra. Classe média essa que soma uma massa de renda de nada desprezíveis R$ 1, 21 trilhão.
“Neste momento, a realidade nos mostra uma redução de tíquete médio e redução de área de influência de cada loja”, acrescenta o diretor de varejo da empresa de pesquisa Nielsen, Olegário Araújo.
Mesmo pesquisando mais, no entanto, o consumidor tende a não repetir essas tomadas de preços nem trocar frequentemente de Ponto de Venda. “A pesquisa é mais comum em produtos de dispêndio maior, como eletrônicos. Para os outros, o consumidor tende a estabilizar a compra em alguns poucos canais escolhidos”, avalia o professor do Insper, Luiz Fernando Turatti.

Para ele, provavelmente haverá redução (em volume ou valor) nos supérfluos, mas tal mudança no comportamento de compra não afetará todas as categorias e marcas da mesma forma. Pelo contrário.
Nos produtos considerados não elásticos (aqueles cuja mudança de preço não altera significativamente as vendas), por exemplo, pode haver boas chances de aumento de margem sem sacrifício de volume, explica o sócio-fundador da QuantiZ Pricing Solutions, Frederico Zornig, que também é autor de livro sobre o tema.
Isso é exatamente o que estão planejando algumas indústrias, interessadas em compensar eventual perda em volume com maior ganho em valor, para que o faturamento de 2015 seja ao menos equivalente ao registrado em 2014.
Outro ponto interessante é deixar para trás a guerra de preços, da qual muitas vezes varejistas e indústrias lançam mão regularmente e mais acentuadamente ainda em momentos de crise.
Claro que esse tipo de avaliação estratégica –conhecida pelo termo em inglês pricing – pode ser feita a qualquer momento, para aumentar a rentabilidade do negócio e possibilitar uma política de preços alinhada à estratégia da companhia, entre outras coisas.
Mas o preço nunca foi tão central na estratégia das empresas. Isso porque precificação adequada pode não apenas recuperar margens e rentabilidade neste momento mais crítico, como igualmente aumentar vendas, fidelizar clientes e lançar as bases mais sustentáveis para um novo ciclo de crescimento que, com certeza, virá.
Não à toa, profissionais de pricing estão entre os mais procurados, e a carreira é uma das mais promissoras, de acordo com consultorias especializadas em recrutamento de executivos, como o Grupo DMRH.
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“As margens estão cada vezmais apertadas, há cada vez mais novos entrantes e concorrentes nos diversos segmentos de indústria e varejo, o comércio digital cresce e avança, inclusive, com preços mais baixos em alguns casos que os praticados nas lojas físicas. A precificação perfeita, ótima para cada situação e até para cada produto, está ganhando importância. Por isso, a posição de profissional de pricing, seja em nível técnico ou gerencial, é cada vez mais demandada pelas companhias”, declara o diretor da DM Seleção, do grupo Grupo DMRH / EMA Partners Brazil, Augusto Puliti.

Para Araújo, da Nielsen, é preciso colocar, de fato, o preço no centro do negócio. Fazer isso, no entanto, é uma questão complexa, como se percebe facilmente, não apenas pela quantidade de frentes que envolvem (de custos à concorrência), não apenas pela multiplicidade de formas de se precificar (de acordo com o cliente?, com a concorrência?, com mais ou menos protagonismo dos custos?), não apenas pela quantidade de categorias, SKUs, compradores e fornecedores envolvidos, mas também porque são muitos os interesses e muitas as formas de avaliar e implementar o preço ideal.
Não à toa, para esta reportagem a SuperVarejo ouviu mais de uma dezena de consultores e especialistas, com o objetivo de listar os principais aspectos estratégicos da precificação e ajudar o varejista a problematizar a questão. O resultado pode ser consultado a seguir.

1. A ESTRATÉGIA

A alma do negócio
“O que eu sou e para quem? Como meu cliente me percebe?” Duas das perguntas cruciais para definir posicionamento e estratégias gerais do negócio são também decisivas em relação ao posicionamento de preço, a primeira dimensão da precificação que precisa ser enfrentada pelo varejista.
Da estratégia da empresa tem de derivar a precificação. E não se trata apenas de definir público-alvo por classe social ou poder aquisitivo. Mesmo porque erra quem pensa que as classes A e B só compram marca líder e as classes C e D desejam apenas produtos mais baratos
A questão aqui é: 1) ter clareza da proposta de valor da companhia e 2) compreender a percepção do cliente em relação a essa proposta. O “preço ótimo” depende disso.
No primeiro caso, há duas estratégias opostas e uma infinidade de arranjos entre ambas. De um lado, o varejista que decide por prover preço baixo, aquele que precisa, para isso, de lojas espartanas, com pouco serviço, sortimento mínimo possível, atendimento econômico e uma operação justa, sem o mínimo excesso, para um custo baixo que não coma a pouca margem. O ganho aqui é em volume e em escala. Portanto, um modelo que não serve para qualquer um.
No outro extremo, estão as lojas superpremium, cuja aposta é em ambiente luxuoso, serviços sofisticados, sortimento exclusivo, especializado e amplo e operação ajustada, mas abarcando supérfluos que mantenham o luxo pelo qual o cliente está disposto a pagar e margens bem mais confortáveis.
Para situar-se mais próximo de um extremo ou mais do outro (embora os consultores sejam unânimes em salientar que “preço baixo todo dia” é muito difícil de oferecer), o varejista precisa combinar aquilo que ele tem de melhor, seu ponto forte, à necessidade do cliente que quer atender.
Então uma rede que tenha entre suas fortalezas a oferta de alimentos frescos, por exemplo, localizada em uma região onde naturalmente haja demanda por FLV (pode-se imaginar um bairro classe média, numa grande cidade ou capital, na qual a maioria das famílias seja composta por adultos que trabalham o dia todo e que não têm tempo de frequentar feiras livres e sacolões) tem aí uma chance de especializar-se nesse sortimento, ampliá-lo, oferecer serviços relativos a ele (como vegetais cortados e higienizados) e cobrar por essa diferenciação aplicando um preço mais rentável nessa e noutras categorias. “Oferecer um sortimento maior, em qual categoria for, é um serviço e significa menos giro. Portanto, precisa garantir lucratividade”, avalia Araújo, da Nielsen.
Trata-se de um exemplo muito simples, de uma única seção, mas a ideia geral é que um serviço, um atendimento, um sortimento especializado, numa ou mais seções, numa ou mais categorias ou cestas de produtos, leva à diferenciação, à entrega de um valor que não só justifica um preço maior que o low price (pensando no preço mínimo que possa ser cobrado pelos concorrentes em determinada categoria) como também encontra consumidor disposto a pagar por ele.
Caso, por exemplo, das já conhecidas como bem-sucedidas lojas de vizinhança. Pela conveniência de se encontrar o que se procura a poucos metros de casa, o consumidor topa pagar a mais e abre mão de economizar alguns centavos no preço final.
“O interessante numa estratégia de diferenciação é que o varejista pode oferecer um preço mais baixo em algumas categorias que estrategicamente sejam relevantes para atrair público e, com serviços ou especialização, ter margens mais vantajosas em outros produtos”, avalia o diretor da ABRAS (Associação Brasileira de Supermercados), Alain Winandy.
A recomendação, no entanto, é avaliar caso a caso para que todos os produtos sejam lucrativos. Ou seja, a ideia de tomar prejuízo numa categoria para compensar em outra está ultrapassada, avaliam especialistas.
Já no caso da percepção do cliente sobre a loja e o preço cobrado por ela de modo geral, o acerto deriva não apenas do conhecimento que a rede tem do cliente e da interpretação desses dados (o presidente da Associação Brasileira de Pricing, Ricardo Fernandes, lembra que CRM faz parte da estratégia de precificação) quanto do cumprimento daquilo que o supermercadista “prometeu” entregar ao consumidor.
Se é conveniência, por exemplo, o investimento em serviços da rede deve ser muito mais nesse sentido (mais checkouts abertos para filas mais rápidas, estacionamento, entrega a partir de diversas plataformas de compra – site, telefone, e-mail etc.–, click and collect, legumes processados, frios fatiados, rotisseria etc.), deixando de lado outros quesitos, se for o caso. “O preço está condizente com o valor percebido pelo cliente?”, questiona Zornig, que é também professor nessa área, conferencista internacional e autor de livro sobre o tema.

Sem altos e baixos

Uma ação comum, de certa forma bem-sucedida nos varejos e relativamente questionada pelos consultores ouvidos por SuperVarejo, é a de abusar de promoções, normalmente ao sabor daquilo que a indústria oferece em descontos e bonificações para desovar estoques e bater metas.
Conhecida como Hi-Lo (de high e low, palavras usadas, em inglês, para designar, respectivamente, alto e baixo em relação a preço), a técnica vicia o consumidor a comprar apenas produtos em promoção, estabelece patamares baixos para os preços das categorias e dificulta o estabelecimento, tanto por indústria quanto por varejo, de uma política consistente de preços, com menos oscilações, mas que seja mais sustentável. Mesmo em estratégicas híbridas, em que há grupos de produtos mais rentáveis e outros em que se compete mais por preço, a promoção só é de fato benéfica para a rentabilidade em casos específicos, para categorias específicas, em situações pontuais.

2. COMO FAZER

Os três cês
A maneira como o preço será definido também faz diferença na estratégia e no resultado alcançado pela precificação. Há basicamente três modos de estabelecer e balizar o preço de um produto: pela concorrência, pelos custos ou pelos clientes, os três cês do título.
De acordo com os especialistas consultados por SuperVarejo, na prática, o varejista acaba combinando os três balizadores. Acompanhar a concorrência é importante, obviamente, porque o cliente faz pesquisa, compra em diversos canais e tem em mente os preços médios de alguns produtos com os quais está familiarizado e pelos quais deseja pagar o menor preço possível.
O cuidado, aqui, é não seguir a estratégia de preço da concorrência, tampouco basear o pricing em sempre oferecer preços mais baixos – ou iguais – aos praticados pelos concorrentes. “Guerra de preços não tem ganhadores”, como diz o diretor da ABRAS. Ou seja, altamente não recomendável.
Já os custos são indicadores importantes de rentabilidade, explica Zornig. Afinal, a margem de contribuição de um produto só é conhecida de fato quando se sabe os custos implicados na distribuição do mesmo.
É sobre os custos também que indústria (principalmente) e varejistas aplicam o mark up (geralmente percentual aplicado acima do preço de custo), no caso daqueles que usam esse critério de marcação.
Para Zornig, no entanto, esse tipo de precificação isoladamente não dá conta da complexidade do pricing.“Só colocar um mark up no seu produto está longe de ser a melhor resposta. Pense em giro de produto, níveis de estoque [capital imobilizado], preços psicológicos [barreiras do 0,99 por exemplo], perfil do seu cliente, elasticidade do produto [como volume reage com variações de preços ou promoções], concorrência, entre vários outros fatores”, explica ele.
O preço ideal – ou ótimo – é aquele que o cliente paga, que aceita pagar, percebendo-o como adequado ao valor do produto e do serviço oferecido pelo supermercado.
Nesse sentido, o terceiro cê do trio é considerado o mais importante e definidor do pricing pelos analistas ouvidos pela reportagem. Se, no caso dos itens anteriores, há sempre senões em relação à sua importância e ao uso na precificação, quando o consumidor passa a ser avaliado o cenário se modifica.
O consenso é que é justamente a partir do público-alvo que se define estratégia global, estratégia de preços, combo de serviços e preço das mercadorias, a partir daquilo que o consumidor quer pagar, o que se conhece estudando os próprios dados de vendas, os concorrentes diretos etc. “O desafio é combinar esses três balizadores”, diz Turatti.
Para Winandy, da ABRAS, um bom começo é estabelecer níveis de preço para cada categoria em uma planilha e, a partir disso, ir trabalhando as três variáveis. Por exemplo, em produtos de baixa identificação de preço e preço baixo (ele exemplificou com uma caixa de fósforo), é possível simplesmente colocar uma margem em cima do custo e avaliar volume de vendas e concorrência de três em três meses. Já no caso de alimentos com maior identificação (tais como leite em pó e arroz), a pesquisa de preço no concorrente terá mais peso, bem como a percepção do cliente. “É preciso sempre levar em conta a estratégia, claro, inclusive porque ela define quem são não apenas concorrentes, mas clientes também”, lembra ele.
O acompanhamento das vendas e a utilização da inteligência pode significar o sucesso de qualquer estratégia de preços. Winandy lembra que existe uma correlação proporcional entre volume vendido e margem líquida apurada. Quer dizer: quanto mais um produto vende e gira, mais lucrativo ele é, mais barato pode ser. Quanto menos o produto gira, menos ele rende, portanto será necessário aplicar um preço maior proporcionalmente nesse item (ou nessa categoria ou seção) em comparação com outros similares. Por isso, ter clara a curva de vendas é determinante no processo de definição do preço não apenas de uma categoria, mas de um grupo delas ou, inversamente, de uma marca, de um modelo, de uma subcategoria e até de um SKU.
“Ainda não chegamos ao ponto de saber se deu mais lucro vender mais quantidade em menor preço e ou vender menos volume com preço mais alto. Lá fora, essa avaliação já é corriqueira”, diz o executivo Eduardo Fusaro, da consultoria Strategy &.

3. SORTIMENTO

De oito a 80
Outra dimensão essencial da precificação é o sortimento. Derivado direto da estratégia do varejo, o mix (bem como profundidade, exclusividade e níveis de serviços atrelados a ele) materializa na loja o valor imaginado pelo varejista e, da combinação das categorias e SKUs, é possível conquistar um sortimento mais ou menos rentável.
O primeiro recorte que se pode fazer é o do papel que cada categoria cumpre na estratégia global da loja. São os conhecidos papéis das categorias: geram fluxo de clientes? Geram imagem que a loja deseja? Ou são
as lucrativas?
Para cada grupo desses, o preço precisa ser definido de forma diferente justamente para garantir que esses produtos cumpram os papéis identificados para eles. Supondo, por exemplo, uma loja em que artigos de limpeza para o lar sejam destino. Esses produtos, geralmente de alta identificação, devem ser precificados de olho no valor que o consumidor está habituado e acostumado a pagar.
“Nesse caso, no cadastro, há uma flexibilidade menor de margem do que em outros produtos do mesmo grupo e, às vezes, até do que da mesma categoria. A precificação se dá mais pela avaliação dos preços praticados pela concorrência”, diz Winandy.
A mesma loja pode ostentar uma imagem de variedade em pães e artigos para o café da manhã como geleias e chás. Nesse caso, terá um sortimento mais caprichado nesses itens, com mais SKUs, variedade, alguma exclusividade, produtos premium. É nesse ponto, com mais nível de serviço, que aplica-se uma rentabilidade
mais interessante.
Mesmo numa mesma categoria, pode haver variação do tipo de precificação em função do posicionamento da marca, da identificação de preço dela, da posição de liderança e da elasticidade.
Elasticidade, portanto, é outro ponto fundamental na avaliação de precificação ao nível das categorias. “Com relação à elasticidade, o seu valor é muito sensível a vários fatores. Por exemplo, preços dos concorrentes, market share, ciclo de vida do produto, disponibilidade, número de concorrentes diretos e substitutos etc. Portanto, para cada produto, mesmo que de uma determinada categoria, temos níveis de elasticidade diferentes. A marca líder normalmente tem menor elasticidade quando sofre pequenos aumentos de preços, sendo que a marca genérica pode ter alta elasticidade na mesma situação”,
afirma Zornig.
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De maneira análoga, mas oposta, continua ele, a marca líder pode ter comportamento muito elástico numa promoção, ao passo que a de segundo preço mantém-se inelástica e não vê seu volume variar a contento se promocionada. “Elasticidade, portanto, refere-se sempre a um SKU, ou melhor, até refere-se a um único SKU em uma situação específica. Por essa razão é que muitas vezes nos contentamos em estabelecer uma estimativa da elasticidade para certas situações de mercado.”

Zornig explica que há uma multiplicidade muito grande de posicionamentos de preços dentro de uma mesma categoria e que, dependendo do tipo de público, do papel estratégico daquela categoria, do nível de serviços oferecidos pela loja e da amplitude do sortimento, é possível uma variação bastante significativa de preço.
Como exemplo, ele cita a água mineral. Há opções de menos de R$ 1 e há outras que, com a mesma quantidade, cobram R$ 10 pela garrafinha. O mesmo supermercadista pode ter todo esse espectro em sua loja.
Araújo, da Nielsen, diz que “ao estabelecer um mix, o varejista tem que levar em conta o preço, oferecer opções e, ao mesmo tempo, ter cestas de compras que sejam lucrativas”. Para ele, é preciso deixar para trás a ideia de que a classe alta só compra as marcas líderes e que os remediados só querem preço baixo. Independentemente do perfil do público, o ideal é alinhar opções de preços diversos, que oferecem variadas combinações de margem.
Outro ponto importante a considerar: os consultores explicam que há um espectro de preço que o consumidor aceita pagar por determinado produto, mesmo os mais identificados. Na maioria dos casos, se o supermercadista se posiciona na margem superior, a mais cara, desse espectro, vai vender praticamente o mesmo volume do que venderia se ele precificasse no limite inferior. Não é por R$ 0,50 que o cliente, com as compras na mão, vai trocar de loja. “Mas R$ 0,50 a mais em milhões de produtos dá um bom dinheiro”, brinca Zornig.
Em outras palavras, esse espectro de preço precisa ser conhecido e usado em favor do negócio, seja para diminuir um pouco a margem dos produtos mais elásticos e ganhar bastante mais em volume, seja para encostar o preço no limite superior dessa banda e rentabilizar o negócio sem prejudicar as vendas.

4. PRODUTIVIDADE

Menos custo, mais lucro, mais fidelização
Segundo Fernandes, o objetivo do pricing é a rentabilidade das companhias, não exatamente debater custos e eficiência. As orientações mais sofisticadas de precificação, inclusive, questionam a aplicação de uma margem sobre o custo como forma estratégica de precificar. “O mercado atual não permite mais precificar apenas pela fórmula preço mais custo”, diz Fernandes.
Para Zornig, por exemplo, conhecer em profundidade os custos gerais e os custos diretos e indiretos que incidem sobre cada SKU vendido serve apenas como parâmetro para saber se a operação é ou não eficiente, é ou não rentável, mas jamais como ponto de partida para chegar ao preço ideal.
Mas, de qualquer modo, quanto menores os custos envolvidos no negócio, mais sobra para a margem líquida. Uma operação eficiente é uma operação que não pesa e não carrega a estratégia com dispêndios artificiais. “Além disso, o custo é uma das poucas variáveis internas do preço, totalmente sob controle do supermercadista. Isso é importante”, avalia Araújo.
Ele mesmo cita algumas questões-chave na operação do varejo que precisam ser enfrentadas e que ainda são desafios e gaps que o setor há décadas tenta resolver. A primeira da lista é a ruptura, que significa não apenas perda de vendas (e aumento da pressão sobre os produtos efetivamente vendidos) como também perda de consumidores. “Em um momento de crise, não podemos investir em conquistar novos clientes quando é muito mais barato e eficiente manter os que já conquistamos”, diz Araújo.
Outro ponto: estoque. Araújo afirma que deve ser acompanhado de perto, quase em tempo real, para evitar tanto o subestoque (que pode gerar inclusive a ruptura na loja) quanto o sobrestoque, o estoque carregado, que redunda em custos mais elevados e, portanto, margem menor ou preço irreal para compensar a ineficiência
da operação.
Também as perdas de mercadorias seguem altas no varejo. Pesquisa do Provar divulgada recentemente dá conta de que o índice mantém-se relativamente estável, em quase 2% do faturamento, o que equivale praticamente à margem média aplicada pelo setor.

Fonte: http://www.supervarejo.com.br/secoes/capa/preco-justo-todo-dia/

 

Preço justo todo dia 16 de abril de 2015

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Ser competitivo é um dos mandamentos para quem quer sobreviver no mercado. O primeiro passo é ter qualidade em seus produtos e serviços e bons preços. É o mínimo que uma empresa deve fazer para conquistar seu espaço entre a concorrência. Porém, a questão é mais complexa.
Hoje, qualquer empreendimento compete não apenas com aquele que está fisicamente próximo, mas também com os de outras regiões e países, pois o comércio eletrônico derrubou as fronteiras.
A empresa competitiva cuida bem dos ambientes externo e interno. Procura permanentemente conhecer os desejos e as necessidades do consumidor, se antecipa a eles e sabe comunicar suas qualidades. Não deixa de respeitar e tratar cada cliente como único.
A relação com sociedade, governo e meio ambiente é pautada pela ética e responsabilidade. Uma empresa que descumpre leis, age com má-fé e desobedece a obrigações trabalhistas prejudica a própria imagem e fica mal perante a opinião pública. Ela perde consumidores, que após uma experiência de compra desagradável não voltam; espanta parceiros, que evitam negociar com que tem má fama; e não atrai bons profissionais, que preferem ter em seus currículos empregadores com melhor reputação.
Ser competitivo é conhecer pontos fortes e fracos do empreendimento, assim como saber quais são as ameaças e oportunidades, planejar cada passo para reduzir a margem de erro, agir estrategicamente (expandir para outras praças, investir em recursos tecnológicos, aprimorar processos e diversificar portfólio, por exemplo) e se esmerar na execução.
A competitividade envolve os mais variados aspectos de um negócio e, em uma micro ou pequena empresa, é o dono quem tem a missão de direcionar os esforços nesse sentido. É manter uma boa gestão, estar atualizado, inovar e buscar a melhoria contínua para sair-se melhor no confronto com a concorrência. É fazer mais com menos, oferecer um diferencial e maximizar o lucro pelo maior tempo possível.
Não configura tarefa fácil, evidentemente. Mas o empreendedor bem preparado e atento tem plena condição de colocar seus negócios no rumo certo.
Fonte: http://www.varejista.com.br/artigos/marketing/1289/competir-ou-perecer

Competir ou Perecer? 15 de abril de 2015

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Não é novidade que o Brasil passa por um momento delicado na sua economia, as previsões para o crescimento do PIB não chegam nem ao 0,05%, e há poucos tempo os especialistas têm considerado, inclusive, a probabilidade de zerar essa porcentagem. Por outro lado, o IDC Brasil aponta um crescimento de até 5% no mercado TIC (TI e Telecomunicações) no país, em 2015. Obviamente isso não significa que as empresas de tecnologia vão investir ainda mais no país; agora é o momento de manter, ou quem sabe até retrair, alguns dos investimentos já planejados. Mas, além dos números, na prática, como é que as indústrias e os serviços de empresas de TI pretendem se comportar esse ano?

As soluções voltadas para Business Intelligence e SMACIT (Social, Mobile, Analytics, Cloud and Internet of things) são cada vez mais procuradas, a demanda por ferramentas que disponibilizem informações estratégicas para tomada de decisão, bem como àquelas que visam endereçar as novas necessidades de seus clientes permanece contínua. As companhias buscam maneiras de ter uma visão holística do seu negócio, bem como uma análise cada vez mais assertiva dos dados do negócio, de seus seus processos e de seus clientes, bem como dos meios de como interagir com estes clientes exigem uma composição diferenciada que suportem algo que vem sendo chamado de Digital Strategy.

Um novo papel e posicionamento são requeridos por parte dos CxOs, para que elaborem uma estratégia que atenda aos novos requisitos de informação dispersa em vários meios.

Esta estratégia necessita de uma nova abordagem e suporte voltado para a definição de uma Digital Marketing Strategy que enderece os anseios de seus clientes fiéis, bem como possibilite a expansão para novos clientes através dos novos meios; além disso há também a necessidade de uma Estratégia de Operações Digitais que contemple uma plataforma tecnológica compatível, possibilitando o processamento descentralizado, ágil, seguro e escalável nas mais diversas plataformas e localidades; finalmente, é necessário que se viabilize a diversidade de interações de seus clientes, contemplando uma Estratégia de Local de Trabalho Digital heterogêneo permitindo o acesso dos mais diversos dispositivos, aos mais variados meios tais como via mobilidade, mídia social etc.

Vemos no caso das empresas de varejo um claro exemplo da necessidade de inclusão de uma estratégia digital que inclua soluções que atendam à crescente demanda por soluções M-Commerce, que vão além do E-commercetradicional e que possibilitam, através de dispositivo móvel a navegação nos catálogo de produtos, realização de check-outs e pagamentos eletrônicos integrados à rede bancária, além da retirada da mercadoria em uma localidade próxima ou mesmo na casa do cliente; este exemplo representa o atual esforço destas empresas em alcançar a excelência da experiência do consumidor.

Desta forma o Customer Experience deixou de ser uma busca e torna-se cada vez mais uma realidade e uma necessidade a ser atendida pela área de tecnologia, seja para a indústria de varejo como em todas as demais.

Para a elaboração de uma abordagem baseada nestas novas experiências exigidas pelo consumidor, uma Digital Strategy passa invariavelmente pelo alinhamento dos investimentos de TI com as demandas essenciais de sustentação e crescimento do negócio suportado com estas novas tecnologias. Neste sentido, novas terminologias tais como Demand Shaping, ou, em tradução livre, modelagem por demanda,  começam a ser inseridas no jargão tecnológico. Esta abordagem nada mais é do que desenvolver uma governança clara e transparente, utilizando ferramentas de planejamento já existentes, tais como roadmaps, mapeamento estratégico e monitoramento de valor, de modo a apresentar ao alto escalão onde os investimentos de TI estarão sendo canalizados, quais programas e quais benefícios aos negócios serão atingidos e quais metodologias deverão ser empregadas, de modo que este entendimento mostre a clara necessidade de um novo aporte em tecnologia para suporte ao negócio. Em seguida, deve-se realizar o engajamento das pessoas chave para avaliação e ajuste (shaping) das iniciativas farão parte da estratégia a ser seguida. Ao final, para adoção destas novas tecnologias há a necessidade de recursos devidamente capacitados, como parte de equipes solucionadoras com o conhecimento técnico especializado necessário para sua rápida implementação.

Portanto a contratação de serviços especializados para suporte de umaDigital Strategy é algo presente no contexto deste e dos próximos anos.

Além disso, considerando-se um portifólio de programas e projetos sólidos e alinhados estrategicamente, há também a necessidade de incorporação de iniciatiavas que garantam a qualidade de sua implementação. Neste sentido, muitas empresas estão buscando serviços complementares às iniciativas estratégicas, tais como Testing Services que garantam a qualidade dos entregáveis. Neste sentido, já há alguns anos, as empresas de TI têm investido fortemente em sólidas metodologias e ferramentas para suportar estes serviços que, inclusive, incluem alternativas para redução de custos rodando na nuvem, possibilitando um baixo investimento em ferramentas e dedicando maior montante ao aporte de serviços, neste caso serviços de testes. Na área financeira, os bancos têm se destacado com altos investimentos de forma contínua, visando estruturar sua área de desenvolvimento de aplicações com equipes especializadas na elaboração de requerimentos, no desenvolvimento de testes, ou mesmo na contratação de fábricas de testes (testing factories) para a realização de verificação e validação de um grande volume de aplicações, garantindo que as funcionalidades novas e as já existentes não sofram impactos.

Oportunidade de crescimento

Desta forma, um ponto que deve ser considerado nas empresas de TI, em específico para as companhias de outsourcing, é que em tempos de economia incerta e previsões pessimistas, as empresas de terceirização ainda encontram uma grande espaço para crescimento. A procura por redução de custos, redução de investimento em capital e preferência pela contratação de serviços que não representam o Core Business, mas que sejam essenciais para garantia da continuidade do negócio trazem às empresas de outsourcing um aumento de demanda diferenciada, mesmo em momentos de crise.  Também em uma crescente, temos a terceirização de processos das áreas de negócio (como finanças, controladoria, compras) através  serviços de BPO (Business Process Outsourcing), passando o controle de processos administrativos para empresas especializadas permitindo um ganho siginificativo ao deixarem de se responsabilizar por funções de suporte. Neste quesito, muitas empresas de TI também têm investido consideravelmente em oferecer os serviços de BPO como um atrativo às empresas que buscam otimização de processos e redução de custos.

O mercado de tecnologia em 2015

O panorama do cenário atual se mostra desafiador, particularmente com as retrações econômicas e necessidades de ajustes apresentadas neste início de 2015, porém há uma perspectiva muito promissora para as empresas de tecnologia que forem capazes de fazer um alinhamento de seu portifólio às novas necessidades dos seus clientes, cuja demanda por novas tecnologias continua em franca expansão, e cujo papel do CIO se torna cada vez mais fundamental no direcionamento estratégico do uso destas tecnologias, focando nas demandas essenciais ao negócio, no uso de ferramentas e no serviço de apoio à realização desta estratégia.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/o-comportamento-do-mercado-em-um-ano-incerto

O comportamento do mercado em um ano incerto 14 de abril de 2015

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O mercado brasileiro de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPPC) registrou um crescimento nominal de 11% em 2014, segundo dados divulgados pela Associação Brasileira de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC). Atualmente, o mercado nacional é o terceiro maior do mundo, ficando atrás dos Estados Unidos e da China. Com um faturamento na ordem de R$101,7 bilhões, as empresas brasileiras são responsáveis por mais de 1,8% do PIB nacional e representa 9,4% do consumo mundial.

Dentro desse mercado, o segmento de perfumaria, do qual o Brasil é líder global, movimenta mais de R$17,1 bilhões, enquanto o de desodorantes tem um faturamento de R$11,5 bilhões. Entre as principais categorias em que o Brasil figura como 2º maior consumidor mundial estão produtos masculinos, infantis e para cabelos. O segmento infantil, nos últimos cinco anos, obteve um crescimento médio de 14%, alcançando um faturamento de R$ 4,5 bilhões em 2014. No Brasil, a categoria de produtos masculinos representa quase 11% do consumo total de HPPC e teve um faturamento de R$11,1 bilhões.

O mercado de produtos para cabelos, impulsionado pelas categorias de condicionadores, colorantes e xampu, registrou um faturamento de R$ 21,2 bilhões, um crescimento de 11% comparado a 2013.

Fonte: http://www.meioemensagem.com.br/home/marketing/noticias/2015/04/07/Setor-de-higiene-e-beleza-cresce-11-em-2014.html?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=mmbymail-geral&utm_content=Setor-de-higiene-e-beleza-cresce-11-em-2014

Setor de higiene e beleza cresce 11% em 2014 13 de abril de 2015

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Patrícia tem uma pet shop. Ela gostaria muito de expandir a clientela, mas o orçamento está apertado. Como ela não conhece nenhuma revista, rádio, jornal ou programa de TV específico para o público de sua empresa, ela não gostaria de fazer um anúncio em um veículo de grande circulação, pelas chances de não atingir a quantidade de potenciais clientes necessária para que seu investimento valha a pena. Em vez disso, Patrícia iniciou uma campanha de marketing direto.

O que Patricia poderia fazer? Uma tática seria formar uma parceria com um abrigo de animais e enviar um cupom de desconto, válido para aquele mês, a todos que adotaram cães e gatos nos últimos anos. Assim, ela teria 1) encontrado seu público-alvo, aquelas pessoas que têm real interesse em seus produtos e serviços; 2) dialogado diretamente com elas, chegando em sua casa com um benefício; e 3) estabelecido um prazo para convertê-las em clientes: um mês de desconto, ou o cupom expira. Dessa forma, ela pode facilmente medir o impacto da ação de  marketing direto e, fazendo um bom trabalho, fidelizar seus novos clientes.

O exemplo da Patricia nos mostra como não é preciso dispender tanto dinheiro ou esforço para chegar a quem importa. O marketing direto abrange todas as ferramentas que atingem diretamente o consumidor, sem intermediários, e buscam criar ou manter um diálogo com ele. São elas, entre outras: a mala direta, o e-mail marketing, o telemarketing, os brindes e os folhetos.

Chegando ao público certo

O marketing direto é a melhor disciplina quando o assunto é atingir um público-alvo específico. A forma de selecionar o público, claro, vai depender da estratégia do negócio.

Um restaurante (que não seja parte de uma franquia) pode usar como principal critério o endereço. Quer atingir clientes de bairros próximos e/ou do perfil econômico certo, mas sua atividade é essencialmente local. Já uma marca maior, ou que venda produtos que possam ser entregues por correio, pode pensar em outros critérios: sexo, idade, estado civil, escolaridade, comportamentos e muitos outros. A empresa pode:

a) usar o cadastro de clientes ou leads que ela já tem;

b) obter informações de contato em um congresso, evento, barraca de brindes, ou no próprio site; ou ainda

c) selecionar o público-alvo com base em informações de perfis numa rede social.

É importante ressaltar que o marketing direto não é utilizado apenas para conquistar consumidores novos, mas para fidelização de clientes. Quando uma editora de revistas te manda um carta sugerindo que você renove a assinatura, isso também é marketing direto.

Mantendo a conversa com clientes

De fato, as melhores empresas usam ferramentas de marketing direto para construir relacionamentos duradouros com seu público-alvo. Para isso elas aprendem a personalizar suas mensagens e seu tratamento.

Imagine, por exemplo, oferecer acesso a um produto novo primeiro aos seus melhores clientes, ou aos mais antigos, ou aos que pagam um pouco a mais para serem “VIPs”. Táticas assim têm a fidelização de clientes ao mesmo tempo como meio e como fim. Para mantê-los fiéis, os clientes mais assíduos têm acesso a brindes ou vantagens exclusivas, benefícios esses que acabam se tornando motivo para mais clientes se tornarem assíduos. Clubes de vantagens, promoções exclusivas, e até o privilégio de estar entre os primeiros a saber contam como marketing direto.

Batendo na porta antes de entrar

O marketing direto tem sofrido algumas mudanças importantes nos últimos anos por causa do crescimento do poder dos consumidores. Hoje em dia, nosso controle sobre quais anúncios vamos ver é muito grande: podemos ver TV a cabo, serviços de streaming como o Netflix, bloquear anúncios na internet, temos poderosos filtros anti-spam no e-mail, etc.

Por isso, tem ganhado força o conceito de “marketing de permissão”. Embora o termo tenha sido cunhado em 1999 pelo autor Seth Godin, a ideia é mais antiga. “Marketing de permissão” é aquele direcionado apenas a voluntários, ou seja, pessoas que se cadastraram para receber mensagens, mala direta, promoções, folhetos e assim por diante. Nem todo marketing direto é marketing de permissão, mas os conceitos são compatíveis. Imagine que o site da sua empresa tenha um formulário, no qual o cliente pode se cadastrar para receber mais informações via e-mail. Você obteve a permissão, e pode fazer marketing direto.

O marketing de permissão pode ser um grande aliado para refinar o seu público-alvo porque, em vez de selecionar seu público-alvo com base em conceitos mais abstratos como fatores demográficos (sexo, idade, bairro, etc.), ele será definido pelo critério “pessoas que querem realmente saber mais”. Você pode incluir no seu mailing também todo mundo que já fez uma compra na sua loja ou site, investindo na fidelização de clientes. Para manter a comunicação frequente com eles, vale apostar em ferramentas como o MailchimpHubspot ou RD Station, que permitem fazer esses filtros e direcionar melhor sua mensagem. Já para gerir bem esse relacionamento, vale apostar em ferramentas de CRM como o Salesforce, a Agendor ou o Zoho.

O marketing de permissão está inerentemente associado à produção de conteúdo relevante para o seu público. Chamamos isso de Inbound Marketing.

As táticas do marketing — direto ou não — devem ser sempre renovadas. O que nunca se altera é o tratamento do cliente como indivíduo.

E na sua empresa, como é o marketing direto?

Fonte: https://endeavor.org.br/marketing-direto/

Marketing Direto: o que é e como começar. 10 de abril de 2015

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O momento em que estamos passando é um momento preocupante para o comercio em geral, pessoas estão falando de crise, os jornais estão falando de crise, e isso causa nas pessoas um sentimento de repulsa a vendas e vendedor. Os brasileiros estão se blindando das ofertas. Quem iria comprar um carro novo, decidiu aguardar um pouco mais, quem iria viajar para fora do país nas férias, já começou a repensar o destino.

No cenário atual a frase que mais se ouve, é. Precisamos fazer mais com menos. Precisamos aumentar nossa lucratividade, nossas vendas, nossos clientes, investindo cada vez menos em treinamento, em captação em recursos. Sendo assim ter uma equipe de vendas forte e treinada capaz de entender esse momento é fundamental. Mas isso deve ser feito por todos dentro da empresa, todos precisam entender essa mudança na psicologia e no comportamento dos consumidores e ajustar a estratégia à nova realidade.

Em uma politica de encurtamento de gastos podemos dividir os consumidores em 4 categorias:

1. Pé no freio – é o mais atingido e corta todo tipo de gasto.

2. Abalado mais paciente – economiza em tudo, mas com menos agressividade.

3. Situação tranquila – mantem o nível de compra, mas se torna mais seletivo e ostenta menos.

4. Vive o presente – continua agindo como sempre e o seu sentimento quanto a crise serve apenas para adiar compras de grande valor.

O consumidor pode alterar de grupo se sua situação piorar durante a crise. Independente de qual grupo o consumidor pertença ele ainda divide os produtos e serviços que deseja comprar em 4 grupos; artigos essenciais (necessários a subsistência, ou ao bem-estar), agrados (consumo justificável), artigos adiáveis (a compra pode ser postergada) e os dispensáveis ( desnecessários ou injustificáveis).

Algumas estratégias para vender em momentos de crise.

Torne o produto mais acessível - Em momentos de crise é comum principalmente o grupo pé no freio exigir que a disputa entre empresas seja no preço. Ele abre mão de certas regalias que agregam valor ao produto de deixam o produto ou serviço mais oneroso. Ter produtos com descontos frequentes e promoções baseadas no preço do produto são mais eficientes. Aumenta assim a necessidade de se comprar melhor e ter um numero maior de fornecedores para que a margem de lucro não seja sacrificada.

Crie produtos combate – São produtos que nascem na crise e são uma opção para os consumidores que estão dispostos a abrir mão da qualidade para pagar menos. 1980 durante um período de pequena crise nos estados unidos a P&G lançou o papel higiênico Banner, uma alternativa mais barata do Charmin. Quando a crise passar a marca combate pode ser silenciosamente retirada do mercado ou seguir como uma opção mais barata no mix.

Reforce a confiança - Em momentos de crise, produtos e marcas conhecidas torna-se mais fortes. O uso de campanhas de marketing enfatizado o momento e o preço, passa imagem tranquilizante e reconfortante aos consumidores. Mensagens de solidariedade devem ser transmitidas mostrando que a empresa esta do lado dos clientes.

O lado positivo de tudo isso, é que momentos de crise são passageiros e vão chegar ao fim. E quando tudo acabar as empresas e corporações que souberam utilizar estratégias para não sacrificar o bolso do cliente permanecerá ainda mais forte.
O momento é de rupturas de quebra de paradigmas, conhecer o consumidor nunca foi tão importante quando agora. Enquanto as empresas colocam seus clientes em um microscópio para estudo detalhado de suas necessidades, a clientela, por sua vez, torna-se mais exigente, mais detalhista e mais critica.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/vendendo-em-momentos-de-crise/85548/

Vendendo em momentos de crise 9 de abril de 2015

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Quem inventou a frase “um sorriso vale mais que mil palavras” certamente não fazia ideia de quão vanguardista era. A hipérbole subjetiva, passada há anos como ensinamento clássico, ganhou outro significado na era digital. O surgimento dos emojis na linguagem escrita trouxe uma nova maneira de expressão e tem substituído cada vez mais palavras e até sentenças inteiras.

Por algum tempo, o uso de emojis foi marginalizado, e limitava-se apenas as conversas particulares nos smartphones, até que, os especialistas em línguas começaram a perceber que tratava-se de algo muito maior que uma simples onda tecnológica, e passaram a considerá-los uma nova ferramenta da linguagem. Diante disso, muito se falou sobre a aplicação de emojis em situações não tão pessoais quanto uma conversa entre amigos e, ainda que relutante, essa nova maneira de comunicar-se começa a chegar ao universo da comunicação entre marcas e público alvo.

Já está mais do que na hora da publicidade de hoje ajustar sua linguagem para o digital – o que muitas marcas já estão fazendo muito bem. Essa é uma forma de escrita que se adaptou a partir da internet e veio para ficar. Trata-se de uma transformação enorme da escrita e linguagem que conhecemos.  A melhor prova disso é o registro do primeiro endereço virtual feito por meio de um emoji. A URL www.:D.ws, que só pode ser acessada através de dispositivos móveis, é parte da campanha da Coca-Cola divulgada em Porto Rico. A ideia era reforçar a relação da marca com a felicidade e ainda aproximar-se mais profundamente de seus consumidores jovens.

Simples e de fácil utilização, eles reduzem a necessidade de outros recursos de linguagem e podem encurtar uma frase passando a mesma informação sem utilizar uma única letra. Além disso, é muito mais fácil transmitir uma expressão facial ou emoção por meio de um emoji. Assim, o receptor da mensagem sabe exatamente o sentimento que pretende ser transmitido.  Outra excelente função do emoji é a facilidade de expressar-se em ferramentas que possuem limite de caracteres, como o Twitter. Aderindo a esse recurso, é fácil passar a informação que deseja em alguns poucos espaços. Podemos citar também a incrível vantagem do uso de símbolos, eles podem ser facilmente compreendidos por pessoas que sequer falam a mesma língua.

A utilização de emojis, porém, não significa a extinção da língua como conhecemos. Ela deve ser encarada muito mais como um atalho para algumas situações, acréscimo para a escrita em outras e, principalmente como ferramenta capaz de aproximar relações de marca e consumidor. Eles são um reflexo da maneira como falamos e não como escrevemos ;) .

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/um-sorriso-vale-mais-que-mil-palavras-ate-na-publicidade

Um sorriso vale mais que mil palavras, até na publicidade 8 de abril de 2015

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Fórmulas mágicas, publicitários brilhantes, cientistas malucos, embalagens irresistíveis, conversas ao pé do ouvido. São muitas as possibilidades das marcas se comunicarem com as pessoas. O problema é que, hoje em dia, em tempos de concorrência acirrada, é preciso mais. Marcas precisam se relacionar, criarlaços e ocupar o topo da lista na cabeça de seus consumidores. Em um mundo onde existe cada vez menos diferenciação técnica entre produtos, em uma época em que uma ideia lançada em algum lugar do mundo pode demorar segundos para atingir qualquer pessoa por estas bandas, e ventos que trazem cada vez mais rápida a resposta de empresas concorrentes, as marcas precisam se destacar, atingir mais rápido do que a concorrência a mente e o coração de seus consumidores.

Neste sentido, a pesquisa de mercado pode ajudar, e muito. Porém, este serviço feito por grandes, médias ou pequenas empresas pouco evoluiu nos últimos anos. Para muitas pessoas, pesquisa de mercado é sinônimo de jovens nas ruas com pranchetas fazendo perguntas de múltipla escolha. Para outros, a mesma cena do capítulo quatro do 4o episódio de Mad Men (incrível por sinal!) em que as mulheres nos anos 60 participam de uma sessão de “Focus Groups” em uma sala com espelho falso para discutir a beleza feminina para a famosa marca Pond’s. Será que a pesquisa de mercado, que tem este desafiador objetivo de descobrir o que exatamente o público alvo de uma marca deseja, pode ter o mesmo formato dos anos 60? Ou ser tão pouco inspirador quanto uma pesquisa com prancheta e perguntas múltipla escolha? Creio que não. A pesquisa de mercado deve evoluir, e rápido.

Consumidores, se bem inspirados, são muito criativos. Imaginem um grupo de pessoas que compartem dos mesmos gostos, expostas a informações interessantes em um ambiente inspirador. Com certeza, é uma equação cujo resultado são boas ideias. Isto se chama co-criação, que para os mais técnicos pode ser considerada mais uma metodologia de pesquisa de mercado. Para mim é, conceitualmente, o futuro dela. O consumidor participando da evolução da marca, estabelecendo a melhor linguagem para se comunicar com ela, o tom de voz ideal e os melhores lugares para acontecer este contato vital já é o começo de um relacionamento diferente.

Apesar do conceito de co-criação ser o futuro da pesquisa, esta metodologia isolada ainda não é suficiente para o tamanho da evolução que precisa ser feita neste mercado. O gap parece mesmo grande. Isto porque ignorar as informações que estão chegando agora para os consumidores ou as que certamente encostarão neles amanhã, ou até não estudar profundamente o contexto em que os consumidores estão vivendo é correr o risco de estar, neste momento, escrevendo um futuro que já nasce velho. Conexão de informações – em 2014, ela se torna obrigatória e deveria ser contemplada por todos os projetos que envolvem inteligência.

Conexão de informações em pesquisa de mercado significa estabelecer contexto e contar com fatos ou informações que podem alterar a forma com que analisamos uma foto do que está acontecendo hoje. Conseguir estas informações não é nada difícil, uma vez que atualmente muita coisa se encontra gratuitamente na internet. O real desafio de todo pesquisador é a curadoria de informações: o que buscar? Onde buscar? Em quais fontes acreditar? E com todas as informações na mão, a pergunta que pode definir uma pesquisa de sucesso é: como conectar todas estas informações para uma análise que realmente faz a diferença para marcas? A resposta é justamente a beleza da nova pesquisa de mercado, que como não é uma ciência exata, depende da vocação e do preparo do pesquisador para o atual e cada vez mais complexo mundo dos negócios.

Fonte: http://www.fbde.com.br/eweekDetalhe.asp?idConteudo=12749&nome=O+futuro+da+pesquisa+de+mercado

O futuro da pesquisa de mercado 7 de abril de 2015

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O mercado de eventos tem crescido substancialmente nos últimos anos, tendo movimentado R$ 59 bilhões no ano de 2014 frente aos R$ 4 bilhões em 2002, segundo estudo encomendado pelo Sebrae Nacional e a Associação Brasileira de Empresas de Eventos (Abeoc). Além disso, uma boa notícia é que o setor deve continuar em crescimento, embora os problemas econômicos que o Brasil vem enfrentando.

Contanto, para que o segmento continue em uma crescente, as empresas do setor precisam se adequar aos percalços criados pela crise. Empresas que têm como parte importante de seu planejamento os eventos, internos e externos, em parte, continuam com a mesma programação em termos de quantidade, pois entendem o quão importante são esses eventos, porém precisam diminuir o budget para os mesmos, por conta de ajustes financeiros diante do cenário econômico no Brasil.

Sendo assim, a pauta das principais convenções e encontros do setor têm sido o “fazer mais com menos”, e aí entra o importante papel das agências organizadoras, que buscarão dentro do planejamento de eventos do cliente a melhor solução para otimizar o uso do budget disponível, com possível economia no final do processo. Essas soluções de otimização são obtidas, principalmente, por meio das negociações feitas com fornecedores, buscando melhoria de preços e, até mesmo, a troca por fornecedores que estejam iniciando no mercado e buscam um crescimento conjunto, tudo isso sem que a qualidade desejada para o evento não seja comprometida.

Dentro dessas soluções está também o Meeting Design, termo que tem aparecido aos poucos, inclusive dentro do setor, e que é como a palavra diz: o design de eventos, a utilização de alternativas inovadoras e que fazem uma ponte entre o presente e o futuro, mas que também se mantém no propósito da redução de custos atual. O Meeting Design se apresenta com a substituição de grandes estruturas de cenografia por projeções, que tendem a ter custo menor e poder de criação maior, e também múltiplas atividades dentro de um mesmo ambiente sem que haja interferências entre si, substituindo, por exemplo, a necessidade de duas salas para duas atividades diferentes.

São esses padrões que o mercado de eventos deve seguir nos próximos anos para que o setor continue em crescimento e também para continuar a superar as expectativas das empresas que buscam a exposição de sua marca, o relacionamento com os clientes e seu desenvolvimento interno, capacitando os colaboradores e recompensando-os do trabalho árduo que têm durante o ano todo.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/o-ano-do-mais-com-menos-no-setor-de-eventos

O ano do “mais com menos” no setor de eventos 6 de abril de 2015

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Qual empresa que nunca se deparou com pedidos insistentes de desconto? Ou clientes que independente do desconto que você concede, continua pedindo sempre mais e mais? Pois é, infelizmente isso é um mau sinal para sua oferta.

Apesar de sabermos que pedir desconto é uma característica natural do brasileiro, quando seu cliente pede desconto sempre, e cada vez mais, pode significar que sua oferta não está tendo valor percebido suficiente. Explico:

Pense no seu restaurante preferido. Mesmo que ele seja um pouco mais caro que os outros, quando alguém te pergunta porquê você vai lá, muitas vezes a resposta pode ser um “ vale a pena”. Esse simples gesto pode revelar muita coisa.

O dizer “vale a pena” significa que o preço que o restaurante cobra é equivalente ao quanto você percebe valor naquele produto. Mas em contrapartida seu amigo pode dizer: “Para mim não vale, eles não servem suco detox e nem pratos só de salada”. Então você se questiona: “Oras, mas se para mim o restaurante vale a pena, porque para meu amigo não vale?”

Uma oferta tem valor para alguém quando ela tem utilidade e adequação ao seu cliente em determinado contexto. Portanto, apesar de para você ser um ótimo negócio comer naquele restaurante, para seu amigo essa oferta não é útil, pois não tem serventia para ele, tendo em vista que o que ele procura é uma comida saudável e não é adequada porquê não atende às suas necessidades.

O seu amigo até pode topar ir com você comer neste restaurante, porém ele sempre vai reclamar da oferta e principalmente, sempre vai reclamar do preço! E por um motivo muito simples, para ele “não vale a pena”.

Quando seus clientes focam as negociações apenas no preço, pedindo desconto atrás de desconto e nunca ficando satisfeitos com o que você consegue oferecer, provavelmente significa que para ele sua oferta “não vale a pena” e portanto ele irá tentar pagar o menor valor por ela, pois para ele qualquer valor será “caro”.

Existem duas maneiras de tentar corrigir essa situação.

A primeira delas é ter uma conversa franca com alguns de seus clientes, procurando compreender o que seria uma boa oferta para eles. Claro que você não conseguirá atender a todas as solicitações, porém muitas vezes o que o cliente precisa para valorizar sua oferta está ao seu alcance, mas você não sabe que aquilo é valor para ele.

Cuidado!

Perguntar para seu cliente o que ele quer dificilmente trará a resposta que você espera, pois um cliente infeliz vai dizer que sempre quer seu produto mais barato. O segredo é pedir para ele contar uma história da melhor oferta que ele já viu naquele segmento, pois você tem conhecimento do negócio e poderá trazer as melhores soluções.

Exemplo. Se tenho um posto de gasolina, devo perguntar para o meu cliente “ Qual foi o melhor posto de gasolina que você já foi na sua vida? Como ele era?”. Você provavelmente ouvirá respostas como “Fui uma vez em um posto que me atendiam muito bem, mas o que era sensacional mesmo é que eles traziam a máquina de cartão até o meu carro, isso para mim é incrível! Lá era até um pouco mais caro, mas valia a pena”.

A partir de um depoimento como esse você percebe que para esse tipo de cliente o importante é comodidade, portanto todas as ações que você puder fazer para trazer comodidade para ele serão bem vistas e provavelmente se reverterão em valor.

Porém se mesmo conversando com seus clientes você verificar que nada do que foi dito está ao seu alcance, provavelmente é um indício que você está ofertando para o mercado errado.

Exemplo. Tenho uma expertise enorme no mercado de carnes e resolvo abrir um restaurante de rodízio na Índia, país que tem a vaca como animal sagrado. Concorda que dificilmente meu produto será útil e nem adequado nesse contexto? Nesse tipo de caso o melhor é trocar de público alvo.

Por fim, o importante é entender ao máximo seus clientes e sempre ter em mente que o foco da sua oferta é servir-los, para isso nada melhor do que saber o que eles precisam e não somente o que eles querem!

Fonte: http://www.saiadolugar.com.br/marketing/o-que-fazer-quando-seus-clientes-querem-saber-de-desconto/

O que fazer quando seus clientes só querem saber de desconto? 2 de abril de 2015

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Durante uma negociação, qualquer deslize pode ser fatal. Segundo o especialista em vendas José Ricardo Noronha, baseado em um estudo da Harvard Law School, os cinco erros mais comuns, praticados especialmente por quem está na linha de frente, são:

1. Subestimar a sua própria autoridade, habilidades e forças.

2. Presumir que já sabe tudo o que a outra parte quer.

3. Superestimar o conhecimento do seu oponente sobre as suas fraquezas.

4. Tornar-se intimidado pelo prestígio de seu oponente, com o grau, título ou das suas realizações educacionais e profissionais.

5. Ser excessivamente influenciado pelas tradições, precedentes, estatísticas, previsões ou ícones culturais e tabus.

E quando, mesmo com os cuidados, algo sai errado? Segundo Noronha, o importante é estar preparado para reverter os contratempos cotidianos. O especialista afirma que nesses casos, pedir desculpas e demonstrar empatia é fundamental.

Noronha ainda aponta outros passos para contornar erros: resolver o problema com rapidez e correção; proporcionar a devida reparação; cumprir as promessas e acompanhar cada caso e melhorar os processos de forma contínua (e até obsessiva, com a certeza de que há espaço para melhorar sempre).

“Agindo assim, são grandes as chances de você reverter a situação, fidelizar e encantar o cliente. Como diz Bill Gates, seus clientes insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado”, finaliza Noronha.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/5-erros-que-podem-arruinar-qualquer-negociacao/99646/

5 erros que podem arruinar qualquer negociação 1 de abril de 2015

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Aqui no Brasil, fomos “educados” a ter ideias de negócios, criar o produto/serviço, fazer uma pesquisa de mercado, um plano de negócios, botar pra funcionar e ver o que acontece. Essa linha de raciocínio se mostra ultrapassada nos dias de hoje.

Uma das coisas que aprendi no mundo dos negócios é: “Se todo mundo é seu cliente, NINGUÉM é seu cliente!”. Você precisa saber exatamente quem tem interesse no que você faz e se ele está disposto a pagar por isso.

Levando em conta essa reflexão, não basta apenas conhecer o seu cliente, você precisa esmiuçar o que ele faz, como pensa, como se sente e de preferência ouvi-lo pessoalmente. Enquanto as empresas acreditarem que vendas é apenas matemática, continuaremos no ciclo vicioso de mercados explorados até a última gota. Estamos lidando com emoções, com sonhos, com vontades, com desejos, com objetivos e com frustrações.

Você sabe o que seu cliente está tentando fazer e não consegue? Qual é o processo dele? Onde ele está travando?

Como o seu produto / serviço pode proporcionar uma maior fluidez naquilo que ele está tentando fazer? Quais os problemas e dificuldades ele está encontrando? Qual é a maior necessidade dele no momento?

A tarefa que ele está tentando fazer é algo específico? É algo simples ou complexo? De que maneira você pode intervir e ajudá-lo no processo?

Faço essas perguntas para te ajudar a refletir. Não importa se seu negócio é B2C, B2B ou B2G, você estará lidando com pessoas. E todos, sem exceção, possuem dores e expectativas que não estão sendo atendidas.

Quanto mais informações você tiver sobre o que o seu cliente está tentando fazer e não consegue, maior a probabilidade dele aderir ao seu produto/serviço (se o mesmo o ajudar a fazer o que precisa ser feito).

Venda os benefícios, o passo-a-passo ou o resultado, mas só faça isso se realmente entregar aquilo que propõe. Venda o problema e a solução e não um produto ou serviço.

E aí, qual tarefa você ajuda a realizar? Qual é o principal problema que você resolve?

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2015/02/20/voce-sabe-o-que-seu-cliente-esta-tentando-fazer/

Você sabe o que seu cliente está tentando fazer? 31 de março de 2015

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O setor ocupou o quarto lugar entre as indústrias mais lucrativas, atrás apenas das áreas de investimentos, tecnologia e comida e bebida.

A moda e o varejo ocuparam posição de destaque na edição de 2015 da lista da “Forbes” com os bilionários do mundo. O setor ocupou o quarto lugar entre as indústrias mais lucrativas, atrás apenas das áreas de investimentos, tecnologia e comida e bebida.

No topo do ranking está a família Walton, da Wal-Mart Stores, com patrimônio líquido de US$ 41,7 bilhões (cerca de R$ 130 bilhões). Outros executivos americanos do setor que entraram na lista são o cofundador e CEO da Nike, Phil Knight, com fortuna estimada em US$ 21,5 bilhões (ou R$ 67 bilhões aproximadamente), e o proprietário e investidor da Revlon, Ronald Perelman, com US$14.5 bilhões (R$ 45 bilhões).

Em seguida estão Leonard Lauder, Leslie Wexner e Ralph Lauren com US$ 9,1 bilhões (R$ 28,3 bilhões), US$ 7,7 bilhões (R$ 24 bilhões) e US$ 7 bilhões (R$ 21,8 bilhões), respectivamente. O presidente e CEO da Under Armour, Kevin Plank, abocanhou US$ 3,2 bilhões (R$ 10 bilhões) e ganhou menção honrosa da “Forbes”, que escreveu: “a receita da Under Armour cresceu 32% no último ano, e os lucros saltaram 28%. Em vez de gastar centenas de milhões em acordos com atletas-estrela como a Nike e a Adidas fazem, Plank está aplicando os recursos em tecnologia, como a compra de três apps fitness por US$ 710 milhões (R$ 2,2 bilhões), desde dezembro de 2012”.

Olhando globalmente, a francesa Liliane Bettencourt, principal acionista da L’Oréal, é a segunda executiva mais rica do setor, com patrimônio estimado em US$ 40,1 bilhões (R$ 214,7 bilhões). Na cola dela está o CEO do grupo LVMH, Bernard Arnault, com US$ 37,2 bilhões (R$ 115,6 bilhões). Na verdade, o setor de moda e varejo é o que mais contribui para o surgimento de novos membros do seleto grupo de bilionários em países europeus como França, Alemanha, Itália, Espanha, Suécia e Reino Unido.

“É interessante as pessoas perguntarem como a riqueza está em termos regionais”, disse a editora assistente de gestão da “Forbes”, Luisa Kroll, ao WWD. “A Europa não manteve o ritmo com a Ásia, mas esta é uma área na qual eles são líderes e formadores de opinião. Algo que tem a ver com a sua sensibilidade.”

Vale ressaltar ainda que, enquanto a indústria fashion foi uma das líderes em vários países, a mídia teve um desempenho mais modesto, ocupando a quinta posição entre os setores que mais geram riquezas nos Estados Unidos. Os top executivos de mídia do país são Anne Cox Chambers com US$ 17 bilhões (R$ 52,8 bilhões), Rupert Murdoch com US$ 13,9 bilhões (R$ 43,2 bilhões) e o presidente da Condé Nast, Samuel Newhouse Jr., com US$ 9 bilhões (R$ 27,9 bilhões).

Fonte: http://enderecocerto.com.br/home/wp-admin/post-new.php?post_type=ec-imprensa

Setor de moda e varejo é o quarto mais lucrativo do mundo 30 de março de 2015

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Mais um ano está começando e o momento, tradicionalmente, é de traçar planos e estabelecer metas. Muitos empreendedores, no entanto, dedicam todos os esforços a áreas mais claramente relacionadas aos resultados, como a financeira e a comercial. Mas há setores que – embora sejam, muitas vezes, menosprezados – podem ser fundamentais para o sucesso de qualquer negócio. Um deles é a comunicação.

Pensando na importância dessa área, elaboramos aqui um conjunto de 5 dicas que consideramos importantes para você, empreendedor ou gestor, planejá-la para 2015. Confira abaixo:

1 – Avalie os resultados de 2014

Antes de planejar o ano que começa, analise o que passou. Procure estudar os dados (retorno sobre investimento em propaganda, canais de comunicação, estratégias etc.), verifique o que deu certo, veja o que não foi tão bem e redefina os processos. Evitar erros pode ser tão ou mais eficiente do que acertar.

2 – Defina objetivos

A comunicação precisa partir dos objetivos que a empresa tem para o período em questão. Uma política para a área desconexa do contexto geral da empresa pode ser desastrosa. Antes de pensar em como divulgar seu negócio, tenha clareza sobre o que vai divulgar e para quê.

3 – Estude seu público

Um dos principais erros de comunicação é não conhecer, de fato, o público a que se dirige. Sem saber exatamente a quem se dirige, é difícil acertar na mensagem. Por isso, é importante que em sua base de dados conste o máximo possível de informações sobre seus clientes. Além disso, se possível, faça pesquisas de satisfação e levantamentos de mercado.

4 – Saia do lugar comum

Com o terreno pavimentado, você pode fazer uma caminhada mais tranquila e arriscar alguns passos mais audaciosos. Diferenciação é palavra-chave em comunicação corporativa. Evite discursos já muito batidos e, por mais que a mensagem seja a mesma, encontre maneiras diferentes de dizer.

5 – Abuse do bom senso

Esse é um contraponto importante ao tópico quatro. Fazer diferente é uma coisa. Cair no ridículo ou, pior, não conseguir ser compreendido, é outra. Tenha muito cuidado quando for pensar ações de comunicação muito inovadoras. A vontade de fazer diferente pode acabar sendo uma armadilha para grandes tropeços.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/5-dicas-que-vao-ajudar-voce-a-planejar-a-comunicacao-da-sua-empresa/99393/

5 dicas que vão ajudar você a planejar a comunicação da sua empresa 27 de março de 2015

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Os temas mais explorados no e-commerce são atração de consumidores e performance da loja, mas pouco se fala em atendimento como diferencial e as lojas estão perdendo uma grande e acessível oportunidade. Saiba como se diferenciar.

A guerra de preços do comércio eletrônico levou as lojas a buscarem eficiência operacional a qualquer custo. Os investimentos são reduzidos, as equipes são enxutas , a logística vira uma incerteza e os fornecedores tornam-se vilões. Neste cenário, poucas estão conseguindo equilibrar seus resultados e muitas lojas estão no limite, trabalhando sem margem (de lucro?) e ainda perdendo clientes. A perspectiva para elas é desastrosa, pois a guerra de preços não tem fim.

Do outro lado do mundo o exemplo da Zappos chama atenção: a loja não mede esforços nem investimentos para encantar o cliente e cresceu estratosfericamente nos últimos anos (leia a entrevista com a gerente de atendimento da Zappos neste site). Masnão precisamos ir tão longe para constatar a força de um bom atendimento. No Brasil algumas lojas estão saindo ilesas da guerra de preços. Outras nem entraram. Estas empresas entendem que a loja é virtual, mas enxergam um cliente real.

Como fazem? Selecionamos 10 práticas de atendimento em comércio eletrônico que diminuem a sensibilidade do consumidor sobre o preço. Faça um paralelo entre como sua loja funciona hoje e como poderia funcionar com as propostas abaixo:

#1. Equilibre os investimentos entre atração e recepção

Não adianta gastar todo budget na atração dos consumidores para o site e recepcioná-los mal. Invista mais tempo para aumentar a conversão de quem chega à loja do que em trazer mais e mais visitantes com baixa conversão. Quando a conversão aumentar, volte a levar mais pessoas para a loja. Este ciclo de crescimento é mais consistente e você orienta a evolução aos resultados.

#2. Exponha seus canais de atendimento

As pessoas que compram não são necessariamente as que consomem os canais de atendimento da sua loja, mas ao mostrar que você está acessível durante a compra, e assim continuará durante toda a experiência, gera o sentimento de segurança que influencia diretamente a decisão do consumidor . Por isso, deixe sempre os canais de atendimento expostos e fale abertamente que você estará lá sempre que o cliente precisar.

#3. Reforce o contato nos momentos mais críticos

A facilidade para acessar o atendimento pode ser determinante nos momentos decisivos da navegação, como a hora de inserir o cartão de crédito. Identifique em quais momentos o seu cliente mais abandona carrinhos e se coloque à disposição para ajudá-lo. O chat pode fazer uma abordagem ativa perguntando se o cliente necessita de ajuda, o que aumenta ainda mais a chance do mesmo efetivar a compra.

#4. Escolha os canais apropriados ao seu público

A sua loja é eletrônica e o cliente escolheu comprar seus produtos por este meio. Se ele precisar entrar em contato, provavelmente vai optar pelo canal eletrônico. Por isso , atendimento pessoal, endereço para carta e atendimento telefônico só devem ser usados em casos extremos. Os canais de atendimento online – como chat, e-mail e redes sociais – são os mais adequados.

#5. Use os feedbacks do cliente para evoluir

O momento de contato com o cliente deve ser explorado ao máximo. Se ele solicitou atendimento antes de comprar, trate suas dúvidas e registre-as para verificar se não há oportunidade de melhora na navegação. Se o contato foi após a compra entenda onde seu processo de pós-venda pode melhorar para fidelizar este cliente. Quanto maisusar essas informações para direcionar a evolução do seu negócio, mais os clientes serão fidelizados e menos precisarão entrar em contato.

#6. Automatize os atendimentos de assuntos mais comuns

Existem ferramentas com inteligência semântica que conseguem atender bem os clientes a qualquer hora do dia. Desde que seu problema ou dúvida sejam resolvidos, o consumidor tem se mostrado muito aberto a este tipo de atendimento. O custo por um assistente virtual chega a ser 97% menor do que o atendimento humano.

#7. Esteja preparado para a sazonalidade

O modelo de software como serviço democratizou o acesso a tecnologias que eram restritas aos gigantes. Busque ferramentas que não demandem grandes investimentos iniciais e que o modelo de comercialização seja on demand. Este formato suporta a sazonalidade da demanda e permite que o investimento seja proporcional ao tamanho da loja.

#8. Atenda bem o seu cliente!

Oferecer um canal de atendimento gera expectativa no consumidor. Muitas lojas investem em canais, mas estes não estão disponíveis nos horários de maior acesso. Outra queixa constante é que o atendente não tem autonomia para resolver nenhum tipo de problema e só repete o que está no site. Quanto isso acontece o resultado é o inverso com o consumidor ainda mais insatisfeito. Por isso, atenda o seu cliente enquanto ele estiver no site , crie processos que degndem autonomia para seus representantes e capacite ao máximo sua equipe de atendimento.

#9. Trate o cliente igualmente antes e depois da compra

Se você quer fidelizar um cliente que já comprou, dê a mesma atenção que ele recebeu antes da compra. Nas etapas de devolução e troca do produto, esteja sempre presente, aproveite para encantar este cliente. Ofereça os mesmos canais de atendimento e pense que um eventual prejuízo nesta compra pode não representar o retorno do cliente e uma propaganda positiva da sua empresa.

#10. Meça os resultados

Estas práticas propõem orientações diferentes e investimentos para a maior parte das lojas virtuais. Por isso, meça. Eleja indicadores que reflitam o desempenho da sua loja e acompanhe a evolução deles a cada passo dado . O objetivo destas práticas é ajudar a empresa a sair do ciclo de sobrevivência e entrar no ciclo de prosperidade.

Fonte: http://ecommercenews.com.br/artigos/cases/10-dicas-para-tornar-o-atendimento-um-diferencial-competitivo-de-mercado

10 dicas para tornar o atendimento um diferencial competitivo de mercado 26 de março de 2015

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Receber reclamações é algo inevitável para qualquer empresa. Por mais que todos os esforços sejam feitos para evitar clientes insatisfeitos, é impossível agradar 100% dos consumidores. Porém, com boas estratégias e criatividade, você pode utilizar as críticas como algo positivo para a sua empresa.

Você sabia que a quantidade de clientes que reclamam da sua empresa é muito menor do que aqueles que ficam insatisfeitos, não reclamam e nunca mais voltam a fazer negócio com a empresa? Clientes que reclamam são potenciais que devemos explorar. Se ele reclama, significa que ainda acredita na sua empresa e quer tentar corrigir um processo para continuar sua relação!

O passo mais importante para sua empresa é entender as reclamações que são feitas. Não basta simplesmente classificá-las, é preciso ir até o ponto que gerou a insatisfação por parte do cliente. Se o motivo de reclamação foi troca, o que pode ter acontecido de errado nesse processo? Se o cliente não consegue comprar no site, será um erro de login ou a página não carrega? Quanto mais se entender dos problemas reclamados, mais processos que estejam incomodando o cliente podem ser corrigidos.

Ouça sua equipe de atendimento

Para os atendentes, é sempre muito desagradável lidar com clientes insatisfeitos, já que muitas vezes o tom da reclamação chega a ser até agressivo. Uma pesquisa americana de 2013 revelou que 36% dos consumidores gritaram com os atendentes e 13% foram xingados durante o processo de atendimento. Não é fácil estar na “linha de frente” no atendimento, mas, ao mesmo tempo, são os atendentes que sabem o que realmente está afetando o seu cliente.

Realizar reuniões periódicas e ouvir o que a sua equipe tem a dizer é uma forma de entender o consumidor e ao mesmo tempo motivar a sua operação. Incentive para que essa troca de informação sempre aconteça, ela pode trazer boas ideias.

Identifique o que o cliente quer

Mas afinal, quando o cliente reclama, o que exatamente ele quer em troca da empresa? Segundo a pesquisa americana National Customer Rage de 2013, diferentemente do que muitos imaginam, a maioria dos clientes não querem uma compensação financeira em troca. Na verdade, apenas 26% indicaram isso como algo importante para receber da empresa.

A grande maioria dos clientes, 92%, apenas gostaria de um tratamento digno, 76% querem a garantia do seu problema resolvido e, pasmem, 63% querem apenas ser ouvidos!

Muitas vezes soluções simples conseguem trazer o seu cliente de volta, basta começar com um pequeno passo inicial: Escutá-lo.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/como-utilizar-as-reclamacoes-a-seu-favor-e-fortalecer-a-marca

 

Como utilizar as reclamações a seu favor e fortalecer a marca 25 de março de 2015

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Criar empatia e entender as vontades, necessidades e desejos do seu cliente, ou mesmo suas esperanças, sonhos e aspirações, exige esforço. Você precisa desenvolver a habilidade de fazer boas perguntas e pesquisar fatos. Se um cliente estiver entusiasmado com um evento especial, você precisa tirar vantagem desse entusiasmo a fim de concretizar a venda ou incluir adicionais.
Se você estivesse fazendo compras para levar na viagem mais cara e interessante que você já fez, você não adoraria que as pessoas ouvissem você falar sobre ela? Contar às pessoas sobre seus planos de viagem é às vezes metade da diversão! Então, sua meta consiste em prestar atenção, mostrar empatia e se envolver com seus clientes o máximo possível. As pessoas realmente gostam de ser ouvidas, você não acha?
Fonte: http://www.varejista.com.br/dicas/atendimento-ao-cliente/1275/compreenda-o-cliente

Compreenda o seu Cliente 24 de março de 2015

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Patrícia tem uma pet shop. Ela gostaria muito de expandir a clientela, mas o orçamento está apertado. Como ela não conhece nenhuma revista, rádio, jornal ou programa de TV específico para o público de sua empresa, ela não gostaria de fazer um anúncio em um veículo de grande circulação, pelas chances de não atingir a quantidade de potenciais clientes necessária para que seu investimento valha a pena. Em vez disso, Patrícia iniciou uma campanha de marketing direto.

O que Patricia poderia fazer? Uma tática seria formar uma parceria com um abrigo de animais e enviar um cupom de desconto, válido para aquele mês, a todos que adotaram cães e gatos nos últimos anos. Assim, ela teria 1) encontrado seu público-alvo, aquelas pessoas que têm real interesse em seus produtos e serviços; 2) dialogado diretamente com elas, chegando em sua casa com um benefício; e 3) estabelecido um prazo para convertê-las em clientes: um mês de desconto, ou o cupom expira. Dessa forma, ela pode facilmente medir o impacto da ação de marketing direto e, fazendo um bom trabalho, fidelizar seus novos clientes.

O exemplo da Patricia nos mostra como não é preciso dispender tanto dinheiro ou esforço para chegar a quem importa. O marketing direto abrange todas as ferramentas que atingem diretamente o consumidor, sem intermediários, e buscam criar ou manter um diálogo com ele. São elas, entre outras: a mala direta, o e-mail marketing, o telemarketing, os brindes e os folhetos.

Chegando ao público certo

O marketing direto é a melhor disciplina quando o assunto é atingir um público-alvo específico. A forma de selecionar o público, claro, vai depender da estratégia do negócio.

Um restaurante (que não seja parte de uma franquia) pode usar como principal critério o endereço. Quer atingir clientes de bairros próximos e/ou do perfil econômico certo, mas sua atividade é essencialmente local. Já uma marca maior, ou que venda produtos que possam ser entregues por correio, pode pensar em outros critérios: sexo, idade, estado civil, escolaridade, comportamentos e muitos outros. A empresa pode:

a) usar o cadastro de clientes ou leads que ela já tem;

b) obter informações de contato em um congresso, evento, barraca de brindes, ou no próprio site; ou ainda

c) selecionar o público-alvo com base em informações de perfis numa rede social.

É importante ressaltar que o marketing direto não é utilizado apenas para conquistar consumidores novos, mas para fidelização de clientes. Quando uma editora de revistas te manda um carta sugerindo que você renove a assinatura, isso também é marketing direto.

Mantendo a conversa com clientes

De fato, as melhores empresas usam ferramentas de marketing direto para construir relacionamentos duradouros com seu público-alvo. Para isso elas aprendem a personalizar suas mensagens e seu tratamento.

Imagine, por exemplo, oferecer acesso a um produto novo primeiro aos seus melhores clientes, ou aos mais antigos, ou aos que pagam um pouco a mais para serem “VIPs”. Táticas assim têm a fidelização de clientes ao mesmo tempo como meio e como fim.

Para mantê-los fiéis, os clientes mais assíduos têm acesso a brindes ou vantagens exclusivas, benefícios esses que acabam se tornando motivo para mais clientes se tornarem assíduos. Clubes de vantagens, promoções exclusivas, e até o privilégio de estar entre os primeiros a saber contam como marketing direto.

Batendo na porta antes de entrar

O marketing direto tem sofrido algumas mudanças importantes nos últimos anos por causa do crescimento do poder dos consumidores. Hoje em dia, nosso controle sobre quais anúncios vamos ver é muito grande: podemos ver TV a cabo, serviços de streaming como o Netflix, bloquear anúncios na internet, temos poderosos filtros anti-spam no e-mail, etc.

Por isso, tem ganhado força o conceito de “marketing de permissão”. Embora o termo tenha sido cunhado em 1999 pelo autor Seth Godin, a ideia é mais antiga. “Marketing de permissão” é aquele direcionado apenas a voluntários, ou seja, pessoas que se cadastraram para receber mensagens, mala direta, promoções, folhetos e assim por diante.

Nem todo marketing direto é marketing de permissão, mas os conceitos são compatíveis. Imagine que o site da sua empresa tenha um formulário, no qual o cliente pode se cadastrar para receber mais informações via e-mail. Você obteve a permissão, e pode fazer marketing direto.

O marketing de permissão pode ser um grande aliado para refinar o seu público-alvo porque, em vez de selecionar seu público-alvo com base em conceitos mais abstratos como fatores demográficos (sexo, idade, bairro, etc.), ele será definido pelo critério “pessoas que querem realmente saber mais”. Você pode incluir no seu mailing também todo mundo que já fez uma compra na sua loja ou site, investindo na fidelização de clientes.

Para manter a comunicação frequente com eles, vale apostar em ferramentas como o Mailchimp, Hubspot ou RD Station, que permitem fazer esses filtros e direcionar melhor sua mensagem. Já para gerir bem esse relacionamento, vale apostar em ferramentas de CRM como o Salesforce, a Agendor ou o Zoho.

O marketing de permissão está inerentemente associado à produção de conteúdo relevante para o seu público. Chamamos isso de Inbound Marketing, e você pode aprender tudo sobre ele no nosso e-book gratuito Inbound Marketing – O Guia Definitivo.

As táticas do marketing — direto ou não — devem ser sempre renovadas. O que nunca se altera é o tratamento do cliente como indivíduo. E na sua empresa, como é o marketing direto?

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-usar-marketing-direto-para-atrair-e-fidelizar-clientes

 

Como usar marketing direto para atrair e fidelizar clientes 23 de março de 2015

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Aprender tudo que puder sobre quem está competindo com você pelo consumidor é mais uma maneira de se preparar para obter sucesso profissional em vendas.
Nunca seja tão pretensioso a ponto de pensar que não tem concorrentes. Você não apenas está competindo com lojas que vendem produtos semelhantes, existe também um número enorme de outros bens de consumo no mercado que competem pelo dinheiro que seu cliente poderia estar gastando em sua loja.
Muitas coisas atraem a atenção dos clientes hoje em dia, e quanto menos você souber sobre onde as pessoas podem gastar seu dinheiro menor a sua capacidade de convencê-las a adquirir o seu produto.
Fonte: http://www.varejista.com.br/dicas/vendas/1280/em-que-o-conhecimento-da-concorrencia-ira-ajuda-lo?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+116

Em que o conhecimento da concorrência irá ajudá-lo? 20 de março de 2015

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A frase do físico alemão, Albert Einstein, “insanidade é continuar sempre fazendo a mesma coisa e esperar resultados diferentes” reflete bem o pensamento e o comportamento de alguns varejistas que insistem em permanecer em suas zonas de conforto, acreditando que seus lucros, simplesmente, cairão do céu sem qualquer esforço. Assim como se engana, completamente, quem acredita que empreender é trabalhar menos, pois essa arte requer criatividade, planejamento, aferição e muita dedicação. Quem pensa o contrário, rapidamente é acordado do sonho e pelo próprio consumidor que, hoje, não espera um minuto além para abdicar de uma marca que não investe em inovação, atendimento, integração e fidelização.
Neste mês, na qual, comemora-se o Dia do Consumidor, faz-se necessário refletir e entender os sinais dos novos tempos. Se por um lado existe uma oferta crescente e massificada de produtos, por outro existem técnicas e processos que podem auxiliar determinada marca a se destacar de seus concorrentes. O primeiro passo é deixar de pensar em ações isoladas e pontuais e partir para um planejamento coeso e sistemático, abrangendo diferentes frentes e pontos de contato com esse consumidor, das mídias sociais à ambientação no PDV; do anúncio na revista ao atendimento dos vendedores; da criatividade e lançamento de produtos à inovação e adoção de novas tecnologias para melhorar todos os processos e surpreender quem está lá na ponta, o consumidor 2.0.
E quem é esse consumidor? O que ele pensa? Como ele vive? Quais são seus hábitos, preferências, estilo de vida? Ele está no PDV ou no ambiente digital? Ele compra? Ele influencia? Ele é influenciado? Por quem? Antes de adotar qualquer medida prática, esse varejista precisa saber responder a todas essas perguntas e conhecer a fundo seu público para, só então, saber o que de fato ele deseja, suas aspirações, anseios e necessidades.
Tendo em mãos essas informações, será crucial planejar e colocar em prática as ações inovadoras para seu tipo de negócio, sempre de maneira estratégica e coordenada, sem deixar de lado o acompanhamento e mensuração dessas iniciativas, em todos os ambientes, físico e virtual.
Enxergando por uma nova ótica, o varejista poderá entender melhor quais ações deram certo, quais não e porque foram ou não satisfatórias. Tudo isso são dados preciosos que o ajudarão a estabelecer laços significativos. A venda passará a ser uma consequência dessa relação estreita, pautada pelo conjunto de práticas e ações realizadas em prol de um relacionamento a longo prazo.
O perfil, o comportamento e a decisão de compra do cliente mudaram. Na mais recente feira de varejo mundial, a NRF Retail’s Big Show 2015, ficou nítido o quanto essa decisão é influenciada pelo meio digital e o quanto isso está reformulando o posicionamento dos grandes varejistas mundiais.
Tomando isso como exemplo, torna-se urgente estabelecer pontos de contato entre loja física e digital. Não é mais possível tratá-las como pontos isolados e diferentes. Uma grande tendência, que vem se consolidando, é o conceito BOPIS (Buy Online Pickup In Store), na qual o consumidor escolhe e compra os produtos online, mas realiza a retirada na loja, onde pode tocar e provar as peças. Esse novo sistema de venda representou um aumento de 64% nas vendas das empresas que o aderiram.
É imprescindível acompanhar essas as mudanças, adotando uma loja inteligente, que seja mutável e flexível, que impacte, encante e seja, cada vez mais, presente na mente do consumidor. Como diria, novamente, o físico Einstein, “a mente que se abre a uma nova ideia jamais volta ao seu tamanho original”.
Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/os-desafios-de-vender-para-o-consumidor-2-0

Os desafios de vender para o consumidor 2.0 19 de março de 2015

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O Brasil passou por um período de aquecimento muito forte na economia e grandes oportunidades surgiram para empreendedores nas mais diversas áreas do contexto econômico nacional. E desta maneira, seja baseado em formação acadêmica e profissional, seja em situações empíricas alavancadas  pelo “jeitinho brasileiro”, estas novas empresas avançam sobre o mercado e na medida do possível conquistam uma fatia dessa pizza concorrida, com estratégias de marketing efetivas e inusitadas.

As redes sociais vieram e democratizaram o acesso das empresas aos clientes ao mesmo tempo que oferece um feedback instantâneo e gratuito de seu produto ou serviço por parte do publico alvo. Porém muitas vezes essa estratégia de se unir o Marketing com o Relacionamento com o Cliente esbarra numa dificuldade que empresas não colocam como ponto primordial na consolidação de sua marca no mercado.

Enquanto o Marketing mostra todas as maravilhas do produto para o cliente, o Endomarketing deve mostrar estas mesmas maravilhas para seu corpo de colaboradores, o grupo de funcionários da empresa, quando não se encontra apaixonado e admirado pela instituição e produto ou serviço que ele defende não consegue passar isso a estes novos clientes que chegam, e a fidelização se torna muito mais complicada.

A ideologia muitas vezes deve deixar de ser “foco no cliente” para ser “foco no foco do
cliente”, que são os colaboradores, aqueles que atendem  na recepção com o uniforme amassado e sujo, que sentam em poltronas rasgadas, que alteram as informações de um banner com folha sulfite… O ambiente interno de uma instituição deve refletir exatamente aquilo que ela propaga externamente, a começar pelos funcionários.

Certo dia entrei em uma franquia de milk sheiks e a atendente estava com seu uniforme sujo e rasgado, o painel de preços estava com modificação feito à caneta e as mesas ainda estavam com os copos de milk sheik deixados por clientes que haviam ido embora. Logo pensei, onde está aquela empresa que vende refrescância, sabor e alegria para o meu verão? Como eu estava com muito calor comprei sim o milk sheik, mas na próximo vez irei com certeza escolher um novo local.

Marketing é tudo, mas Endomarketing é fundamental!

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/nao-esquecer-endomarketing/80955/

Não esquecer: endomarketing 18 de março de 2015

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Carro é um objeto de desejo para muitos! Muitas pessoas têm uma história pra contar e um carro inserido nela.

Uma das primeiras lembranças que tenho de vida me faz voltar no tempo e lembrar do meu pai “fazendo pegar” o fusca azul clarinho, apelidado por ele e minha mãe de Maribel, que levava a gente pra todos cantos de Porto Alegre no fim dos anos 70, barbaridade!
E o processo de compra de um automóvel é algo que também sempre trás lembranças e muitas histórias, muitas delas nem tão boas assim.

Neste ano decidi trocar meu carro e a partir daí iniciou-se o processo de compra. Lá fomos nós, a tropa toda, a família completa, casal e 2 filhos em concessionárias da região onde moramos. Final de semana, concessionárias com grandes fluxos de potenciais clientes e as variáveis presentes na experiência de compra do cliente estão ali para impactar positiva ou negativamente essa jornada.

Mesmo no papel do cliente que deseja comprar o veículo, o lado de quem trabalha com pesquisas de satisfação e cliente oculto não consegue ser deixado de lado nesta hora. E o pensamento é: “vamos ver como será a performance das revendedoras de cada marca e das variáveis que impactam minha satisfação”; e “como será o resultado sobre os processos determinados pelas marcas e a minha avaliação de cliente oculto, mas agora como cliente ‘visível’ ”.

Em época de recessão econômica, de um ano repleto de incertezas e em que o mercado automotivo passa por um momento diferente de anos anteriores, com maiores dificuldades e menores índices de vendas colaborando negativamente para o PIB, há uma maior necessidade ainda das concessionárias entregarem ao cliente uma primorosa experiência de compra, para que a conversão de cliente seja resultante.

Dentre as muitas concessionárias pelas quais passei, muitas experiências diferentes, boas e más, mas uma certeza – as pesquisas de satisfação de clientes e cliente oculto (mystery shopping) são armas poderosas e, quando trabalhadas conjuntamente, podem ajudar e muito a indústria automotiva a abocanhar o potencial cliente.

Sabemos que o vendedor é a “alma neste negócio automotivo” e que tem um impacto enorme na satisfação de clientes porque tudo, ou quase tudo passa por ele: simpatia, atenção, conhecimento e propriedade ao falar sobre o veículo. Do lado das pesquisas de satisfação de clientes está a percepção do cliente, como ele percebe essas variáveis, já do lado das pesquisas de cliente oculto estão os processos, como o vendedor cumpriu com as normas estabelecidas pela montadora.

Outras variáveis como o processo de negociação e instalações de acessórios também podem ser percebidas pelo cliente como itens que podem trazer mais satisfação no processo de compra. Além disso, são normas a serem cumpridas e devem ser ditas, demonstradas ao cliente, seja ele oculto ou não.

Ainda nesta jornada, o processo de entrega é uma chave muito, mas muito importante para satisfazer o cliente, que já efetuou a compra e que está sedento para sentar em frente ao volante do veículo novo. Este momento pode ser bastante marcante, seja negativamente ao lutar para conseguir um item “banal” depois da compra de um bem tão caro, como um tapete, ou positivamente, com um gesto memorável, ao receber o veículo com uma garrafa de espumante para comemorar.

Além dos itens já descritos, há outros, também essenciais para muitos, como um oferecimento do test-drive no momento do “namoro” com o veículo, infraestrutura, instalações adequadas e convidativas da concessionária como um todo, avaliações de veículos usados quando presentes na negociação, até a entrega do veículo comprado em uma data combinada.

As pesquisas de satisfação e cliente oculto se complementam e auxiliam no gerenciamento das expectativas e percepções dos clientes, bem como sobre padrões estabelecidos pelas empresas, ou seja, pesquisa de satisfação e cliente oculto são praticamente sinônimos, um melisma, entre cliente e empresa.

As pesquisas de satisfação permitem às empresas criar um canal de comunicação com o cliente, que tem neste momento a possibilidade de verbalizar sua percepção sobre a experiência que lhe foi promovida; e as pesquisas de cliente oculto (mystery shopping) que, através de clientes potenciais, pessoas que não exercem atividades de pesquisa, auxiliam as empresas a avaliarem os canais de vendas e serviços através de um check-list sobre padrões que devem ser cumpridos.

O processo de compra de um veículo não é nada novo, as variáveis que compõem este processo também não, mas a forma de trabalhar os resultados de pesquisa pode ser, pois por muitas vezes estudos de satisfação de clientes e pesquisas de cliente oculto são geridos por áreas distintas nas empresas. É importantíssimo que as metodologias possam ser lidas de forma conjugada. O cliente oculto auxilia, e muito, a avaliar os processos e por muitas vezes consegue predizer situações em que o cliente pode ser afetado com experiências de compras não satisfatórias. Já os estudos de satisfação auxiliam a monitorar a percepção do cliente e a indicar quais os principais padrões devem ser avaliadas em estudos de cliente oculto.

Utilize os estudos de satisfação e cliente oculto de forma conjugada e permita que processos avaliados sejam os de interesse do cliente final e que as percepções desse cliente sejam monitoradas para aumentar a conversão em épocas de vagas margas ou gordas.

Em época de salão do automóvel aproveitei que meu pai estava aqui em São Paulo e o levei para o evento pela primeira vez, ele saiu de lá louco por uma nova Maribel. Logo logo ele estará por aí, em uma concessionária de Porto Alegre. Como será essa experiência? Como os padrões serão executados?

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/artigo-pesquisas-de-satisfacao-e-cliente-oculto/97246/

Pesquisas de Satisfação e Cliente Oculto 17 de março de 2015

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Na Times Square, principal cartão postal de Nova York, um aplicativo da Nike mapeia os locais onde as pessoas andam com tênis. Os passos dos consumidores são monitorados e transformados em banco de dados, com informações dos locais percorridos pelos corredores, bem como de onde param e se encontram com outros corredores. Esse tipo de tecnologia se renova rapidamente e parece uma sentença de morte ao pequeno varejo. Qual a chance do pequeno comércio ao competir com as grandes lojas que possuem esse tipo de informação?

A sensação inicial é de impotência diante da velocidade das mudanças e do nível de expansão das grandes redes. Mas, na prática, as coisas não acontecem com esse determinismo. No sábado, durante o workshop de preparação dos lojistas brasileiros para a edição 2015 da National Retail Federation (NRF), principal feira do varejo mundial, as informações sobre inovação e tecnologia eram repassadas com deslumbre e temor.

O evento ainda não havia começado e a cúpula mundial das entidades lojistas já havia passado uma tarde inteira em reunião para discutir as tendências e o que poderia ser aproveitado da programação. Com 248 palestras a serem realizadas até a próxima quarta-feira, no Jacob K. Javits Convention Center, em Nova York, a feira exige uma preparação para ser bem aproveitada e a meta era não desperdiçar a oportunidade e tentar fazer uma ligação entre as tendências e o que pode ser pensado para o Brasil.

Do encontro saiu uma programação mais sistematizada para a delegação brasileira, que tem aproximadamente 1.500 representantes, e apenas uma certeza: cuidado com os modelos de negócios que estão sendo desenvolvidos.Na era das incertezas, o consultor Rodrigo Demétrio, através de um sistema de teleconferência, mostrou de São Paulo o impacto de algumas tecnologias. “Existem novas formas de se ganhar dinheiro e de entregar gratuitamente produtos para o cliente”.

Os modelos, entretanto, não podem ser cristalizados e forçam o varejo a exercitar mais rapidamente o seu poder de adaptação. O líder de consultoria para o varejo da IBM, Alejandro Padrón, lembrava que os negócios estão sendo realizados com a velocidade dos pensamentos. A vantagem dos brasileiros é a facilidade de adaptação.

Os exemplos não faltam. A questão é que o Brasil precisa romper com a postura de “discípulo do primeiro mundo” e criar as suas próprias inovações. O presidente do conselho da Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL), Roque Pelizzaro, diz: “Quem segue o modelo do outro, no máximo vai chegar aonde alguém já foi”.

O professor Nelson Barizelli, especialista em Finanças e Marketing, garante que não há razão para desespero: “Não há nenhum determinismo econômico”. Mesmo com as desvantagens nacionais de carga tributária e temor sobre o Brasil em ano de corte de gastos do setor público, a aposta é no poder de superação diante das dificuldades.

Fonte: http://varejista.com.br/noticias/9855/inovacao-preocupa-o-pequeno-varejo

Inovação preocupa o pequeno varejo 16 de março de 2015

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Conquistar o cliente é a meta principal de todas as empresas. Para isso, elas adotam múltiplas estratégias de atração e retenção apoiadas, em grande parte, em preço e condições especiais de pagamento como forma de dar às pessoas o que elas querem. Em todas as datas comemorativas do calendário, as campanhas se voltam para descontos e lançamentos de produtos, o que não muda nem mesmo no Dia Mundial do Consumidor. O evento celebrado no dia 15 de março foi criado, entretanto, para lembrar dos direitos na hora da compra e levar mais transparência e segurança para quem opta por fazer uma aquisição.

Ainda assim, a data vem sendo encarada apenas como mais uma oportunidade para a liberação dos estoques do início do ano. O varejo se esforça para transformá-la em uma nova Black Friday. Questões como relacionamento ainda ficam em segundo plano e isso é visível a partir de dados que avaliam a satisfação com o atendimento. Segundo uma pesquisa feita pelo Centro de Estudos e Tendências Atento, apenas 7% dos consumidores estão felizes com os serviços prestados por marcas. O resultado aponta que os diversos mercados têm que investir em comunicação multiplataforma, via telefone, e-mail, mídias sociais e comunicadores instantâneos via smartphone.

Apesar de o brasileiro ser extrovertido, a falta de treinamento nas companhias e a necessidade urgente por resultados faz com que os vendedores ajam, muitas vezes, de forma robótica e, até, rude. É do topo da pirâmide que deve vir o exemplo de comportamento. “Os empresários focam em custo e, em um ano como este, de instabilidade econômica, qualquer risco nos investimentos cria um alarde na gestão. Usar a inteligência de Marketing apenas para ações de venda é desperdiçar talento. Há tanto a ser feito e as pessoas pedem por relacionamento”, conta Adriano Amui, CEO do Grupo Invent, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Hábitos culturais
Existe uma resistência natural em mudar estratégias que estão dando retorno, mas no atual cenário brasileiro, um momento de dúvidas em relação ao futuro das empresas, é fundamental pensar em outras saídas que não seja colocar apenas o produto ou serviço em destaque. Atualmente, os clientes já estão mais conscientes do seu papel e já não aceitam serem ludibriados nas lojas, mesmo se a oferta for boa. O crescimento de sites, como o Reclame Aqui, mostra o engajamento das pessoas em se fazerem ser ouvidas.

À medida que os brasileiros descobrem o poder de exigirem seus direitos, fica mais difícil para as marcas desprezarem ações de relacionamento. “Ainda temos uns 10 anos em que os clientes aceitarão não ser atendidos pelo nome. Depois disso, o diferencial vai ser preço, porque o relacionamento será obrigatório e não estratégia, como alguns defendem. Hoje o valor de um produto é ofuscado pelos problemas que acontecem em diferentes níveis do processo de aquisição”, conta Adriano.

Mesmo após três décadas da criação do Dia do Consumidor, a data de longe parece focar em direitos e proximidade com a base de dados. Nem todas as marcas, no entanto, apostam no comercial por desconhecimento. Elas escolhem a opção de mais curto prazo para estarem respaldadas de que o investimento dará retorno, embora nem sempre estejam certas de oferecerem o suficiente para fidelizar o consumidor.

Aquelas que apostarem agora na estratégia mais inteligente, e menos imediatista, tendem a se sair melhor financeiramente no curto prazo. “Todo mundo sofre com a economia atual, então é preciso voltar ao básico, oferecer coisas simples para que o cliente se sinta único e especial. A solução parte por evolução cultural. É preciso investir em treinamento e abrir mão da margem de lucro agora. O princípio de atender tem que estar em primeiro lugar”, afirma Adriano Amui.

Treinamentos
Envolver todas as equipes em processos de treinamento contínuo deve fazer parte da identidade da companhia. Os consumidores que estiverem mais satisfeitos reconhecerão os esforços. “O brasileiro gosta de ser bem atendido, gosta de quem se interesse por ele e isso é algo que falta no varejo. Ele às vezes prefere pagar mais caro em uma loja em que é bem atendido, do que ir em uma que deixa a desejar. O que difere uma companhia da outra é a maneira como ela respeita o comprador e vai além do trivial”, conta Roberto Kanter, Professor dos MBAs da FGV, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Diferente do que muitas imaginam a respeito de gestão de relacionamento, há possibilidades de baixo custo que podem melhorar os resultados, como exercitar os funcionários a sorrirem para o cliente e orientá-lo na compra, indo além do papel de vendedor. Aos poucos, essa mudança já ocorre nas lojas, mas ainda é comum encontrar quem mais afaste o comprador do que ajude. O mesmo vale para quem cuida do SAC em plataformas digitais e por telefone. A demora na resposta, além da padronização da mesma, ainda é uma das grandes reclamações.

Na prática, as áreas de Marketing das companhias esbarram em diversas dúvidas a respeito da efetividade dos resultados após implantarem uma rotina de treinamentos. Isso porque, a verba, já tão dividida com outros canais, pode não repercutir positivamente como se espera. “Existe um mundo teórico e um mundo real. As empresas precisam fechar o caixa para pagar suas contas. Nunca se falou tanto em aperto nos custos como agora, mas elas perceberão uma melhora após injetar uma cultura pró-cliente. Infelizmente, as equipes de frente estão aquém do esperado, por falta de instrução, educação ou por excesso de pressão”, conta Kanter.

Boa vontade e mudança no varejo
Ainda que a excelência esteja longe das boas práticas das empresas, na teoria, o atendimento ganha cada vez mais importância. Isso porque os tipos de comunicação mais recorrentes nas estratégias estão focados no digital. Com os perfis nas redes sociais, as marcas descobriram uma nova forma de conversar com o consumidor. Dependendo da postura adotada pelo analista de mídias sociais, o público tende a ficar mais próximo da marca. Mesmo em deslizes, os pedidos de desculpas são vistos com bons olhos, ainda que receba uma enxurrada de críticas.

Para o criador da página Eu Amo Meu Cliente, as marcas têm bons históricos e tentativas de se aproximar, mas há uma tradição em sempre investir no comercial. “Vejo o empresário ciente de que o atendimento é importante e alguns até fazem ações de relacionamento. Acredito que pularam o Dia do Consumidor por causa da concorrência. A disputa entre lojistas é por preço e ninguém quer perder. Reunimos cases de sucesso, mas para essa data ainda não recebemos nenhum e não entendo por que, já que há tantas possibilidades”, conta Marcelo Pugliesi, CEO da Direct Talk e Criador da Eu Amo Meu Cliente, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A demanda da internet passou a ser um teste de um novo modelo de atuação, que espera mais conhecimento em tecnologia para ser posto em prática no ponto de venda físico. Algumas das iniciativas a serem tomadas pelas empresas poderia ser a consulta ao banco de dados. “Fora dessas grandes datas de compras, as companhias fazem uso de Big Data. Falta aproveitar mais esse recurso nos momentos comemorativos. O cliente quer se sentir único e, logo no dia dele, todos os consumidores se tornam iguais”, avalia Marcelo Pugliesi.

Longe de descontos
Uma postura adotada pela Brookfield o ano todo é justamente fazer com que o consumidor perceba a exclusividade com que é tratado. A incorporadora não atua com cortes de preços e tão pouco participa de feirões. O diferencial encontrado por sua equipe de Marketing foi reforçar o atendimento com boas práticas, como empatia, cordialidade, atitudes prestativas e busca por soluções. No próximo dia 15 de março, as ações serão específicas de informação.

Até o dia 13 de março, qualquer interessado em comprar um imóvel poderá tirar dúvidas sobre mercado imobiliário por meio de um e-mail especial, criado para a data. “Nós temos essa consciência de que um SAC bem feito traz retorno. A pessoa lembrará que foi bem atendida. Além disso, vendemos um bem durável que leva o tempo da construção para ser entregue. Se não houver comunicação eficiente, não haverá confiança”, conta Luciano Guagliardi, Diretor de Gestão de Clientes da Brookfield, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A relevância nos negócios é notada com prêmios recebidos e margem de lucro mantida. O esforço em treinar os colaboradores vem de uma visão antiga da empresa. “Estamos sempre buscando uma forma de agradar o cliente, seja com ações externas, para os potenciais compradores, ou internas, destinadas aos que aguardam a entrega das chaves. Mesmo com os que estão com uma pendência conosco, buscamos uma conversa e facilitações. É tornar o seu produto ou serviço humano. No mercado falta humanizar o atendimento”, conclui Luciano.

Fonte: http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/planejamento-estrategico/33060/dia-do-consumidor-e-para-vender-ou-para-criar-relacionamento-.html?utm_source=akna&utm_medium=email&utm_campaign=Dia+do+Consumidor+%25E9+para+vender+ou+para+criar+relacionamento%253F

Dia do Consumidor é para vender ou para criar relacionamento? 13 de março de 2015

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O ambiente de trabalho pode se tornar bem monótono quando é o local onde se passa a maior parte do dia. Isso também pode ter reflexos na produtividade, felicidade e qualidade de vida das pessoas. Mas um estudo feito por psicólogos daUniversidade de Queensland revela que colocar plantas no escritório não só deixa os funcionários mais felizes, como aumenta a produtividade em até 15%.

De acordo com o coordenador do estudo, o professor Alex Haslam, a prática do paisagismo no local de trabalho faz com que as pessoas se envolvam melhor física, mental e emocionalmente com suas atividades, já que o espaço de trabalho se torna mais “agradável, confortável e recompensador para se estar”. “Aparentemente, em parte isso de deve ao fato de que escritórios verdes comunicam aos empregados que seus patrões se importam com eles e com seu bem-estar”, explica.

A equipe monitorou os níveis de produtividade da equipe por um período de dois meses. Os empregados foram questionados acerca da qualidade do ar, concentração e satisfação no local de trabalho. “Os funcionários ficaram mais satisfeitos com seus espaços e relataram melhora nos níveis de concentração e melhor percepção da qualidade do ar em um escritório com plantas”, aponta Haslam.

O professor destaca que o investimento em paisagismo no escritório é rapidamente compensado com o aumento da qualidade de vida e produtividade dos trabalhadores. “As mesas de trabalho modernas foram despojadas para criar espaços dispersos. Nossas descobertas questionam essa teoria disseminada de que menos é mais — às vezes menos é simplesmente menos”, conclui. A pesquisa foi realizada junto a pesquisadores das universidades de Cardiff, Exeter e Groningen.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/carreira/quer-aumentar-a-produtividade-coloque-uma-planta-na-mesa/92182/

Quer aumentar a produtividade? Coloque uma planta na mesa! 12 de março de 2015

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Há inúmeros exemplos de líderes empresariais. A mídia evidencia alguns modelos. Dentre esses, há tipos que se notabilizam pela extravagância e excentricidade. Parece paradoxal que, quanto mais excêntricos, mais atraem um público fiel – que os segue em redes sociais, acompanha seus programas e copia seus exemplos – composto, curiosamente, por muitas pessoas que têm suas vidas profissionais transformadas num inferno por chefes que têm exatamente o mesmo perfil desses personagens que tanto admiram.

Na vida real, esse tipo de líder é bastante comum. Em grandes corporações, a conquista de resultados no curto prazo acoberta qualquer desmando daqueles que chefiam equipes. Há um ano, a revista americana The Week publicou um estudo sobre as profissões que mais atraíam psicopatas. A posição de CEO liderava o ranking. Nota-se que esse perfil é bastante aceito pelas corporações. Dá-se espaço, assim, a toda sorte de abuso.

No Brasil, ocorre o mesmo. Um levantamento realizado pela HSD Consultoria em RH com base em mais de 5 mil entrevistas com executivos de grandes corporações identificou desvios de caráter em 20% dos pesquisados. Segundo a empresa, esse perfil remete à realização de fraudes, desvios de valores, de mercadorias e, principalmente, a toda a sorte de abusos sobre liderados.

Profissionais com esse perfil acabam por conquistar um único tipo de liderado: o assecla, que o aplaude e o auxilia, muitas vezes, em tarefas pouco (ou nada) nobres. E, mesmo esse tipo de liderado, que pouco agrega à corporação, segue não o líder, mas seu poder que, como tudo, é efêmero. Os demais apenas toleram essa liderança, a fim de se manterem empregados. Tornam-se cumpridores de tarefas que admitem se submeter a essa autoridade e a tudo que a ela remeta apenas durante o expediente.

Desses – e não se pode culpá-los – não se pode esperar nenhum engajamento, ousadia, criatividade ou mesmo busca pelo aprimoramento profissional que beneficie a empresa ou a equipe. O que querem é sair o quanto antes do trabalho – seja naquele dia ou pelo resto de suas vidas – e levar o pensamento para longe da opressão. A empresa perde profissionais e, quando não, suas ideias e motivações. Algumas passam a ser evitadas por bons profissionais. O mau líder compromete não só as equipes que compõem a corporação, mas a que poderão integrá-la futuramente.

Não se fala aqui em “passar a mão na cabeça” de incompetentes. Sabe quem recruta e comanda equipes o quanto é difícil hoje obter mão de obra qualificada. Há inúmeros problemas sistêmicos no país que contribuíram para esse quadro. Mas há que se conquistar a motivação do liderado, tanto para o exercício da função quanto para que ele busque se aperfeiçoar. E esse papel cabe ao líder.

O líder cobra e, dessa forma, busca o melhor de cada profissional. O que é, então, o líder ideal? A literatura sobre administração possui definições de profissionais, que, se forem mais raras, são as que mais marcam os bons profissionais.  Warren Wilhelm aponta como características dos líderes eficazes a compreensão da inteligência de seus liderados, níveis elevados de energia pessoal, capacidade e vontade de crescer constantemente, visão, curiosidade contagiosa, boa memória e – diferente do exemplo anterior – capacidade de fazer com que os seguidores sintam-se bem consigo mesmos. (Wilhelm,1996, p. 224).

Há, particularmente em cadernos de jornais e publicações voltados ao RH, séries de características que formariam um líder. Há coisas interessantes a serem consideradas, mas, a grande maioria traz a pura redundância de séculos e o óbvio ululante. Um ótimo exemplo de lugar comum é citar, entre essas características, a honestidade e a clareza de valores. Isso não seria pertinente a qualquer tipo de pessoa?

A grande virtude do líder é conhecer seus limites, seus defeitos e suas fraquezas. É saber que erra e que é impossível ser bom em tudo e, quanto maior o conhecimento que se tem sobre si mesmo e suas limitações, mais apto à liderança e mais capaz de fazer sua equipe render o máximo ele é.

Há pessoas super capacitadas, excelentes profissionais, exímios especialistas, com vontade de crescer e que, ao serem promovidos, tornam-se arrogantes, prepotentes, por acharem que estão acima do bem e do mal e que são infalíveis. Neste momento voltamos ao lugar comum: perde-se um ótimo profissional e ganha-se um péssimo líder.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/como-deve-ser-um-lider

Como deve ser um líder 11 de março de 2015

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Visitamos um cliente ou enviamos uma proposta e estamos ansiosos  por uma resposta (melhor ainda se positiva) daquela pessoa que decide a compra. Ligamos uma, duas, três vezes, deixamos recados na secretária eletrônica, enviamos e-mail solicitando posição sobre o assunto e nada!
O contato nunca mais deu nenhum sinal de interesse, não deu uma resposta positiva e muito menos negativa, nos deixando na expectativa.

Jeffrey  Gitomer, autor de ‘A Bíblia de Vendas’ (The Sales Bible) conta que quando tinha 15 anos, seu cachorro fugiu pelo portão aberto e foi inútil correr atrás do animal, pois quanto mais ele o perseguia, mais o cão se afastava.  Depois que cansou da perseguição e voltou para casa, percebeu que o cão o seguiu.

Este relato nos faz pensar se realmente vale a pena  perseguir um cliente insistentemente ou se essa insistência pode ser planejada e estratégica.

Insistência X persistência

Existe uma tênue linha entre a insistência e a persistência.

“Persistência é o melhor caminho para o êxito”

                                                                        Charles Chaplin
Se para Chaplin a persistência é o caminho certo para o êxito, por outro lado, a  insistência não leva a caminho algum, porque cria-se uma imagem negativa, perde-se tempo e energia,  pois a pessoa insistente continua tentando, tentando e  tentando com a mesma estratégia, mas esperando um resultado diferente e positivo.
É o exemplo do vendedor que liga uma, duas, três vezes e não tem retorno, então parte para o envio de e-mails e mesmo percebendo que não está conseguindo, continua no erro pois anota em sua planilha que deve entrar em contato em alguns dias! Ele anda em círculos!

Já o persistente muda a sua estratégia, muda a maneira de chegar até o resultado esperado. Ele não é rígido em suas ações, mas tem a capacidade de se adaptar e reinventar.

Como ser um vendedor persistente?

Mantenha o decisor sempre informado das novidades da sua empresa através de e-mail ou boletins informativos. Faça propaganda em canais que ele tem acesso, anuncie sua empresa e seus produtos em veículos segmentados, poste textos sobre seus produtos e sua área de atuação em blogs, no LinkedIn, portais de negócios,enfim, frequente os mesmos lugares físicos e virtuais. Envie mala direta, amostras de produtos, brindes, cartões de Natal e até de aniversário, se puder.

Ele pode não estar a fim de você…

No filme “Ele não está tão a fim de você” o personagem Conor ( Kevin Connoly)fala para Gigi (Ginnifer Goodwin) que quando o homem está muito  interessado em uma mulher, ele telefona, tenta encontra-la.

O mesmo conceito pode ser aplicado em prospecção de clientes: quando a pessoa que decide, um comprador está interessado, ele vai telefonar, vai responder o seu e-mail porque guardou a sua proposta, seu material de divulgação e seus dados. Nem que isso demore um longo tempo. Mantenha a sua presença viva na memória do decisor.

Ele pode estar satisfeito…

Você já pensou na possibilidade deste contato estar satisfeito com o atual fornecedor?O objetivo de toda empresa é manter clientes fiéis e leais. Algumas empresas conseguem e temos que aceitar, assim como nós temos aqueles clientes satisfeitos, que não nos trocam por outra proposta.

Trocar de fornecedor pode ser desgastante, gerar custos, incertezas no cumprimentos dos prazos e alguns decisores não gostam de arriscar, principalmente se tudo está bem.

Fique atento porque novas fábricas são implantadas mensalmente, empresas estão abrindo filiais, fique atento porque compradores se aposentam ou mudam de emprego, fique atento nas empresas que estão ampliando suas plantas ou mudando de cidade ou estado.

Fica a dica e sucesso.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/prospeccao-de-clientes-ate-quando-insistir/79712/

Prospecção de clientes: Até quando insistir? 10 de março de 2015

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Não é preciso que discutamos aqui o crescimento da importância de ações de marketing ao vivo para as empresas dos mais diversos segmentos. É com elas, afinal, que a marca faz contato com o consumidor, sem forçar a barra ou invadir o universo dele, mas convidando-o a fazer parte do time. Com o avanço da parcela do budget de marketing destinada às ações fora da publicidade tradicional, as fronteiras entre o que é ATL ou BTL estão cada vez mais líquidas, o que torna o mercado mais acirrado, reunindo nas concorrências de ações de ativação perfis variados de agências – dos grandes grupos às especializadas. Essa tendência causa, a princípio, dois medos na equipe que participará da concorrência. O primeiro é perder o projeto e o segundo é perder tempo demais pensando em como conquistar o cliente sem ter a certeza de que irá ganhar a disputa. Para driblar uma possível ideia de desperdício de tempo e recursos, uma saída amplamente utilizada é seguir à risca o briefing e concorrer no maior número de projetos possíveis, mesmo que isso implique numa padronização das ações. Entretanto, ao dedicar tempo e planejamento em uma proposta mais ousada ou que complemente o pedido inicial, o número de contas conquistadas pode subir e é o que essa prática tem nos confirmado nesses quatro anos de Maria do Brasil.

Ora, para encantar o consumidor a partir de uma experiência de marca – objetivo cada vez mais presente no plano de marketing das empresas de consumo e serviços – é preciso, antes de tudo, que a própria agência entre de corpo e alma no negócio do cliente. O processo exige uma imersão nas necessidades do requisitante, buscando ganchos para ações que muitas vezes não estão descritas no briefing passado. Apesar de o briefing ser uma referência, nem sempre tudo está ali, já que o documento passa por várias mãos e departamentos antes de chegar às agências. Ao apurar o olhar e arriscar ideias fora do padrão, observamos na Maria em 2014 um resultado positivo em 70% das concorrências das quais participamos. Para garantir que cada proposta tenha esse DNA, utilizo um cálculo que envolve quantas agências participarão da concorrência, seu tamanho, informações sobre o cliente e, a variável que mais pesa na balança: o quanto queremos conquistar a conta.

A filosofia nos levou, por exemplo, a criar skates em formato de vaca e, mais recentemente, jogos infantis que viram brinquedos educativos, diferente do que estava descrito no briefing inicial do projeto. A agência de ativação nesse caso precisa assumir cada etapa do desenvolvimento, desde a criação até o contato com os fornecedores e entrega final. O pensamento inovador na hora de conquistar uma conta não se restringe só a brindes para o Ponto de Venda, mas também a outras esferas do marketing. Há dois anos, transformamos a convenção anual de um dos nossos clientes em uma máquina do tempo que viajava para o futuro, porque não nos intimidamos com qualquer que seja o cenário da concorrência. Por menos provável que pareçam as nossas chances, não desfocamos do cálculo prático, da vontade de conquistar determinada conta e de fazer diferente. Sem coragem e ousadia bem dosadas, o mercado não vai encontrar as soluções “fora da caixa” que tanto procura e valoriza.

Fonte: http://www.adnews.com.br/index.php?url=artigos/sem-medo-de-perder

 

Sem medo de perder 9 de março de 2015

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Todo o ano um novo termo parece guiar o caminho do varejo. Acredito que não somente para mim, mas para muita gente, muitos desses termos parecem mais uma questão para que consultores e empresas tenham uma matéria ou produto quente para a venda, do que uma evolução propriamente dita.
Eu particularmente não consigo enxergar a evolução do varejo em etapas. Acredito que entre empresas que buscam a vanguarda e a excelência em seus negócios, e empresas de postura passiva e que só mudam seus hábitos ou quando todos já mudaram, ou pior ainda, quando já não há mais oportunidade para uma guinada nos negócios, vivemos uma grande nuvem, uma grande neblina…gente despontando como farol, e guiando uma série de outras empresas, e gente tropeçando em seus próprios passos, sem saber para onde rumar.
E não falo somente em tecnologias ou processos, mas também em temas como liderança, capitalismo consciente, entre outros.
Porém, quando analisamos a questão da tecnologia, é fato que a cada novo ano, as tecnologias parecem evoluir com maior velocidade, aonde a inovação ou a novidade vem em períodos cada vez mais curtos. Para as pessoas à frente de áreas como TI, é cada vez mais difícil apostar em uma nova tecnologia, ora pelos custos mais altos de se apostar em algo novo, ora pelo receio de que o novo dure muito pouco e seja rapidamente substituído.
Pense em produtos como GPS’s, Netbooks, câmeras digitais pessoais ou até mesmo tablets, que vem apresentando uma queda cada vez maior nas vendas no exterior. Cada vez mais fundidos com outros objetos ou soluções, ou substituídos por outras tecnologias , quem apostou na compra de um aparelho como esses, mesmo como consumidor, hoje vê os atuais smartphones como uma ferramenta que lhe atende completamente na necessidade desses aparelhos. Algumas dessas soluções chegam ao início da queda em sua curva de consumo em um período cada vez menor, entre 2 e 3 anos.
Nessa semana, durante a conferência em Davos, o presidente da Google causou um verdadeiro alvoroço a comentar que não acreditava na continuidade da Internet. Para ele, a Internet como conhecemos hoje, estaria fadada a não existir mais. A internet se tornaria algo tão simples, disponível e necessário quanto o próprio ar, no meio de tudo o que fazemos, pensamos e criamos. Num mundo onde estamos discutindo o papel da “Internet das Coisas”, ou IoT (Internet of Things), esse seria o ápice até agora imaginado. Seria?
Quando vemos o que aconteceu com o varejo nos últimos 10, 20 anos, não tem como determinar de fato onde iremos chegar.
Se uma marca precisava apenas de ponto físico para vender, a entrada da Internet, bem como outras questões, iniciou um processo de abertura de canais, onde o varejo necessitava estar “onde o cliente estivesse”, mas pensando sempre em cada canal como uma nova unidade, um novo negócio. Nessa época, era comum termos um gerente que cuidava, por exemplo, somente de um e-commerce, por vezes trabalhando de forma tão independente à uma rede de lojas, que possuía até mesmo estoque próprio.
Com o avanço da estratégica multicanal, e a maturação do consumidor em outros canais, veio a necessidade de se começar a pensar de forma cada vez mais estratégica, buscando unificar a experiência e o delivery ao consumidor. Perguntas começaram a ronda a mente do consumidor: Se posso ter esse preço no e-commerce, porque não posso no varejo físico, na loja da mesma marca? Se posso receber mais rápido quando compro na loja, porque não posso comprar e receber no mesmo tempo na loja online? Eu posso comprar online e pegar na loja? Posso comprar na loja e mandar pegar em outra loja?
Estava aí criado o cenário do tal do omnichannel. Os canais estavam se fundindo de tal forma, jamais vista antes, que necessitava de estratégias e táticas inéditas e diferenciadas para cativar o consumidor e manter as empresas em vanguarda.
Avançando novamente, posso dizer que nada mudou tão drasticamente diante desse cenário. Se hoje estamos assistindo um novo interesse nas lojas físicas, que voltaram a ser o foco das atenções, o mesmo se dá por conta destas terem um papel muito mais fácil na entrega de experiências e por consequência valia (awareness) da marca, do que os canais digitais. Mas uma vez que estamos mais conectados do que nunca, os canais se complementam também como nunca.
E para as novas gerações de consumidores que estão surgindo e que não acompanharam todos esses processos, ou eram muito novos para entenderem o que se passava nesses últimos anos, não há mais sentido existir um termo como esse da estratégia, o omnichannel. O termo que enterrou o omnichannel chama-se Phygital, a união perfeita do physical (físico, de varejo físico) com o digital. Em português ao pé da letra, poderíamos chamar de Fígital, como alguns já vem fazendo.
Não há mais sentido em entender de forma separada os universos e expressões da marca nos diferentes meios. Se algum dia surgir algo que não seja digital ou físico, seja neural, etéreo ou de qualquer outro meio, já deverá se entregar a estratégia de uma maneira única, e não isolada.
O consumidor é um só, e enxerga a marca da mesma maneira.
Minha dica para quem está começando hoje: O melhor cenário é começar simples, com mix diferenciado e buscando entrar no que ainda podemos chamar de canais aos poucos, buscando atender às expectativas de relacionamento dos seus consumidores com sua marca gradualmente. Uma mal impressão ou atendimento em um novo canal, apostando em uma nova rede social, por exemplo, pode ruir sua marca por completo, independente do nível de satisfação que você tenha nos demais canais.
Um grande abraço e boas vendas!!!
Fonte: http://www.varejista.com.br/artigos/tendencias/1271/para-onde-caminha-o-varejo?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+115

Para onde caminha o varejo? 6 de março de 2015

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O tradicional comércio de porta em porta, antigo conhecido dos brasileiros, ganha cada vez mais adeptos. As facilidades da venda direta atraem empresas e consumidores. “Grandes varejistas passaram a adotar esta modalidade de negócio para incrementar suas vendas, aproveitando que o consumidor brasileiro é favorável à cultura de venda direta, pois apresenta um perfil de relacionamento que preza pelo bom atendimento e pela simpatia do representante da marca. Sem contar que este consumidor, cada vez mais exigente, aprecia a facilidade do serviço direto e o atendimento personalizado”, destaca André Figueiredo, gerente de marketing da Eismann do Brasil – empresa de origem alemã, referência na Europa em venda direta de alimentos ultracongelados.

Prova desse crescimento foi registrada pela Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (ABEVD), que contabiliza mais de 4,5 milhões de revendedores no Brasil, gerando cerca de oito mil empregos diretos. Os dados apontam ainda que esse mercado movimentou em 2013 R$ 39 bilhões em volume de negócios com o comércio de cosméticos, roupas, alimentos, suplementos nutricionais, produtos de utilidades domésticas e até produtos de limpeza.

A Eismann chegou ao país em 2010 e, atualmente, possui em torno de 40 caminhões que atendem Curitiba e região com produtos ultracongelados que vão desde sorvetes e sobremesas, até carnes, peixes, vegetais e comidas prontas. “Nossos revendedores visitam os clientes, com horário previamente agendado. O cliente escolhe os produtos do catálogo e recebe a compra na hora. Isso é cômodo e garante a qualidade dos produtos, que são armazenados e transportados sob até 40°C negativos”.

O Brasil está hoje em quarto lugar no ranking mundial de empresas de Venda Direta, segundo a ABEVD, atrás somente dos Estados Unidos, Japão e China. “Com um mercado cada vez mais em expansão, é natural que essa modalidade de vendas resulte na abertura de novas empresas neste segmento de mercado e que atraia empresas mundiais. Quem ganha com isso são os consumidores”.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/venda-direta-conquista-os-consumidores-mais-exigentes/98660/

Venda direta conquista os consumidores mais exigentes 5 de março de 2015

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Será que a equipe conhece “realmente” aquilo que oferece ao cliente? Será que é capaz de responder, prontamente, às perguntas de seus clientes? Será que inspiram a confiança no cliente para realizar sua compra?
Você já deve ter reparado que não há técnica de venda que funcione quando não se conhece aquilo que se está tentando vender. No mercado atual, ter especialistas para oferecer um excelente atendimento ao cliente, não é mais uma opção ou virtude de determinados pontos de venda. A concorrência pelo cliente elevou o nível de competição. Atualmente, o que é preciso definir é o nível de conhecimento que o profissional deve ter sobre o produto e/ou serviço. E não, se deve ou não ter.
Quando falamos de conhecimento de produto, soma-se também a habilidade de transformar informações técnicas em argumentos de vendas. Um cliente não quer “apenas” saber sobre a composição técnica de determinado produto, ele quer saber o que significa, em termos de diferenciais, e o que irá ganhar com isso.
Invista na real preparação de sua equipe, transferindo para ela os conhecimentos fundamentais para que façam mais e melhores vendas. Se eles conhecem mais, se sentirão mais seguros e poderão ser os profissionais que o cliente esperava que sejam ao entrar na sua loja.
Fechar uma venda pode ser uma questão de atitude!
Por que será que o fechamento da venda provoca tanta emoção nos corações dos vendedores? Por que será que tantos deixam passar o momento certo de tentar fechar suas vendas?
Um atendimento bem conduzido, geralmente, resulta em uma venda. Ou seja, muitas vezes o cliente irá dizer que vai comprar sem que o vendedor tenha que literalmente perguntar isso. Mas muitas vezes isso não acontece. E então?
Provavelmente, os vendedores não conseguem perceber os sinais de compra que o seu cliente emite. Isso requer preparo e técnica. É necessário executar determinados passos do atendimento para receber do cliente sinais que demonstrem que ele está pronto para a decisão de compra.
Além disso, é necessário uma dose de autoestima, autoconfiança e atitude. É impossível tentar ajudar alguém que não deseja para si o sucesso. Talvez esteja aí a resposta da razão dos vendedores novos terem mais sucesso que antigos. Embora eles conheçam menos sobre a loja, seus produtos e clientes, eles “querem muito” ser bem-sucedidos. Acho até que uma boa dose de motivação pode resolver, mas é a vontade interior do vendedor que irá movê-lo adiante.
Mostre o caminho, o passo a passo, de um atendimento eficaz para sua equipe. Treine com ela como percorrer esse caminho. Mostre que a vontade de fechar vendas muitas vezes é mais importante que a técnica a ser utilizada.
Boa sorte e boas vendas.
Fonte: http://www.varejista.com.br/inovacao/861/como-vai-o-conhecimento-de-produto-de-sua-equipe

Como vai o conhecimento de produto de sua equipe? 4 de março de 2015

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Por Claiton Fernandez
Para viver plenamente e buscar algo que transcenda a nós mesmos, é preciso aprender a interligar de forma harmônica os quatro pilares do equilíbrio: físico, mental, emocional e espiritual.
Vamos ao entendimento dos pilares:
1- Físico: o nosso corpo tem o desempenho de acordo com os cuidados que damos a ele. Se nos alimentarmos de maneira apropriada, praticarmos exercícios físicos, fizermos exames regularmente, nos preocuparmos com o bem estar e a qualidade de vida, certamente teremos longevidade e afastaremos as doenças.
2- Mental: está associado aos nossos pensamentos, raciocínio, percepção e ideias. Um grande desafio é aprendermos a trabalhar os aspectos positivos e negativos, pois deles originam-se os nossos sentimentos, que geram as nossas atitudes e a realidade. Se a mente estiver poluída com medo, ansiedade e imagens de coisas que não nos pertencem e que não estão alinhadas aos nossos objetivos, não encontraremos nela a imagem necessária para gerar a polaridade que magnetizará o que necessitamos. É na mente que conseguimos meditar e visualizar a perfeição do que queremos.
3- Emocional: é onde estão concentrados os nossos sentimentos e emoções. Neste pilar também estão localizados os apegos, responsáveis por 97% de todo o sofrimento humano. Embora usar a mente para atingir o corpo seja extremamente útil e preciso, não podemos ignorar que nosso corpo pode também ser uma forma de acessar e tratar nossas emoções mais escondidas. É com o emocional que criamos o combustível que move as nossas atitudes.
4- Espiritual: diz respeito à nossa conduta no caminho do bem e da prosperidade com ética, um estado de consciência que é capaz de se relacionar com “algo ou alguém superior”, auxiliando uns aos outros, independentemente da crença. Neste pilar, concentram-se os valores, a inspiração, a tomada de decisões, o comprometimento, a sustentabilidade, a inovação, a expansão da consciência.
Busque a sua essência e o equilíbrio em cada um dos pilares apresentados. Entenda que eles estão presentes em você e na sua caminhada. Cada um de nós tem uma característica e uma forma de perceber o mundo. Tudo está em movimento, nos expressamos, recebemos e imaginamos e, desta forma, criamos uma realidade. E quando o pensar e o agir estão alinhados, criamos a realidade que desejamos.
Dentro e ao redor de nosso corpo há uma energia que precisa ser mobilizada, transitando pelos vários centros do organismo, para atingir o equilíbrio e a harmonia dos quatro pilares. Os caminhos para desenvolver e estimular essa energia devem ser trilhados com cuidado, carinho e, principalmente, muito amor.
 importante que tenhamos presente que a vida é causa e efeito e que nós somos os únicos responsáveis pelo que colhemos. Bom ou ruim, a responsabilidade é nossa.
Lembre-se: você é o seu corpo, o que pensa e sente, somado aos papéis que cumpre ao longo do dia-a-dia, mas, você é também o que acredita!
Finalizo com o pensamento de Einstein:
“Nenhum problema pode ser resolvido pelo mesmo estado de consciência que o criou. É preciso ir mais longe. Eu penso 99 vezes e nada discuto. Deixo de pensar, mergulho num grande silêncio, e a verdade me é revelada. O ser humano é parte de um todo chamado por nós de universo. Uma parte limitada, no tempo e no espaço. E ele, o ser humano, experimenta a si próprio, seus pensamentos e sensações como coisas separadas do resto, uma espécie de ilusão ótica da consciência”.
Fonte: http://www.varejista.com.br/motivacao/1270/a-busca-da-felicidade-e-auto-realizacao?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+115

A busca da felicidade e auto realização 3 de março de 2015

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A Páscoa 2015 deverá manter o mesmo patamar de vendas registrado no ano passado, de acordo com a Pesquisa de Páscoa, realizada pelo Departamento de Economia da Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS). No levantamento, 55,8% dos entrevistados acreditam que as vendas ficarão no mesmo nível de 2014, não apresentando aumento. Uma parcela de 26,9% dos supermercadistas está mais otimista, e acredita que as vendas da Páscoa 2015 serão superiores às do ano anterior. Por outro lado, o percentual de empresários que esperam queda nas vendas é de 17,3%.

Para o presidente do Conselho Consultivo da ABRAS, Sussumu Honda, a Páscoa é um momento muito importante para o setor supermercadista, “mas neste ano o varejista está mais cauteloso. Apesar de as vendas dos supermercados como um todo ainda estarem positivas, a percepção de um ano difícil com crescimento nulo e inflação alta, aliada aos juros mais altos e corte de despesas do governo, acaba afetando as expectativas do setor. Mas ainda assim, trabalhamos com a perspectiva de crescimento nas vendas do ano”, afirmou.

Em relação às encomendas dos supermercados (valores), no grupo dos chocolates o Ovo de Páscoa de até 150 gramas é o que apresentou maior aumento, chegando a 5,9%, seguido por caixa de bombom 400 gramas (4,6%) e chocolates em geral, como barra, tablete (2,9%). O Ovo de Páscoa acima de 500 gramas foi a única categoria no grupo dos chocolates que apresentou queda nas encomendas, registrando -6,7%.

A pesquisa também destaca que quase todos os produtos relacionados à Páscoa analisados pela ABRAS tiveram aumento de encomenda pelos supermercados junto aos fornecedores em relação a 2014, refrigerante é o produto com maior crescimento (8,4%), seguido de cerveja (7,5%) e azeite (7,0%). A Colomba Pascal foi o único produto relacionado à data que registrou queda nas encomendas, -2,9%.

Na comparação com a Páscoa de 2014, todos os produtos analisados também apresentaram aumento de preço, de acordo com os varejistas consultados. Os Ovos de Páscoa em geral apresentam a maior alta (10,9%), seguidos por Ovos de Páscoa de até 150 gramas (10,5%), Ovos de Páscoa até 500 gramas (9,5%), chocolates em geral (8,8%), como barra, tablete, etc.

Nos demais itens de Páscoa, os importados em geral foram os que apresentaram maior alta nos preços em relação a 2014, chegando a 10,9%, impulsionados principalmente pela alta do dólar. A cerveja registrou o segundo maior aumento (9,1%), seguido pelos vinhos importados (8,7%), refrigerantes (8,5%) e vinhos nacionais (8,0%). Já o bacalhau, tradicional prato da época, registrou 7,0% de aumento nos preços.

Fonte: http://www.varejista.com.br/noticias/10064/varejo-preve-estabilidade-nas-vendas-da-pascoa-2015?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+115

Varejo prevê estabilidade nas vendas da Páscoa 2015 2 de março de 2015

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Os esquiadores Matthias Giraud e Stefan Laude em uma viagem de esqui pela França tentam escapar de uma avalanche enquanto esquiam nos Alpes franceses, mas havia um problema, como escapar? A avalanche os estava levando a um penhasco e como lidar com tal situação? Foi então que ao chegar próximo ao penhasco, Matthias pula e abre seu paraquedas para surpresa de todos enquanto a avalanche preenche os cantos da montanha como uma enorme correnteza desembocando numa cascata desafiando a gravidade por alguns minutos.

O mais incrível é que todo o percurso foi registrado pelas câmeras GoPro Hero no capacete dos dois esquiadores. O resultado foi o vídeo se tornar viral e contribuir para o marketing da GoPro. (veja aqui o vídeo)

Essa nova forma de criação de conteúdo chama-se user-generated content (UGC), ou user created content (UCC), em português, conteúdo gerado pelos consumidores. Essa  abordagem apenas foi possível através da Web 2.0, que abriu um canal para ferramentas que permitem a colaboração entre usuários. O rápido crescimento de sites especializados em compartilhamento de experiências de compras e blogs, foi o ponta pé inicial para a criação das redes sociais e ambiente de mídias digitais, o que provocou uma profunda mudança nos estudos em como alcançar esse público.

Enquanto as empresas estão focadas em gerar conteúdo de qualidade em uma única mão (B2C), pode passar desapercebido, por exemplo, os números do Instagram, de mais de 55 milhões de fotos postadas diariamente, os 150 milhões de usuários ativos mensalmente e mais de 16 bilhões de fotos compartilhadas, segundo o Instagram Press (2014), e que dessas postagens, alguns consumidores estão engajados com a marca a ponto de fazerem propaganda da marca e do produto em suas próprias páginas.

Ao falar das vantagens do UGC, os benefícios são nítidos, primeiramente porque é financeiramente vantajoso, de forma que não se tem um investimento elevado em campanhas para produzir conteúdo, nem para promovê-lo, pois essa tarefa é realizada pelos consumidores. O conteúdo também possui maior credibilidade pois é feito pelo próprio consumidor, que por sua vez dá mais credibilidade pelo conteúdo feito por seus pares. O USG comprova ainda a lealdade que o consumidor tem com a marca e quanto se importa com ela. E, por se tratar de uma rede de consumidores, o alcance é muito maior. Em última instância, o USG pode se tornar em co-criação e crowdsourcing, tema em grande ascensão em mídias digitais.

Empresas que utilizam do conteúdo gerado pelo consumidor garantem um grande diferencial no engajamento do consumidor, distribuição de conteúdo, comunidade de marca e proximidade com o consumidor, o que resulta em um maior reconhecimento de marca e por sua vez, na capacidade de gerar receita seja por vendas ou intermediando publicidade.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/marketing-criado-pelo-consumidor/84836/

Marketing criado pelo consumidor 27 de fevereiro de 2015

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Atualmente estamos vivenciando a ascensão de uma sociedade cada vez mais criativa, onde as pessoas estão utilizando mais o lado direito do seu cérebro e acabam trabalhando em setores mais criativos como ciência, arte e serviços profissionais.

Pesquisas indicam que, embora o número de pessoas criativas seja bem menor que os outros indivíduos, sua função na sociedade é cada vez mais dominante, pois são os inovadores que criam novas tecnologias e conceitos.
Em países avançados as pessoas criativas são a espinha dorsal da economia e, as regiões em que havia agrupamentos de pessoas criativas, acabaram apresentando maior crescimento no passado.

No mundo colaborativo – influenciado pela onda de tecnologia – funcionam como eixos centrais que conectam os consumidores entre si. São os consumidores mais expressivos e mais colaborativos que mais utilizam as mídias sociais e, com seu estilo de vida e suas atitudes, influenciam a sociedade de um modo geral. Na verdade, suas opiniões em relação aos paradoxos da globalização e dos problemas das sociedades moldam as opiniões dos outros.

Como membros mais avançados de uma sociedade, eles favorecem as marcas colaborativas e culturais e, como pragmáticos, criticam as marcas que têm impactos sociais, econômicos e ambientais negativos na vida das pessoas.

Com o aumento do número de pessoas criativas a civilização se aproxima do seu auge e, uma das principais características das sociedades criativas, é o fato de as pessoas acreditarem na auto-realização, além das suas necessidades primárias de sobrevivência.

Como seres humanos complexos que são eles acreditam no espírito humano e estão atentos aos seus desejos mais profundos. As pessoas criativas acreditam na pirâmide invertida das necessidades de Maslow, colocando a auto-realização como necessidade primária de todos os seres humanos. ( )

Como resultado dessa tendência da sociedade, os consumidores estão não apenas buscando produtos e serviços que satisfaçam suas necessidades, mas também experiências e modelos de negócios que toquem seu lado espiritual. Sendo assim, proporcionar significado é a futura proposição de valor do marketing moderno.

Mas, como as empresas poderão incorporar esses valores aos seus modelos de negócios? Certo cientista descobriu que as organizações podem apresentar níveis de espiritualidade que se assemelham aos dos seres humanos. Ele também descobriu que o nível humano de motivação espiritual pode ser adaptado a missão, a visão e aos valores das empresas.

No entanto, muitas corporações incluem os valores da boa cidadania corporativa na sua missão, visão e valores, mas não os praticam no dia a dia dos seus negócios. Observamos também muitas organizações que empreendem ações socialmente responsáveis como relações públicas, embora o marketing moderno não tenha a ver com medidas de relações públicas nas empresas. En verdade, tem a ver com a incorporação de valores na cultura da empresa.

E, assim como as pessoas criativas, as organizações também deveriam refletir sobre sua auto-realização além dos objetivos materiais. Elas precisam entender quem elas são e por que estão no negócio, precisam saber o que querem ser. Tudo isso deve estar presente na missão e nos valores corporativos.

Pois, o lucro será resultado da valorização – pelos consumidores – da contribuição dessas corporações para o bem-estar humano…………Isso é marketing espiritual – ou marketing do espírito humano, do ponto de vista da empresa.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/a-era-da-sociedade-criativa-e-o-marketing-do-espirito-humano/84813/

 

A era da sociedade criativa e o marketing do espírito humano 26 de fevereiro de 2015

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Por Luiz Marins
Quando uma coisa para você ou para os outros parecerem fáceis demais, desconfie. Não há vitória sem esforço, sem dedicação, sem comprometimento, sem entusiasmo.
Às vezes ouvimos estórias tão encantadoras de coisas que foram conseguidas com tanta facilidade que ficamos pensando: “Será que as coisas só são difíceis para mim ou para minha empresa?  Tudo o que consegui foi com muito esforço e para os outros as coisas parecem ser tão simples e fáceis…”
Quando você tiver essa sensação, desconfie das estórias que lhe contaram. Nada é tão fácil para ser conseguido. O sucesso demanda muita dedicação, afinco, perseverança e, sobretudo, tempo e paciência.
A grande maioria das pessoas de sucesso lutaram e lutaram muito para conseguir o sucesso que têm hoje. Erraram muitas vezes, não desistiram, persistiram, tiveram uma dedicação superior à causa em que acreditavam. Leia as biografias das grandes personalidades do mundo e veja que para elas as coisas nunca foram tão fáceis.
Lembre-se que nada é impossível. Mas lembre-se, também, que nada cai do céu sem a sua participação efetiva e seu comprometimento. Os teólogos dizem que até a oração pedindo alguma graça tem que ser feita com um “sentimento especial de compromisso”.
Nesta semana, gostaria que você pensasse sobre este tema das coisas muito fáceis. Será que nós não ficamos esperando que as coisas nos aconteçam muito facilmente? Temos nos dedicado integralmente às coisas que realmente desejamos?  Fazemos a nossa parte, isto é, cuidamos dos detalhes, nos envolvemos, vamos em busca das coisas certas que precisam ser feitas?
Sucesso!
Fonte: http://www.varejista.com.br/motivacao/1263/desconfie-das-coisas-muito-faceis?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+114

Desconfie das coisas muito fáceis 25 de fevereiro de 2015

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Que esse ano será um ano difícil, já sabemos, não é novidade para ninguém. O interessante é entender como as agências de propaganda estão se preparando para um ano que promete ser tão difícil.

 

Nesse último mês, tive a oportunidade de ouvir alguns CEO’s do nosso mercado e não foi por coincidência que todos abriram suas palestras com a situação econômica do país. Eles passaram pelos principais desafios de 2015, o baixo crescimento econômico, as novas medidas do governo e o impacto negativo na credibilidade do Brasil. E mesmo com os contratempos, todos acreditam que é possível crescer nesse cenário.

 

Para encarar os desafios eles propuseram uma coisa em comum para as suas equipes: o foco na excelência da execução: saber o que tem que ser feito e fazer exatamente o combinado, sem distrações.

 

Outros pontos me chamaram a atenção nas apresentações deles:

 

- a presença do RH na condução das conversas – e, esse assunto é tão legal que até merece um “capítulo” a parte.

 

- a preocupação com as pessoas – nunca se falou tanto em sentimento de família e trabalho colaborativo.

 

- o foco como palavra de ordem.

 

Fiquei com a impressão que esses encontros eram realmente necessários para estabelecer o que será o ano nas companhias; espaço fundamental para uma conversa próxima e transparente.

 

Aqui na agência também tivemos essa oportunidade e perguntei para o CEO da agência quais seriam as 03 coisas que poderiam deixá-lo acordado em 2015:

 

1- Perder contas – Essa não é a hora de perder o foco no cliente. É muito difícil conquistar uma conta publicitária. Um processo de prospecção pode levar anos e anos de namoro, muita energia e muito dinheiro investido. Portanto, nessa hora de dificuldade e restrições nada mais contraditório do que perder uma conta.

 

2- Manter as pessoas – As previsões são pessimistas; queda de investimento publicitário, contas fixas e o dissídio coletivo. Contas certas em um cenário incerto.

 

3- Cuidar da saúde da cabeça e do corpo – Sabemos que a pressão para entregar os resultados será enorme e corpo e mente deverão estar preparados para essa pressão. Por isso, a dica final foi: cuidem-se.

 

O cenário pode não ser bom, mas promete uma janela de oportunidades, basta você direcionar o seu olhar para ela. Focar seus esforços para os objetivos da agência (saiba quais são eles) e para os objetivos do seu cliente.

 

Cuidado com as distrações.
Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/tres-coisas-que-vao-tirar-o-nosso-sono-em-2015

 

Três coisas que vão tirar o nosso sono em 2015 24 de fevereiro de 2015

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A maioria dos estudos de marketing prova que uma pessoa precisa ter de 7 a 12 encontros com um produto antes de decidir comprá-lo. Logo, obviamente, quanto mais vezes uma pessoa for exposta a um determinado produto, mais chances ele terá de ser vendido.

Vamos a dois exemplos simples desse tipo de estratégia usada em marketing: você conhece alguém que nunca tenha consumido algum produto da Coca-cola? Provavelmente, será muito raro encontrar essa pessoa. Mas, por que? Porque todos nós já tivemos centenas de encontros e exposição visual, auditiva, degustativa e tátil à marca e aos produtos da Coca-cola. Pode ter sido através de um jingle repetido na televisão diversas vezes: “sempre coca-cola…”, eventos patrocinados pela marca, produtos bem desenhados com a logo sempre em evidência, cartazes, outdoors e até estratégias de branding e ativação da marca no PDV.

Outro exemplo… Você já ouviu alguma música no rádio que não tenha gostado na primeira vez e, depois de algum tempo, ao ouvir muitas outras vezes, passou a simpatizar com ela? Isso acontece porque alguma coisa mudou na sua mente depois de ouvir tantas vezes a mesma música.Ela se tornou “familiar” para você. Mesmo que tenha sido através de exposição forçada.

Lembra daquela antiga propaganda “compre baton! Compre baton! Compre baton!”? Pois é! A metodologia funciona.

E o que podemos aprender com estes exemplos?

De acordo com a Tas Company o Google consegue ganhar até US$ 1.873,00 por segundo. Sim! Por segundo! Fazendo um total de mais de US$ 160 milhões por dia, apenas mostrando as campanhas dos seus clientes na rede de display.

Talvez você não tenha a pretensão de se tornar o Google ou a Coca-cola do seu ramo (bom… De repente, sim. Que bom!) mas, mesmo em proporções pequenas, se comparado aos grandes, você e sua empresa podem usar as mesmas táticas de marketing no universo digital. Nós compramos produtos e serviços aos quais somos expostos várias vezes.

O processo de compra parece muito com o processo de namoro: primeiro a gente vê, depois se interessa, o terceiro passo é obter informações sobre o “produto” até tomar a decisão de levá-lo pra casa.

Cada vez mais as pessoas ficam conectadas à internet, seja em uma estação de trabalho trocando e-mails e fazendo pesquisas ou em tablets e smartphones conectados às redes sociais.

Eis aí a grande chance que muitas empresas estão perdendo para expor seus produtos e serviços.

Hoje, até mesmo com orçamentos reduzidos, é possível realizar uma boa campanha na internet, usando o seu próprio site e as redes sociais como ferramenta de comunicação.

Lembre-se da antiga máxima do mercado: “produtos que não estão na vitrine ou na prateleira não vendem”.

Pense nisso!

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/quer-vender-mais-eu-te-ensino-o-segredo/84463/

Quer vender mais? Eu te ensino o segredo 23 de fevereiro de 2015

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Se você é homem e em um passado não tão distante já se deparou com propagandas de absorventes enquanto navegava na rede, ou é mulher e cansou de ver o Brad Pit te recomendando creme para barbear, deve ter percebido que algo mudou de uns tempos para cá. Mas o que nos levou a viver nesse mundo sublime onde só vemos o que nos interessa? A resposta pode não ser das mais poéticas, mas é eficiente.

A responsável por essa mudança é a chamada mídia programática. A configuração desse tipo de campanha costuma ser baseada em aquisição de perfis por meio de cookies. O algoritmo da ferramenta utilizada monta uma espécie de ranking que define quais usuários são mais interessantes levando em conta o objetivo da campanha.

Usuários que não possuem ranking elevado, são menos impactados do que aqueles que possuem maior propensão em gerar uma compra, que são aqueles que possuem um ranking maior. Tudo isso funciona através de uma espécie de leilão em real time. O lance maior é dado em cima daqueles que possuem maior probabilidade de conversão.

A nova modalidade de compra de mídia representa para as marcas um investimento mais seguro e preciso, além da oportunidade de entender melhor seu publico, evitando banners fora de contexto. Assim, os anúncios passam a apresentar maior relevância para o consumidor. Para o usuário é o início do fim de anúncios que não passam de poluição visual. Embora o uso da mídia programática ainda seja algo relativamente novo por aqui, o Brasil já esteve bem mais longe dessa realidade.

A grande maioria das marcas que possuem e-commerce já operam a publicidade online através desse tipo de ferramenta. O impacto dessa modalidade de compra de mídia tende a ser ainda maior, tendo em vista que ela também passará a operar em TVs. Assim, as possibilidades de integração com TV e internet ampliam-se ainda mais, muito além do conceito de segunda tela. Já imaginou assistir somente a propaganda que te interessa na TV?

Vale salientar a atenção ao cumprimento das leis que regulamentam a captação dos dados de navegação dos usuários. O conceito de privacidade na web é um assunto bastante complexo mas tenho uma visão bem positiva a respeito, afinal é quase como uma troca de favores: os dados captados tendem a fazer com que os usuários sejam impactados por propaganda que será útil a eles. Se por um lado isso é interessante para as marcas, também é interessante para o usuário final. É imprescindível que as agências trabalhem para terem domínio dessa ferramenta para potencializar a interação entre empresas e consumidores em busca do melhor ROI.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/o-fantastico-mundo-onde-so-vejo-o-que-me-interessa

O fantástico mundo onde só vejo o que me interessa 20 de fevereiro de 2015

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Após a realização da NRF 2015, maior feira de varejo do mundo, que aconteceu entre os dias 11 e 13 de janeiro, em Nova York, nos Estados Unidos, algumas tendências puderam ser observadas e, de acordo com especialistas, devem ser seguidas por comerciantes do setor. Entre elas, uma em destaque chamou a atenção: se não quiserem ficar para trás, varejistas terão de aprimorar a experiência de compra do consumidor.

Em palestra, o consultor de Marketing e Varejo do Sebrae-SP Gustavo Carrer, que esteve na NRF, apontou essa e outras tendências importantes para o setor. “Pudemos observar que, ao contrário do que se pensava, a loja física voltou a ganhar importância para o consumidor. Por isso, é importante que os varejistas apostem na interação entre os meios digitais e a loja comum e assim aumentarem o seu potencial de vendas”, diz o consultor.

Pesquisas divulgadas durante o evento norteamericano confirmaram a tendência observada por Carrer. Um estudo da Delloite em parceria com a organização do evento e a JDA Reports apontou que a interação digital aumenta em 40% o potencial de vendas de uma loja e em 22% o valor final das compras.

O mesmo levantamento mostrou que 95% das vendas no mercado americano acontecem através do varejo físico, restando apenas 5% para o comércio eletrônico. O resultado, segundo o consultor, mostra que o consumidor ainda prefere realizar suas compras pessoalmente. “Por isso, é importante que as lojas foquem seus esforços em melhorar a experiência de compra dos consumidores. A preferência é pela loja física. No entanto, eles não querem pegar filas, serem mal atendidos ou enfrentar outros problemas durante o consumo. O varejo está mudando por conta disso”, conta.

Baseado no que viu durante a NRF 2015, o consultor apontou suas quatro principais apostas para o futuro do varejo. Elas se dividem entre os aspectos social, móvel, efêmero e local. A primeira trata da interação entre a tecnologia e a loja, com uso, inclusive, das redes sociais para isso. “Essa integração entre o online e o offline é uma tendência de extrema importância. Deve ser seguida e aprimorada. O varejista tem de estimular o consumidor a curtir sua página nas redes sociais, interagir com ele, divulgar seus produtos e organizar campanhas que tragam o cliente da rede para a loja. É preciso que ele crie um envolvimento com esse consumidor”, explica Carrer.

A segunda tendência (móvel) aponta para um crescimento do comércio ambulante, como foodtrucks e negócios em movimento. “O bikebusiness, por exemplo, me chamou muita atenção. As bicicletas estão sendo adaptadas para todo tipo de serviço. Desde entregas, até produção de alimentos”, comenta o consultor.

A terceira tendência foca no aproveitamento de oportunidades pontuais (efêmero). Carrer explica que se trata de campanhas específicas, como em datas festivas ou de eventos importantes.

Por último, a tendência local. Essa trata de investir no público próximo ao seu comércio, como vizinhos ou pessoas que trabalham na região. “O varejista pode apostar nessa aproximação porque é um investimento que dá certo. O cliente está ali, próximo, basta trazê-lo para dentro da loja”, diz ele. Ainda de acordo com o consultor, transformar o local num ponto de encontro, por exemplo, é uma forma de aproximar esse consumidor.

Clientes mais exigentes

Carrer falou também sobre o perfil atual dos consumidores. Para ele, os clientes estão mais impacientes e exigentes do que antes. Além disso, claro, estão mais conectados.

“A tecnologia está praticamente ao alcance de todos. É por isso que é importante que se invista nisso. Se você tem uma loja e não tem um site ou uma página na internet, vai ficar muito para trás”, alerta.

Para facilitar a vida dos empresários, Carrer montou uma lista com sete questões referentes ao preparo deles para enfrentar as novas tendências do varejo. Caso a resposta seja negativa em uma delas, você deve apostar no aprimoramento da questão. Veja abaixo:

- Você possui comércio eletrônico? Ele está adaptado para os dispositivos móveis?

- Você está presente e atuante nas mídias sociais?

- Você cuida do visual e da organização da sua loja?

- Você avalia a satisfação do seu cliente?

- Você estabelece e acompanha as metas de vendas da sua empresa?

- Você estimula o engajamento dos funcionários?

- Você proporciona a melhor experiência de compras ao seu alcance?
Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=8116

 

Varejistas precisam aprimorar experiência de compra do cliente, diz especialista 19 de fevereiro de 2015

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Por Rita Mateus
Falhas no processo de vendas pode ser o motivo da perda dos seus clientes. Entenda a importância de se ter um processo de vendas bem definido para a sua empresa.
Vendas = Atividade x Habilidade. Você sabe o que precisa fazer em termos de Atividade e de Habilidade para alcançar suas Metas de Vendas?
No mundo das organizações tem acontecido uma grande transformação nos últimos 15 anos. Novas metodologias para desenvolver modelos de negócios inovadores, desenvolvimento de ferramentas que facilitam e otimizam processos, novas metodologias de gestão e de acompanhamento para o desenvolvimento das equipes.
Tenho tido oportunidade de prestar serviço a empresas interessadas em melhoria de performance de suas áreas comerciais, e o que é intrigante é que as empresas traçam novos planos de vendas, querem alcançar novos patamares de faturamento, porém raramente dão foco à melhoria dos processos de vendas.
Pra começar, vendas não se gerencia. O que se gerencia é o processo de vendas!
Em muitos casos, não existe um processo formal definido. Invariavelmente existe um processo intuitivo, que ninguém questiona e aposta todas as fichas no talento pessoal de cada vendedor.
Parece simples, mas não é fácil se o negócio tem uma cadeia de serviço complexa.
Considerando o exemplo da indústria farmacêutica, com os seguintes tipos de clientes: Médico, Farmácia e Paciente.
O que cada um deles quer? Como eles querem ser servidos/atendidos?
Em sua empresa como sua área de vendas está estruturada para atender estas estratégias? Tem processos estruturados para fazer as transformações necessárias de acordo com estas novas perspectivas (a do cliente)? Como você gerencia vendas?
Um dos métodos mais inovadores do momento é a modelagem de negócios através do modelo Canvas, uma ferramenta de gerenciamento estratégico que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. O Canvas possui 9 blocos para (re)definir os negócio dos quais o mais importante é a proposta de valor. Só a partir do completo e correto entendimento do que o negócio oferece ao cliente, o modelo sugere definir segmentos de clientes e como será o relacionamento com eles. Que problema o seu negócio resolve para cada cliente?
Qual o seu tipo de venda B2B ou B2C?
Seu negócio deveria ser 121 (“one-to-one”). Vivemos em uma era em que é importante pensar em como entregar soluções para nossos clientes, aquela que ele precisa para alcançar seus objetivos de negócios ou pessoais.
No exemplo acima citado da indústria farmacêutica, o consumidor, o dono da farmácia e o médico querem coisas diferentes e tem de estar claro qual valor você entrega para cada um.
Suas Equipes estão preparadas para atuarem como Consultores de Negócios ou como vendedores de Produtos e Serviços?
 
Faz diferença?
Se você disse sim, que bom, então já tem uma proposta de valor clara para oferecer ao cliente em cada estágio da cadeia de serviço e provavelmente tem processos bem definidos para realizar a venda, acompanhando cada etapa e realizando ajustes para que todos consigam chegar a resultados crescentes e sustentáveis.
Não basta habilidade é preciso conhecimento e comportamento alinhado com as metas, desafios e ter processos estruturados, pois o sucesso depende do acompanhamento de cada etapa do processo para chegar aos objetivos. É bem verdade que os profissionais de vendas com alto desempenho têm habilidades muito bem definidas: inteligência interpessoal bem desenvolvida, são otimistas convictos e invariavelmente são pessoas com tremendo jogo de cintura para driblar os desafios do dia a dia. Mas, sobretudo em Vendas B2B, em sua maioria, têm alto conhecimento apenas técnico (engenheiros, químicos, farmacêuticos, etc.), pois as companhias ainda estão vivendo a era da venda de produtos.
Um personagem muito importante é o líder de vendas. O cenário de atuação dos Gestores de Vendas – incluindo incerteza econômica, proliferação da tecnologia, aumento da concorrência, menores margens, compradores mais informados e pressão pelo alcance de metas cada vez mais ousadas – tem forçado a Direção das empresas e, particularmente, aos Gestores de Vendas a repensarem a maneira – “O Processo” – como eles vendem os seus produtos e serviços.
A grande solução é fazer uma “Transformação em Vendas”: implementado processos de vendas organizados e mensuráveis, capacitando as equipes para entregar soluções adequadas às necessidades de cada participante da cadeia de serviço e assim conquistar Crescimento Sustentável nas Vendas.
Boas Vendas!
Fonte: http://www.varejista.com.br/artigos/operacoes/1265/como-os-processos-de-vendas-te-ajudam-a-conquistar-clientes?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+114

Como os processos de vendas te ajudam a conquistar clientes 18 de fevereiro de 2015

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Um dos jargões mais conhecidos no mundo dos negócios é o termo “o cliente tem sempre razão”, repetido inúmeras vezes por muitas pessoas e questionado por outras tantas. Em diversas empresas, a expressão é utilizada ao pé da letra, em seu sentido mais literal, onde a opinião do cliente individual é levada em consideração sem qualquer questionamento. Porém, em outras tantas organizações, as razões do cliente não são tão levadas com tanto apreço, havendo uma percepção diferente quanto às razões do cliente.

Para responder e entender o jargão do início do texto, é necessário pensar no cliente não como um indivíduo único, mas sim como o grande grupo de pessoas que formam sua clientela. Assim, pode-se reescrever a frase e entendê-la como: “os clientes tem sempre razão”.

Esse ponto de vista se justifica em função de que a opinião de um cliente individual pode não representar o comportamento e pensamento do grupo de clientes, e não raras as vezes, as atitudes individuais desse cliente podem ser contrárias ao que é praticado em seu negócio. Entretanto, o grupo de clientes que compra de sua empresa tem uma opinião clara e real sobre os seus serviços, produtos, atendimento, experiência de compra, dentre outros.

Por essa razão, as empresas devem entender que a opinião de seus clientes deve ser levada em consideração e que pode ser observada, medida e entendida, através de Pesquisas de Opinião e Satisfação bem construídas. Através desses instrumentos, o empreendedor terá em suas mãos a real opinião de seus clientes quanto à qualidade e satisfação, ao invés de ouvir a opinião singular e parcial de poucas pessoas, que muitas vezes podem não refletir completamente a realidade.

Ao buscar entender as razões, opiniões, desejos, comportamentos e atitudes dos seus consumidores, as organizações obtém a oportunidade de aprender com seus próprios erros e acertos, podendo melhorar a experiência de compra e o nível de contentamento de seus clientes, com consequente aumento de vendas e lucros.

Entender que a opinião dos clientes é de extrema importância para o sucesso de vendas e de negócios. Afinal, os clientes insatisfeitos costumam não reclamar ou mandar recados, simplesmente deixam de comprar de sua empresa e passam a consumir produtos e serviços de seus concorrentes. Certamente essa última razão já justifica o esforço por entender como está a opinião de seus clientes quanto ao seu negócio.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/a-importancia-da-pesquisa-para-entender-o-cliente/84358/

A importância da pesquisa para entender o cliente 13 de fevereiro de 2015

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“O consciente é inteligente e o inconsciente é sábio, portanto exige uma comunicação diferente para acessá-lo, entendê-lo, interpretá-lo.” Milton Erickson

Milton Erickson foi um psiquiatra americano, famoso pelas técnicas usadas em terapia familiar e uma das autoridades mundiais em hipnose aplicadas à psicoterapia. Milton usava uma linguagem sistemática para induzir seus pacientes a um comportamento desejável, e esses padrões foram descritos por Richard Bandler e John Grinder no livro “Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson”.

Talvez você esteja pensando que tudo isso é uma grande bobagem, que está perdendo tempo lendo este artigo e que usar essa ou aquela linguagem não vai fazer diferença em vendas, mas o que você ainda não percebeu é que já foi induzido com a linguagem Ericksoniana por uma publicidade ou por uma notícia, por exemplo, e quando se deu conta já tinha comprado um produto ou tomado uma decisão.

Neste artigo vou explanar como as técnicas Ericksonianas podem ser utilizadas também na prospecção de clientes, em negociações, em uma reunião de vendas e você poderá adaptar até em e-mails. Alguns padrões de linguagem de Milton Erickson têm como características “a arte de ser vago”, como também o uso intencional do “não” como comando, perguntas embutidas, padrões óbvios de linguagem, entre outras técnicas como intensificadores, ambiguidades, metáforas, etc.

Mas ser vago no processo de prospecção de clientes é uma boa ideia? Levando em consideração que muitas vezes você não sabe a experiência do cliente, suas necessidades para ser tão específico, eu diria que sim, pode e deve ser usada. Quando você sabe exatamente qual é o problema do cliente, suas carências ou necessidades, pode ir direto ao ponto.

Cliente reclama do preço.

“O Sr. provavelmente já sabe que não basta apenas ter preço baixo e nem a mesma qualidade da concorrência se a empresa não for uma parceira. Na medida que começarmos a trabalhar juntos, vai perceber que nós somos essa empresa parceira. Gostaríamos de reforçar que as melhores empresas deste segmento são nossos clientes, e entendemos que a sua empresa faz parte deste grupo.”

No exemplo acima observamos o uso de padrões óbvios de linguagem onde o cliente entende que ele está tomando a decisão (você já sabe..), vemos também a vinculação de causa e efeito (a medida que começarmos a trabalhar juntos, vai perceber..) e o fechamento é uma ambiguidade sintática pois não deixamos claro se ela faz parte do grupo das melhores empresas ou de nossos clientes, mas o cliente inconscientemente será induzido a pensar que fazendo parte das melhores, também será um cliente e que as melhores pagam o preço justo.

Usando o “ou” para agendar uma reunião

Se você falar: “gostaria de agendar uma reunião para apresentar meus produtos/serviços” o cliente potencial vai descartar ou usar aquelas barreiras que você já conhece tão bem: “Já tenho fornecedor” “Mande uma apresentação por e-mail”, etc.

Você pode usar uma a linguagem Ericksoniana para camuflar a intenção. Depois que desenvolveu uma conversa, fez uma sondagem das necessidades do cliente, use algo como:

“O Senhor quer receber uma visita nesta semana OU na próxima depois de avaliar a minha proposta?
Pressupõe que ele vai recebê-lo só falta decidir se antes ou depois da proposta.

“Depois de tudo que o Sr. expôs sobre suas necessidades de melhorias, estou me perguntando se o senhor acha melhor agendarmos uma reunião para dia 15 OU 20 da próxima semana.”
Pressupõe que ele irá recebê-lo em uma reunião, a única questão é realmente é a data. O expressão “estou me perguntando” é uma pergunta embutida em uma frase afirmativa.

Três vezes sim

A técnica do sim, sim, sim, ou leitura mental, é normalmente utilizado em reuniões onde você precisa fechar um contrato. Consiste em fazer afirmações em que o cliente vai concordando inconscientemente, pensando “sim”, como se você estivesse adivinhando seus pensamentos. Feche a questão com uma afirmação de impacto positivo.

“Este é o primeiro negócio que faremos em conjunto. (SIM) Enquanto o Sr. esta na minha frente (SIM), analisando a minha proposta, (SIM), quero deixar claro que vou solucionar a sua necessidade…”

O bom observador percebeu que a primeira frase, “Este é o primeiro negócio que faremos em conjunto” é uma indução de que o negócio será realizado.

O “Não” é uma palavra ausente

Na linguagem Ericksoniana o “não” quando usado em comandos de ordem e em frases afirmativas , induz o cérebro a não assimilar, ou não associar uma imagem. Se eu falar para você “cuidado, não derrube o copo.” Que imagem vem na sua cabeça? Com certeza você verá sua imagem derrubando um copo! E se eu falar: “Não pense em pintinhas vermelhas? “ Pensou? Com certeza você leu e pensou! Isso porque o cérebro humano não consegue achar uma imagem para o “não”. Você pode pensar em ‘comer muito’ mas não em ‘não comer muito’..mas você pode pensar em ‘comer pouco! percebeu como a linguística muda a percepção?

Mas cuidado, pois o não em frases interrogativas como: “O Sr. não quer agendar uma visita?”, tem o efeito contrario, pois é como se você estivesse dando a resposta.
Exemplo de comandos negativos Ericksonianos:

“Vocês não precisam fechar o contrato imediatamente, podemos discutir melhor as condições antes de assinar o contrato.”

Além do comando de ordem “não”, temos também na frase acima uma pressuposição de tempo (antes de assinar o contrato) O objetivo é induzir a pessoa a pensar que recebeu uma alternativa sendo que, todas elas são as que você quer, no caso assinar o contrato.

As técnicas Eriksonianas não são milagrosas! Elas apenas atuam como facilitadoras ou indutoras da comunicação, atuam no inconsciente, assim como o rapport e como técnicas de linguagem corporal. Obvio que o sucesso da prospecção de clientes se deve a muitos fatores como uma qualificação criteriosa do cliente que você vai abordar, a estratégia de abordagem (telefone, redes sociais, e-mails) a abordagem e principalmente se sua empresa tem um diferencial competitivo.

Mas pense que, se o seu processo de prospecção de clientes estiver redondinho, as técnicas de PNL e de Linguagem Corporal vão aumentar suas chances de sucesso, pois vendas é relacionamento humano, requer interação e comunicação!

Fica a Dica e Sucesso!

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/dicas-de-prospeccao-de-clientes-linguagem-ericksoniana/84423/

Dicas de prospecção de clientes: linguagem ericksoniana 12 de fevereiro de 2015

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Não importa qual sua idade, tenho certeza de que algum dia na sua vida você já atuou no papel de cliente. Sinto lhe informar, mas dessa verdade ninguém poderá escapar, todos nós já fomos ou seremos clientes. Ponto.

Desde o primeiro dia em que nascemos, já somos clientes de um hospital, e essa relação permanece até o nosso ultimo dia de vida, no velório, quando somos clientes de uma funerária

No Brasil ser cliente não é fácil. Além de sermos constantemente mal tratados, ainda pagamos caro, muito caro por isso. Todos nós já tivemos problemas com atendimento.

Quando estamos do lado do cliente, sabemos perfeitamente o que queremos: respeito, atenção, eficiência, encantamento e mais uma infinidade de mimos, porém, quando vestimos o crachá da empresa, ou seja, quando passamos para o outro lado do balcão, esquecemos completamente desses detalhes.

Quando agimos como clientes, entendemos o lado do cliente, mais do que isso, exigimos que as outras pessoas também entendam o nosso lado de cliente, mas, quando somos funcionários, quando falamos como corporação, acabamos desprezando esse relacionamento, responsabilizamos o cliente como se ele fosse o grande culpado por nossos problemas, por nosso baixo salário ou nosso alto nível de stress.

Mas afinal, o que acontece?

Dentre os profissionais que atuam na área de atendimento e vendas, há, inegavelmente, a falta de compreensão em entender certos princípios que regem uma venda.

Na área de marketing, tentamos ensinar a importância de entender a verdadeira necessidade por trás de uma compra. Gostaria de chamar sua atenção para esse tema, pois um bom consultor cobraria um considerável valor para te explicar isso.

Imagine que daqui a 15 dias você fará um churrasco. Como uma pessoa que não gosta de deixar as coisas para a ultima hora, você logo começa a elaborar a lista de convidados, dá preferência aos seus melhores amigos e quem sabe, convide até o seu patrão e a sua adorável esposa.

Com a lista de convidados pronta, você resolve ir até o açougue mais próximo para comprar aquela picanha, afinal, os seus convidados merecem comer o que há de melhor não é mesmo?

Após enfrentar toda aquela fila típica de um bom açougue, você se depara com aquele desconhecido açougueiro. Em sua visão de cliente, você não estará enxergando aquele pedaço de carne como uma carne qualquer, você, na verdade, está comprando o churrasco da família, já está até pensando se irá fazer a picanha mal ou bem passada e em quais acompanhamentos ela provavelmente ficará melhor. Já o açougueiro, atuando sob a ótica da empresa, provavelmente estará te vendendo apenas mais um pedaço de carne, tão iguais aos que ele irá vender durante todo o resto do dia.

Esse é um típico exemplo da verdadeira necessidade de uma compra. A grande magia por trás de um bom atendimento, e que por sinal também é a grande dificuldade dos profissionais de marketing, é tentar fazer o vendedor enxergar a venda sob a ótica do cliente.

Vamos a um próximo exemplo, desta vez um real, e que aconteceu com este que vos escreve.

Imagine uma funcionária que trabalha em alguma secretaria de uma empresa de ensino, e que, portanto, fica responsável pela entrega de certificados de conclusões de cursos. Como você bem sabe, fazer um curso hoje exige uma extensa dedicação, não só pela parte financeira, como também pelo enorme tempo empregado.

Na visão dessa funcionária, esse certificado pode se tratar de um simples pedaço de papel, e como tal, não receberá nenhuma atenção especial, será um rascunho qualquer.

Já para os alunos, o certificado não é um simples papel, é a realização de um sonho, uma jornada que exigiu muitos sacrifícios, como deixar filhos em casa, ou escolhas, como postergar o sonho de trocar o carro ou reformar a casa.

Percebam como uma simples mudança de visão sobre os fatos pode fazer toda a diferença no resultado final de um atendimento.

Infelizmente, como já comentei em Não quer trabalhar? Ceda seu lugar para outro!, o grande problema no setor de atendimento ao cliente é que, na grande maioria dos casos, quem trabalha nesses setores simplesmente não esta lá por escolha própria, e sim, por necessidade.

Como não poderia deixar de ser, treinar pessoas que não querem trabalhar onde estão trabalhando é sempre mais difícil, e por esse motivo, ao que tudo indica, muitos exemplos para esse post ainda irão surgir.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/a-verdadeira-necessidade-por-tras-de-uma-compra/84330/

 

A verdadeira necessidade por trás de uma compra 11 de fevereiro de 2015

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Só quando os empresários se derem conta da imensa diferença entre o vendedor e o atendente, é que concordarão em investir no treinamento de seus vendedores para corrigir seus erros mais mortais

Nos últimos anos, as sociedades vêm passando por transformações muito rápidas. Como partes essenciais desses contextos, os mercados também têm se reinventado de uma maneira bastante dinâmica. Por isso, traçar e colocar em prática estratégias de vendas que de fato deem resultados é um desafio constante.

Ter uma equipe bem preparada é o ponto chave. Mas isso não é tão simples quanto parece e envolve uma série de fatores para ser bem-sucedido, como recrutamentos criteriosos, treinamentos eficazes e uma gestão competente.

Um vendedor de alto desempenho é como um bom médico que antes de receitar, faz muitas perguntas para estabelecer não só o que o cliente precisa, mas também o que sente. É necessário descobrir a razão para a compra e isso nem sempre é lógico e visível. Tem muito mais a ver com emoção do que com razão.

O filósofo americano L. Ron Hubbard explica que é preciso estar muito interessado no cliente e ter muita afinidade por ele, a ponto de ajudá-lo a passar através das dificuldades e barreiras que possam impedi-lo de concretizar a compra.

E para ajudar os empresários a montar uma equipe de vendas de alto desempenho, um dos maiores especialistas em vendas do mundo – consultor e palestrante internacional Patrick Valtin – escreveu um e-book de acesso gratuito, listando e dando dicas de como corrigir os 10 erros mais mortais dos vendedores. E aqui estão:

1. O vendedor se concentra muito no produto e não de forma suficiente no cliente;
2. O vendedor não ouve, pior: ele fica batendo papo;
3. O vendedor faz a apresentação técnica antes do tempo certo;
4. O vendedor age de forma muito lógica em sua apresentação;
5. O vendedor não percebe que suas atitudes são mais importantes que seus argumentos;
6. Não estando consciente de suas fraquezas, o vendedor repete os mesmos erros;
7. O vendedor tende a desenvolver um relacionamento baseado em conflito, em vez de confiança;
8. O vendedor acaba com sua munição muito rapidamente;
9. O vendedor justifica o preço, em vez de educar o cliente sobre o valor da oferta;
10. O vendedor vive com a imagem ou definição equivocada de “venda”.

Começar a notar se você ou sua equipe estão caindo nesses erros é o primeiro passo para a mudança. Em seguida, corrigi-los e treinar os vendedores constantemente é a chave para o sucesso de qualquer empreendimento.

Mas, se achar que o investimento em treinamento é caro, calcule quanto custa captar clientes novos e compare com o valor de quantos são desperdiçados por vendedores destreinados. Só treinamento e prática constantes levam à competência e alta produtividade.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=8100

 

Os 10 erros mais mortais dos vendedores 10 de fevereiro de 2015

redessociais

As mídias sociais já são a primeira fonte de consulta de informação para 72% da população nos países emergentes. E os veículos tradicionais como jornais, revistas e TV, são citados como a segunda referência para buscar informação. A pesquisa, conduzida pela Microsoft, abrangeu redes sociais como Facebook, YouTube, Twitter, QZone, Weibo, Vkontakte, Instagram e LinkedIn.

Nos países desenvolvidos, o sinal inverte-se: 66% dos usuários de internet usam a mídia tradicional como a primeira fonte de informação. A Microsoft entrevistou 12 mil internautas, em 12 países, com o objetivo de traçar um panorama do impacto da tecnologia pessoal em questões cotidianas.

A pesquisa mostra que mais de 80% dos brasileiros acreditam que a tecnologia pessoal ajudou a melhorar a inovação no campo dos negócios. Atrás somente da Indonésia, o brasileiro é o povo mais otimista sobre o impacto positivo da tecnologia como combustível para a criação de ideias inovadoras dentro de empresas. A percepção favorável é mais comum em países emergentes, onde 76% disseram acreditar na tecnologia pessoal como um fator que impulsiona inovação nos negócios. O índice foi de 63% em países desenvolvidos e de 72% na média global.

O brasileiro também é um dos mais otimistas sobre o poder que a tecnologia tem para ajudar na criação de novos negócios, com índice que só perde para a Indonésia. Para 82% dos brasileiros ouvidos, a tecnologia pessoal impacta diretamente a habilidade de criar uma nova empresa. O maior otimismo de países em desenvolvimento também prevalece nesse quesito: 73% dos entrevistados acreditam no papel da tecnologia como habilitadora de novos negócios.

Fonte: http://www.meioemensagem.com.br/home/midia/noticias/2015/01/30/Midias-sociais-sao-primeira-fonte-de-informacaoo.html?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=mmbymail-geral&utm_content=Midias-sociais-sao-primeira-fonte-de-informacaoo

Mídias Sociais são 1ª Fonte de Informação 9 de fevereiro de 2015

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No início das minhas férias eu comprei um livro para dar uma sossegada, um livro leve, que me faria olhar eventualmente pra ele buscando filosofar comigo mesmo (pleonasmo?), ou mais ainda, filosofar com graça e com descontração. No meu aniversário, me dei de presente outros sete livros, disse pra mim mesmo que não compraria mais antes de terminar a leitura, mas esse livro era diferente, eu senti que ele me traria inspiração.

A Vida Segundo Peanuts, um “guia repleto de sabedoria” me fez enxergar o Marketing de outro ponto de vista. Trouxe um pouco de branding, um pouco de storytelling, um pouco de brand sense, bons conceitos que através da visão de Charles M. Schulz, me fizeram também enxergar ainda mais através daquela filosofia do Charlie Brown, Woodstock, Snoopy e companhia.

O livro, que traz o prefácio de Bill Cosby, apresenta frases bastante profundas na visão das crianças, com o texto atemporal de Schulz, acerca da vida, confiança, cuidados pessoais, autoafirmação, gestão de pessoas, cautela, sabedoria, determinação, afeto e – o que menos prestamos atenção, mas o que os clientes mais valorizam – as pequenas coisas da vida.

Tomei a liberdade de mudar um pouco as palavras que indicam cada tema apresentado para já iniciar a abordagem do Marketing que busquei analisar. Vamos em frente! … e cuidado para não mergulhar tão profundamente na filosofia de Peanuts como eu fiz. Este é um aviso importante!

1. “A vida é como um sorvete de casquinha… você precisa aprender a equilibrá-la!” Charlie Brown

Se a sua marca não se adaptar ao mercado, ele vai engolir você. É importante apreciar o que está ocorrendo, observando para que lado tudo está andando, visando criar as adaptações necessárias para que sua marca permaneça atendendo às necessidades dos clientes sem perder a essência. Equilibrar o sorvete em cima da casquinha é como conhecer o cliente, tratá-lo bem e atender suas necessidades sempre. Só que é preciso se antecipar, pois se demorar demais o sorvete vai cair no chão, ou derreter!

2. “Se todo mundo concordasse comigo, todos teriam razão!” Lucy

Às vezes o dono da empresa acha que conhece o seu cliente, mas não “perdeu tempo” para realizar uma pesquisa de satisfação, perguntar o que eles mais gostam na empresa, verificar o que não anda bem. Porém, um dos maiores erros do cliente é achar que ele sabe tudo. A grande maioria das vezes o cliente não sabe o que quer, mas se soubermos conduzir uma pesquisa, ele pode dizer tudo o que a empresa precisa saber para atendê-lo melhor. Não basta arriscar o tempo todo, é preciso saber onde pisar, o que apresentar como solução. O cliente nem sempre tem razão, e nem todos acompanham as mudanças que a marca faz.

3. “Às vezes tudo o que a gente precisa pra se sentir melhor é se cuidar um pouquinho…” Linus

Sempre que o cliente entra na sua loja ele repara em alguma mudança. Se você resolver mudar a decoração da recepção, ele vai notar. Se mudar o jeito que as atendentes irão abordar os clientes, eles vão notar. É importante que isso seja feito de duas formas: dentro das expectativas do cliente, o deixando cada vez mais confortável e seguro; dentro da essência da empresa, buscando valorizar cada ponto que a marca aparece, tornando-o cada vez mais identificado com a marca. O mais importante de tudo isso é que seja de verdade! Não adianta nada inventar uma história que lá na frente o cliente irá perceber que era uma farsa.

4. “Se você quer uma coisa bem-feita, faça você mesmo!” Snoopy

O Snoopy tem esse pensamento meio desbravador, ele acredita que tudo pode ser diferente, pra isso, ele vai lá e “faz”. Esse pensamento pode ter dois ou mais sentidos: primeiro, você pode exercitar sua equipe para que faça conforme você faz. Mostrar como se faz é muito importante para que a equipe veja que é possível realizar tal objetivo; outro ponto de vista é que se você não motiva a equipe para trabalhar sozinha, pode criar uma insegurança que certamente irá atrapalhar os resultados.

Não é necessário ser como o Snoopy, mas dê importância às suas ideias, tente, realize, execute, prove para o grupo que é possível atingir aquela meta que está sendo estipulada. Eles irão confiar ainda mais em você e farão de tudo para agradá-lo com isso.

5. “No curso de primeiros socorros eu aprendi que, se você ofender alguém, o melhor tratamento é se desculpar imediatamente…” Marcie

Ainda existe aquela máxima de que deve-se chamar atenção em particular e elogiar diante de todos. Essa frase da Marcie me chamou a atenção para o fato de que não é um problema errar, é preciso corrigir o erro IMEDIATAMENTE. Se houver uma falha por parte da empresa, esta deve reparar em tempo de o cliente perceber a preocupação da empresa em fazer o melhor. De nada adianta o cliente ter que reclamar, ou se chatear, ou parar de ir até o seu estabelecimento para depois você buscar aquele relacionamento.

A equipe deve estar sempre bem preparada, colegas se dando bem, líderes sendo ouvidos e podendo ouvir também. Nada como uma boa relação entre o grupo de trabalho, o que certamente renderá bons resultados com os clientes.

6. “Não faz sentido latir tanto, se na verdade você não tem nada a dizer.” Snoopy

Um pouco de propaganda não faz mal a nenhuma empresa, certo? Pelo contrário, o importante é sempre mostrar o que está sendo feito. Mostrar como se usa o produto. Fazer com o que o público conheça a sua solução para o problema que eles têm. O que não vale é inventar produtos milagrosos, mágica, propagar e não entregar depois. Não há nada mais impactante do que uma propaganda negativa, onde tudo o que foi dito perde o valor, e cada cliente insatisfeito passa a diante para pelo menos oito pessoas.

Crie o seu produto, não invente verdades, ele tem uma história, basta contar. Todo o romantismo está nos olhos de quem vê. Busque a essência da marca, valorize os detalhes, mostre ao mundo que a sua empresa tem algo a dizer. Tenho certeza de que não é preciso inventar nenhuma fábula para que o seu produto seja vendido. Tente!

7. “Quando a disputa é entre um homem e uma instituição, a tendência é a instituição vencer sempre!” Charlie Brown

Hoje em dia as disputas entre empresas e clientes aparecem bem mais do que antes. Poucos são os casos em que o cliente não procura a reputação de uma empresa ou produto nas redes sociais, fóruns e grupos de debate na internet. Hoje, o importante é haver justiça. Promessas serem cumpridas. Entregar o prometido. O cliente não tem mais medo de estar sozinho em uma briga com a gigante marca multinacional.

Existem inúmeros casos em que o cliente ganha a disputa com a instituição, e isso fica bem claro no momento de avaliar o produto ou marca na internet. Portanto, a preocupação das empresas deve ser sempre atender com qualidade as demandas dos clientes. Isso nunca deve ser esquecido!

8. “Se você não joga todo dia, acaba perdendo aquele toque refinado…” Snoopy

Conhecer o mercado, analisar, buscar tendências, conhecer o cliente, conversar com ele. Washington Olivetto dizia que a melhor forma de conhecer o seu cliente é “colocando o cotovelo do balcão”. A empresa deve aferir diariamente o que está sendo feito. Verificar com as equipes como está saindo o trabalho, se está dando certo, se está tudo dentro dos conformes. Os olhos do dono engordam o boi – desde que este esteja recebendo a alimentação adequada. E pode ser que ele precise de um suplemento diferente por algum tipo de carência, vai saber!? Então é preciso verificar isso constantemente. O Snoopy sabe das coisas!

9. “Presentear, alegria de verdade é presentear!” Charlie Brown

Assim que Schulz define o afeto em alguns momentos de Peanuts. Quem não gosta de um agrado, um mimo? Para desenvolver esse relacionamento é preciso ganhar pontos, além disso, a ideia é ter um cliente leal, uma pessoa que vai lembrar de você sempre que ele precisar.

Conte comigo! É isso que o cliente tem que entender que você está falando com ele. Para tanto, nada mais natural do que ele receber alguns presentes de vez em quando. Um sorriso encantador ao chegar no seu restaurante favorito para almoçar no domingo é um superpresente! Um cartão cortesia para pôr no presente é um mimo e tanto, muitos clientes adoram entregar cartões! O importante é avaliar o que é possível ser feito para que o cliente se sinta bem tratado, não importa o valor. Não estamos falando aqui de promoção de viagem ou ter que juntar cupons. Presentes são dados de coração. Assim é o amor!

10. “É impossível ficar triste quando se está atrás de um marshmallow…” Lucy

Como não valorizar um cheiro que lembra a infância. Uma moldura que lembra a decoração do quarto do seu filho. Pequenos detalhes podem levar a imaginação do cliente por milhas e milhas para dentro do seu coração. Importante avaliar sempre a essência da marca, é preciso ligar os dois pontos. Fazer com que o detalhe percebido esteja diretamente ligado à/ao produto/marca/empresa. Forçar a barra com o cliente é pedir pra ser pego. Não há mais espaço para charlatanismo mercadológico. É possível perceber a ligação do cliente com aquele detalhe, não tem porque não buscarmos um sorriso no meio de uma negociação. Afinal, quem não curte uma surpresa agradável para lembrar até o final do dia?!

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2015/01/13/dez-incriveis-licoes-sobre-marketing-que-aprendi-com-o-snoopy/

Dez incríveis lições sobre Marketing que aprendi com o Snoopy 6 de fevereiro de 2015

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Quando você encontra seu concorrente em um evento do segmento ou em uma situação inusitada do dia a dia, qual é sua reação? Vira as costas e sai correndo? Cumprimenta com um sorriso amarelo e diz que está com pressa? Se a resposta foi positiva para alguma dessas reações, chegou a hora de mudar sua postura! Saber lidar com a concorrência, em qualquer que seja a situação, é essencial e pode, inclusive, trazer muitas vantagens. Quer saber como e por quê? Então acompanhe:

Faça benchmarking

O benchmarking nada mais é do que enxergar seu concorrente como uma fonte de dados e informações importantes para seu próprio negócio. O que ele faz de melhor? E no que ele falha? Ao detectar os pontos fortes e fracos do seu competidor, você acaba construindo um diferencial competitivo, destacando-se no mercado e ganhando a liderança.

O benchmarking é visto, muitas vezes, como uma cópia das ações do concorrente, mas, na verdade, vai muito além disso, permitindo que se compreenda as razões pelas quais seu concorrente faz o que faz, tirando insights importantes para que você possa superá-lo e inovar. É uma estratégia de melhoria constante, e, portanto, deve ser levada a sério, lembrando-se de sempre manter a ética.

Mapeie oportunidades

Essa dica pode vir a causar um certo desconforto, mas, confie, é válida: o que você acha de ser cliente do seu concorrente? Parece absurdo? Mas não é! Para compreender melhor o funcionamento do negócio da competição, nada melhor do que utilizar seus serviços ou adquirir seus produtos.

Como consumidor, você consegue verificar com maior precisão o que pode ser melhorado e quais são as falhas de competência do concorrente para, assim, desenvolver uma estratégia de inovação para seu próprio negócio, solucionando esses erros e ganhando em vantagem competitiva. Em vez de bater de frente com sua concorrência, aprenda com ela e se torne mais hábil em sanar as necessidades do seu público-alvo!

Inspire-se com boas atuações

Cases de sucesso não servem para dar inveja, mas, sim, para que se possa aprender com a experiência de outra empresa e implementar melhorias em seu próprio negócio. Para cada case de sucesso com o qual você tiver contato, registre as lições aprendidas, reflita sobre elas e verifique como elas podem contribuir para que seu negócio melhore.

Seja único

Não queira ser uma cópia do seu concorrente! Isso não vai torná-lo mais atrativo para o mercado. Diferentemente disso, busque se destacar por suas qualidades únicas, evidenciando o que você oferece de melhor para seus clientes.

Se for preciso, foque em um nicho de mercado mais específico, que precise de um atendimento diferenciado. Lembre-se, afinal, que nem sempre ser o maior significa ser o melhor. Avalie friamente, portanto, seu posicionamento perante o mercado e foque naquilo que você faz com excelência.

Quanto mais diferenciais seu negócio tiver, mais argumentos para conquistar clientes também terá e mais poeira sua concorrência vai comer. Sendo assim, vá em frente e mostre quem é sua empresa e a que ela veio. A concorrência é uma fonte de inspiração, de geração de insights e de obtenção de informações valiosas, portanto, deixe de lado as picuinhas e aproveite ao máximo tudo o que ela pode lhe oferecer de útil!

E então, pronto para mostrar a seus concorrentes o poder da sua empresa com um largo sorriso no rosto e um firme aperto de mão?

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/4-dicas-essenciais-para-lidar-com-a-concorrencia

 

4 dicas essenciais para lidar com a concorrência 5 de fevereiro de 2015

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Neste breve post vamos tratar a importância da inteligência. Constantemente questionado sobre “como a inteligência pode apoiar minha organização” eu andei olhando no Google Trends, Brasil e mundo como andava o interesse pelo tema inteligência competitiva. Nessa breve pesquisa, podemos observar que em 2004 e 2005 o tema teve seu boom de interesse, veio com algum declínio natural (acontece com quase todos os grandes temas de administração empresarial) e em 2011 se estabilizou.

Realmente tenho me questionado e questionado aos outros qual é a real serventia de inteligência. Diante de coletas infindas de dados, diante de um fenômeno de crescimento exponencial de publicação de informações digitais, diante da existência de tantas redes sociais e tamanha interação entre pessoas, é realmente para se perguntar onde as empresas chegarão.

Qualquer departamento tem sistemas de informação ou bases de dados. Não há empresa que não monitore os competidores, capturando dezenas e centenas de informações sobre os mesmos. Patentes, fórmulas, lançamentos de produtos, promoções, preços, movimentação de executivos, processo logístico e até mesmo a evolução do portfólio de competidores – enfim, tudo é monitorado. Estamos cada vez mais gerando e depositando digitalmente informações. Com qual objetivo?

Todas essas informações, dados, conhecimentos só serão úteis se forem transformados em estratégia, em inovação, em diferenciação no mercado onde esteja a empresa inserida.

 

No final do ano do ano passado tive a curiosidade de buscar apresentações, artigos, materiais assinados pela área de inteligência do Google. E também pelas áreas de inteligência da Apple e da Microsoft. Não achei…

Quero acreditar que em organizações ágeis, que enxergam seus mercados e agem rapidamente, enfim, aquelas que se movem com destreza, a inteligência faça parte de cada processo dela. De alguma forma, tudo que ocorre em empresas deste tipo já consideram evoluções, já consideram o que o mercado está desejando, já consideram o que a competição esteja fazendo. Em cada processo, por menor que seja, deve haver uma preocupação natural com o desenvolvimento de algo em linha com a estratégia da organização.

Para isso serve inteligência: para transformar informação, conhecimento, dados e análises em ações. Inteligência não se resume ao papel de capturar informações de mercado, ou mesmo gerar boas análises e insights, mas transformar isso em alguma vantagem para a organização.

Quando volto ao Google Trends para verificar os termos inteligência competitiva, estratégia e Inovação, eles estão com curvas similares de interesse e busca (veja reprodução abaixo). Melhor assim. Até a próxima.

Fonte: http://amanha.com.br/index.php?option=com_content&view=article&id=8339:inteligencia-serve-para-que-mesmo&catid=109:inteligencia-competitiva-por-eduardo-lapa&Itemid=171

 

Inteligência serve para quê mesmo? 4 de fevereiro de 2015

como-conseguir-os-primeiros-clientes

O mundo está uma loucura, as pessoas não têm tempo para nada e, se você quiser a atenção de alguém, terá de conquistar em um piscar de olhos. Isso vale para tudo, inclusive para as vendas. Para Mark Joyner, autor do livro The irresistible offer (A oferta irresistível), todo vendedor tem três segundos para garantir um negócio. Se passar disso, terá um caminho bem mais difícil para percorrer. Afinal, ir atrás do prejuízo é sempre mais trabalhoso.

Irresistível…

De acordo com Joyner, o primeiro passo para que a venda seja garantida rapidamente é o vendedor ter de forma muito definida em sua cabeça uma coisa: a oferta tem que ser irresistível. Mas o que é, afinal, uma oferta irresistível? Nas palavras do autor, algo (produto, serviço ou empresa) que tem uma perspectiva de retorno crível para o comprador, comunicada de uma maneira tão clara que ele entenda que não comprar será perder uma grande oportunidade.

… mas sem vender a alma

“A oferta irresistível atiça a imaginação dos clientes e cria senso de urgência, de ‘preciso comprar agora’, aquele frenesi da compra”, afirma Mark Joyner. Ele acrescenta, porém, que é importante o vendedor não colocar sua própria alma à venda para conseguir conquistar um cliente. Fazer malabarismos escusos para persuadir alguém, além de ser antiético, cria riscos graves para a negociação.

Os três elementos da oferta irresistível

Definido o pré-requisito fundamental e abertos os devidos parênteses, Mark Joyner elenca três elementos que toda oferta irresistível precisa ter. São eles:

1 – Oferta factível

“As pessoas têm que acreditar que não estão negociando com um charlatão. A oferta só funciona se houver credibilidade na voz de quem oferece. Ninguém vai colocar a mão no bolso achando que a outra mão estirada à sua frente só quer seu dinheiro, custe o que custar”, afirma Mark Joyner.

2 - Alto retorno de investimento (tanto para quem vende quanto para quem compra)

Sua oferta precisa deixar claro que o cliente vai obter benefícios suficientes com a compra para justificar o dinheiro pago. Se ele sair da loja achando que pagou alto por algo que não vai dar tanto retorno, a probabilidade de volta é mínima (não pense apenas na venda em si, pense no longo prazo). Da mesma forma, o investimento que você faz nas negociações (sua estratégia) tem que render muitos resultados. Caso contrário, sua tática está falha e precisa mudar.

3 – Seja criterioso ao oferecer

Os consumidores são bombardeados de instante em instante com ofertas de tudo que se possa imaginar. Por isso, você precisa se diferenciar. Para tanto, eleja seus critérios ao oferecer levando em contato o perfil do cliente e a forma como ele se abre para a comunicação com você, tendo sempre em mente que é necessário ser: claro, breve e simples.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-vender-qualquer-coisa-em-3-segundos-ou-menos/92730/

 

Como vender qualquer coisa em 3 segundos (ou menos!) 3 de fevereiro de 2015

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No início das minhas férias eu comprei um livro para dar uma sossegada, um livro leve, que me faria olhar eventualmente pra ele buscando filosofar comigo mesmo (pleonasmo?), ou mais ainda, filosofar com graça e com descontração. No meu aniversário, me dei de presente outros sete livros, disse pra mim mesmo que não compraria mais antes de terminar a leitura, mas esse livro era diferente, eu senti que ele me traria inspiração.

A Vida Segundo Peanuts, um “guia repleto de sabedoria” me fez enxergar o Marketing de outro ponto de vista. Trouxe um pouco de branding, um pouco de storytelling, um pouco de brand sense, bons conceitos que através da visão de Charles M. Schulz, me fizeram também enxergar ainda mais através daquela filosofia do Charlie Brown, Woodstock, Snoopy e companhia.

O livro, que traz o prefácio de Bill Cosby, apresenta frases bastante profundas na visão das crianças, com o texto atemporal de Schulz, acerca da vida, confiança, cuidados pessoais, autoafirmação, gestão de pessoas, cautela, sabedoria, determinação, afeto e – o que menos prestamos atenção, mas o que os clientes mais valorizam – as pequenas coisas da vida.

Tomei a liberdade de mudar um pouco as palavras que indicam cada tema apresentado para já iniciar a abordagem do Marketing que busquei analisar. Vamos em frente! … e cuidado para não mergulhar tão profundamente na filosofia de Peanuts como eu fiz. Este é um aviso importante!

1. “A vida é como um sorvete de casquinha… você precisa aprender a equilibrá-la!” Charlie Brown

Se a sua marca não se adaptar ao mercado, ele vai engolir você. É importante apreciar o que está ocorrendo, observando para que lado tudo está andando, visando criar as adaptações necessárias para que sua marca permaneça atendendo às necessidades dos clientes sem perder a essência. Equilibrar o sorvete em cima da casquinha é como conhecer o cliente, tratá-lo bem e atender suas necessidades sempre. Só que é preciso se antecipar, pois se demorar demais o sorvete vai cair no chão, ou derreter!

2. “Se todo mundo concordasse comigo, todos teriam razão!” Lucy

Às vezes o dono da empresa acha que conhece o seu cliente, mas não “perdeu tempo” para realizar uma pesquisa de satisfação, perguntar o que eles mais gostam na empresa, verificar o que não anda bem. Porém, um dos maiores erros do cliente é achar que ele sabe tudo. A grande maioria das vezes o cliente não sabe o que quer, mas se soubermos conduzir uma pesquisa, ele pode dizer tudo o que a empresa precisa saber para atendê-lo melhor. Não basta arriscar o tempo todo, é preciso saber onde pisar, o que apresentar como solução. O cliente nem sempre tem razão, e nem todos acompanham as mudanças que a marca faz.

3. “Às vezes tudo o que a gente precisa pra se sentir melhor é se cuidar um pouquinho…” Linus

Sempre que o cliente entra na sua loja ele repara em alguma mudança. Se você resolver mudar a decoração da recepção, ele vai notar. Se mudar o jeito que as atendentes irão abordar os clientes, eles vão notar. É importante que isso seja feito de duas formas: dentro das expectativas do cliente, o deixando cada vez mais confortável e seguro; dentro da essência da empresa, buscando valorizar cada ponto que a marca aparece, tornando-o cada vez mais identificado com a marca. O mais importante de tudo isso é que seja de verdade! Não adianta nada inventar uma história que lá na frente o cliente irá perceber que era uma farsa.

4. “Se você quer uma coisa bem-feita, faça você mesmo!” Snoopy

O Snoopy tem esse pensamento meio desbravador, ele acredita que tudo pode ser diferente, pra isso, ele vai lá e “faz”. Esse pensamento pode ter dois ou mais sentidos: primeiro, você pode exercitar sua equipe para que faça conforme você faz. Mostrar como se faz é muito importante para que a equipe veja que é possível realizar tal objetivo; outro ponto de vista é que se você não motiva a equipe para trabalhar sozinha, pode criar uma insegurança que certamente irá atrapalhar os resultados.

Não é necessário ser como o Snoopy, mas dê importância às suas ideias, tente, realize, execute, prove para o grupo que é possível atingir aquela meta que está sendo estipulada. Eles irão confiar ainda mais em você e farão de tudo para agradá-lo com isso.

5. “No curso de primeiros socorros eu aprendi que, se você ofender alguém, o melhor tratamento é se desculpar imediatamente…” Marcie

Ainda existe aquela máxima de que deve-se chamar atenção em particular e elogiar diante de todos. Essa frase da Marcie me chamou a atenção para o fato de que não é um problema errar, é preciso corrigir o erro IMEDIATAMENTE. Se houver uma falha por parte da empresa, esta deve reparar em tempo de o cliente perceber a preocupação da empresa em fazer o melhor. De nada adianta o cliente ter que reclamar, ou se chatear, ou parar de ir até o seu estabelecimento para depois você buscar aquele relacionamento.

A equipe deve estar sempre bem preparada, colegas se dando bem, líderes sendo ouvidos e podendo ouvir também. Nada como uma boa relação entre o grupo de trabalho, o que certamente renderá bons resultados com os clientes.

6. “Não faz sentido latir tanto, se na verdade você não tem nada a dizer.” Snoopy

Um pouco de propaganda não faz mal a nenhuma empresa, certo? Pelo contrário, o importante é sempre mostrar o que está sendo feito. Mostrar como se usa o produto. Fazer com o que o público conheça a sua solução para o problema que eles têm. O que não vale é inventar produtos milagrosos, mágica, propagar e não entregar depois. Não há nada mais impactante do que uma propaganda negativa, onde tudo o que foi dito perde o valor, e cada cliente insatisfeito passa a diante para pelo menos oito pessoas.

Crie o seu produto, não invente verdades, ele tem uma história, basta contar. Todo o romantismo está nos olhos de quem vê. Busque a essência da marca, valorize os detalhes, mostre ao mundo que a sua empresa tem algo a dizer. Tenho certeza de que não é preciso inventar nenhuma fábula para que o seu produto seja vendido. Tente!

7. “Quando a disputa é entre um homem e uma instituição, a tendência é a instituição vencer sempre!” Charlie Brown

Hoje em dia as disputas entre empresas e clientes aparecem bem mais do que antes. Poucos são os casos em que o cliente não procura a reputação de uma empresa ou produto nas redes sociais, fóruns e grupos de debate na internet. Hoje, o importante é haver justiça. Promessas serem cumpridas. Entregar o prometido. O cliente não tem mais medo de estar sozinho em uma briga com a gigante marca multinacional.

Existem inúmeros casos em que o cliente ganha a disputa com a instituição, e isso fica bem claro no momento de avaliar o produto ou marca na internet. Portanto, a preocupação das empresas deve ser sempre atender com qualidade as demandas dos clientes. Isso nunca deve ser esquecido!

8. “Se você não joga todo dia, acaba perdendo aquele toque refinado…” Snoopy

Conhecer o mercado, analisar, buscar tendências, conhecer o cliente, conversar com ele. Washington Olivetto dizia que a melhor forma de conhecer o seu cliente é “colocando o cotovelo do balcão”. A empresa deve aferir diariamente o que está sendo feito. Verificar com as equipes como está saindo o trabalho, se está dando certo, se está tudo dentro dos conformes. Os olhos do dono engordam o boi – desde que este esteja recebendo a alimentação adequada. E pode ser que ele precise de um suplemento diferente por algum tipo de carência, vai saber!? Então é preciso verificar isso constantemente. O Snoopy sabe das coisas!

9. “Presentear, alegria de verdade é presentear!” Charlie Brown

Assim que Schulz define o afeto em alguns momentos de Peanuts. Quem não gosta de um agrado, um mimo? Para desenvolver esse relacionamento é preciso ganhar pontos, além disso, a ideia é ter um cliente leal, uma pessoa que vai lembrar de você sempre que ele precisar.

Conte comigo! É isso que o cliente tem que entender que você está falando com ele. Para tanto, nada mais natural do que ele receber alguns presentes de vez em quando. Um sorriso encantador ao chegar no seu restaurante favorito para almoçar no domingo é um superpresente! Um cartão cortesia para pôr no presente é um mimo e tanto, muitos clientes adoram entregar cartões! O importante é avaliar o que é possível ser feito para que o cliente se sinta bem tratado, não importa o valor. Não estamos falando aqui de promoção de viagem ou ter que juntar cupons. Presentes são dados de coração. Assim é o amor!

10. “É impossível ficar triste quando se está atrás de um marshmallow…” Lucy

Como não valorizar um cheiro que lembra a infância. Uma moldura que lembra a decoração do quarto do seu filho. Pequenos detalhes podem levar a imaginação do cliente por milhas e milhas para dentro do seu coração. Importante avaliar sempre a essência da marca, é preciso ligar os dois pontos. Fazer com que o detalhe percebido esteja diretamente ligado à/ao produto/marca/empresa. Forçar a barra com o cliente é pedir pra ser pego. Não há mais espaço para charlatanismo mercadológico. É possível perceber a ligação do cliente com aquele detalhe, não tem porque não buscarmos um sorriso no meio de uma negociação. Afinal, quem não curte uma surpresa agradável para lembrar até o final do dia?!

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2015/01/13/dez-incriveis-licoes-sobre-marketing-que-aprendi-com-o-snoopy/

Dez incríveis lições sobre Marketing que aprendi com o Snoopy 2 de fevereiro de 2015

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Para se manter em alta, o varejo brasileiro precisa superar uma série de desafios, como a perda de competitividade que está na mesma medida da falta de diferenciação na abordagem com o cliente. Os varejistas têm a consciência da necessidade de incluir o consumidor em sua cadeia de criação, produção e desenvolvimento de produtos, mas ter consciência não quer dizer colocar em prática.

O segmento precisa ir além de ações de marketing pontuais que validam apenas as cifras e não a experiência como um todo ao cliente. O desafio no contato face to face, ou virtual, com o cliente é conseguir diferenciação não só de imagem e marca que gera recall, mas que seja relevante o suficiente para motivar o consumo e provocar a conversão de vendas. Ou seja, é um processo de relacionamento muito tênue que envolve dois pontos distintos, porém conectores neste caso: a razão e a emoção.

Antes de colocar a mão na massa, é necessário conhecer os desafios com o intuito de criar ações eficazes no relacionamento com o cliente. Pensando nisso, a DOM Strategy Partners elencou abaixo os 8 principais desafios atuais do varejo no Brasil, fruto da interação com os 500 maiores varejista do País, ouvidos durante a composição da pesquisa “Multicommerce Atual”.

Veja abaixo:

1. Competitividade Superior e Percebida em Ambiente de Excesso de Oferta e comunicação, players de outros setores, baixas fronteiras, comparação de preços, múltiplos canais e facilidades de pagamento.

2. Implementação Efetiva do Multi-Varejo: Diversos formatos, canais e modelos.

3. Desafio do Produto Certo, no formato certo, na hora certa, para pessoa certa, no momento/local certo.

4. Agregação de Serviços e facilidades como diferencial de valor.

5. Cadeias Eficazes como Fator Crítico de Sucesso: Agilidade, disponibilidade, entrega, controle, aprendizado, sustentabilidade.

6. Relacionamento e Colaboração com consumidores e demais atores.

7. Correta Equação PWR (Profitability WalletShare RelationshipValue) com diferentes Clusters e Segmentos de Consumidores: abordagem local/singular somada a global/acessível.

8. Garantia de Feedback Contínuo Positivo Marca/Oferta ó Experiência Única: criação de links RAID (Razão, Emoção, Instinto e Desejo) com diferentes grupos de consumidores.

Portanto, é quase que obrigatório a empresa assegurar o processo de diálogo contínuo com os seus consumidores, indo além da comunicação por si só, para garantir a diferenciação através dos três “is”: informação, inovação e interatividade.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/os-8-principais-desafios-apontados-pelos-varejistas/84388/

 

 

Os 8 principais desafios apontados pelos varejistas

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A maturidade aparece com o tempo, bem como a capacidade de interferir nos fatos com assertividade. Claro que no decorrer da caminhada, qualquer que seja ela e para qualquer lugar, algumas dificuldades podem surgir. Projetamos nossos sonhos, e até aquilo que queremos para a empresa (Visão), na perspectiva que momentos felizes e lucrativos possam surgir. No entanto, às vezes a caminhada se torna algo constantemente adiado frente àquilo que desejamos.

Todos nós precisamos nortear nossos esforços, seja nas empresas ou na vida pessoal. E o que mais ouvimos? “Vamos fazer o nosso planejamento” ou “vamos definir a estratégia que nos conduzirá ao sucesso”. É importante, sim, falar sobre planejamento e estratégia, mas essencialmente é importante a prática para os resultados. Assim, exponho uma definição: “o planejamento estratégico é conjunto de informações, que serve como referência e para o planejamento de ações”. Meu planejamento estratégico deve ser orientado por informações para que possa efetivamente ser concretizado e alcançado. Em certos momentos há negligência das pessoas consigo mesmo, acarretando problemas no médio e longo prazo.

Uma situação simples e bastante objetiva que ajuda a entender esta negligência é o que muitas pessoas fazem a cada dia 31 de dezembro de todo ano. Muitas pessoas começam a refletir sobre coisas que não conseguiram no ano que se passou e, diante de uma certa frustração e uma boa dose de revolta, propõem atingir seus objetivos no ano novo. E para deixar mais claro, usarei como exemplo a necessidade de emagrecer. Um certo indivíduo que almeja emagrecer enfrenta uma série de desafios, e o primeiro deles se inicia quando ainda no primeiro dia do ano novo tem aquelas coisas gostosas do réveillon. Depois aparece carnaval, semana santa, e a depender do local, alguma festa típica regional. O intuito de emagrecer, que estava lá no começo do ano só vem a se concretizar na melhor das hipóteses no meio do ano.

E a cada novo ciclo – pois é isso que o réveillon representa-, muitos têm um choque de realidade e outros vão repetir a postura comportamental da pessoa que deseja emagrecer do exemplo acima. Se você está no grupo de pessoas que têm um choque de realidade, meus parabéns – isso nos faz mais humanos e nos faz amadurecer. Agora, se você repete postura de comportamento durante todo o ano, e no final dele fica com a consciência pesada e triste porque não conseguiu os resultados esperados, não tem muito do que reclamar. Tudo na vida é uma questão de escolhas, correto?

Muitos especialistas aconselham a traçar as metas e de preferência colocá-las no papel. Existem pessoas que têm essas metas na mente, e cotidianamente orientam seus esforços para alcançá-las.

Sem neurose!

Independente se você vai seguir os especialistas, ou se você tem o perfil para trabalhar as metas na própria mente, o que deve interessar é simplesmente transformar o plano louco em algo totalmente possível. Vida pessoal? Expansão da empresa? Conquista de um nicho de mercado? Tudo é uma questão de opinião.

E o fundamental: “Não deixem que façam por você… Faça você mesmo”.

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2015/01/21/pensando-no-planejamento-estrategico-nao-deixem-que-facam-por-voce/

Pensando no planejamento estratégico: “Não deixem que façam por você” 30 de janeiro de 2015

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Quando você encontra seu concorrente em um evento do segmento ou em uma situação inusitada do dia a dia, qual é sua reação? Vira as costas e sai correndo? Cumprimenta com um sorriso amarelo e diz que está com pressa? Se a resposta foi positiva para alguma dessas reações, chegou a hora de mudar sua postura! Saber lidar com a concorrência, em qualquer que seja a situação, é essencial e pode, inclusive, trazer muitas vantagens. Quer saber como e por quê? Então acompanhe:

Faça benchmarking

O benchmarking nada mais é do que enxergar seu concorrente como uma fonte de dados e informações importantes para seu próprio negócio. O que ele faz de melhor? E no que ele falha? Ao detectar os pontos fortes e fracos do seu competidor, você acaba construindo um diferencial competitivo, destacando-se no mercado e ganhando a liderança.

O benchmarking é visto, muitas vezes, como uma cópia das ações do concorrente, mas, na verdade, vai muito além disso, permitindo que se compreenda as razões pelas quais seu concorrente faz o que faz, tirando insights importantes para que você possa superá-lo e inovar. É uma estratégia de melhoria constante, e, portanto, deve ser levada a sério, lembrando-se de sempre manter a ética.

Mapeie oportunidades

Essa dica pode vir a causar um certo desconforto, mas, confie, é válida: o que você acha de ser cliente do seu concorrente? Parece absurdo? Mas não é! Para compreender melhor o funcionamento do negócio da competição, nada melhor do que utilizar seus serviços ou adquirir seus produtos.

Como consumidor, você consegue verificar com maior precisão o que pode ser melhorado e quais são as falhas de competência do concorrente para, assim, desenvolver uma estratégia de inovação para seu próprio negócio, solucionando esses erros e ganhando em vantagem competitiva. Em vez de bater de frente com sua concorrência, aprenda com ela e se torne mais hábil em sanar as necessidades do seu público-alvo!

Inspire-se com boas atuações

Cases de sucesso não servem para dar inveja, mas, sim, para que se possa aprender com a experiência de outra empresa e implementar melhorias em seu próprio negócio. Para cada case de sucesso com o qual você tiver contato, registre as lições aprendidas, reflita sobre elas e verifique como elas podem contribuir para que seu negócio melhore.

Seja único

Não queira ser uma cópia do seu concorrente! Isso não vai torná-lo mais atrativo para o mercado. Diferentemente disso, busque se destacar por suas qualidades únicas, evidenciando o que você oferece de melhor para seus clientes.

Se for preciso, foque em um nicho de mercado mais específico, que precise de um atendimento diferenciado. Lembre-se, afinal, que nem sempre ser o maior significa ser o melhor. Avalie friamente, portanto, seu posicionamento perante o mercado e foque naquilo que você faz com excelência.

Quanto mais diferenciais seu negócio tiver, mais argumentos para conquistar clientes também terá e mais poeira sua concorrência vai comer. Sendo assim, vá em frente e mostre quem é sua empresa e a que ela veio. A concorrência é uma fonte de inspiração, de geração de insights e de obtenção de informações valiosas, portanto, deixe de lado as picuinhas e aproveite ao máximo tudo o que ela pode lhe oferecer de útil!

E então, pronto para mostrar a seus concorrentes o poder da sua empresa com um largo sorriso no rosto e um firme aperto de mão?

Artigo encaminhado por Piero Contezini, CEO do Asaas.com

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/4-dicas-essenciais-para-lidar-com-a-concorrencia

4 dicas essenciais para lidar com a concorrência 29 de janeiro de 2015

satisfacao

Já cansei de dizer em meus textos que marketing é diferente de propaganda. Você pode até reler o último artigo que escrevi sobre isso, aqui. Mas hoje quero falar de alguns pontos que considero relevante para criarmos uma boa experiência ao consumidor. É fato que nossos clientes estão mais exigentes e bem informados sobre o que acontece no mercado e as temáticas que o cercam.

Mais do que oferecer bons produtos a preços justos, o cliente quer velocidade, praticidade, respeito e principalmente, poder contar com você na hora em que ele mais precisar.

Listei alguns pontos que considero fundamental que toda gestão de marketing deve focar quando o assunto é SATISFAÇÃO DO CLIENTE:

PESQUISE – Entenda o que o seu consumidor quer e sente em relação a sua marca. Crie personas da sua marca. Quando você traça um perfil do seu consumidor, é possível desenvolver produtos e serviços direcionados e personalizados.

Outro ponto sine qua non: pesquisa não precisa ser sempre de institutos. Utilize as redes sociais, monitore o que os clientes falam, mensure os sentimento e nível de engajamento do seu target.

VISÃO HOLISTICA – a área de marketing precisa enxergar a empresa como um todo e não apenas no âmbito da comunicação e relacionamento. Desenvolva eventos internos com os diversas setores da organização para identificação de oportunidades. Olhar para todas as áreas permitirá desenhar fraquezas e forças da sua organização, e perceber como isso impacta na satisfação do cliente.

APRENDA E EVOLUA – crie um sistema de aprendizagem para os seus projetos. É importante que, ao fim de cada projeto ou ação, se mensure as perdas e ganhos e registre de forma estruturada para que a equipe possa aprender. Se errou, corrija, registre, reflita e aprenda. Se acertou, idem. Isso permitirá maior evolução dos processos.

Por fim, entenda que o valor “satisfação do cliente” precisa ser incorporado por toda a empresa. Como digo sempre – o foco no cliente precisa ser de “p” a “p” – do porteiro ao presidente.

Pense nisso! Sucesso!r
Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/3-pontos-importantes-que-o-marketing-deve-focar-para-satisfacao-dos-clientes/84144/

3 pontos importantes que o marketing deve focar para satisfação dos clientes 28 de janeiro de 2015

dinheiro

Gostaria de começar este texto colocando o nosso modelo atual de comércio em Xeque-mate, isto mesmo, as estratégias que praticamos para vender nossos produtos e serviços estão perdendo a eficácia.

A sua empresa precisar olhar para este novo mercado como uma oportunidade e não como uma barreira. A empresa que não se adequar a este novo mercado tem grandes chances de não estar mais funcionando em poucos anos, e olhe que nem estou levando em consideração as dificuldades de ter um negócio em um país com falta de condições reais de empreender sendo ainda mais difícil para quem atua no pequeno e médio comércio.

Estou falando das mudanças de hábitos de consumo e de uma nova maneira de consumir, os consumidores estão mudando e a sua empresa está?

Esta na hora das nossas empresas começarem a reavaliar seus métodos e entender que os novos costumes de consumo estão aí para ficar! E a importância de‘’REEMPREENDER” (empreender de novo) os nossos negócios é muito grande, alguns terão que refazer quase do zero, isto mesmo, não falo das estruturas físicas e sim dos conceitos e do modo de como estamos fazemos as coisas.

Assistindo essas mudanças pelo meu dia a dia e para brindar a chegada de 2015, queria aproveitar este momento de reflexão de todos para deixar aqui algumas dicas importantes para começar a lidar com esta nova era do consumo.

Dica 01 – Sair para Vender! A primeira dica é simplesmente para te incentivar a tirar o seu negócio da venda passiva, ou seja já não adianta mais simplesmente abrir seu comércio pela manhã e esperar seu cliente vir até a loja. Você deve ser mais ativo comercialmente, escolha os horários de menos movimento e incentive os seus vendedores a ligar, enviar e-mails ou até mesmo usar o Whatsapp! O que não pode é ficar parado! Mas atenção, não adianta falar uma vez, ou duas. O vendedor tem que ser estimulado sempre, tem que criar uma rotina para estes novos hábitos, falar uma vez com vendedor não funciona, estimule sempre com reuniões semanais.

Dica 02 – Reuniões breves e objetivas semanais! As pessoas precisam de um ponto de controle, de um momento para conversar sobre metas, falar de problemas dos produtos e de clientes. É um ótimo momento também para os fornecedores treinarem sua equipe sobre seus produtos, ofereça a eles este tempo, 30 minutos é suficiente.

Esta dica é muito importante, muitos varejistas tem a sensação que estes pequenos treinamentos são perda de tempo. O varejista a moda antiga tem a sensação que quando não está na loja vendendo, está perdendo tempo e dinheiro.

Cuidado: Perder tempo hoje é não treinar equipe e não mantê-la apta a atender bem seus clientes.

Dica 03 – Comprar bem para vender melhor! Aprendemos que para o comércio ter sucesso temos que comprar muito bem dos nossos fornecedores, negociar ao extremo e se possível pagar à vista, Esta dica ainda é válida! Mas o que tem acontecido é que estamos comprando coisas que achamos que nos darão ótimas margens de lucro mas estes produtos chegam a ficar meses na loja simplesmente porque os consumidores não querem comprar.

Nos dias de hoje você não pode comprar apenas pelo lucro, você tem que comprar produtos para atender as necessidades das pessoas, não encha sua loja de mercadoria para que as futuras remarcações tire o lucro e atrapalhe os resultados da sua empresa.

Dica 04 – Estar presente! Você como consumidor com certeza utiliza o seu smartphone para pesquisar produtos, comprar e se relacionar com marcas e pessoas, não é? Mas me conta, se você usa e o seu telefone como consumidor porque ainda tem tanta resistência em investir de verdade em uma presença digital para o seu negócio! O consumidor está online e temos muita tecnologia disponível, isto é fato! Você não tem mais a desculpa de estar em uma pequena cidade ou que seu produto não vende pela rede digital essas limitações geográficas não existem mais. Se tem internet, acredite, você pode vender para qualquer lugar do mundo! É só querer!

Comece cadastrando seu negócio no Google, ele sempre privilegia empresas locais em buscas, é muito fácil fazer isto. As redes sociais também são ótimas para os negócios mas use para conversar com seu consumidor, levar novidades, convidar para lançamentos e lembre-se estas redes são feitas para relacionar, e não vender. Quer ir mais longe e vender pela internet? Oriento sempre a procurar um consultor especializado em e-commerce, ele vai minimizar erros, reduzir tempos e viabilizar melhor seu negócio, não se aventure escolhendo qualquer ferramenta de vendas online, conheça bem antes de investir!

Dica 05 – Expansão dos negócios! Muitos empresários acreditam que expandir seu negócio é aumentar o número de lojas, fazer isto sem ter a empresa bem escrita com certeza é aumentar os problemas. No meu conceito, para expandir uma empresa não precisa, necessariamente ser pelo número de lojas, você pode diversificar os canais de atendimento, criar nichos diferentes para pessoa jurídica e física, separar vendas por maiores volumes, licitações, clientes especiais etc. E transformar um simples ponto de venda em vários segmentos.

Crescer uma empresa é aumentar lucros e não aumentar problemas!

Dica 06 – Vender mais que produtos! Não adianta apenas vender produtos, os clientes querem ser atendidos por completo, tente agregar serviços a seu negócio, como por exemplo, entregas com hora marcada, treinamento para produtos especiais, demonstração de produtos a domicílio!

Se atente aos pequenos detalhes e o seu negócio ficará imbatível com a soma deles.

Dica 07 – Personalizar o seu atendimento! Procure conhecer melhor seu cliente, saber o que ele gosta, o que ele se interessa. O cliente não gosta de receber mensagens de produtos que não lhe interessa ou que não tenha nada a haver com ele. Para começar esta dica basta que saiba o nome dele. depois entenda seu gosto e vontades, demonstre interesse por ele, tem uma frase que sempre uso: Se você se interessa pelo seu cliente, naturalmente ele se interessará por você.

Dica 08 – Vá para a linha de frente! Vá para o balcão e converse com seus clientes! Quando começamos o nosso negócio estamos sempre em contato com nosso cliente, mas aí as coisas se desenvolvem, crescemos um pouco e temos que ir para atrás de uma mesa administrar, certo? Pois é, tire um tempo e vá para o balcão conversar com as pessoas, e esteja pronto a ouvir críticas, e quando ouvir, não fique justificando, anote todas, e use na sua reunião semanal com a equipe. A crítica ensina mais que um elogio.

Dica 09 – Inove no jeito de comunicar! Sim a propaganda ainda é muito importante, mas não adianta divulgar a sua empresa e não estar pronto para atender o seu cliente, se atender mal, sua propaganda de nada valeu. Estude novos caminhos, use o facebook, o Google, experimente novos formatos, acredite o cliente não aguenta mais receber folhetins em casa. estes novos formatos estão dando muito certo, inclusive no interior. Procure os especialistas,e se não achar, o youtube está cheio de vídeos que orientam como fazer.

Saiam da caixa, faça diferente!

Dica 10 – Escreva sua Empresa! O primeiro grande passo para colocar os itens acima em prática e escrevendo seu negócio, as pessoas que trabalham com você, não podem adivinhar o que pode e o que não pode fazer, o bom senso ainda não é comum no varejo, tenha um regimento interno, ele é um norte para as pessoas conduzirem bem sua empresa quando você não esta perto dela.

Dica 11 – Reinvente, Empreenda de novo sempre! Esta é a dica mais importante, o seu negócio precisa ser reinventado todos os dias, este é o segredo da permanência. Reempreenda.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/11-dicas-para-fazer-seu-comercio-vender-mais-em-2015/84184/

11 dicas para fazer seu comércio vender mais em 2015 27 de janeiro de 2015

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Depois de um Natal tímido para o setor, as liquidações planejadas para a estação devem se tornar mais frequentes

Júlia Lewgoy

“É para fazer rancho”, avisa uma vendedora da loja Rabusch da rua Otávio Rocha, no Centro da Capital, especializada em roupas femininas. “É um McDonald´s, super acessível”, compara uma lojista da perfumaria Lado Z, no Shopping Total. Elas se referem às tradicionais liquidações de verão, que já começaram, e devem aumentar a partir das próximas semanas.

Os preços caíram entre 20% e 80%, e o crescimento do consumo durante o torra-torra de verão deve ser 7% maior do que no último ano, segundo projeção da Associação Gaúcha para Desenvolvimento do Varejo (AGV). Tímido em vendas, o mês de dezembro, em 2014, fez com que muitas lojas intensificassem as promoções, para aguentar o tranco e se desfazer dos estoques natalinos que ainda restam.

Um levantamento realizado pela AGV apontou que 53% dos estabelecimentos comerciais no Estado já iniciaram a temporada de promoções, e 47% prometem reforçar os descontos em fevereiro. A queima já se tornou tradicional no verão gaúcho, especialmente em fevereiro, de acordo com 60% dos entrevistados. No entanto, 33% acreditam que os descontos foram antecipados neste ano, em função do desempenho reduzido no Natal.

Os descontos de verão já não são novidade, mas tendem a ser maiores neste ano, proporcionais à quantidade de sobras de produto nas prateleiras. “Será a liquidação das liquidações”, projeta o presidente da AGV, Vilson Noer. A média de gasto por consumidor, em cada compra, está fixada entre R$ 90,00 e R$ 120,00.

A consumidora Silvia Campelo, de Santana do Livramento, veio passar as férias em Porto Alegre especialmente para aproveitar as liquidações. Na loja Rabusch da rua Otávio Rocha, no Centro da Capital, que oferecia descontos de até 60%, ela comprava roupas para si e presentes para a mãe. “No ano passado, consegui aproveitar a promoção e decidi repetir neste ano. Separei meu 13º salário para as compras”, conta Silvia, que trabalha como repositora das gôndolas de um supermercado.

Em lojas menores, a redução dos preços tende a ser maior, já que os estabelecimentos têm o hábito de realizar liquidações de produtos específicos durante todo o ano. É o caso da venda de roupas populares Mapa da Malha, na rua Otávio Rocha, no Centro de Porto Alegre. A peça mais barata da loja, com 80% de desconto, é uma blusa sem mangas, vendida a R$ 11,99.

Com o movimento reduzido em 40% em dezembro, em comparação ao mês natalino do ano anterior, o gerente Adir Jantisch resolveu iniciar as liquidações de verão uma semana antes do Natal, e desde então os descontos já aumentaram três vezes. De 20%, passaram para 40% nos saldos de Natal e, desde a semana passada, a loja oferece peças até 80% abaixo do valor original. A expectativa prioritária é conseguir esvaziar os estoques para receber as roupas de inverno, de fabricação própria, que são o carro-chefe da loja.

As expectativas da Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL-POA) é de que as vendas de verão não devem crescer em relação ao ano passado. O espírito dos consumidores estaria reticente, em função do baixo crescimento da economia e das expectativas de redução das concessões de crédito. Os setores de confecções, acessórios e calçados devem acumular os melhores preços em fevereiro, segundo o presidente da CDL-POA, Gustavo Schifino.

Na loja de sapatos femininos e bolsas Donalle, no Shopping Total, todos os produtos estão com até 70% de desconto. “É a regra do varejo e já estamos acostumados”, conta a gerente de marketing, Eduarda Lehn, que já teve experiência em outras lojas do ramo. Mas a maior parte dos produtos em queima de estoque é vendida na filial da loja no Litoral, em Xangri-Lá, para onde boa parte da clientela se desloca durante o veraneio.

“A promoção chama qualquer um que está passando e não tem intenção de comprar”, relata a cliente Marlise Cardoso, comerciante que trabalha perto do Shopping Total e, no intervalo do expediente, experimentava um sapato de salto alto, cujo preço era R$ 249,00 e estava por R$ 169,00. “Há produtos que vão baixar mais, mas as clientes correm o risco de não encontrar se deixarem para depois”, alerta.

No Shopping Total, a maioria das lojas já oferece descontos, e muitas pretendem emendar a promoção com o Loucura Total, liquidação coletiva promovida pelo estabelecimento, que acontece em março. É o caso da Makenji, loja de roupas masculinas e femininas, com descontos de até 70%. “Nossa ideia é ampliar os descontos progressivamente”, projeta o gerente de marketing, Vicente Kraetzig. As peças mais vendidas na loja são as clássicas, como calças e camisas, usadas durante todo o ano.

A CDL-POA projeta um ano difícil para o varejo no Estado e, por isso, as liquidações de verão podem representar um respiro para lojistas se recuperarem. “É uma oportunidade para minimizar os prejuízos e ganhar fôlego”, sugere o presidente, Gustavo Schifino.

Já foi o tempo em que a temporada de férias era o período mais fraco do ano para o varejo. Os saldos do Natal, no início de janeiro, e as superpromoções coletivas em fevereiro, de shoppings e municípios, têm alavancado as vendas nesta época do ano. É Liquida Teutônia, Liquida Santa Maria, Liquida Tchê e por aí vai. “Praticamente todas as cidades têm organizado promoções em conjunto, é uma cultura que cresce”, explica o presidente da Associação Gaúcha para Desenvolvimento do Varejo (AGV), Vilson Noer.

Na Capital, o Liquida Porto Alegre, organizado pela CDL-POA, acontecerá pela 19ª vez, mas a entidade ainda não divulga detalhes sobre a promoção conjunta. O presidente Schifino garante que, em função das liquidações, fevereiro já é o segundo melhor mês do ano, ficando atrás apenas de dezembro.

Para o consumidor, a liquidação é a mesma, mas os descontos de janeiro costumam ter origem diferente dos baixos preços de fevereiro. Enquanto as promoções do início de janeiro acontecem exclusivamente para esvaziar os estoques do Natal, as queimas de fevereiro podem ser planejadas, como explica o presidente da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Rio Grande do Sul (FCDL-RS), Vitor Augusto Koch. Assim, fabricantes também podem se planejar para baixar os preços de determinados produtos, para que haja maior circulação.

Se não sobraram tantos produtos no estoque do Natal para lojistas liquidarem, negociar a aquisição de novos itens com os fornecedores é uma alternativa. Apostar em produtos específicos e comprar em grandes quantidades pode ser uma solução. Foi o que fez a loja de móveis e eletrodomésticos CR Diementz da rua Doutor Flores, no Centro de Porto Alegre. Para acompanhar a concorrência, a loja antecipou a promoção Liquida Fevereiro, e encomendou ar-condicionados e ventiladores em grande quantidade, a preços melhores. “Já nos preparamos, porque, no ano passado, faltaram ar-condicionados nesta época”, conta o gerente, Sergio Euzebio.

A expectativa da FCDL-RS é que as vendas durante as liquidações de verão aumentem 3% em relação ao ano passado, em virtude do aumento dos salários. “Na situação econômica em que estamos, é um aumento pequeno, mas satisfatório para um período em que tradicionalmente as vendas são menores”, avalia o presidente Koch. Em fevereiro, a entidade também promove o Liquida Tchê, tradicional liquidação do início do ano em todo o Estado. A FCDL-RS ainda não divulgou detalhes sobre a promoção.

O grande chamariz para o consumidor é o preço reduzido. Mas lojistas apostam nos mais criativos tipos de promoção. A empresa Óticas Carol apostou na redução dos preços das armações conforme a idade dos clientes. Se um consumidor tem 70 anos, por exemplo, a armação tem 70% de desconto. A promoção já é tradicional nesta época do ano. “Conseguimos manter o padrão de vendas com a campanha, mesmo com o público na praia”, conta o subgerente da loja no Shopping Total, Bruno Maurello.

Fonte: http://jcrs.uol.com.br/site/noticia.php?codn=185507

Lojas reduzem preços em até 80% no verão 26 de janeiro de 2015

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Todos os anos se repete o momento mais estressante e corrido de uma empresa: seu ciclo orçamentário. Invariavelmente o tempo é curto para o tamanho do trabalho e as pessoas correm pra la e pra cá estressadas para entregar suas “planilhas” dentro do cronograma e então aguardar a “temida” reunião de aprovação com o conselho.

Invariavelmente os gestores, em suas rotinas apagadoras de incêndio, gastam muito pouco tempo avaliando e medindo o passado antes de defender seus números. O que importa é levar uma bela planilha preenchida com uma premissa chave para conseguir sair bem na foto: receitas subindo, custos caindo, afinal papel aceita tudo. Infelizmente é quase sempre assim.

Eis uma grande oportunidade de diferenciação para os gestores em geral, em especial aqui gestores de marketing que já andam bem desanimados ao preverem os cortes que vão encontrar nesse tipo de reunião: se diferenciem pela disciplina de medir cada resultado, de cada ação, por mais difícil que isso possa parecer em alguns casos. Alguns profissionais costumam alegar que as tais ações de “branding” são difíceis de serem medidas e dessa forma contam com o “gogó” cada vez menos acreditado para garantir sua “verbinha” para o ano.

Trocar o gogó pela capacidade de colocar métodos e processos de mensuração para tudo, indicadores que façam sentido para cada caso, aí está a sua janela de oportunidade como profissional de marketing. Hora de ficar bem na foto aprendendo a medir!

Uma das frases preferidas dos gurus de negócios “Aquilo que não se pode medir não se pode melhorar”, cujo autor de origem é fisico irlandês William Thomson, já deu origem a uma série de dinâmicas motivacionais e é hoje muito utilizada em treinamentos de equipes para mostrar que as pessoas quando medidas se tornam mais ágeis e mais eficientes.

E a grande verdade é que os gestores de marketing não são devidamente preparados e obcecados por métricas como deveriam em um mundo tão competitivo como o de hoje. Eles se tornaram ágeis apagadores de incêndio e reativos às demandas internas da empresa e externas do mercado. É preciso inverter esse jogo e dedicar mais tempo na rotina do dia a dia a medir e avaliar. Isso vai tornar o ciclo de planejamento mais produtivo e com mais foco em resultados e menos em fazer as melhores planilhas, ensaiar a melhor estratégia para convencer a diretoria e quem sabe garantir “as manguinhas” do orçamento.

A melhor estratégia é sempre resultado, bem mensurado e bem apresentado. O seu presidente sabe fazer contas e garanto que não gastará mais que 2 minutos para aprovar um custo X para um retorno de 2X.

Aí sim você começa a desviar os desperdícios para a linha de custos que dão resultados. Esse é um custo bom que ninguém em sã consciência vai pressiona-lo a cortar. Isso sim é ficar bem na foto.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/pare-de-cortar-custos-comece-a-cortar-desperdicios/83957/

Pare de cortar custos, comece a cortar desperdícios 23 de janeiro de 2015

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Oferecer um bom atendimento e encantar clientes não é algo difícil, mas requer prática de quem atende e serve o cliente.

Portanto, procure praticar os conceitos que você irá conhecer aqui, aplicando diretamente no seu trabalho. Ou ainda, se for o caso, compartilhe os ensinamentos e oriente a sua equipe para uma nova postura de atendimento, focada no bem mais precioso de qualquer empresa ou profissional: o cliente.

Clientes estão cada vez mais exigentes

Numa era em que a informação está cada vez mais abundante e disponível na internet e rapidamente acessível por diversas plataformas, como os celulares smartphones, os clientes estão ficando mais exigentes na mesma proporção.

Hoje as pessoas pesquisam a todo momento antes de comprar um produto ou serviço e estão bem preparadas para exigir o melhor. E pesquisam bastante também na hora de buscar uma outra empresa ou profissional para substituir quem até então lhe atendia.

Se em algum momento você deixar de suprir alguma necessidade do cliente, rapidamente ele pesquisará por alguém que faça o mesmo que você. Encontrando uma nova empresa ou profissional em que ele enxergue alguma diferença para melhor, certamente ele te te deixará.

E ao perder clientes, adivinha o que acontecerá com você? Ficará sem trabalho. Sem trabalho, ficará sem dinheiro. E sem dinheiro, seus sonhos e planos irão por água abaixo.

Clientes insatisfeitos apenas vão embora

O abandono de clientes que mencionei acima é estudado por pesquisas. Elas apontam com segurança que em média um a cada quatro clientes ficará em algum momento insatisfeito o bastante para buscar outro profissional ou empresa.

Isso não é o pior. O mais triste é você saber que esses clientes não irão lhe falar nada sobre sua insatisfação. As mesmas pesquisas apontam que em média 96% dos clientes deixam você sem dar recado. Ou seja, na média, a cada 100 clientes, você deixa de ter 25 em algum momento. E dos 25, apenas 1 (um) irá dizer a você sobre sua insatisfação.

Isso ocorre porque o cliente não costuma ser claro sobre aquilo que ele quer e espera de você ou de sua empresa. Ele pressupõe de forma bastante espontânea que você saiba em detalhes o que deve ser feito para atendê-lo da melhor forma possível, e ainda se esforçar para “adivinhar” outras necessidades, mais individuais, eu diria. E assim, ele fica insatisfeito quando você não consegue fazer isso.

Valorize os reclamões

É isso mesmo que você leu! Valorize aqueles clientes que reclamam.

Levando em consideração as pesquisas mencionadas anteriormente, os poucos clientes que relatam sua insatisfação antes de irem embora. ainda estão lhe dando a chance de consertar algo que o desagradou, e caso isso ocorra, há a possibilidade de mantê-lo com você.

Sei que você pode ter clientes extramamente desagradáveis, que farão escânda-los desproporcionais ao problema que tiveram. Mas lembre-se de que ainda assim eles estão dando uma oportunidade para você solucionar uma situação problemática.

A não ser que seja um cliente tão complicado e que você não faça questão de mantê-lo por perto. Neste caso, sugiro amenizar o problema de alguma forma e deixar o cliente à vontade para buscar outra empresa ou profissional. Diga algo do tipo ao cliente:

Lamentamos o problema causado ao Senhor, adotaremos a providência X para amenizar ou sanar esse transtorno, lhe deixando a vontade para buscar outra empresa atendê-lo, caso seja esse seu interesse.

Agora, se ele não quiser te deixar, não há muito a fazer. Ou há: tente torná-lo um grande cliente, que admira muito seu trabalho. Se ele reclama muito e não o abandona, então existem motivos para ele gostar do trabalho e continuar sendo atendido por você ou sua equipe.

Atenda bem, sai mais barato

Levando em consideração a pesquisa que afirma que em média 25% dos clientes que você atrai deixarão você em algum momento, fica claro que sai muito mais barato realizar um trabalho para fidelizar clientes e ficar de fora dessa média.

Pense nos custos de marketing que você teria para atrair novos clientes para o lugar dos que você perde. Qualquer custo, se ele existir, para melhorar seu atendimento e deixar clientes mais satisfeitos, será muito mais baixo que custos de marketing.

Ainda temos outra grande vantagem de oferecer um bom atendimento que deixa clientes muito satisfeitos. Esses clientes se tornarão verdadeiros fãs de seu trabalho, e então passarão a indicar você ou sua empresa para todos que ele conhece, e farão isso de forma empolgada, defendendo a qualidade daquilo que você oferece.

E como oferecer um bom atendimento

O pesquisador de administração e marketing, Leonard Berry, da Texas A&M University, identificou num trabalho, com seus colegas de pesquisa, cinco fatores básicos que o cliente usa para avaliar um atendimento. São os chamados fatores CESAR: Confiabilidade, Empatia, Segurança, Aparência e Resposta.

Eu considero essas fatores como os essenciais a serem analisados na oferta de um bom atendimento e uma experiência de excelência ao cliente. A partir dele podemos identificar outros fatores importantes e os itens necessários a prestarmos um bom atendimento ao nosso cliente.

Confiabilidade está relacionada à capacidade de cumprir com exatidão o que foi prometido ao cliente.

Empatia define o nível de atenção e cuidado individualizados que você tem com seu cliente.
Segurança é o conhecimento de causa e a cortesia que você mostrar ter aos clientes, transmitindo sinceridade, competência e confiança.
Aparência. Além da aparência (física ou eletrônica) das instalações, falamos também da sua própria aparência e de sua equipe.
Resposta está ligada a prestatividade que você demonstrar em resolver os problemas dos clientes da maneira e no prazo mais adequados.

Esses cinco fatores serão detalhados um a um em novos artigos, onde mostrarei a você o que fazer e também o que não fazer para aplicar de forma simples e satisfatória o conceito de cada um deles.

Tenha certeza que se você começar a pensar nesses cinco fatores dentro de seu trabalho ou negócio, encontrará oportunidades simples de começar a melhorar desde já seu atendimento.

Aproveito para informar que em breve lançarei um projeto de blog chamado FOCA NO CLIENTE, com conteúdo e ensinamentos práticos e inovadores.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/como-fidelizar-clientes-com-um-bom-atendimento

Como fidelizar clientes com um bom atendimento 22 de janeiro de 2015

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O varejo é composto de diversas áreas, que devem estar totalmente alinhadas, para que a cadeira, como um todo, dê lucro e o seu produto final seja aceito pelo consumidor. É como uma teia de aranha, na qual a produção está no centro de tudo, mas cada armação de fios é uma operação da empresa, incluindo desde o desenvolvimento do produto até o ponto de venda, passando pelo parque fabril, estoque, vendas e distribuição.

Nesse sentido, qualquer que seja a inovação proposta pelas áreas, quer seja para a criação de um novo produto ou para a implantação de novos processos e sistemas, essa ação necessita de um planejamento. Quanto maior a teia da companhia, mais complexa será essa implementação.

Por este motivo, esse planejamento precisa analisar os impactos na fábrica, na logística e até avaliar os investimentos necessários em marketing, sem esquecer de avaliar a forma como será realizada a venda, por qual canal, os custos da embalagem, além do treinamento junto aos colaboradores. No caso específico do lançamento de um novo produto, o planejamento deve ser baseado em alguns pilares básicos para que, quando for colocado em prática, tenha maior chance de sucesso.

Em primeira instância, é preciso definir os conceitos e a metodologia desse produto, para que se encaixe no habitat da marca já criada, como estratégias e posicionamento da empresa. Ou seja, não adianta construí-lo fora do contexto da marca e destoante com o que já é fabricado.

A dica é organizar as referências e estudos, oriundos de visitas, viagens, análises de tendências (cor, moda, mercado) e de público-alvo, estruturando um mood board (painel semântico) com os insights criativos. Ter essa ferramenta em mãos fará a diferença na hora de defender a ideia e apresentá-la às demais áreas e diretoria.

Com o briefing da marca e do produto em mãos, outros segmentos da empresa de pesquisa, arquitetura, marketing, farão uma análise dessas informações e repassarão à fábrica, a fim de que o produto se torne economicamente viável.

Durante este processo, é fundamental que o empresário tenha uma visão de fora para dentro do negócio. A produção nunca será eficiente se desenvolver algo que o mercado não queira. A eficiência está em vender o maior volume do produto, pela melhor margem e melhor preço.

Uma alternativa, para garantir o sucesso de vendas, é produzir em pequenos lotes, reduzindo o custo e, se preciso, alterar a linha de produção com maior agilidade. Porém, nada disso dará certo se a fábrica não entender a vontade do consumidor. É por este motivo que o relacionamento com o cliente na ponta é importante. Fidelizar o comprador, para que ele se mantenha fiel à marca, enquanto não há troca de coleção.

No mundo inteiro, as indústrias estão procurando tirar o intermediário entre a fábrica e o consumidor. Ou seja, as indústrias querem atender diretamente o cliente, para poder ter feedback direto do público-alvo. Com essa visão, cresceu o investimentos em e-commerce, pois, é por meio dele, que as fábricas conseguem vender diretamente ao cliente e ter um relacionamento mais próximo, ainda que de maneira virtual.

Mas não para por aí. É importante testar vários canais de comunicação mais rápidos com o consumidor, mantendo as redes sociais atualizadas e monitoradas, canal aberto de atendimento no site, além de ter colaboradores preparados para atender e escutar o consumidor nas lojas físicas.

O caminho é longo e as mudanças estão acontecendo a todo momento. O que o empresário e a fábrica devem ter em mente é que planejamento e cliente são a alma do negócio. E, hoje em dia, estruturar toda essa cadeia é o segredo para conseguir fisgar o consumidor para dentro da teia, sem deixar que nenhum dos fios se rompa.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/as-teias-da-industria-e-do-varejo

As teias da indústria e do varejo 21 de janeiro de 2015

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Imagine-se em um shopping center, em frente a uma vitrine de uma loja de roupas que chamou sua atenção. Ela foi criada por especialistas em apresentação de produtos, visando justamente atrair consumidores ávidos pelas novidades da moda.

Você observa uma calça, imagina se ela combina com blusas que você possui, fica curioso para ter mais informações, saber o preço, e até mesmo ver outras peças parecidas que a loja possui.

Essa experiência, um tanto corriqueira, vem sendo revolucionada com a chegada de novas tecnologias de mobile marketing (uso de tecnologias móveis para ações de marketing). Já é possível, por exemplo, enviar uma mensagem pró-ativa a um cliente que está passando perto da loja para que ele venha conhecer algo do interesse dele. Também é possível enviar mais informações sobre os produtos da vitrine ou de uma estante quando o cliente encontra-se em frente a ela, e ainda permitir que consulte disponibilidade de tamanho em estoque ou reviews sobre o produto. Tudo isso, sem investimentos vultosos e sem o risco da aplicação de tecnologias experimentais.

Em algumas das situações acima, o que permite realizar esse tipo de ação de mobile marketing são os iBeacons.

Beacons são pequenos dispositivos sinalizadores que podem ser posicionados em locais fechados (como uma loja) e que possuem a capacidade de se comunicar com outros dispositivos. iBeacon (com “i”) é um dispositivo proprietário da Apple, que se comunica por Bluetooth com smartphones ou tablets com iOS7 e também Android. Existem outros também, como Estimow, Gelo ou Beaconic.

Alguém pode pensar: “ah, mas eu nunca uso o Bluetooth – gasta muita bateria”. Bom, pense novamente! A chave para os beacons é o Bluetooth de Baixa Energia, ou BLE, uma evolução da tecnologia, que permite deixar o canal de comunicação sempre ligado, porém sem gastar muita energia. Além disso, beacons podem funcionar até mesmo sem uma conexão com a rede celular da operadora.

Com os beacons, é possível criar estratégias de marketing de proximidade, aumentando o número de visitantes e proporcionando uma experiência interativa e relevante com a marca e com os produtos, além de abrir oportunidades de personalização e instantaneidade nunca antes imaginados. Quem não lembra das propagandas “sob demanda” com base na leitura de retina óptica mostrada no filme “Minority Report”, com Tom Cruise? Beacons não leem a retina, mas certamente permitem ações imediatas altamente personalizadas.

Em uma era em que contexto e personalização são chaves para a relevância do mobile marketing, a tecnologia evolui e encontra a necessidade de negócio, trazendo inúmeras possibilidades para aumentar o engajamento dos clientes e as taxas de conversão em vendas.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/marketing-de-proximidade-quando-a-tecnologia-encontra-o-negocio

 

Marketing de proximidade: quando a tecnologia encontra o negócio 20 de janeiro de 2015

 

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Todos os fabricantes desenvolvem características para tornar seu produto semelhante ou diferente dos produtos de outros fabricantes. O mostrador de um relógio pode diferenciá-lo de outros, enquanto os outros componentes são muito semelhantes.
Certa roupa pode ter um estilo que parece ser obra de um artista em particular, apesar de ser apenas uma cópia. Uma marca de móveis tem a reputação de resistir ao dia a dia de uma família com crianças, e fabricantes de carros competem uns com os outros para oferecer a maior garantia do mundo.
Todas estas são características de produtos em particular e podem ser o que o seu cliente está buscando. Ou podem ser completamente irrelevantes para ele.
Fonte: http://www.varejista.com.br/dicas/vendas/1236/vendendo-o-valor-que-o-cliente-quer

Vendendo o valor que o cliente quer 19 de janeiro de 2015

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Pesquisa do BCG mostra que consumo no Brasil caiu, após dez anos de alta

O The Boston Consulting Group (BCG), consultoria de gestão global e estratégia de negócios, entrevistou 2 mil pessoas e constatou que o cenário econômico mudou o padrão de consumo dos brasileiros.

Segundo a consultoria, após dez anos de alta, o consumo do brasileiro caiu, influenciado pelo enfraquecimento da economia, aumento do endividamento e da inflação.

Cenário oposto do que vinha acontecendo nos últimos anos, quando o País viveu um período de estabilidade econômica, com altos níveis de emprego, maior utilização de crédito e mais poder de compra.

Diante dos novos rumos, o BCG identificou quatro tendências de consumo que vão mudar o modo como o varejo traçará suas estratégias.

Mão fechada
Os consumidores devem gastar menos. Segundo a pesquisa, 72% dos entrevistados planeja reduzir seus gastos em itens supérfluos, em comparação com 66% da pesquisa de 2013. Segundo a pesquisa, as razões para isso são o desejo de poupar mais e uma expectativa de queda dos salários.

Aversão às dívidas
Com receio de pagar mais juros, os consumidores querem evitar dívidas. Com exceção da dívida em carros, todos os empréstimos diminuíram em 2014 em relação a 2013. E o uso do crédito diminuiu de roupas a eletrodomésticos.

Itens de saúde em alta
Se os consumidores estão gastando menos em muitas categorias, os itens que prometem melhora da saúde estão na contramão dessa tendência. Tanto que os consumidores gastaram menos em refeições e alimentos não saudáveis em 2014, como doces e comidas congeladas e enlatadas.

Menos luxo
O segmento também está em baixa. Os consumidores, segundo o levantamento, tem gastado menos em bens de luxo e acessórios e muito mais em cuidados com o bebê, roupas para crianças, produtos para casa, viagens e férias.

Localidade e Mercado
A localidade e a renda familiar podem afetar os padrões de compra para itens alimentares e não alimentares, segundo o levantamento. Os consumidores urbanos e de alta renda são mais propensos a jantar fora e comprar chocolate, cerveja e produtos premium do que os consumidores que vivem fora das cidades e que ganham menos por família. Essas diferenças locais podem representar oportunidades de mercado.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=7953

5 tendências de consumo para ficar de olho 16 de janeiro de 2015

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Seja qual for a nossa atividade, todos nós lidamos com pessoas. Conheci muitas pessoas que imaginavam que trabalhar com hardware ou algumas coisas relacionadas a tecnologia era o mesmo que lidar apenas com máquinas. Máquinas não tem necessidades. Esse é o único sonho impossível que conheci até hoje.

Tudo o que é construído é feito por pessoas e para pessoas. E nada é construido sozinho. Nada.

Aí começa o grande erro das empresas. No discurso falam que as pessoas são importantes, mas tratam-nas como máquinas. As pessoas são números de matrícula e precisam produzir sempre um valor maior em relação ao seu custo financeiro. Se “estragar” basta substitui-las por outras. Essa é uma das mais famosas “economias burras” que conheço.

Na era da sustentabilidade será que é difícil enxergar que isso é insustentável? Ou será que sustentabilidade também é mais um discurso? Todas as empresas que conheci e que se dizem defensoras da sustentabilidade não controlam nem a quantidade de papel que sai da impressora sem necessidade e que vai para o lixo.

Se continuarmos desse jeito, a própria vida dessas empresas estará com os dias contados. Ou trocamos os números por nomes, tratamos pessoas como pessoas e alinhamos o discurso com a prática, ou continuamos vivendo a vida como se não houvesse amanhã, pois talvez o amanhã não chegue mesmo.

Eu ainda acredito que vamos conseguir mudar essa realidade. Espero que você acredite também.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/as-pessoas-sao-realmente-importantes-para-as-empresas

As pessoas são realmente importantes para as empresas? 15 de janeiro de 2015

Online Marketing Key Can Be Blogs Websites Social Media And Emai

Nesta época em que a tecnologia é reinante, o marketing não poderia deixar de ser uma ferramenta valiosa. Esta ferramenta pode ser utilizada de várias maneiras diferentes, onde lançar mão da própria tecnologia para o marketing é sinônimo de inteligência. Uma empresa que busca perpetuar no mercado e ultrapassar a concorrência precisa investir em marketing de qualidade sem pausas.

O marketing local pode ajudar empresas a conquistarem seu espaço e os clientes, tanto próximos a seu ponto de referência, quanto os clientes mais distantes. Com o marketing, as oportunidades descobertas podem virar lucro quando bem desenvolvidas. Neste âmbito entra o marketing digital que atua aliando comodidade dos clientes, propaganda rápida, viralização de produtos e notícias à eficiência de informação.

Esta tarefa consegue atingir aos públicos mais específicos ou diversos. Sendo assim, é possível que uma empresa aplique o marketing local de forma digital, com contratos de serviços especializados nesta tarefa. Através do marketing digital as empresas podem colocar na rede as qualidades de seus produtos (realizando o branding), dirigir melhor sua publicidade aos públicos alvo e além disso, ter uma relação eficiente com os clientes.

Através do branding, a empresa faz com que seus produtos e serviços cheguem ao conhecimento do público com rapidez, pela internet. Nesta estratégia é interessante exibir qualidades, valores promocionais, pessoas que já adquiriram e gostaram, além de criar promoções e eventos. Desta forma, o marketing digital torna tudo ainda mais fácil com a capacidade de mensuração de resultados e eficiências nas estratégias.

Tudo isto realizado com a ajuda de diversas ferramentas gratuitas para as análises de dados, como o Google Analytics, por exemplo. Na estratégia de encontrar público alvo, o marketing digital ajuda a direcionar as propagandas para faixas etárias específicas, sexo específico e também gostos. Assim, aproveita-se o precioso tempo para se dirigir às tarefas de igual importância, como o atendimento ao público.

Neste último aspecto a empresa pode entrar em contato direto com seus clientes, resolver reclamações e problemas, bem como criar um maior vínculo que durará por mais tempo com cada pessoa. Vale lembrar que o marketing está em constante mudança, pois atua conforme os gostos e atitudes dos consumidores. Atualmente, as pessoas utilizam cada vez mais seus computadores, tablets e celulares, onde através de aplicativos tem contato rápido com propagandas e ações de marketing.

É muito interessante então, que as empresas se atualizem de acordo com o mercado consumidor e possam oferecer seus serviços de maneira rápida por estes dispositivos. As ferramentas digitais, como os buscadores, são ainda de maior importância e largamente utilizadas pelos consumidores. Devido a isso, as empresas inteligentes buscam se cadastrar em sites que lhes ofereçam maior visibilidade e lhes exibam com frequência em mecanismos de buscas.

O site Central da Lapa, por exemplo, atua fornecendo maior visibilidade local e na internet para empresas de Bom Jesus da Lapa. Trata-se de um site com cadastro fácil, onde as empresas especificam como funcionam seus serviços e produtos para serem exibidos aos clientes que fazem buscas locais. O site consegue fornecer aos clientes, as empresas e serviços divididos por categorias, sendo que é possível encontrar com facilidade tudo que se procura em Bom Jesus da Lapa.

Desde serviços relacionados à alimentação, até serviços de saúde, reunidos em um só local. Empresas que prestam serviços, profissionais liberais e autônomos têm chance de realizar seu marketing local digital, através do site Central da Lapa. Trata-se de uma estratégia eficiente para empresas de Bom Jesus da Lapa que buscam alcançar o público local ou mesmo o público distante de maneira rápida. O marketing quando gerenciado com eficiência dentro de uma empresa traz vantagens competitivas no mercado. Vale lembrar que é uma tarefa que nunca tem fim e deve estar em constante melhoramento!

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/a-importancia-do-marketing-local-para-as-empresas/81739/

A importância do marketing local para as empresas 13 de janeiro de 2015

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Hoje me deparei com uma situação um tanto quanto comum, “Eu pago para ser bem atendido” ou “Isso não é obrigação da empresa”!

Um determinado cliente solicitou um serviço em uma loja noutra cidade e uma colaboradora que trabalha nessa loja mora na mesma cidade que esse cliente. Qual seria a situação mais comum, a colaboradora levar o serviço do cliente em sua cidade na casa dele, ou o cliente buscar na casa dela? Pois bem, realmente essa colaboradora acabou levando para sua casa e diante disso, ligou para o cliente para que fosse buscar o serviço. O que pode ter acontecido? O cliente foi buscar sem titubear, afinal é melhor buscar na casa da colaboradora do que buscar em outra cidade, ou por ela morar em sua cidade, ele queria que fosse entregue em casa?

Pois é amigos, vamos ficar com a segunda opção, pois foi exatamente isso que aconteceu. A colaboradora ligou para o cliente e perguntou se ele podia ir pegar o serviço na casa dela, porém o cliente ficou pensativo e retornou à pergunta, “Você não pode trazer aqui em casa? Ela de imediato disse que não podia porque havia acabado de chegar e que tinha que cuidar da casa e dos filhos. O mesmo perguntou de novo se não tinha como ela “dar um jeito” e enviar em sua casa. A colaboradora retornou dizendo que não dava. O cliente desligou o telefone.

Poucos minutos retornou a ligação perguntando novamente se ela não podia levar, isso aconteceu por três vezes, enquanto ela dizia que não podia e não pensava em outra situação, o cliente desligava o telefone e retornava com mais indignação porque queria de toda forma ser melhor atendido com o serviço entregue em casa, apesar da empresa não possuir serviços delivery. Ambos começaram a trocar insinuações até que o cliente desligou o telefone e resolver pensar melhor. Quando de repente o cliente deve ter sido motivado pela esposa e retorna a ligação: Olha, eu acho um absurdo vocês não me entregarem o serviço em casa, é obrigação da empresa, vou procurar outra empresa e não quero mais esse serviço!

Se fosse conosco, em ambos os lados, qual atitude teríamos? Deixaríamos o serviço na casa do cliente, afinal, nossa empresa é diferençada, ou fossemos buscar o serviço na casa da colaboradora, até porque, é melhor buscar na casa dela do que voltar em outra cidade!

“Encantar o cliente não produz fidelidade, o que conquista é reduzir o seu esforço, o trabalho que ele deve ter para ver seu problema resolvido” Nélliton Saraiva

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/o-cliente-tem-sempre-a-razao/83873/

O cliente tem sempre a razão?

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Mais um ano que se passa e outro que começa. Certamente neste momento já se tem clareza dos objetivos e dos desafios para o próximo ano, que sim, será um ano moroso para a maioria dos setores econômicos, mas é um fato que todos nós precisaremos atravessar e chegar em 2016, de preferência, com todos os resultados positivos.

Seguindo este pensamento e a visão de que temos um cenário complexo pela frente, quis trazer neste artigo uma discussão mais prática, que julgo como bons conselhos para o marketing diante disso tudo. Obviamente, que são conselhos dados com a perspectiva da cadeira em que estou sentado, a da comunicação. Portanto, vista branco para ter paz, mas para ter sorte de verdade não pule estas ondas.

1. Conectar os objetivos de negócio aos de comunicação

Aproxime e compartilhe com todos os seus parceiros de comunicação os seus objetivos, suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Em mares complicados é ainda mais importante que todos estejam remando para o mesmo lado, portanto não poupe informação a ninguém, compartilhe todas e sistematicamente. E sempre avalie e convide os envolvidos no processo a avaliarem as estratégias apresentadas frente a estes objetivos.

2. Aproximar, cada vez mais, o marketing e a tecnologia

É um fato que os times de marketing estão enxutos e que hoje a função transcende os tradicionais ‘quatro pês’. O papel estratégico que o marketing tem dentro das organizações cresce a cada dia. Portanto, faça uso da tecnologia para otimizar seus processos e ajudar também na geração de insights de curto prazo. Afinal de contas, não existem mais limites ou distância entre a tecnologia e qualquer atividade dentro deste mundo.

3. Investir em mais conteúdo

A necessidade de se contar histórias, ganhar a atenção do consumidor em um cenário cada vez mais fragmentado e frenético pede isso. Independente da alocação do investimento em mídia – pense no seu consumidor. Como você pode conectar o seu posicionamento as necessidades que ele tem e ganhar relevância. Avalie o papel de cada meio no processo de decisão e como a história pode ser contada para se conectar com a expectativa que ele tem.

4. A comunicação 360 terá de ser também 365

Na minha avaliação isso independe da categoria, é preciso pensar (ou repensar) o seu consumidor. Eles buscam por sua marca durante todo o ano, mas você precisará estar preparado para responder. Não que os flights (concentração de campanha em determinado período) tenham perdido a sua função, muito pelo contrário, isso gera um estímulo e a percepção, bem como o diálogo e a disponibilidade precisam ser mantidas. Se o relacionamento é extremamente importante para a construção do resultado é preciso se relacionar e isso pede disponibilidade de 365 dias por ano em várias plataformas de comunicação.

5. Questionar o quando e o porquê seu posicionamento faz sentido

Você com certeza sabe o quão difícil é conquistar a atenção das pessoas hoje. Mas, você já se questionou o quanto novas segmentações e a execução de mensagens pensadas em segmentações mais específicas podem te ajudar? Inclua isso na sua pauta. O alcance tem a sua força, mas é preciso qualifica-lo. A mensagem precisa encontrar além dos olhos, o coração e a mente dos receptores.

6. Renovar o modelo de gestão das verbas de comunicação

Vai ser difícil gerar mais resultado repetindo as velhas fórmulas, eu diria impossível. Sou fã do modelo 70/20/10. Reserve 70% do seu investimento e aplique em ações que já são consagradas, que irão com certeza contribuir com o resultado. Invista 20% em melhorias ou novas tentativas dentro daquelas que já funcionaram, mas poderiam ser melhores. E por fim, reserve 10% do investimento para experimentos. Dentro deste modelo você tem garantia de pontos que funcionam, mas mantém o sistema funcionando e preparado para o futuro.

7. Execução: como encurtar a distância entre o insight e a ação 

Vai ser preciso agilidade. A única constante é a mudança, e o cenário é extremamente dinâmico. Portanto, além de ter cuidado para o planejamento sair do papel e não se perder no meio do caminho, também será necessário encurtar a distância entre o insight e ação. Pensar processos e rotinas para que as coisas aconteçam.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/marketing/artigo-as-7-ondas-que-o-marketing-nao-deve-pular-para-ter-sorte-em-2015/96922/

As 7 ondas que o marketing “não deve” pular para ter sorte em 2015 12 de janeiro de 2015

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A internet modificou irreversivelmente a forma como as pessoas compram. Hoje o consumidor pode comparar preços, ter informações detalhadas sobre qualquer produto ou serviço e até ler a opinião de outros consumidores sobre como foi a experiência com um determinado produto ou mesmo com o atendimento que foi dado. Por isso, para se destacar neste novo mercado é necessário novas ferramentas de gestão.

Permitir uma experiência marcante do cliente ao frequentar sua loja, seja física ou virtual, é fundamental para gerar e fidelizar clientes. Uma exemplo de uma ferramenta que pode ser usada para criar esta experiência é o Branding Multisensorial. Este conceito, que já está sendo usado por algumas grandes redes de varejo no Brasil e no mundo, foca no processo de compra e na experiência do cliente com a marca, levando em conta elementos visuais, sonoros e olfativos para gerar novos diferenciais.

A utilização de novas tecnologias também permite a formação de diferenciais competitivos importantes. A venda integrada de produtos utilizando múltiplos canais de vendas – lojas tradicionais, internet, smartphones e tablets, por exemplo, pode permitir um aumento sensível das vendas. Contudo, não basta apenas vender nestes novos canais, é necessário um projeto de gestão que integre as diferentes formas de vendas com a estratégia da empresa. Além disto, é necessário saber usar os dados gerados no processo de compra para desenvolver novas estratégias de relacionamento e fidelização de clientes.

Alguns dados ilustram esta nova realidade. Em recente registro do índice e-Flation, elaborado pelo Programa de Administração do Varejo (PROVAR) da Fundação Instituto de Administração(FIA), apontou que os sites de e-commerce registraram uma deflação de 1,61% em fevereiro de 2014, um dado positivo para o setor, mesmo com a inflação apurada de 2,03%, no acumulado dos últimos 12 meses.

“A facilidade de comparação dos preços na internet fez com que o índice de inflação voltasse a apresentar deflação em fevereiro”, comenta Claudio Felisoni, presidente do conselho do PROVAR/FIA. As categorias que apresentaram essa deflação foram: “Livros” (-7,96%), “Telefonia e celulares” (-6,92%), “Informática” (-3,10%), “Brinquedos” (-0,26%) e “Moda e acessórios” (-2,66%).

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/carreira/a-importancia-de-entender-o-seu-proprio-negocio-e-principalmente-seu-cliente/85825/

A importância de entender o seu próprio negócio e, principalmente, seu cliente 9 de janeiro de 2015

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2015 chegou e com ele algumas mudanças no mundo dos negócios e, claro, em suas tendências. Com base nisso, a consultora de tendências da Mintel, Renata Moura, relatou as quatro principais tendências que serão responsáveis por impactar o consumo no país ao longo deste ano, indicando áreas de oportunidade comercial para as empresas.

Questões de Gênero em Pauta, Busca pela Felicidade, Lute por seus Direitos e Fique Conectado são as quatro tendências identificadas pela Mintel que irão pautar os negócios ao longo deste ano.

Confira abaixo as orientações e os desafios identificados por Renata Moura:

1) Questões de gênero em pauta

“As pessoas estão questionando as noções tradicionais de gênero, rejeitando as restrições de estereótipos e abraçando a liberdade de serem elas mesmas e fazerem o que quiserem. Globalmente, as conversas sobre o poder feminino, o papel do homem moderno e expressão de gênero são cada vez mais constantes. No âmbito internacional, a ONU e a União Europeia incluem a questão de gênero como parte de suas metas de direitos humanos. Enquanto os EUA veem a ex-secretária de Estado Hillary Clinton como uma candidata potencial à presidência em 2016, o Brasil tem uma mulher como presidente. Concomitantemente, a melhoria das condições socioeconômicas no Brasil vê mais representantes do sexo feminino adiando a maternidade e tendo menos filhos. Com mais mulheres fora de casa, nós vemos marcas mostrarem as habilidades do homem ideal, incluindo a limpeza da casa e ser um bom pai. Enquanto isso, a aparência sobe na lista de prioridades do consumidor masculino, o qual virou alvo das marcas de cosméticos e cuidados pessoais.

Dados da Mintel mostram mudanças no comportamento do consumidor que refletem na adoção de novas atitudes, especialmente em relação à divisão de tarefas domésticas e equilíbrio entre vida profissional e pessoal. Percebe-se que as mulheres brasileiras precisam de ajuda para equilibrar seus horários. De fato, pesquisa Mintel revela que os homens e as mulheres gastam quase o mesmo tempo no trabalho, em locomoção, e em atividades de lazer. Além disso, as mulheres ainda gastam uma média de 3 horas fazendo as tarefas diárias de casa todo dia, em comparação com as 1.6 horas relatadas pelos homens. Ao mesmo tempo, os homens desafiam estereótipos tradicionais sobre cuidados pessoais, já que 75% deles disseram que iriam definitivamente cuidar melhor de sua aparência em 1014.

Discussões e controvérsias em relação as questões de gênero irão captar a atenção do mundo em 2015, à medida que as pessoas enfatizarão o progresso feito por parte dos governos e empresas. Também veremos uma continuação da atenção à maneira que elas são representadas na mídia e publicidade. Vozes em toda a internet vão chamar a atenção para a forma como marcas mostram os diferentes papéis sexuais em suas comunicações, examinando os exemplos estereotipados e elogiando as ações progressistas. Agora é o momento do marketing mostrar que entende das modernas percepções de gênero dos consumidores. As questões de gênero não vão embora tão cedo, mas seus aspectos restritivos irão”.

2) Busca pela felicidade

“O bem-estar emocional está se tornando o pilar da saúde e do bem-estar, fazendo com que as pessoas busquem ativamente a felicidade e procurem itens que melhorem seu humor e estilo de vida.

O crescimento da economia brasileira entre 2010 e 2013 veio acompanhado por um aumento de gastos. Esses consumidores de classe média são, agora, capazes de comprar produtos e serviços aos quais, antes, não tinham acesso, beneficiando um número cada vez maior de mercados. A Mintel revela que os brasileiros planejaram fazer mudanças em suas vidas até o final de 2014. Dessa forma, marcas e serviços também podem ter um papel mais ativo em atender às demandas desses consumidores, principalmente por meio de soluções que visam mudar o seu humor e os fazem sentir mais seguros.

Em 2014, a prioridade dos brasileiros foi cuidar melhor de sua aparência, com 75% dos adultos dizendo que certamente iriam se concentrar nesse quesito. Mas nem todos os objetivos foram relacionados à aparência, passar o tempo com a família esteve nos planos de 74% dos adultos. Portanto, o mercado de entretenimento em casa pode ser impulsionado. As instituições financeiras também podem ter um papel nessa busca do brasileiro por segurança já que 73% dos adultos afirmaram que certamente iriam resolver as suas finanças até o final deste ano.

Os brasileiros sentem os benefícios da ascensão econômica do país. A Mintel revela que 13% deles afirmaram, em 2012, que “manter um estado mental positivo contribui para uma vida saudável”. Já em 2013, a concordância com essa frase subiu para 22%. Por sinal, a Mintel destaca que quase quatro em cada 10 brasileiros, 38%, que aumentaram a compra de itens de uso diário em 2013 fizeram isso para agradar a si próprio. E 21% compraram produtos para outras pessoas com mais frequência do que costumavam. Metade dos brasileiros, 50%, planeja gastar dinheiro extra em atividades de lazer.

Como há melhorias no padrão de vida da população brasileira, isso cria uma situação em que os consumidores associam o bem-estar emocional com um aspecto saudável. O comportamento do consumidor vai de compartilhar sentimentos felizes no Facebook à compra de um produto de cuidado pessoal que promete trazer benefícios de humor. Em 2015, vamos ver mais possibilidades para as marcas oferecerem felicidade aos seus clientes. Isso pode significar desde a criação de produtos que proporcionem um tratamento prazeroso, promovam um clima jovial ou criem uma atmosfera relaxante. Como a Mintel revela que os brasileiros gastam quase duas horas se locomovendo por dia, uma oportunidade específica reside na redução do estresse do deslocamento para o trabalho. As empresas poderiam desenvolver alimentos, bebidas, meios de comunicação e produtos de cuidados pessoais que ofereçam melhorias no humor, ou entretenimento, para ajudar os consumidores a lidarem com o tráfego ou o transporte público lotado.

Como os brasileiros estão empregando abordagens mais ousadas ​​em sua busca por contentamento, as marcas não precisam ser excluídas. As empresas que adotarem um papel ativo no apoio aos consumidores em sua busca pela felicidade provavelmente vão colher recompensas na economia local”.

3) Lute por seus direitos

“A crescente consciência dos direitos dos clientes e do mau comportamento corporativo fará com que os consumidores exijam mais igualdade e justiça das empresas. Ao mesmo tempo, mais companhias consultarão os consumidores para saber o que eles querem.

Em 2014 e 2013, movimentos de cidadãos exigindo seus direitos chamou a atenção do mundo: milhares de brasileiros foram as ruas protestar, entre os motivos estava o mal uso dos gastos públicos voltados a Copa do Mundo, houve um boicote nos EUA à marca de vodka Stolichnaya depois que rigorosas leis contra lésbicas, gays, bissexuais e transgêneros foram aprovadas na Rússia e a campanha #BringBackOurGirls tornou-se viral após o sequestro de várias meninas na Nigéria.

Os consumidores estão exigindo mais informações, responsabilidade e prestação de contas das empresas. As companhias têm reconhecido essa mudança de comportamento. A rede de supermercados Pão de Açúcar, por exemplo, fez campanha para melhorar as praias do Rio de Janeiro e a Unilever trabalha na melhoria do sistema de saneamento no Nordeste. Essas campanhas criam a expectativa que as empresas devem passar uma informação franca. Caso os consumidores sintam que as empresas não sejam verdadeiras, eles estão dispostos a se organizar, mesmo que seja por meio de uma hashtag.

Globalmente, a especulação sobre práticas corporativas é alta. Pesquisa da Mintel revela que apenas metade, 49%, dos consumidores do Reino Unido confia que seu banco lhes dê um tratamento justo. Já nos EUA, 31% dos proprietários de pequenas empresas afirmam que as grandes companhias os motivam a ser um melhor pequeno empresário. No Brasil, a pesquisa da Mintel mostra como as ações de uma empresa podem influenciar as escolhas dos compradores. Por exemplo, 77% dos consumidores brasileiros de refrigerantes pagariam mais por uma marca que fosse sustentável.

A necessidade de ser ouvido é crescente, especialmente porque ser informado e ativo não são mais requisitos para protestar. Cliqueativismo, ou a capacidade de assinar petições online, assistir a um vídeo viral ou “curtir” uma causa oferece às pessoas a sensação de que elas têm o poder de engajamento, sem despender muito esforço.

Os consumidores também vão ser mais cuidadosos, por exemplo, ao exigir mais detalhes sobre ingredientes em alimentos, bebidas e produtos de beleza. Enquanto buscam e acham informações claras em blogs e aplicativos, as empresas também não podem deixar de se comunicar com seus clientes. De fato, as companhias que não são pró-ativas, ou são vistas como hipócritas, podem sofrer com protestos contra suas ações. Consequentemente, as empresas também podem se esforçar mais para consultar potenciais clientes sobre seus produtos, campanhas e promoções. Ignorar a vontade das pessoas pode promover um crescimento em boicotes”.

4) Fique Conectado

“O mundo dos dispositivos sincronizados e da tecnologia para vestir vai se popularizar, à medida que mais empresas se juntam a revolução da coleta de dados.

A rede ampliada de aplicativos de smartphones e aparelhos portáteis atrai os consumidores, pois promete conforto e faz com que eles economizem tempo e dinheiro. Os consumidores estão, cada vez, mais acostumados com tecnologia, usando, por exemplo, aplicativos de monitoramento de ônibus em seus celulares, como “Cadê o Ônibus?” e o Moovit. A interatividade também não é limitada somente a dispositivos de alta tecnologia, como a marca de sopas Knorr, que trouxe códigos QR para receitas personalizadas em luvas, aventais, toalhas e ímãs de geladeira.

A tecnologia para vestir criou um novo campo de coleta de dados pessoais que amplia os horizontes da nossa cultura digital narcisista, adicionando análise gerada por números e potencial de competição.

A pesquisa da Mintel detectou que aparelhos eletrônicos são extremamente desejados entre os jovens consumidores do Brasil, já que cerca de 21% dos adultos com idades entre 16 e 24 anos, que vivem com seus pais, planejam comprar equipamentos como televisão de tela LED, laptops ou smartphones a curto prazo. Para os apaixonados por tecnologia no Brasil, os dispositivos inteligentes podem ajudar os consumidores a rastrear a chegada de suas compras online, já que um em cada cinco, 19%, brasileiros diz que algumas encomendas online demoram para ser entregues. A tecnologia também está sendo usada para transpor as barreiras da língua, o que ganha importância com a realização de eventos como a Copa do Mundo e os Jogos Olímpicos de 2016. Aliás, menus eletrônicos foram disponibilizados em diferentes idiomas durante o torneio mundial de futebol.

A partir de 2015, veremos dispositivos inteligentes avançando em novas fronteiras. Mundialmente, em alguns países, a tecnologia para vestir já é uma realidade. Nos Estados Unidos, por exemplo, 22% dos consumidores afirmam ter comprado um aparelho como um smartwatch ou a Fitbit nos últimos dois anos. A tecnologia para vestir terá que transcender a conveniência da conectividade e ser, ao mesmo tempo, segura e elegante. Ao mesmo tempo, os sistemas de casa inteligente vão ter que ir além do conceito de utilitários econômicos, e abranger ambiente e decoração, como o que vem fazendo o sistema de iluminação Philips ‘Hue’ LED, o qual permite o controle da luz por meio de um smartphone ou tablet.

Em relação aos softwares, atualizações do sistema operacional da Apple e Microsoft são esperados, os quais vão promover sinergia de compartilhamento de dados e incorporar novas funcionalidades, incluindo o reconhecimento de gestos. Como os consumidores se tornam mais cautelosos em colocar dados pessoais na nuvem e em outros servidores, a segurança vai continuar a ser uma grande preocupação”.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/cotidiano/as-tendencias-de-consumo-para-2015/96818/

 

As tendências de consumo para 2015 8 de janeiro de 2015

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Segundo a Pesquisa de Orçamento Familiar, realizada entre 2008-2009 pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, uma em cada três crianças brasileiras com idade entre 5 e 9 anos estão com peso acima do recomendado pela Organização Mundial da Saúde e pelo Ministério da Saúde.

Estudos estimam que 95% dos casos de excesso de peso em crianças estariam relacionados à má alimentação, os outros 5 % seriam resultado de fatores orgânicos. Em função de sua crescente influência e autonomia na escolha dos produtos adquiridos pela família, as crianças estão assumindo um papel cada vez mais importante nas decisões de consumo, o que as tornam um segmento de mercado cada vez mais visado nas estratégias de marketing das empresas de produtos manufaturados.

Pesquisas mostram ainda que crianças brasileiras influenciam cerca de 80% das decisões de compra de uma família. As categorias de produtos mais suscetíveis à influência infantil são os produtos alimentícios industrializados. Desses produtos, estão no topo da influência a compra de biscoitos e bolachas (87%), refrigerantes (75%), salgadinhos (70%), seguidos de achocolatados, balas, chocolates, iogurtes, macarrão instantâneo, cereais e sorvetes.

Tal fato é relevante, pois, os índices de crianças com sobrepeso acompanha o crescimento do volume investido no marketing infanto-juvenil pela indústria alimentícia.

Investigando a influência do marketing nas escolhas alimentares das crianças, as alunas do Centro Universitário Anhanguera de Niterói (UNIAN), Aline Andrade de Oliveira e Graziela de Almeida Pereira Lobo, sob a minha orientação, analisaram os rótulos de 22 produtos que apresentavam apelos atrativos ao público infantil (personagens, desenhos, brindes, etc). Dentre os alimentos foram revisados os rótulos de bolos industrializados, fast food, laticínios, cereais matinais, sucos prontos, empanados, bebidas achocolatadas, macarrão instantâneo, biscoitos recheados e salgadinhos.

O sódio esteve presente em quantidades excessivas (mais que 1,2 mg%), nas porções de bolos industrializados, sucos industrializados, bebidas achocolatadas, cereais matinais, empanados, salgadinhos, macarrão instantâneo e fast foods. Com relação ao biscoito recheado, se nos basearmos na rotulagem nutricional obrigatória recomendada pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA) para crianças de 7 a 10 anos, a ingestão de todo o pacote fornece 96% da quantidade recomendada diária para sódio.

Notou-se alta densidade energética nas porções de bolos, biscoitos industrializados, cereais matinais, frangos empanados, salgadinhos, macarrões instantâneos, fast foods, que normalmente são consumidos em quantidades superiores as porções apresentadas nas tabelas de informações nutricionais desses alimentos. A densidade energética é definida como a caloria disponível por unidade de peso.

Os alimentos industrializados induzem ao consumo excessivo de calorias, pois apresentam alta densidade energética, alta palatabilidade, além do baixo custo, fácil acesso e alto marketing. A alta ingestão de energia desencadeia o desenvolvimento da obesidade e, consequente, eleva o risco de diversas outras doenças, como as cardiovasculares, diabetes e alguns tipos de câncer.

A análise dos ingredientes mostrou a presença de conservantes e edulcorantes (adoçantes) em sucos industrializados e gelatinas, que não é indicado para crianças que não apresentam diabetes.

Dentre os 22 alimentos analisados, 86,4% apresentaram alto teor de sódio, 45,4% apresentaram gordura saturada acima de 10% e, 63,6% se mostraram com alta densidade energética.

A rotulagem nutricional dos alimentos permite ao consumidor o acesso às informações nutricionais e aos parâmetros indicativos de qualidade e segurança do seu consumo.

Apesar da legislação brasileira de rotulagem de alimentos ser abrangente há ainda a necessidade de maior fiscalização para cumprimento das normas estabelecidas. Outro ponto a ser discutido é a adequação da informação nutricional presente nos rótulos à idade do público-alvo ao qual o alimento se destina.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/marketing/marketing-para-o-publico-infantil-problemas-e-consideracoes/96382/

Marketing para o público infantil: problemas e considerações 7 de janeiro de 2015

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Clientes estão ávidos por encontrar marcas genuinamente preocupadas em lutar para cuidar da sociedade e ajudar a melhorar o mundo. É o que aponta uma pesquisa da Accenture & Havas Media, realizada em junho deste ano com 30 mil consumidores a pedido da Trendwatching, empresa britânica que analisa comportamento e tendências de consumo. O levantamento mostra que 72% deles acreditam que as marcas falham nesse quesito. Acompanhar essa expectativa por comprometimento não é mais algo tão simples quanto implementar projetos de responsabilidade socioambiental; o que maioria das organizações já realiza. Agora, as marcas precisarão estar dispostas até mesmo a sacrificar lucros para reduzir possíveis impactos negativos que causem se quiserem conquistar a preferência do consumidor.

Acabou a época em que era suficiente “parecer ser”. Agora, as marcas não podem mais se apoiar somente nos discursos e/ou eventualmente em uma ou outra ação pontual apresentada como responsabilidade social. Para muitos consumidores, principalmente do varejo, as marcas têm realmente que ser transparentes, agentes de proteção do meio ambiente, responsáveis socialmente. E isso tanto entre as comunidades do entorno de suas unidades de produção e nas municipalidades em que estão instaladas quanto diretamente, com seus clientes. As empresas que não iniciarem um processo de mudança para acompanhar esse novo comportamento de consumo podem ficar para trás e, em breve, começar a perder espaço no mercado.

O relatório mostra que os consumidores não parecem estar dispostos a fazer tanto esforço em busca de um consumo mais consciente. O desejo deles é que as marcas se sacrifiquem para que eles tenham como consumir com menos culpa. Algumas empresas já demonstraram estar dispostas a se adaptar para seguir a nova tendência, na tentativa de atrair consumidores e fidelizar os atuais, como a Intel. No início do ano, a gigante de tecnologia cancelou o uso de matérias-primas originárias de zonas de conflito para construir seus microprocessadores. Ouro e tungstênio são minerais frequentemente extraídos de países afetados por conflitos armados e violações dos direitos humanos. Com a iniciativa, além de buscar matérias-primas em locais livres de zonas de conflito, a Intel motiva outras empresas do setor a adotarem a mesma conduta.

Outro bom exemplo é o da empresa de viagem STA Travel. Com o objetivo de reforçar a necessidade de um turismo consciente em prol das defesa dos animais, a empresa tomou uma atitude econômica radical. Seguindo as recomendações da ONG Pessoas pelo Tratamento Ético dos Animais (Peta), a companhia cancelou destinos turísticos como parques da SeaWorld e passeios de elefantes no tempo Tiger, na Tailândia, por estarem envolvidos com denúncias de maus tratos ou atitudes antiéticas com os bichos.

Esses são apenas alguns exemplos. Empresas como Tesla, Forever 21, Tesco e muitas outras também têm feito mudanças estruturais que podem ser consideradas sacrifícios para os negócios de forma a firmarem compromissos com seus públicos em benefício de causas que ajudem a melhorar a vida de cada indivíduo, a sociedade e o mundo.

Toda empresa é capaz de fazer esses tipos de mudanças em nome de causas que mobilizem seus clientes, mas, para isso, eles não podem ser puramente estéticos; precisam ser genuínos, construtivos e com uma finalidade bem definida, ou seja, ao engajar-se a uma causa, a empresa deve cuidar para que esta seja realmente relevante e esteja alinhada ao propósito de existir da organização, de forma a não ser vista pelo consumidor como um simples truque de marketing.

Se isso ocorrer, os efeitos podem ser tão ruidosos e danosos para a marca, como os observados no último mês com as histórias, no mínimo, exageradas, utilizadas pela Diletto e Do Bem, que estão sendo investigadas pelo Conar (Conselho de Autorregulamentação Publicitária) por suspeita de propaganda enganosa. A denuncia é de que o histórico divulgado pelas fabricantes de sorvetes e de sucos não correspondem à verdade.

E como garantir a correta percepção pelos públicos dos esforços realizados pelas empresas e estes, mesmo que no longo prazo, tragam resultados significativos para os negócios? O monitoramento e a mensuração do efetivo impacto social das diferentes ações são fundamentais. É preciso que as organizações utilizem ferramentas que as ajudem a visualizar os efeitos das ações sociais, adotando uma perspectiva ao longo do espaço e do tempo, por meio de indicadores socioeconômicos reconhecidos e que incorporem o impacto dessas ações nos atributos de imagem e reputação das marcas.

Dessa forma, as empresas estariam melhor preparadas para reavaliar regularmente tais esforços, os reais benefícios que trazem ou até ajustar a estratégia de posicionamento de forma mais ágil, se necessário.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/sacrificio-e-a-nova-estrategia-para-chegar-ao-coracao-do-consumidor

Sacrifício é a nova estratégia para chegar ao coração do consumidor 6 de janeiro de 2015

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Talvez um dos problemas mais insolúveis do dia a dia do empresário seja o estresse causado pela rotina.

A revista Wired explicou como combater esse estado de ânimo com algumas dicas da ciência. Algumas delas você já deve ter ouvido falar – e até tentado aplicar -, mas acho que todas podem ser levadas em conta na rotina de qualquer empreendedor. E no fim, se conseguir resolver o problema, quem acaba ganhando é você e sua empresa.

- Faça amigos: estudos com macacos mostram que os mais isolados socialmente liberam taxas maiores de hormônios relacionados ao estresse, apresentam um sistema imune mais fraco e uma taxa de mortalidade maior. Outros estudos revelam que o mesmo acontece com humanos que possuem poucos amigos ou familiares próximos. Ou seja, se pergunte: você prefere ser o carrancudo da empresa, ou viver mais e ainda fazer um bom networking?

- Beba com moderação: Está aí uma dica que você não esperaria para diminuir seu estresse. Mas calma! Moderação é a palavra de ordem, já que o álcool é um ansiolítico, que diminui a ansiedade e a tensão. Já concentrações de álcool acima de 0.1% no sangue podem causar o efeito contrário: ativar a liberação de hormônios relacionados ao estresse. Ou seja, não deixe de curtir um bom happy-hour com seus funcionários e parceiros comerciais, mas nada que seja uma noitada que lhe deixe mais cabeça quente ou de ressaca no dia seguinte.

- Não se force a se exercitar: Para quem se obriga a acordar bem cedo todo dia para malhar, como eu, essa dica me pareceu a mais estranha, mas aqui vai. Enquanto fazer atividade física por livre e espontânea vontade melhora o humor, estudos com ratos forçados a andar em esteiras mostram que ir obrigado para a ginástica apenas eleva o nível de estresse do “atleta”.

- Evite brigas: Um estudo do biólogo Robert Sapolsky com babuínos relacionou certos comportamentos da espécie com baixos níveis de estresse. Aqueles que evitavam brigas, confrontos e outros problemas acabavam não só mais tranquilos, mas se davam melhor dentro do bando. Os babuínos “bonzinhos” se mantinham no topo da hierarquia por três vezes mais tempo do que os brigões e ainda faziam mais sexo, outra forma eficaz de aliviar o estresse.

Fonte: http://revistapegn.globo.com/Dia-a-dia/noticia/2014/12/use-ciencia-para-reduzir-o-estresse-do-trabalho.html

Use a ciência para reduzir o estresse do trabalho 5 de janeiro de 2015

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O natal está próximo e para entender o consumidor paulistano, a Hibou empresa de pesquisa e monitoramento de mercado, realizou uma pesquisa feita em campo, com 557 pessoas da classe média paulistana (BC), entre os dias 20 e 26 de novembro em toda a capital de São Paulo. “A idéia desta pesquisa era entender como o paulistano está vendo este final de 2014, o que fará com o 13º salário e como as comemorações afetam o seu bolso e comparar com os dados obtidos em 2013” Explica Lígia Mello, sócia da Hibou e Coordenadora da Pesquisa.

13º Salário: paulistano está se contendo muito mais neste final de 2014

A primeira pergunta da pesquisa era sobre o 13º salário. 19% dos entrevistados responderam que irão quitar dividas em atraso. Já 16% irão viajar e curtir, seguido de 13% que preferem usar o dinheiro a mais para equilibrar as finanças e comprar presentes agora no final do ano (14%). Apenas 5% investirão em rendimentos bancários ou próprios.

Número de presenteados dentro da casa do paulistano

Com relação à quantidade de pessoas que serão presenteadas este ano, 30% dos entrevistados não pretendem presentear ninguém, e 33% vão presentear até cinco pessoas. Temos ainda 15% que irão presentear até três pessoas, 19% irão até 10 pessoas e 3% para até 15 pessoas. Apenas 22% dos entrevistados já haviam comprado ao menos um presente de Natal, lembrando que 30% não irão comprar nenhum.

Sobre os gastos de final de ano tivemos 46% dos entrevistados disseram que querem gastar menos do que gastaram no final de 2013. Já 27% pretendem gastar a mesma coisa, 14% gastarão mais que ano passado e 13% não pararam para pensar ainda. Os motivos do maiores gastos são: 49% as coisas estão mais caras, seguido de 45% que têm mais presentes pra comprar e apenas 25% terão mais dinheiro neste natal para compras.

Hora das compras

Neste natal as “lembrancinhas” de menos de R$ 30,00 perderam também a força de consumo assim como em 2013. Apenas 7% dos entrevistados gastarão entre 10 e 30 reais. Por outro lado, 56% comprarão presentes entre 30 e 100 reais. Na hora de comprar, 75% dos paulistanos entrevistados costumam comprar o presente individualmente, 32% participam de algum amigo secreto e 11% costumam ‘rachar’ o presente com outras pessoas.

Com relação ao vale presente, os paulistanos são categóricos: 35% acham totalmente impessoal para se presentear, o que diminuiu com relação ao ano passado (43%). Já 29% acham práticos e 11% consideram rude. “Notamos que o vale presente aos poucos está ganhando o hábito de compras do paulistano” comenta Lígia.

Forma de pagamento

A forma de pagamento dos presentes é vista claramente com uma preocupação de não gerar uma nova dívida. 60% dos paulistanos vão pagar à vista (debito/dinheiro), 9% à vista no cartão de crédito, e apenas 20% vão parcelar no cartão de crédito. “O que nos chamou atenção este ano foram 9% dos entrevistados que disseram que eles mesmos farão os presentes neste natal” completa Lígia.

E o presente mais caro vai para….

A pesquisa observou que a pessoa do relacionamento direto é a preferência do paulistano, porém a porcentagem de pessoas que não dará presentes este ano redesenhou às prioridades e os pais superaram os filhos neste ano: 22% vão dar o presente mais caro para o marido/esposa/namorado/namorada, 20% para o pai ou mãe, 16% para filhos ou netos. Apenas 7% disseram que todos os presentes serão na mesma faixa de preço.

Compra pela internet

As facilidades da internet ganham cada dia mais adeptos, mas ainda têm muito paulistano que não confia principalmente da entrega e por isso prefere a compra na loja física. Este ano 13% pretendem comprar ao menos um presente pela internet (queda de 20% em relação a 2013). Já 52% garantem que não comprarão nenhum via web e 34% ainda estão indecisos se vão ou não arriscar a compra pela internet. “Os principais motivos da desistência da compra pela internet são pouco poder de negociação e medo do produto não chegar a tempo” explica Lígia.

Promoções: a paixão do brasileiro

As promoções de Natal que informam as reduções de preços parecem não estar convencendo mais. 58% não acreditam que há de fato uma redução, este número aumentou com relação à 2013 (49%). Já 24% não prestam atenção nas porcentagens, mas acreditam que pode ter algum desconto sim.

Nesta época do ano também, a maioria dos shoppings realiza promoções com brindes e sorteios, e observou-se que apenas 26% dos entrevistados se deslocam até o local caso seja de interesse o brinde oferecido. A maioria com 49% garantem que este formato de estímulo não os motiva a visitar um shopping. “Um dado que achamos interessante é que 63% das pessoas preferem brindes ao invés de concorrem a um sorteio, por exemplo, de carro ou viagem ao final da promoção do Shopping. Em 2013 eram 57% que pensavam assim. Isso mostra que cada vez mais eles preferem a certeza real do benefício adquirido” diz Lígia.

A comemoração e o paulistano

A noite de 24/12 é uma data especial no calendário da grande maioria dos paulistanos e brasileiros em geral. Na pesquisa, 80% dos entrevistados pretendem passar a data com os parentes. 23% pretendem passar com companheiro/a, 10% com os filhos apenas, 9% com os pais, 5% com os amigos, e apenas 1% pretende passar sozinho.

Além da celebração em si, foi perguntado qual é o significado do natal para o paulistano. 59% disseram ser uma festa para reunir a família. Já para 19% significa uma celebração religiosa, seguido de 13% que acreditam que é apenas uma data comercial. “Perguntamos também se o paulistano vê o próximo mais feliz e solidário nesta época do ano e notamos que Houve um aumento de 11% na percepção da “maioria sim” em relação a 2013, o que mostra as pessoas olhando mais pro lado humano” Explica Lígia.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/economia-e-financas/pesquisa-aponta-habitos-dos-consumidores-das-classes-b-e-c/96147/

Pesquisa aponta hábitos dos consumidores das classes B e C 18 de dezembro de 2014

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“Seus clientes mais insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado.” (Bill Gates)

Quase ninguém gosta de ouvir reclamação. Mesmo quando a crítica é construtiva, é difícil encará-la como algo proveitoso e positivo. No mundo corporativo, quando se fala em atendimento ao cliente e prestação de serviços, ouvir reclamações é algo relativamente comum, mas a forma de receber e dar tratamento às queixas é que pode fazer toda a diferença para a organização.

Pense bem: o que você tem a ganhar enfrentando um cliente insatisfeito ou sendo indiferente à sua queixa? Há pelo menos três aspectos altamente benéficos em uma reclamação:

1) Quando um cliente diz para a empresa com a qual mantém uma relação comercial que está insatisfeito com um determinado produto ou serviço prestado, significa simplesmente que ele deseja fazer alguns ajustes nesse relacionamento. É como um casamento: quando um reclama do outro é porque existe sentimento suficiente para se resgatar e manter a relação.

Muito pior seria se o cliente tratasse a empresa com indiferença. Quando um cliente está incomodado, mas não fala nada, no momento em que menos se espera ele migra, espontaneamente e quietinho, para a concorrência. Ainda fazendo analogia ao casamento, uma reclamação é um sinal de alerta importante para ambos repensarem o relacionamento. Portanto, na maioria das vezes, não há motivo para se ofender com uma crítica. Ela pode ser um instrumento excelente para aperfeiçoamento pessoal e profissional.

2) Outro aspecto positivo é que a reclamação de um cliente pode servir como consultoria, ainda que involuntária, para a empresa. Na maioria das vezes, ele mostra, de maneira inequívoca, sincera e gratuita, uma série de erros que ela vem cometendo, sem ao menos se dar conta. Uma consultoria, aliás, cobra caro para dar os mesmos conselhos que o cliente pode dar.

3) Caso a empresa não possa atender ao pedido do cliente, que pelo menos lhe dê atenção, garantindo que ele seja ouvido. Tanto quanto obter soluções, as pessoas desejam ser ouvidas e seus pontos de vista respeitados. Saber ouvir é algo que não implica custo financeiro para a organização, mas ainda assim é uma qualidade muito desejada num profissional, independentemente do setor em que atua.

Portanto, ao ouvir uma crítica, procure todos os aspectos positivos que ela pode trazer. Se você conseguir focar apenas neles, evitando a tendência natural de confrontar o cliente ou esquivar-se do problema, todos saem ganhando – o cliente é ouvido, a empresa consegue retê-lo e o profissional aprende que, com flexibilidade e jogo de cintura, pode transformar um problema em aprendizado, fidelização e melhores resultados.

Muito longe de ser um inimigo, um cliente insatisfeito pode ser fonte de informações valiosas para a melhoria no atendimento e na gestão da empresa.

Fonte:http://www.varejista.com.br/artigos/atendimento-ao-cliente/1235/o-cliente-reclamou-ainda-bem

O cliente reclamou? Ainda bem! 17 de dezembro de 2014

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Pesquisa do Sindilojas Porto Alegre e CDL Porto Alegre prevê desempenho moderado nas vendas do varejo

A principal data para o varejo está se aproximando e a pesquisa de intenção de compras realizada pelo Sindilojas Porto Alegre e CDL POA revela um acréscimo de 6,5% nas vendas deste ano, o que representa crescimento real de 0,5%. Isso significa um faturamento de R$ 416 milhões no comércio da Capital. O que justifica este baixo crescimento é o desempenho macroeconômico do país.

O estudo, que ouviu 400 moradores da Capital entre os dias 16 e 20 de outubro, mostra que os consumidores pretendem comprar, em média, 4,98 presentes. O ticket médio por item deve ficar em R$ 110. A maioria das pessoas (65%) vai presentear os filhos ou enteados, e o produto preferido para isso são as roupas, com 70,3% das respostas. Ainda foram citados: brinquedos (43,8%), calçados (26,5%), bijuterias (11,5%) e livros (10,8%) da preferência do consumidor. Quando questionados sobre o que gostariam de ganhar, 25,5% dos consumidores também preferem itens de vestuário. A diferença aqui fica para os outros produtos lembrados: 17% querem ganhar calçados, 12,3% aparelhos de celular, 9% livros e 6,3% eletroeletrônicos (televisores, som, tablet, videogame, computadores e outros).

O pagamento deve ser à vista e em dinheiro para 64% dos entrevistados. Este percentual é tradicional nas pesquisas de intenção de consumo para datas comemorativas, embora o que se confirme nas lojas é que a maioria dos clientes acaba aproveitando o parcelamento sem juros oferecido por muitos estabelecimentos. Neste ano, 33,5% responderam que pretendem pagar as compras a prazo no cartão de crédito. O 13º salário deve ser utilizado para pagar as compras por 35,3% dos entrevistados. Porém, 30,8% pretendem economizá-lo. Uma dica para os lojistas é expor produtos para o Ano Novo já antes do Natal, pois 61,6% dos respondentes afirmaram aproveitar a ocasião da compra de presentes para garantir a roupa nova para as festas de final de ano.

Para Paulo Kruse, presidente do Sindilojas Porto Alegre, a data mais importante em vendas para o varejo deve trazer bons resultados, mesmo diante das adversidades econômicas. “2014 foi um ano difícil, com eventos que atrapalharam o desempenho do setor, mas acreditamos que o Natal é o momento para recuperar os investimentos realizados. Vai se destacar quem trabalhar para entregar um atendimento diferenciado e produtos inovadores para o cliente”, afirma.

O presidente da CDL Porto Alegre, Gustavo Schifino, observou que a pesquisa também revelou um dado curioso e divertido. “A maioria das pessoas entrevistadas disse que acreditou em Papai Noel até os dez anos de idade”, comentou. E dos consumidores consultados que têm filhos, 83,1% estimulam os pequenos a acreditar no Bom Velhinho. A pesquisa também revelou que o amigo-secreto virou moda nesta época. Um total de 63,5% dos consumidores consultados participam da brincadeira. Outro destaque deste Natal que deve estimular os encontros em família é o Brilha Porto Alegre, com inúmeras atrações neste final de ano (mais informações no site oficial www.brilhaportoalegre.com.br).

Quando comprar e onde

A tradição de deixar as compras para a última hora se mantém. Do total de entrevistados, 32,3% afirmou que fará compras na semana anterior ao dia 25 de dezembro. Porém, tem aumentado o número de pessoas que pretende se antecipar, indo às lojas de um mês a duas semanas antes, chegando a 51,5% dos consumidores consultados. O melhor dia para ir às compras é o sábado, segundo 33% dos entrevistados. E as lojas de rua são as escolhidas para a compra de 62,3% dos consumidores consultados.

Decoração de Natal

Outro nicho de produtos é o que contempla as decorações natalinas. Ao serem questionados, 82,8% dos consumidores afirmaram que decoram suas casas, trabalho ou bairro para o Natal. E 91,1% utiliza luzes para isso.
A pesquisa de intenção de compras para o Natal 2014 foi encomendada pelo Sindilojas Porto Alegre e CDL Porto Alegre ao Instituto Methodus e os dados completos podem ser conhecidos no site www.sindilojaspoa.com.br.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=7884

Natal deve movimentar R$ 416 milhões no comércio da Capital 16 de dezembro de 2014

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A atenção das organizações por um determinado espaço de tempo focou na aparência estrutural e/ou predial, limpeza e layout, na busca para passar um visual atraente ao meio com o qual se relacionavam comercialmente.

Aos poucos esse conceito foi refeito e focado para o interior da empresa, agindo diretamente na imagem que passam a seus colaboradores. A busca da qualidade de vida no trabalho impulsionou esse novo entendimento por parte das empresas.

Essa mudança foi necessária, pois os clientes externos são afetados com a imagem negativa que as empresas passam com funcionários mal treinados e que atendem o telefone ou o cliente na empresa com indiferença, deixando uma má impressão da mesma, causando muitas vezes danos irreversíveis.

Isso não acontece por acaso. e sua causa pode ser mais complexa do que parece, por isso merece uma análise completa, pois a imagem que é passada para os clientes, não reflete o verdadeiro clima organizacional.

Para que isso não venha prejudicar as organizações, os lideres devem se atentar para a propaganda que a empresa faz de si mesma para os seus colaboradores, pois a imagem que o colaborador compra da empresa é a que ele vende para os clientes.

Atualmente, as organizações que não investirem na imagem para com os colaboradores estará perdendo na qualidade dos serviços prestada ao cliente externo.

Portando cabe aos lideres, analisar e pensar novas idéias, como a do marketing para os colaboradores internos, e trabalhar a ideia, que o funcionário é o grande colaborador da empresa, fazendo se sentir valorizado por seus esforços.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/marketing-para-o-cliente-interno-da-empresa-o-colaborador/83255/

 

Marketing para o cliente interno da empresa, o colaborador 15 de dezembro de 2014

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“Seus clientes mais insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado.” (Bill Gates)
Quase ninguém gosta de ouvir reclamação. Mesmo quando a crítica é construtiva, é difícil encará-la como algo proveitoso e positivo. No mundo corporativo, quando se fala em atendimento ao cliente e prestação de serviços, ouvir reclamações é algo relativamente comum, mas a forma de receber e dar tratamento às queixas é que pode fazer toda a diferença para a organização.
Pense bem: o que você tem a ganhar enfrentando um cliente insatisfeito ou sendo indiferente à sua queixa? Há pelo menos três aspectos altamente benéficos em uma reclamação:
1) Quando um cliente diz para a empresa com a qual mantém uma relação comercial que está insatisfeito com um determinado produto ou serviço prestado, significa simplesmente que ele deseja fazer alguns ajustes nesse relacionamento. É como um casamento: quando um reclama do outro é porque existe sentimento suficiente para se resgatar e manter a relação.
Muito pior seria se o cliente tratasse a empresa com indiferença. Quando um cliente está incomodado, mas não fala nada, no momento em que menos se espera ele migra, espontaneamente e quietinho, para a concorrência. Ainda fazendo analogia ao casamento, uma reclamação é um sinal de alerta importante para ambos repensarem o relacionamento. Portanto, na maioria das vezes, não há motivo para se ofender com uma crítica. Ela pode ser um instrumento excelente para aperfeiçoamento pessoal e profissional.
2) Outro aspecto positivo é que a reclamação de um cliente pode servir como consultoria, ainda que involuntária, para a empresa. Na maioria das vezes, ele mostra, de maneira inequívoca, sincera e gratuita, uma série de erros que ela vem cometendo, sem ao menos se dar conta. Uma consultoria, aliás, cobra caro para dar os mesmos conselhos que o cliente pode dar.
3) Caso a empresa não possa atender ao pedido do cliente, que pelo menos lhe dê atenção, garantindo que ele seja ouvido. Tanto quanto obter soluções, as pessoas desejam ser ouvidas e seus pontos de vista respeitados. Saber ouvir é algo que não implica custo financeiro para a organização, mas ainda assim é uma qualidade muito desejada num profissional, independentemente do setor em que atua.
Portanto, ao ouvir uma crítica, procure todos os aspectos positivos que ela pode trazer. Se você conseguir focar apenas neles, evitando a tendência natural de confrontar o cliente ou esquivar-se do problema, todos saem ganhando – o cliente é ouvido, a empresa consegue retê-lo e o profissional aprende que, com flexibilidade e jogo de cintura, pode transformar um problema em aprendizado, fidelização e melhores resultados.
Muito longe de ser um inimigo, um cliente insatisfeito pode ser fonte de informações valiosas para a melhoria no atendimento e na gestão da empresa.
Fonte: http://www.varejista.com.br/artigos/atendimento-ao-cliente/1235/o-cliente-reclamou-ainda-bem

O cliente reclamou? Ainda bem!

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Pesquisa da consultoria mintel revela tendências que pautarão o relacionamento dos clientes com as marcas

O ano de 2014 não foi dos mais fáceis para a economia brasileira. A perspectiva para os próximos meses não é exatamente otimista e, nesse cenário desafiador, as marcas precisarão disputar um espaço no carrinho de compra dos clientes.

A consultoria Mintel reuniu dados e identificou algumas tendências que impactarão o consumo no Brasil em 2015. Os analistas identificaram o que está entre as prioridades das famílias e apontam questões que as empresas podem explorar, seja em relação aos produtos oferecidos ou aos valores que devem transmitir. São quatro questões principais:

Questões de gênero

As mudanças na dinâmica das famílias, com a mulher cada vez mais presente no mercado e tendo filhos mais tarde, cria uma nova demanda. Elas precisam de ajuda para equilibrar seus horários e ganhar praticidade no dia a dia, pois trabalham tanto quanto seus parceiros, mas ainda acumulam mais tarefas domésticas. Eles, por outro lado, desafiam o estereótipo e passam a colocar os cuidados com a aparência entre suas prioridades. Segundo a Mintel, três em cada quatro homens dizem que irão cuidar melhor de sua aparência.

As discussões sobre questões de gênero permanecem na pauta, como o progresso feito por empresas e governos. Segundo a consultora Renata Moura, os consumidores também estarão mais vigilantes em relação à maneira como as marcas tratam o tema, examinando os exemplos estereotipados e elogiando as ações que estão de acordo com uma realidade cada vez menos restritiva.

Busca pela felicidade

Comida, diversão e arte. Lembra da música? É mais ou menos esse o espírito de boa parte dos brasileiros. Depois de conquistarem um melhor nível de renda e bens materiais, o bem-estar emocional passou a fazer parte da lista de prioridades. Segundo a Mintel, soluções que melhorem o humor e façam os consumidores se sentirem mais seguros estarão entre as tendências.

Em 2012, uma pesquisa da consultoria revelou que 13% dos brasileiros concordavam que “manter um estado mental positivo contribui para uma vida saudável”. Em 2013, o número subiu para 22%. Outro dado: metade dos brasileiros planeja gastar dinheiro extra em atividades de lazer.

“Em 2015, vamos ver mais possibilidades para as marcas oferecerem felicidade aos seus clientes. Isso pode significar desde a criação de produtos que proporcionem um tratamento prazeroso, promovam uma atmosfera jovial ou criem uma atmosfera relaxante”, diz Renata. Um exemplo de oportunidade são produtos para reduzir o estresse do deslocamento para o trabalho.

Luta por direitos

Não basta mais ter um bom produto. As empresas, cada vez mais, terão que ser transparentes e mostrar responsabilidade social. A Mintel cita como exemplos de ações a campanha do Pão de Açúcar para melhorar as praias do Rio de Janeiro e a obras no sistema de saneamento no Nordeste feitas pela Unilever. Pesquisa da consultoria mostrou que 77% dos brasileiros que compram refrigerantes pagariam mais por uma marca que fosse sustentável.

Os consumidores também exigirão mais informações sobre os produtos, como ingredientes e condições de fabricação. Além disso, eles não se contentarão em comprar o que as marcas tem a oferecer. Com a crescente participação nas redes sociais, querem ser ouvidos e podem protestar caso algo não lhes agrade. “Ignorar a vontade das pessoas pode promover um crescimento em boicotes”, afirma Renata.

Conectados

Os smartphones já ganharam um alcance enorme e agora os dispositivos vestíveis (“wearables”) começam a entrar na vida dos brasileiros. Aparelhos eletrônicos são extremamente desejados entre os jovens consumidores do Brasil, segundo a consultoria.

“A tecnologia para vestir terá que transcender a conveniência da conectividade e ser, ao mesmo tempo, segura e elegante. Os sistemas de casa inteligente vão ter que ir além do conceito de utilitários econômicos, e abranger ambiente e decoração”, diz Renata. Ao mesmo tempo, as empresas precisarão estar atentas à preocupação com a segurança dos dados registrados por esses aparelhos e deixados na nuvem.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=7929

No que os consumidores brasileiros estarão de olho em 2015

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A competitividade, diversificação, digitalização e popularização são fatores que contribuem para as constantes mudanças no ambiente empresarial. Segundo Druker (2000), a competitividade entre as empresas está cada vez mais intensa e obriga as empresas a buscar inovações deixando de ser tradicionais e burocráticas. Exigindo criações de novas formas organizacionais com base em relacionamento de longo prazo e cooperativo.

A visão do marketing tradicional tornou-se arcaica, ou seja, não basta focar em produtos ou serviço. As empresas devem inovar sempre, buscar novos clientes, desenvolver novas parcerias. O Marketing de Relacionamento é uma ferramenta imprescindível para que as empresas façam frente à concorrência e adquira vantagens competitivas. Para Las Casas (2009, p.7) “A evolução do conceito de marketing passou a considerar o relacionamento como forma de se obter vantagem competitiva em um ambiente comercial cada vez mais concorrido”.

As empresas junto ao marketing estão vivendo um novo paradigma transformado pela tecnologia. O marketing é servir às verdadeiras necessidades do cliente e comunicar a substância da empresa. Atualmente as escolhas dos clientes que transformam o mercado. E o cliente têm mais informação e conhecimento das diversidades dos serviços oferecidos e podem fazer comparações.

A construção de relacionamento com o cliente é um importante passo para diferenciar – se da concorrência, é a maneira de administrar e fidelizar agregando valor e satisfação de forma eficiente, de modo a transformar a ação em um diferencial competitivo. Procurando unir progressivamente a empresa aos clientes, construindo uma cadeia de relacionamento, criando valor desejado ao cliente.

Abrir as portas da sua empresa é popularizar, onde possibilitará a construção de uma parceria duradoura. A empresa que está preocupada nas ações que construam relacionamentos de trocas desejadas com o público alvo. É mais que comprar, é troca de experiência, são relacionamentos fortes e consistentes agregando valor superior.

O relacionamento determinará o futuro da empresa. De acordo com Gordon (1999) os relacionamentos são importantes e se tornarão mais importantes, pois, no fim, quando os meios de produção forem plenamente automatizados e quando o conhecimento sobre o homem estiver dentro de bancos de dados, restará o relacionamento. O relacionamento é a necessidade de sucesso para qualquer empresa.

Fonte: http://www.dm.com.br/texto/187890-marketing-de-relacionamento-diferencial-competitivo-para-as-empresas

Marketing de Relacionamento diferencial competitivo para as empresas 12 de dezembro de 2014

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De que adianta sua empresa investir em excelentes produtos, tornar seus preços acessíveis e coloca-los no mercado se o público não o conhece? A comunicação de marketing é o meio pelo qual as empresas buscam informar, persuadir e lembrar os consumidores sobre os produtos e marcas que comercializam. É através da comunicação de marketing que as empresas estabelecem conexões com seus públicos, abrindo um diálogo, fidelizando-os, posicionando a marca nas suas mentes e corações, impulsionando vendas.

Mas quais são as melhores decisões na hora de estabelecer o mix de comunicação?

Primeiramente, vale refletirmos sobre o novo comportamento dos consumidores, em função das atuais tecnologias. Hoje o consumidor interage diretamente com os produtos e marcas, indica ou desaconselha a compra em suas redes sociais, participa ativamente do marketing das empresas. Então, para o desenvolvimento de uma comunicação eficaz, é importante você levar em conta oito fatores:

Identificar o público-alvo;

Determinar os objetivos da comunicação;

Elaborar a comunicação;

Selecionar os canais de comunicação;

Estabelecer o orçamento total de comunicação;

Decidir sobre o mix de comunicação;

Medir os resultados da comunicação;

Gerenciar o processo de comunicação integrada de marketing.

O mix de comunicação pode ser composto por propaganda, promoção de vendas, relações públicas, eventos e experiências, marketing direto e vendas pessoais. Para definir o melhor mix, você precisa ter claro qual o público quer atingir e o objetivo da comunicação.

Vamos a dois exemplos práticos. O jornal Olhar do Vale*, por exemplo. É um veículo de comunicação digital. Nele você encontra notícias com foco na região do Vale e ocorrem por aqui em torno de 17.000 visualizações por mês. Se por exemplo, você tem um produto ou serviço com ênfase nessa região, esse pode ser um canal escolhido no seu mix de comunicação. Prestadores de serviços diversos, produtos de varejo e outros podem ter interesse em anunciar num veículo cujo público-alvo, visite-o diariamente para leitura de notícias diversas.

Outro exemplo, o Passeio Pedra Branca*, localizado em Palhoça, Grande Florianópolis. No lançamento dessa que é a primeira rua compartilhada do Brasil, a empresa Pedra Branca optou por um mix envolvendo campanha de rádio, tv, jornal e internet. Além disso, optou por trabalhar relações públicas, através de sua assessoria de imprensa e de uma pessoa focada em prospecção de novos negócios e oportunidades. Outra ação consistente e contínua é a realização de eventos na rua, que reforçam o conceito do lugar. Música, dança, arte, entretenimento fazem parte do mix dos eventos, que geram visitação e engajamento.

Ao pensar no mix de comunicação que melhor cabe ao seu negócio, você pode gravar uma sigla bem fácil, chamada AIDA – Atenção – Interesse – Desejo – Ação. Ao final do processo de comunicação é fundamental ter efetividade, ou seja, obter um percentual de conversão em vendas.

Então, voltando a pergunta do título, não é exatamente a propaganda a alma do negócio, mas sim a comunicação de marketing. A propaganda alcança consumidores dispersos geograficamente e pode desenvolver uma imagem duradoura do produto. Mas lembre-se que esse não é o único caminho! Seja crítico na sua análise e certeiro nas suas escolhas. E leve sempre em conta os fatores para uma comunicação eficaz e o mix de marketing. Assim vai ficar mais fácil! Desejo sucesso e que suas escolhas toquem o coração de seu público-alvo e torne-os seguidores e consumidores de seus produtos e serviços.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/propaganda-e-mesmo-a-alma-do-negocio/78963/

Propaganda é mesmo a alma do negócio? 11 de dezembro de 2014

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Por que algumas pessoas têm sucesso enquanto outras falham? Para o colunista da revista Inc. Geoffey James, há pelo menos cinco questões que, na maioria dos casos, acabam levando ao fracasso. Conheça essa lista de cinco barreiras e aprenda como superá-las:

1. Metas pouco inspiradoras

Quando a maioria das pessoas estabelece metas, elas têm em mente algo específico, como uma quantia de dinheiro, um objeto (um carro novo) ou um empreendimento (escrever um livro). Infelizmente, as metas do tipo “coisas que eu quero ter ou fazer” não fazem parte das coisas que motivam você. Elas não levam em conta o que é inspirador na vida e no trabalho. São essas emoções que vão fazer você correr atrás do seu objetivo.

Aprimore: Melhor do que estabelecer uma coisa como sua meta, visualize como você vai se sentir ao atingir esse objetivo. Dessa maneira, você vai se sentir inspirado a fazer o que for (com todos os quesitos legais e éticos) para atingir o seu objetivo.

2. O medo de falhar

Se você tem medo de falhar, você não vai correr os riscos necessários para atingir o seu objetivo. Por exemplo, você não faz aquela chamada importante porque tem medo de ser recusado. Ou não deixa o seu emprego enfadonho para começar o seu próprio negócio porque você tem medo de ficar sem dinheiro algum.

Aprimore: Decida – agora mesmo! – que falhar, para você, é uma condição estritamente temporária. Se as coisas não saem como você quer, é apenas uma condição que vai, no máximo, atrasar o seu inevitável sucesso. Em outras palavras, aceite o fato de que você vai falhar algumas vezes, mas trate isso como um componente inevitável (e até vital) para o seu sucesso.

3. Medo do sucesso

Por muitas razões, o medo do sucesso é muito mais paralisante do que o do fracasso. Suponha que você conseguiu algo espetacular, como uma enorme fortuna. E se isso não deixar você feliz e realizado? E agora?

E se você acabar perdendo tudo isso? E agora? Os seus amigos vão começar a agir de maneira estranha com você?  E se a sua família ficar com inveja? Esses pensamentos (e eles são comuns) podem levar até a pessoa mais motivada a autossabotagem.

Aprimore: Decida que você será feliz e grato hoje e feliz e grato no futuro, não importa o que aconteça. Em vez de pensar em problemas futuros, visualize o quão maravilhoso será se você puder ajudar os seus amigos e a sua família a atingirem seus objetivos.

4. Um prazo não realista

A maioria das pessoas superestima o que é capaz de fazer em uma semana de trabalho e subestima o que pode fazer em um ano. Por causa disso, a maioria das pessoas tenta acumular mais ações em um curto período do que distribuir essas atividades no longo prazo.

A incapacidade de obter todas as tarefas realizadas no curto prazo cria desânimo e a impressão de que o objetivo final está ficando mais distante.

Aprimore: Quando você listar as atividades e as etapas necessárias para alcançar um objetivo, agende apenas os 20% das atividades que vão produzir 80% dos seus resultados. Além disso, determine objetivos ambiciosos de longo prazo, mas sempre deixar algum “espaço de manobra” quando você planeja a curto prazo.

5. Preocupar-se com os “pontos mortos”

É fácil ficar desencorajado quando você atinge um ponto em que nada do que acontece parece avançar na direção do seu objetivo. Por exemplo, suponha que você está tentando dominar uma certa habilidade. Você faz progresso rápido no começo, mas então, depois de um tempo, parece que você não está fazendo nada melhor, ou talvez um pouco pior. Algumas pessoas usam estes “platôs” ou “pontos mortos”, como uma desculpa para desistir e, portanto, falhar.

Aprimore:  Sempre que você chegar a um ponto platô ou ponto morto, é hora de comemorar em vez de desistir. Um platô é quase sempre um sinal de que você está à beira de um grande avanço: basta você ter paciência de ficar nele e confiar que você vai finalmente conseguir seu objetivo.

Fonte: http://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2014/07/5-razoes-que-nos-levam-falha-saiba-como-evita-las.html

5 coisas que nos fazem falhar. Saiba como evitá-las. 10 de dezembro de 2014

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Dizem que a primeira coisa em que qualquer vendedor deve acreditar é no produto que ele comercializa. Isso é verdade. Mas na ordem das crenças em vendas, essa não é a primeira em importância.

O ponto de partida para a realização de todos os resultados de um excelente vendedor é “acreditar em si mesmo”, possuir uma autovisão de sucesso, ver-se mentalmente como o gatinho que enxerga um leão no espelho em que se mira.

A baixa autoconfiança impede qualquer pessoa de ver-se capaz de desempenhar seu papel como marido, pai, amigo ou outro. Um vendedor com a autoconfiança
baixa não se achará habilitado a fechar negócios, por mais bem treinado que seja. Ele não crê na sua capacidade de construir uma apresentação que desenvolva a percepção do cliente sobre o valor do produto.

Se você lhe perguntar, ele dirá ter confiança em si. Mas o sintoma inequívoco de sua baixa autoconfiança é a insistência por preços mais baixos o tempo todo. Isso ocorre porque o desconto lhe proporciona a falsa ilusão de ser sua única opção viável para chegar a um fechamento.

Seus argumentos serão a pressão do cliente, o mercado, a força da concorrência e até problemas de qualidade em seu produto. Tudo para convencer seu superior. Ele é como um viciado, que usa de chantagem emocional para conseguir satisfazer seu vício.

Mas o cliente pechincha desde os tempos de Adão, quando vendia folhas de parreira. O mercado tem baixas, mas sempre há alguém comprando e vendendo. A concorrência é como um time de futebol adversário: faz tudo para você não marcar gol. O centro do problema é, portanto, a autoconfiança do vendedor.

Os casos mais simples podem ser tratados com o acompanhamento do gestor, mostrando ao vendedor seu poder de persuasão em pequenas vendas, depois em médias e por fim nas grandes. Há casos, contudo, que só uma terapia irá resolver.

O Paulo Florêncio é diretor executivo do Moinho Globo S.A. e meu amigo. Ele teve oportunidade de conhecer e atuar em vários negócios, em diferentes segmentos. Sua receita básica para conhecer os melhores e piores vendedores consiste em dois indicadores infalíveis: preço médio de venda e volume de venda de itens de alto valor unitário. Segundo ele, apenas analisando um simples relatório, descobre-se rapidamente quem é quem.

Uma revelação profunda e verdadeira se encontra numa frase, que diz: “Assim que você confiar em si mesmo, você saberá como é verdadeiramente viver”.

Fonte: http://www.supervarejo.com.br/secoes/colunistas/desenvolvimento/a-autoconfianca-em-vendas/

A autoconfiança em vendas 9 de dezembro de 2014

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Na última sexta-feira, 28 de novembro, morreu o criador daquele que prefere morrer do que perder a vida. Quando o Roberto Gómez Bolaños criou seus personagens, certamente não imaginava o sucesso que eles teriam, principalmente no Brasil.

A simplicidade e a ingenuidade das histórias conquistaram públicos de diversas faixas etárias, ultrapassando barreiras geográficas e econômicas. Chaves é atemporal. O seriado nos ensina várias lições de marketing e incontáveis de vida. Suelen Giacomele, Content Marketing da Pmweb, lista oito princípios que podemos aprender com o mais famoso personagem criado pelo mexicano.

1 – Ninguém tem paciência comigo

Foram inúmeros os cascudos que o Sr. Madruga deu no Chaves quando ele aprontava e tirava o personagem de Dom Ramón do sério. Até que um dia o menino resolveu se defender, colocando uma tigela sob o famoso gorro xadrez.

Esse monte de e-mail marketing que você manda todos os dias está tirando a paciência dos seus clientes? Você tem tido um número alto de opt-outs ou desengajados? Pode ser que você não esteja conseguindo entregar a mensagem certa ao cliente certo e na hora certa. Talvez seja a hora de revisar seus princípios de life cycle marketing. Isso, isso, isso!

2 – Que todo animal come com o rabo

Em um episódio, Chaves comenta com o Prof. Girafales que o Kiko não sabe qual animal come com o rabo. O mestre Linguiça, perplexo, questiona: “Mas há um animal que coma com o rabo?” Chaves responde: “Todos! Existe algum animal que tire o rabo para comer?”

Depois da resposta fica evidente o raciocínio. Mas nem sempre as nossas estratégias de marketing primam pelo óbvio conforme deveriam ser. Às vezes oferecemos uma geladeira a quem comprou o produto alguns meses antes. Agora é a vez de enviar dicas de conservação do produto e pedir um review.

3 – É de limão, parece abacaxi, mas tem gosto de tamarindo

As cenas do Chaves vendendo sucos em panelas improvisadas enquanto Kiko tem uma barraquinha ultramoderna, além de nos fazer dar boas risadas, nos ensinam que é preciso ter assertividade no discurso e no direcionamento das estratégias. Isso é algo básico para o sucesso de qualquer ação de marketing. Se você vende suco de limão, deve comunicar suco de limão às pessoas que gostam de suco de limão e não àquelas que preferem abacaxi ou tamarindo. É a importância do storytelling verdadeiro. Fale sempre a verdade ao seu cliente.

4 – Foi sem querer querendo

Sr. Barriga foi um dos personagens a quem mais o Chaves repetiu essa frase, porque o coitado era sempre recebido na Vila com uma pancada. Sem querer (querendo), o Chaves estava sempre ali brincando quando o senhorio chegava para cobrar o aluguel e sem querer (querendo), algo dava errado e o menino nocauteava o pai do Nhonho.

Não há como ter sucesso sem querer querendo. Um bom planejamento de marketing vai garantir que as estratégias deem certo dentro do prazo estipulado.

5 – 14 meses de aluguel

É muita barriga, Sr. Paciência. Mês após mês o Sr. Barriga chega à Vila esperando que o pai da Chiquinha pagasse o aluguel atrasado há 14 meses. Em marketing, é preciso resiliência, pois nada acontece por acaso. A criação de uma base qualificada de contatos e a otimização dos conteúdos de um site, por exemplo, são processos lentos e graduais. Portanto, pague o aluguel!

6 – Olha ele, olha ele, olha ele!

Pesquise, olhe para o lado, veja o que os competidores estão fazendo, procure informações no exterior, atualize-se. O benchmarking é vital para marcas que querem ter sucesso. Além de conhecer as melhores práticas, aprende-se com os erros dos outros. Mas não copie. Nunca. Ou você correrá o risco de parecer o Nhonho: sempre apontando para os erros dos outros.

7 – É você, Satanás?

Um dos episódios mais engraçados é aquele que o Chaves e a Chiquinha invadem a casa da D. Clotilde e ficam imaginando várias cenas que envolvem bruxas, vassouras voadoras e outras trapalhadas.

O que se aprende com isso, em marketing, é jamais compre mailing, jamais invada o inbox das pessoas. Sua comunicação não pode ser invasiva e sua mensagem não pode chegar para quem não gostaria. Trabalhe com os clientes que você já tem, respeitando seu ciclo de vida e ativando-os no momento oportuno.

8 – Era melhor ter ido ver o filme do Pelé

Quando a turma do Chaves vai ao cinema, o personagem fica incomodando, fazendo mil trapalhadas porque ele não queria estar ali, mas assistindo ao filme do Pelé. Naquele dia, o personagem do barril não tinha opção, ele foi ao cinema convidado, então era aquele filme ou nenhum.

Trazendo à realidade do marketing, hoje o consumidor tem o poder de decidir. Cative sua audiência através das mídias sociais, conte histórias e mantenha seu público engajado através de conteúdo personalizado relevante. Hoje tem coisas muito mais legais de assistir do que o filme do Pelé.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/8-licoes-de-marketing-que-aprendemos-com-o-chaves-do-8

8 Lições de marketing que aprendemos com o Chaves do 8 8 de dezembro de 2014

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É comum, no mundo dos negócios, ter de lidar com clientes difíceis — e eles sempre vão existir. Segundo a especialista em varejo Nicole Leinbach-Reyhle, colunista da Forbes, as reclamações, muitas vezes, nem têm a ver com algo que você poderia evitar, como questões que são responsabilidade de terceiros. Em outras, trata-se de uma resposta direta a algo que você fez. Ela listou dicas que podem ajudar a driblar alguns dramas:

1. Deixe seus clientes dizerem como se sentem.  Dar tempo e espaço para que eles desabafem é, muitas vezes, tudo que se precisa para avançar em direção de uma solução. Depois de terem terminado de expressar seus sentimentos, peça desculpas pela decepção em relação a sua empresa — mesmo que você sinta que eles não foram decepcionados. Ter sensibilidade e mostrar apoio ajuda.

2. Ouça o ponto de vista do cliente sobre o problema. Mesmo que vocês não compartilhem as mesmas opiniões, tente mostrar que respeita o que foi levantado por ele. Por outro lado, em algumas situações, de acordo com Nicole, você pode concordar completamente com a perspectiva apresentada — nesse caso, reconheça a compreensão e tente oferecer uma resposta. Quando se trata do trabalho de terceiros, como fornecedores, exponha sua falta de controle imediato, mas demonstre vontade de ajudá-los.

3. Corrija o problema imediatamente. Se puder, não adie uma solução. Pode significar quebrar suas próprias regras de vez em quando, mas não é por isso que você é o chefe? Nicole Leinbach-Reyhle diz que desde que não aconteça com todos os clientes, ter flexibilidade para responder rapidamente deve ser uma alternativa considerada. Quando um cliente faz um escândalo na frente de outros, por exemplo, a solução precisa ser rápida e discreta.

“A realidade é que os problemas irão ocorrer, as pessoas vão reclamar e negócio vai avançar”, diz Nicole. “Essa é a natureza do negócio — especialmente quando é centrado em torno de atendimento ao cliente.”

Fonte: http://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Carreira/noticia/2014/07/3-dicas-para-negociar-com-clientes-dificeis.html

3 DICAS PARA NEGOCIAR COM CLIENTES DIFÍCEIS 5 de dezembro de 2014

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Quero começar este artigo fazendo uma pergunta: Como está o pós-venda do seu negócio? Estudo mostra que 86% dos consumidores consideram o pós-venda importante na hora de adquirir um produto ou marca. Entre os principais motivos para usufruir deste serviço estão reparos e manutenção (40%), instalação (36%) e troca (16%). Os canais mais usados para contatar o serviço são a assistência técnica (39%), lojas (34%) e o próprio fabricante (24%), de acordo com dados da GfK.

Todos os empresários e vendedores sabem que o atendimento ao cliente é o principal recurso para concretizar uma venda, mas, muitos deles, não entendem a importância de realizar um pós-venda satisfatório. Para que o consumidor retorne a sua empresa e dê recomendações, invista em um pós-venda eficiente.

Para que os bons negócios sejam realizados, continue investindo em um atendimento de qualidade e com profissionais preparados para representarem a sua marca. Ofereça todo o suporte que o consumidor precisa. Veja o pós-venda como o início de uma nova negociação. Sabe aquela parábola: “O bom filho a casa torna”? Então, podemos transformá-la em “O cliente bem atendido a empresa volta”.

Será que seus atendentes de pós-venda estão preparados para tirar dúvidas e serem educados e simpáticos mesmo em caso de consumidores insatisfeitos? A hora de fortalecer a relação cliente/empresa é o momento que o usuário encontra alguma dificuldade em relação ao produto comprado: quando precisa trocar, receber informações sobre assistência técnica e, ainda, sobre como usar um determinado item.

Grandes empresas já contam com departamento de pós-venda, mas as pequenas também podem oferecer o serviço. Aposte em ligações esporádicas para saber o grau de satisfação do cliente com o produto adquirido. Em caso de reclamações já solucionadas, retome o contato para saber se as necessidades foram supridas. Que tal analisar o histórico do cliente e ver aquele que não efetuou uma aquisição em sua empresa há um tempo e ligar para falar sobre as novidades que o seu negócio oferece?

Todo o trabalho realizado em prol do cliente contribui com o crescimento do negócio. Compradores satisfeitos geram boas recomendações e isso pode resultar em novas vendas para a sua empresa. Lembre-se sempre: A valorização do cliente deve estar acima de tudo. Por isso, treine ao máximo a sua equipe de agentes para que realizem uma comunicação eficiente ao consumidor. Ninguém quer entrar em contato com uma central de relacionamento que não consegue dar respostas esclarecedoras e que o agente não soluciona o problema.

Encare o pós-venda como tão importante quanto o setor de vendas, seja ele pessoalmente ou através de outros canais de vendas: telefone e e-mail, por exemplo. Certifique-se que os seus colaboradores também estão satisfeitos com trabalho, se estiverem, essa satisfação será recíproca.

Fonte: http://www.varejista.com.br/artigos/vendas/1231/onde-termina-o-atendimento-ao-cliente?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+110

 

Onde termina o atendimento ao cliente? 4 de dezembro de 2014

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Pesquisa do Sindilojas Porto Alegre e CDL Porto Alegre prevê desempenho moderado nas vendas do varejo

A principal data para o varejo está se aproximando e a pesquisa de intenção de compras realizada pelo Sindilojas Porto Alegre e CDL POA revela um acréscimo de 6,5% nas vendas deste ano, o que representa crescimento real de 0,5%. Isso significa um faturamento de R$ 416 milhões no comércio da Capital. O que justifica este baixo crescimento é o desempenho macroeconômico do país.

O estudo, que ouviu 400 moradores da Capital entre os dias 16 e 20 de outubro, mostra que os consumidores pretendem comprar, em média, 4,98 presentes. O ticket médio por item deve ficar em R$ 110. A maioria das pessoas (65%) vai presentear os filhos ou enteados, e o produto preferido para isso são as roupas, com 70,3% das respostas. Ainda foram citados: brinquedos (43,8%), calçados (26,5%), bijuterias (11,5%) e livros (10,8%) da preferência do consumidor. Quando questionados sobre o que gostariam de ganhar, 25,5% dos consumidores também preferem itens de vestuário. A diferença aqui fica para os outros produtos lembrados: 17% querem ganhar calçados, 12,3% aparelhos de celular, 9% livros e 6,3% eletroeletrônicos (televisores, som, tablet, videogame, computadores e outros).

O pagamento deve ser à vista e em dinheiro para 64% dos entrevistados. Este percentual é tradicional nas pesquisas de intenção de consumo para datas comemorativas, embora o que se confirme nas lojas é que a maioria dos clientes acaba aproveitando o parcelamento sem juros oferecido por muitos estabelecimentos. Neste ano, 33,5% responderam que pretendem pagar as compras a prazo no cartão de crédito. O 13º salário deve ser utilizado para pagar as compras por 35,3% dos entrevistados. Porém, 30,8% pretendem economizá-lo. Uma dica para os lojistas é expor produtos para o Ano Novo já antes do Natal, pois 61,6% dos respondentes afirmaram aproveitar a ocasião da compra de presentes para garantir a roupa nova para as festas de final de ano.

Para Paulo Kruse, presidente do Sindilojas Porto Alegre, a data mais importante em vendas para o varejo deve trazer bons resultados, mesmo diante das adversidades econômicas. “2014 foi um ano difícil, com eventos que atrapalharam o desempenho do setor, mas acreditamos que o Natal é o momento para recuperar os investimentos realizados. Vai se destacar quem trabalhar para entregar um atendimento diferenciado e produtos inovadores para o cliente”, afirma.

O presidente da CDL Porto Alegre, Gustavo Schifino, observou que a pesquisa também revelou um dado curioso e divertido. “A maioria das pessoas entrevistadas disse que acreditou em Papai Noel até os dez anos de idade”, comentou. E dos consumidores consultados que têm filhos, 83,1% estimulam os pequenos a acreditar no Bom Velhinho. A pesquisa também revelou que o amigo-secreto virou moda nesta época. Um total de 63,5% dos consumidores consultados participam da brincadeira. Outro destaque deste Natal que deve estimular os encontros em família é o Brilha Porto Alegre, com inúmeras atrações neste final de ano (mais informações no site oficial www.brilhaportoalegre.com.br).

Quando comprar e onde

A tradição de deixar as compras para a última hora se mantém. Do total de entrevistados, 32,3% afirmou que fará compras na semana anterior ao dia 25 de dezembro. Porém, tem aumentado o número de pessoas que pretende se antecipar, indo às lojas de um mês a duas semanas antes, chegando a 51,5% dos consumidores consultados. O melhor dia para ir às compras é o sábado, segundo 33% dos entrevistados. E as lojas de rua são as escolhidas para a compra de 62,3% dos consumidores consultados.

Decoração de Natal

Outro nicho de produtos é o que contempla as decorações natalinas. Ao serem questionados, 82,8% dos consumidores afirmaram que decoram suas casas, trabalho ou bairro para o Natal. E 91,1% utiliza luzes para isso.
A pesquisa de intenção de compras para o Natal 2014 foi encomendada pelo Sindilojas Porto Alegre e CDL Porto Alegre ao Instituto Methodus e os dados completos podem ser conhecidos no site www.sindilojaspoa.com.br.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=7884

Natal deve movimentar R$ 416 milhões no comércio da Capital 3 de dezembro de 2014

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Pesquisas recentes mostram que os brasileiros passam cerca de 8 horas mensais conectados às redes sociais, – tendo como destaque o Facebook, que ocupa o primeiro lugar no ranking de acessos. 85% dos usuários da internet têm uma conta no Facebook, e a média de amigos dessas pessoas é de 141, ou seja, são 141 pessoas conectadas e prontas para serem influenciadas. Além disso, quase metade dos usuários de Facebook possui uma conta no Twitter – rede social que pode ter ainda mais alcance.

Bom, e no que isso afeta a sua empresa? Em muita coisa, eu diria.

O principal ponto a ser destacado é que o internauta – ou seja, o consumidor – está diariamente nas redes sociais, e a usa para expressar suas opiniões, sentimentos e insatisfações. Quando ele posta algo negativo sobre determinada empresa e ela não vê ou analisa a crítica, isso pode soar como um desleixo com seus clientes – e isso tem um alcance muito rápido na internet. Só é preciso que seus amigos virtuais cliquem nos botões de “compartilhamento” e/ou “curtidas” e pronto: o assunto tomou outra dimensão.

Isso é muito importante, pois a empresa depende cada vez mais das pessoas para crescer. A cada ano que passa, assim como avançam as tecnologias, o consumidor também evolui. Ou seja, as empresas, quando conectadas nas mídias sociais, passam uma melhor imagem para os consumidores da nova geração, já que mostram uma atitude de preocupação com a opinião de seus clientes.

Porém, mais do que a sua presença, a página da empresa na internet deve ser útil e interessante para seus usuários. Se você fosse um cliente, você seguiria e/ou visitaria a sua página? Ela precisa ter um conteúdo atualizado e relevante, de forma que aquilo que é escrito faça uma diferença positiva no cotidiano dos leitores/consumidores.

Para isso, é preciso conhecer bem o seu público alvo, ter um planejamento estratégico, uma agenda a seguir, um objetivo a cumprir, e, é claro, jogo de cintura: muitas coisas na internet acontecem rapidamente – e talvez seja necessário que você saiba lidar com a situação de forma natural e adequada.

Divulgar novos produtos, fazer promoções e estar sempre ligado às novas tendências do mercado são questões obrigatórias para que a página da empresa fidelize seus antigos clientes e conquiste um novo público. Além de uma boa marca, as pessoas buscam a segurança de fazer negócio com uma empresa confiável, e, a partir do momento que você oferece um bom produto que agrada ao consumidor e lhe transmite segurança – respondendo-o nos canais de comunicação, por exemplo – se torna mais real a chance de conquistá-lo e de ele realizar uma futura compra na sua instituição.

Por Felipe Pereira, empreendedor graduado em Ciência da Computação pelo CIn/UFPE, mestre e doutorando em Administração no PROPAD/UFPE. Publicado originalmente no Administradores

Fonte: http://www.adnews.com.br/index.php?url=artigos/a-forca-que-as-midias-sociais-dao-para-as-empresas

A força que as mídias sociais dão para as empresas 2 de dezembro de 2014

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Um estudo feito para entender o comportamento dos jovens brasileiros das classes C e D no mercado de trabalho revela dados interessantes sobre os hábitos e sonhos de consumo dessa geração.

56% desses jovens gastam os seus salários com lazer e bens de consumo – sendo que 80% deles estão em cargos subordinados e apenas 7% pensa em um plano de carreira.

A pesquisa foi feita com 812 jovens entre 16 e 22 anos: em São Paulo, Rio, interior paulista, Recife e Porto Alegre. Os empregos desses jovens eram na área de varejo, telemarketing, redes de fast-food, companhias aéreas, bancos e pequenos negócios.

Ela foi elaborada por Jean Soldatelli, Guilherme Françolin e Daniel Santa Cruz, sócios da consultoria Santo Caos.

Gastos

Entre os paulistanos, 65% prefere gastar seu salário com compras (smartphone, eletrônicos, vestuário) e lazer.

Essa preferência é bem menor em outras regiões: 57% entre os cariocas, 53% entre os gaúchos, 47% entre os jovens do interior paulista e 44% entre os recifenses.

As entrevistas, feitas in loco, foram reveladoras:

“Fomos a lugares onde moravam sete pessoas em dois dormitórios. A casa encontrava-se em um estado ruim de conservação, mas mesmo assim era equipada com videogame de última geração, televisão de 42 polegadas e outros utensílios sofisticados”, conta Jean Soldatelli.

“Isso comprova que os familiares de boa parte desses jovens de classes C e D conseguem fornecer a eles o básico, independente da qualidade, ou seja, moradia, alimentação, transporte e até convênios médicos por mais simples que sejam”, completa.

Preferências

Veja a seguir as preferências de consumo e o modo como esses jovens gastam os seus salários.

Os jovens de todas as regiões gastam mais com compras, mas logo depois vem a preocupação em ajudar com a renda de casa.

Interessante observar também que o lazer consome mais que o investimento em cursos.

Fonte: http://sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=7738

 

Como os jovens das classes C e D gastam os seus salários 1 de dezembro de 2014

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Dentre as escolhas e a formulação de um posicionamento é de fundamental importância não perder de vista tres qualificadoras:

  • ser simples sobre a forma
  • ser atrativo, crível e diferente sobre o fundo
  • ser rentável e perene

Ser simples

Será indispensável fundamentar seu posicionamento sobre um pequeno numero de características funcionais ou simbólicas de produto.

Ser atrativo

O posicionamento somente será pertinente se ele corresponder às expectativas dos clientes potenciais. Por exemplo, as empresas aéreas de baixo custo. Elas tem como foco as pessoas que priorizam os preços baixos, em detrimento aos serviços.

Ser crível

O posicionamento não deve estar em contradição com as características do produto, tampouco com a imagem da marca. Por exemplo, o fracasso da Bic com seu perfume. Ele foi reconhecido como sendo de elevada qualidade, mas a imagem da Bic vulgarizada em um grande número de produtos terminou por manchar o posicionamento do perfume.

Ser diferente

Posicionar-se sobre um nicho de mercado ainda vago, onde as expectativas não foram ainda atendidas. É preciso neste caso se posicionar sobre uma qualidade que sejamos os únicos a possuir. Exemplo, VW após a segunda guerra mundial nos Estados Unidos, apresentaram o Fusca com a promessa de ser exatamente o que ele era: barato, pequeno, econômico, mecânica simples. Totalmente em oposição a tudo o que já existia, com os grandes automóveis americanos.

Ser rentável

Um posicionamento pode ser simples, atrativo, crível e diferente, mas é preciso que ele esteja aberto o suficiente para que o interesse econômico esteja presente. Um posicionamento sobre um nicho de mercado pode não ser rentável a todas as empresas.

Ser perene

Consolidar um posicionamento sobre um mercado, nas mentes dos clientes, toma algum tempo. Alterar seu posicionamento pode ser perigoso para a empresa. Podemos mudar a campanha de comunicação, mas o posicionamento deve ser o mesmo. Ele deve perdurar enquanto existir. Exemplo, Casas Bahia se posiciona sobre preços baixos, “dedicação total a você” e financiamento fácil, e está presente em todas as suas múltiplas ações de comunicação.

Eventualmente para um mesmo produto podemos selecionar vários alvos a serem atingidos, é possível colocá-lo em vários posicionamentos. Mas eles devem ser em pequeno número. Além disso, é preciso zelar para que estes posicionamentos não se sobreponham. Sempre existirá o risco de levar alguma confusão aos clientes potenciais.

E acrescento, as campanhas de comunicação não serão as mesmas. Por exemplo, Apple e o iPhone. Em certos períodos eles insistem sobre o aspecto lúdico (os adolescentes e os jovens adultos), em outros o aspecto “ferramenta de trabalho”. Reconhecidamente como um case de sucesso.
Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/os-caminhos-para-um-bom-posicionamento/81485/

 

Os caminhos para um bom posicionamento 28 de novembro de 2014

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Um total de 87% dos brasileiros pretende presentear parentes e amigos no Natal deste ano. É o que aponta esta pesquisa da Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas e do Serviço de Proteção ao Crédito. O estudo aponta para um aumento na intenção de dar presentes, quando comparado ao mesmo período do ano passado. Em 2013, a porcentagem de brasileiros gastaria com presentes era de 67%. O número médio de itens adquiridos permaneceu na faixa de 4,3 presentes em média.

Mais da metade dos brasileiros (51%) acreditam que os preços dos produtos estão mais caro neste ano e segundo 70% da população a inflação é a principal culpada pela alta.Apesar do cenário, uma notícia boa para os varejistas: o ticket médio passou de R$ 86,59 para R$ 122,40. Também houve uma expansão intenções de pagamento usando do cartão de crédito, que subiu de 16% em 2013 para 27% neste ano.

A internet continua sendo uma alternativa para 40% dos consumidores, sendo as empresas conhecidas e com consolidadas serão a escolha de 71% dos internautas. Para dar conta de todos esses gastos, 45% dos brasileiros pretendem obter um trabalho extra para conseguir mais dinheiro.

Fonte de consulta e baixa da pesquisa: http://www.mundodomarketing.com.br/inteligencia/pesquisas/359/intencoes-de-compra-dos-brasileiros-no-natal-2014.html

Intenções de compra dos brasileiros no Natal 2014 27 de novembro de 2014

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Por Felipe Martins

Todo consumidor virtual adora descontos! O próprio e-commerce assume este rótulo de melhores preços e condições de pagamento. É, por isso, que todo lojista deve apostar nesta técnica para atrair mais clientes.

Veja como oferecer bons descontos e atrair consumidores:

1 – Descontos sobre valores reais

A web é um oceano de pesquisa. Ao oferecer um produto com desconto, o consumidor certamente irá comparar com outras lojas e, caso seja descoberto uma farsa, sua reputação vai por água abaixo. Por isso, conceda desconto sobre os valores reais dos produtos, não engane seu consumidor.

2 – Divulgação com base no valor promocional

Sua publicidade deve ser baseada nas promoções realizadas, pois, assim, os consumidores já chegarão na loja sabendo o que desejam comprar e o valor dos produtos.

3 – Produtos com procura

Faça promoções de produtos que têm procura. Nada adianta anunciar a baixo preço itens que não são desejados por seu público. Por isso, conheça o momento de seus consumidores e os atraia por produtos que mais demonstram interesse.

Saber o momento de investir em promoções e descontos fortalece seu e-commerce, atrai consumidores e aumenta o faturamento da empresa. Por isso, estude bem as características de seu público e aposte neste recurso para engajá-lo.

Sucesso!

Felipe Martins possui mais de 10 anos de experiência com internet e é fundador e presidente da empresa Dotstore, especializada em desenvolvimento e assessoria na criação de lojas virtuais.

Fonte: http://www.varejista.com.br/noticias/9636/3-caminhos-para-atrair-clientes-atraves-de-desconto

3 caminhos para atrair clientes através de desconto 26 de novembro de 2014

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Quase todos já ouvimos dizer que vender é uma arte, de modo que a impressão que fica é que para ser vendedor é preciso ser um artista. Mas você acha que é assim? Ou você é um daqueles que pensa que vender vem se tornando também uma ciência? Vamos explorar a Fórmula BANT, desenvolvida originalmente pela IBM, e que vem se difundindo dada a sua simplicidade e pragmatismo. O termo vem do inglês Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Momento), e busca definir em um formato simples a propensão que um cliente tem em fechar negócio com você. Independentemente do que você venda, seja um sapato em uma loja, ou um serviço de marketing digital, existirá um relacionamento sendo construído entre você e seu cliente. Mas como conduzi-lo de modo a fechar negócio, ou ao menos não perder tempo de ambas as partes?

Objetividade em vendas

Cada minuto investido no esforço de venda é valioso para alcançar o resultado desejado. É preciso usar melhor o tempo, e aumentar a chance de fechar negócio, com uma maneira de identificar se o cliente tem alta probabilidade de comprar de você, evitando perder tempo com aqueles com pouca probabilidade. Assim, você também respeitará o tempo do cliente, se ele não reúne condições de usufruir dos benefícios que você o oferece. Para alcançar essa objetividade é essencial saber se o cliente tem o orçamento necessário (Budget) para o que você está oferecendo, se tem poder de decisão para efetivar a compra (Authority), se sua necessidade é atendida pelo que você vende (Need), e por fim, se ele passa por um momento (Time) adequado para comprar e usufruir daquilo que você está oferecendo.

Sentiu-se atraído pela simplicidade da Fórmula BANT? É provável que sim, pois nela você tem um método simples de compreender e de aplicar, que vai evitar que você perca tempo com oportunidades de negócio pouco promissoras.

Interesse pelo cliente

O centro de treinamento Dale Carnegie nos Estados Unidos organizou as ideias em torno da Formula BANT, e deu algumas dicas para executá-la na prática. Por exemplo, compreender por que o cliente está tomando um pouco do dia dele para conversar com você, pode revelar suas motivações para comprar. Fazer algumas perguntas em torno do que você presume de suas necessidades, pode estimulá-lo a falar. Saber se o que você vende fará o cliente ganhar mais dinheiro ou economizar, é outro fator importante para descobrir suas motivações para comprar de você. Fazer perguntas para conhecer os passos que o cliente percorre para tomar sua decisão e efetivar a compra, e quem é responsável por cada passo, ajuda a conhecer o processo decisório, quem participa e como participa dele. Assim, você pode influenciar e buscar diálogo com as pessoas corretas.

Fonte:

Vamos fechar negócio? 25 de novembro de 2014

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O fim do ano é sempre uma época de reflexão, revisão dos planos e planejamento para o futuro. Faisal Hoque, fundador e CEO da BTM Corporation do Instituto BTM, fez para o site da revista Fast Company uma lista de mantras que podem ser a inspiração para os seus planos no ano novo.

“Nós ouvimos falar das pessoas quando elas já são bem-sucedidas. É difícil lermos notícias sobre elas enquanto ainda estão na luta. Isso cria uma percepção distorcida de que as pessoas têm sucesso do dia para a noite”, afirma Hoque. Para ele, por trás de cada “sucesso instantâneo” há uma história de uma pessoa ou uma equipe labutando por anos, com apoio de poucas pessoas, talvez da família ou alguns amigos. E o que faz com que cada um permaneça na luta são as crenças ou mantras pessoais que fazem com que os objetivos se mantenham em pé.

Para Hoque, essa inspiração pode vir de muitos lugares – no caso dele, os filmes são uma grande fonte de entusiasmo. Abaixo, uma lista com cinco lições inspiradores elaboradas pelo CEO que podem ajudar você a ganhar entusiasmo para começar bem 2015.

1. Acredite no seu “balanço” interno
“Sim… Dentro de cada um de nós há um balanço interno… Algo com o qual a gente já nasceu pronto… Algo que é nosso e só nosso, ninguém mais tem.” –Legend of Bagger Vance

A Lenda de Bagger Vance é um filme de 2000 dirigido por Robert Redford, baseado em um livro homônimo de 1995 de Steven Pressfield. O Bhagavad Gita—um epílogo hindu sobre a jornada mística da vida inspirou o romance de Pressfiled.

2. Proteja o seu sonho
“Hey, não deixe ninguém jamais dizer que você não pode fazer alguma coisa. Nem mesmo eu, está bem? Se você tem um sonho, você tem que protegê-lo! Se as pessoas não conseguem fazer as coisas, elas vão querer convencer você de que você também não consegue. Se você quer alguma coisa, trabalhe para consegui-la. Ponto!”.

A Procura da Felicidade é um drama autobiográfico de 2006 baseado na vida de Chris Gardner depois de um ano de luta como sem-teto. Dirigido por Gabriele Muccino, o filme tem Will Smith estrelando como Gardner, um vendedor sem teto que se torna um bem-sucedido corretor do mercado de ações.

3. A esperança é algo bom
Lembre-se, Red. A esperança é uma coisa boa, talvez uma das melhores coisas e uma coisa que é boa jamais morre. Você pode se manter ocupado vivendo ou morrendo.”– Um Sonho de Liberdade

Um Sonho de Liberdade é um filme de 1994 sobre um banqueiro acusado de duplo homicídio nos anos 1940 e o começo de sua pena em uma prisão chamada Shawshank. Lá ele se torna amigo de um prisioneiro mais velho chamado Red. Durante o período na prisão, Dufresne se torna admirado por outros colegas pela sua moral e seu espírito inquieto.
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4. Tenha foco e seja paciente

Os mais fortes são aqueles que entendem o verdadeiro sentido da palavra paciência. Paciência significa entender as próprias limitações. Eu não sou tão forte quanto eu poderia ser, mas eu tenho um longo conhecimento acumulado sobre como ser paciente. E se os meus descendentes desejam ser como eu, eles devem estudar a paciência.”–Shogun Toshogu

O Último Samurai é um conto de ficção sobre um veterano da guerra civil dos Estados Unidos que viaja ao Japão como um militar mercenário e assiste à queda do governo de Shogun e à restauração do regime imperial em 1868.

5. Acredite na sua história
“Eu estava desistindo. E eu teria desistido se uma voz não tivesse se feito ouvir no meu coração. Essa voz disse: eu não vou morrer. Eu me recuso a isso. Eu vou conseguir sobreviver a esse pesadelo. Eu vou superar esses problemas, por maiores que eles sejam. Eu sobrevivi até aqui, milagrosamente. Agora eu vou transformar os milagres na minha rotina. Cada dia vivido será maravilhoso. Eu vou me empenhar o máximo necessário. Sim, enquanto Deus estiver comigo, eu não vou morrer. Amém.”–Yann Martel, As Aventuras de Pi

As Aventuras de Pi é um filme de 2012 baseado no romance de 2001 de Yann Martel que tem o mesmo nome. É um filme sobre um menino de 16 chamado Piscine Molitor “Pi” Patel, que sofre um naufrágio em que sua família morre. Ele fica perdido no Oceano Pacífico em um barco salva-vidas com um tigre de Bengala chamado Richard Parker. Ela explora as questões da espiritualidade e praticidade.

Fonte: http://revistapegn.globo.com/Como-comecar/noticia/2014/11/5-mensagens-de-inspiracao-para-ter-um-2015-vibrante.html

5 mensagens inspiradoras para ter um 2015 vibrante 24 de novembro de 2014

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CNC prevê alta de apenas 2,6% nas vendas natalinas neste ano, quase metade dos 5,1% registrados em 2013

Os primeiros enfeites nas vitrines mostram que o Natal já chegou ao comércio. Apesar do clima festivo, a expectativa do setor para as vendas nas festas é tímida. A Confederação Nacional de Comércio (CNC) prevê alta de apenas 2,6% neste ano, quase metade dos 5,1% em 2013. Mas há perspectivas ainda mais pessimistas: a gigante Via Varejo, que controla Ponto Frio e Casas Bahia, por exemplo, informou que reduziu em 9,7% o estoque de produtos para o fim deste ano, para R$ 2,8 bilhões.

A perspectiva de ritmo fraco pode impulsionar promoções mais agressivas, afirmam especialistas. No Rio de Janeiro, segundo pesquisa da Fecomércio-RJ, mais da metade dos lojistas (54,3%) espera que as vendas fiquem estagnadas ou que sejam piores do que em 2013. Ainda de acordo com o estudo, 61,4% afirmaram que fizeram ou ainda farão encomendas aos fornecedores iguais ou menores que as do ano passado. Para Fábio Bentes, economista da CNC, o cenário econômico, de inflação alta e aperto nos juros, deve fazer com que as empresas adotem mais promoções neste ano. Estender o prazo para pagamento deve ser uma das práticas adotadas pelo setor nos próximos meses, afirma o especialista.

“Uma coisa que a gente certamente vai ver até o fim do ano são as estratégias de adiar a primeira parcela. Isso porque o crédito está muito caro. Vale mais a pena apostar nisso do que contar com o fôlego do consumidor”, diz o especialista. Christian Travassos, economista da Fecomércio-RJ, diz que as promoções serão ferramenta para fortalecer as vendas no ano com crescimento menos intenso: “Essas estratégias de marketing são mais importantes que nunca. As datas comemorativas, principalmente para quem vende duráveis, são importantes. Os empresários vão fazer de tudo”. Financiar as compras deste ano deve sair mais caro do que no ano passado. Segundo levantamento da entidade, a taxa de juros ao consumidor estava em 43,1% em agosto, bem superior aos 36,6% do mesmo período do ano passado. Adiar o pagamento pode ser a oportunidade de evitar a pressão sobre o orçamento no fim do ano, quando os gastos costumam aumentar.

Mas é preciso ter cuidado, já que o início do ano também é marcado por contas altas, como IPVA, IPTU e material escolar. No Saara, maior centro de comércio popular do Rio de Janeiro, a aposta é que o crédito mais caro atraia mais clientes às cerca de 600 lojas do local, conhecido por vender produtos mais em conta. O Polo Centro Rio, associação que representa os lojistas da região, espera aumentar aumentar em 20% o número de temporários contratados para o Natal.

“A gente acredita que, como é um mercado popular, cada vez mais se torna atraente para as pessoas. Não quer dizer que a gente só receba pessoas na época da crise, mas pode ser um estímulo a mais com preços mais competitivos”, afirma Leonardo Zonenschein, diretor de comunicação do Polo e dono da loja de camisetas Dimona, que ainda não iniciou a campanha de promoções natalinas.

Roberto Santos, gerente de marketing da rede de papelarias Caçula, em São Cristóvão, que está vendendo enfeites natalinos desde setembro, diz que no fim da segunda quinzena de novembro já será possível sentir a tendência das vendas. Ainda à espera da Black Friday, outras grandes varejistas, como Casa & Vídeo e Lojas Americanas, preferiram não revelar planos para o Natal. No BarraShopping, a aposta é na conveniência para continuar atraindo clientes.

Segundo Jussara Nova Raris, superintendente do shopping, a expansão concluída em julho ampliou o número e a diversidade de lojas, o que deve fazer com que as vendas de Natal deste ano subam 10% frente ao ano passado, segundo as projeções da executiva. “O shopping é o último a sofrer (com a desaceleração) porque ele oferece mais”, diz Jussara.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=7848

Varejo já prepara promoções para o Natal 21 de novembro de 2014

Trabalho

Há uma tendência que o espaço de trabalho se torne cada vez mais convidativo

por Bernt Entschev

O espaço de trabalho humano sofreu muitas mudanças ao longo do tempo – principalmente por causa dos avanços tecnológicos. Mudou muita coisa: desde salas individuais até o espaço aberto, as cores, os móveis e até os horários. O ambiente de trabalho se adaptou às mudanças dos serviços e se adequou às novas ferramentas tecnológicas que modificaram não apenas os espaços físicos como toda a estrutura de funcionamento das organizações. E o que será que ainda vai mudar? Será que os escritórios convencionais estão com data marcada para acabar?

O que vai mudar?
Existem muitas tendências de flexibilização que vão desde mudanças no horário até a adoção do home office por muitos profissionais e empresas. Cada vez mais companhias também vem fazendo menos exigências de traje. Entretanto, é preciso ter cautela quando se fala de mudança. O que pode alterar ainda é a adoção massiva de espaços corporativos que abriguem espaços de lazer. Há uma tendência que o espaço de trabalho se torne cada vez mais convidativo. Ou seja, haverá flexibilização, mas o tradicional não desaparecerá.

O que já está mudando?
Os ambientes profissionais têm ficado mais abertos e cada vez menos divididos hierarquicamente. Além dessa tendência cada vez maior de utilização de ilhas de trabalho em vez de salas, os ambientes corporativos têm, gradativamente, aderido a ambientes plurais que oferecem áreas de lazer e descanso aos profissionais.
No entanto, é preciso ter em mente que nem todos os ambientes adotarão as tendências de mudança até mesmo porque nem todas essas modificações podem acontecer em todas as empresas. Mesmo com todas essas tendências de flexibilização, a cultura da empresa, o ramo de atuação, o perfil do negócio, entre outros aspectos, influenciam e continuarão a influenciar no formato do ambiente de trabalho. Podemos tomar como exemplo empresas de publicidade, design e decoração – lugares que abrigam com sucesso um ambiente descontraído e inovador, pois esse tipo de ambiente ajuda a estimular a criatividade, essencial para esse tipo de trabalho. Em contrapartida, um banco, por exemplo, não se encaixaria muito bem em um local descontraído, pois essa característica pode ser prejudicial à concentração dos colaboradores.

O trabalho como extensão da casa
Muitas das mudanças que vêm acontecendo nos escritórios e nas regras das empresas tem como intuito aproximar o espaço profissional do espaço de relaxamento, descanso e lazer. Porém, essa mistura de casa com trabalho tem feito muitos profissionais perderem limites. Muitas pessoas, em especial as que trabalham em casa, tendem a não conseguir limitar os próprios horários – sem contar a possibilidade de sobrecarga. Enquanto isso, os espaços profissionais que oferecem múltiplos ambientes de entretenimento e relaxamento também podem influenciar o profissional a passar muito mais tempo que o recomendável trabalhando.

Como lidar com as mudanças?
É claro que todas as mudanças que visam o bem-estar do profissional são bem-vindas, mas é preciso aplicá-las e usufruir as mesmas com parcimônia. Com o passar o tempo os espaços de trabalho se tornaram mais confortáveis e mais adequados para a realização de um bom trabalho, o que é bom para o trabalhador e para a empresa. Dessa forma, todas as mudanças podem ser aplicadas, mas nem em todos os tipos de organização. É preciso desmitificar a ideia de que os espaços de trabalho convencionais desaparecerão. Também é preciso considerar quão relevantes serão as mudanças para cada companhia. Cada caso é um caso. O importante é ser racional e ponderar as possibilidades.

Fonte: http://amanha.com.br/index.php?option=com_content&view=article&id=8002:o-ambiente-de-trabalho-do-futuro&catid=92:vida-executiva-por-bernt-entschev&Itemid=148

O ambiente de trabalho do futuro 20 de novembro de 2014

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O marketing consiste no processo gerencial e social no qual as pessoas ou determinados grupos, adquirem aquilo que desejam e necessitam, iniciando e buscando alguns valores um com outros. Partindo-se da premissa e de seus resultados finais, o marketing é considerado como um negocio inteiro na visão do consumidor, de modo que responsabilidades e preocupações devem entrar em todos os departamentos da empresa.

O marketing de relacionamento, objetiva exclusivamente na retenção de clientes. Relacionamentos são gerados por intermédio de familiares e de conhecimentos específicos. As empresas que estão voltadas para o futuro, irão restabelecer relacionamentos pessoais com seus clientes através de bancos de dados detalhados. O desafio está na definição mais rápida e segura de seu banco de dados e da ação sobre eles para a restauração de relacionamentos pessoais em marketing.

Com o avanço tecnológico, as indústrias de computadores e softwares proporcionaram tudo aquilo que as empresas necessitavam para manter pista de seus clientes. Na medida em que as empresas vão desenvolvendo computadores e softwares, e ao serem direcionados a manutenção, no que se refere ao banco de dados dos clientes, o mesmo farão para o marketing o mesmo que a maquina a vapor fez para a produção.

Esse avanço tecnológico faz jus á capacidade de um banco de dados na mesa de qualquer que seja a empresa. As primeiras empresas a experimentar esse poder tem sido as de menores portes. Tomaremos como exemplo os softwares de controle de estoques e faturamento de um estabelecimento local em que um banco de dados não estaria apenas no processador, mas sim, disponível virtualmente, assim como qualquer exigência complementar estaria em disponibilidade.

As empresas atuais que implementam suas estratégias de marketing por intermédio de um banco de dados que centraliza as informações, a mesma está no caminho ideal para continuar de onde um “vendeiro” varejista iniciou nos anos 30. Os relacionamentos pessoais com os clientes, passarão a não ser mais possíveis com os clientes porem tornarão a identidade do marketing atual.

Considera-se que uma empresa possui mais facilidades de armazenar as informações sobre seus clientes, e para a empresa obter sucesso, não dependerá apenas das extensões de informações, da mesma forma que usarão as informações obtidas. As empresas que efetuam vendas de itens em grandes valores possuem uma maior facilidade em se adaptar em um modelo novo de marketing, ao contrario das empresas que efetuam vendas de itens em pequenos valores baseadas em bens de consumo, apresentam maior dificuldade de estabelecer este relacionamento com seus clientes.

Com isso, partem da ideia da utilização do marketing direto com o cliente quando provém da redução intermediária nas negociações, da mesma forma o retorno da informação de um produto chegaria facilmente ao fabricante, tratando-se de reclamações e as sugestões de um determinado produto ou serviço, de modo que se obtém uma maior agilidade no processo caso haja uma necessidade de correção dos mesmos.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/os-objetivos-do-marketing-reter-ao-inves-de-conquistar/82687/

 

Os objetivos do marketing: reter ao invés de conquistar 19 de novembro de 2014

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Não é todo mundo que gosta de vender. Alguns empreendedores dizem até que odeiam fazer isso. O problema é que essa é uma atividade muito importante para o empreendedor. Em coluna publicada no site da Inc., o consultor Geoffrey James afirma: “Se você odeia vender, nunca será bom nisso – o que significa receita perdida ou, nos piores casos, falência”.

Segundo James, para deixar de odiar o ato de vender, é essencial que haja uma mudança de atitude. É preciso ter vontade de superar essa aversão e passar a lidar bem com a situação. Para ajudar os menos interessados em vender, o consultor dá algumas dicas.

De acordo com James, muitas pessoas não se interessam pelas vendas por acreditarem em alguns clichês que deturpam o principal objetivo de uma venda – deixar seu cliente satisfeito. Uma dessas crenças, por exemplo, é que, para vender produtos, é necessário manipular as pessoas para que comprem algo, mesmo que elas não o queiram. Também é comum pensar que o processo é inconveniente, pois os vendedores devem ser insistentes, telefonando e lotando a caixa de e-mails dos seus clientes.

O primeiro passo é deixar tais mitos de lado e pensar em vender produtos sob outra perspectiva: na verdade, o principal objetivo de um vendedor é ajudar um cliente a comprar algo de que ele precisa. Se as pessoas realmente quiserem seu produto, você não precisará manipular nem ser inconveniente com ninguém. Outra dica é pensar na venda como algo que o fará conhecer pessoas novas e aprender novos argumentos. Ter curiosidade faz com que a motivação que estava faltando apareça naturalmente.

Por fim, James afirma que a habilidade para vender seu produto é adquirida com uma boa dose de persistência: quanto mais você se empenhar nas suas vendas, melhor será o seu desempenho.  Depois de algum tempo, a tarefa de vender será como andar de bicicleta – fácil e natural. E divertida também.

Fonte: http://revistapegn.globo.com/Dia-a-dia/noticia/2014/11/como-vender-melhor-mesmo-que-voce-odeie-fazer-isso.html

Como vender melhor – mesmo que você odeie fazer isso 18 de novembro de 2014

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“Nunca é tarde demais para ser aquilo que sempre se desejou ser.” (George Eliot)

Gostaria de falar sobre a segunda-feira e propor uma reflexão sobre como dois elementos encaram tão diferentemente esta mesma data.

Pare para pensar e imagine o quanto uma pessoa desempregada espera pela segunda-feira. Muitas vezes, o profissional passa o domingo procurando vagas nos jornais ou pela internet e se enche de esperança quando encontra uma oportunidade, uma entrevista para uma vaga.

Se a entrevista está agendada para segunda-feira, ele acorda bem cedo, se arruma com todo capricho e cuidado, coloca a melhor roupa, se enche de entusiasmo e parte para a seleção com muita motivação, pró-atividade e vontade de vencer. Em sua mente geralmente mentaliza fatos positivos e promete que, se a vaga lhe for concedida, fará jus à confiança e dará o melhor de si para as expectativas do contratante. Esse otimismo e performance ocorre normalmente com quem sai de casa na segunda-feira, aposta tudo nesse dia e espera ser contratado.

Por outro lado, como palestrante comportamental, tenho visitado algumas empresas e escutado da liderança que muitos funcionários chegam na segunda-feira de manhã desmotivados, cansados, mal humorados, com cara de poucos amigos e alguns contrariados pelo fato de ter que abrir mão de um programa no domingo à noite para poder chegar tão cedo na segunda-feira para trabalhar.

Segundo estudos do IPOM – Instituto de Pesquisa e Orientação da Mente, de cada dez profissionais consultados, sete não estão satisfeitos com a sua carreira ou emprego.

Analise como você está hoje e responda: seus pensamentos, atitudes e motivação continuam iguais aos de quando foi trabalhar no primeiro dia? Se a resposta foi sim, parabéns, você faz parte da minoria.

Se a resposta foi não, eu lhe pergunto: onde está todo aquele entusiasmo, aquele brilho nos olhos e a alegria contagiante do começo?

Por que será que acontece isso com tanta gente? Dados da pesquisa realizada pela Talenses, consultoria de recrutamento executivo, apontam que a Geração Y, (pessoas nascidas a partir da segunda metade da década de 1980), é a que mais muda de emprego. Destes profissionais, 71% ficam de três a seis meses numa mesma companhia, o que torna a motivação e retenção desses talentos um grande desafio para a liderança contemporânea.

Outro dia tive uma conversa com um rapaz, de 21 anos, que estava reclamando da sua carreira profissional. Ele mencionou que pretendia trocar de emprego, pois estava na empresa há cinco meses e era obrigado a fazer horas extras três vezes na semana, o que o desagradava muito.

Na última vez que o encontrei, ele disse que estava gostando do emprego, mas já estava procurando outro, afinal, ele agora não precisava fazer horas extras. O chefe era bacana, mas a empresa estava atrasando seu pagamento e isso o chateava muito.

Eu penso que podemos buscar uma melhor recolocação, no entanto, é primordial trabalhar com o que gosta, fazer o que ama, e lembrar que nenhuma empresa é perfeita, como nós também não somos. Podemos almejar uma melhora contínua, mas a base da felicidade é valorizar o que já foi conquistado.

Se estiver insatisfeito, de baixo astral ou de mal com a vida, peça para sair, entregue o boné e vá para casa, mas, enquanto estiver vestindo a camisa da empresa, mantenha a chama acessa e dê o melhor de si. Lembre-se que é a sua imagem como profissional e também a da organização que estão em jogo.

Recomece sua próxima segunda-feira com uma nova injeção de ânimo, de uma forma mais inovadora, comprometida e apaixonada, como no primeiro dia. Você perceberá que seus resultados serão cada vez mais positivos, até porque a vida muda quando a gente muda.

Por Erik Penna

Fonte: http://www.varejista.com.br/motivacao/1220/a-motivacao-na-segunda-feira

A motivação na segunda-feira 17 de novembro de 2014

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“Algo repetitivo e que já sei o que é importante”, esta é a frase que mais ouvimos nas visitas para discussão de objetivos e nos treinamentos que realizamos. Ora, se é tão simples, porque ainda existem tantas dificuldades e o resultado parece nunca vir? Poderíamos soltar um monte de jargões aqui, mas esse não é o caminho, o que interessa é enfrentar os desafios de verdade.

Estruturar uma área de atendimento, antes de mais nada, precisa de competência técnica, foco e objetivos claros. Não adianta adaptar um recurso de gestão, fazendo um monte de outras atividades dentro da empresa, pensando: “Esta pessoa só cuidará também da área do cliente”. Aponto o primeiro desafio: em 85% das empresas que visitamos não existe um gestor exclusivo para cuidar e pensar efetivamente nas ações da equipe responsável pelo dia a dia dos clientes. Deste percentual, 40% divide função com marketing, 30% com assuntos gerais e administrativos e os outros 30% cuidam de RH, vendas, logística, treinamentos e uma série de outras coisas. Onde fica o foco nessa história?

Crie e dê real autonomia para este papel dentro da sua empresa, e esta conseguirá olhar de forma sistêmica o que realmente é necessário para criar uma relação de confiança com seu cliente e não apenas atendê-lo, pois existe um próximo na fila. Fila? Aí vem o segundo desafio: quais os objetivos que este profissional deverá perseguir?

É importante saber realmente o que se deseja na relação com o cliente e alinhar toda a equipe para chegar nestes resultados. Já é possível encontrar empresas que não olham mais para o TMA – Tempo Médio de Atendimento, pois entenderam que a relação delas com seus clientes é de atenção e não de correria ou produção. Escolha os seus indicadores e não se preocupe com o “padrão”. Quando falamos sobre isso, escutamos a resposta básica sobre a área de atendimento ser só custo dentro da organização e que não pode crescer ou utilizar mecanismos novos de gestão da relação cliente-empresa. Se sua companhia pensa dessa forma, pare de ler esse artigo agora ou já se organize para, pelo menos, discutir estes dois pontos listados.

O terceiro, e não menos importante ponto, é a competência técnica. Muitas vezes a gestão de atendimento vem realocada de outras áreas da empresa e isso gera um risco monstruoso de erro. Atender o cliente exige algo que vem de dentro, ou seja, não adianta colocar um excelente gestor de orçamentos, se este não tem a visão de pós-venda alinhada com a expectativa gerada no cliente no momento da aquisição de um produto ou serviço. Sem dúvida, o equilíbrio financeiro vai existir de forma bem fácil, mas e a satisfação e confiança? É importante ter profissionais que realmente possuem formação para atuar na gestão de cliente, e que já tenham passado por operações de atendimento em suas diversas escalas.

Após organizar estes três desafios, você poderá partir para a parte desafiadora da rotina do atendimento: dimensionar sua equipe, construir seus processos, definir as ferramentas que serão utilizadas e como fazer os objetivos serem da equipe inteira de atendimento e da empresa. Por que os desafios deve ser da companhia? Se os processos definidos pela área de atendimento não derem abertura para a operação executar o maior número de procedimentos no momento em que o cliente está fazendo seu contato, os tempos de resolução irão refletir diretamente na satisfação do cliente. Não adianta ter uma equipe de simples “anotadores” de recados para repassar as equipes internas, é preciso dar autonomia verdadeira para a operação. Este é outro grande desafio: reduzir o ego das áreas de backoffice para aceitar e disponibilizar recursos para a linha de frente poder resolver a situação ainda com o cliente conectado ao canal escolhido de atendimento.

Até agora só falei dos desafios onde a empresa precisa disponibilizar um recurso para interagir com o cliente, mas hoje existem diversas tecnologias que permitem o consumidor resolver a sua situação de forma online, o famoso “autoatendimento”. Sabe-se hoje que o índice de satisfação com a famosa URA ou FAQ é muito baixo, mas você sabe qual é o desafio? É simples de ser compreendido, mas não fácil de ser executado! A maioria das empresas procura filtrar aquilo que gera custo para ela e não o que o cliente realmente deseja resolver de forma autônoma. É necessário buscar nas expectativas do cliente o que realmente ele deseja utilizar e ir trabalhando a evolução destes pontos de contato.

Os desafios são grandes, mas não impossíveis. Não existe uma receita de bolo a ser seguida, mas sim, alguns passos importantes a serem discutidos e alinhados para que o dia a dia possa ser executado e construído de forma sustentável, pois o maior desafio de todos é o cliente não ser impactado pelas constantes mudanças internas da empresa.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/atendimento-quais-sao-os-grandes-desafios/94365/

Atendimento: quais são os grandes desafios? 14 de novembro de 2014

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Temporada de tentações à vista: panetone, chocolate, peru. É com base nesse apelo quase irresistível que os supermercados esperam atingir o melhor resultado financeiro do ano.

Se as previsões se confirmarem, o Natal de 2014 vai ser 7,5% mais generoso com o setor do que o do ano passado. A estimativa de crescimento real nas vendas é da Associação Brasileira de Supermercados. A conta tomou como base as encomendas para os estoques de fim de ano.

Um exemplo do movimento é o comportamento da empresária Sandra Cunha: “Eu estou tentando comprar já o que puder guardar até o Natal”, admite.

O consumidor que prepare o bolso! De um ano para cá, alguns reajustes ficaram bem acima da inflação. Cerveja e refrigerante, por exemplo, subiram mais de 11%. Já o reajuste do bacalhau foi de quase 15% em apenas seis meses.

“Estou impressionada com o preço! Subiu demais! como é que come carne hoje?”, diz a aposentada Maria José Simão.

E o preço ainda não bateu no teto. O valor do quilo da leitoa, prato famoso na ceia dos mineiros, está embalado: “Hoje está a R$ 23,90. Do ano passado para cá subiu R$ 2 o quilo. Agora em dezembro, a tendência é subir um pouco. Eu calculo até uns R$ 29, R$ 30 o quilo”, diz Ângel Magesti Vieira, supervisor de vendas.
Mas nem o preço deve impedir alguns gastos por parte do consumidor: “O mineiro gosta de comer bem, gosta de receber bem, quer as panelas cheias de comida. Vai comprar bucho, dobradinha e coisas para substituir”, garante a dona de casa Marlene Lima Costa.

Fonte: http://varejista.com.br/noticias/9590/setor-de-supermercados-espera-aumento-nas-vendas-de-fim-de-ano

Setor de supermercados espera aumento nas vendas de fim de ano 13 de novembro de 2014

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Segundo o relatório comercial do LinkedIn referente ao terceiro trimestre, a rede social obteve lucros de US$ 568 milhões. O montante representa um salto 45% em relação ao mesmo período do ano anterior e ultrapassou as expectativas dos analistas, que apostavam em ganhos de US$ 557,5 milhões.

A receita publicitária da empresa também apresentou aumento de 45% em comparação com 2013, atingindo US$ 109 milhões. As vendas de anúncios, que o LinkedIn prefere chamar de “marketing solutions”, corresponderam a 19% da receita total.

O produto de content marketing da plataforma, que consiste em atualizações patrocinadas, foi responsável por 31% do crescimento da publicidade. O formato, lançado no ano passado, permite que anunciantes atinjam membros que não seguem suas empresas.

O Bizo, adquirido pelo LinkedIn em julho por US$ 175 milhões, beneficiou os lucros de marketing da rede social. A empresa possibilita segmentar audiências profissionais por meio de mensagens veiculadas em mais de 3 mil sites profissionais.

O relatório também aponta perda líquida de US$ 4,3 milhões durante o terceiro trimestre; no ano anterior, a queda foi de US$ 3,4 milhões. A companhia afirma que o número de usuários cresceu 28% entre julho e setembro, totalizando 332 milhões de membros. A rede social conta com 90 milhões de usuários únicos mensais.

O acesso à plataforma via mobile corresponde a 47%.

Fonte: http://www.meioemensagem.com.br/home/midia/noticias/2014/10/31/Publicidade-no-Linkedin-cresce-45-porcento.html?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=mmbymail-geral&utm_content=Publicidade-no-Linkedin-cresce-45-porcento

 

Publicidade no LinkedIn cresce 45% 12 de novembro de 2014

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Não precisamos ser formados em Administração ou Ciências Contábeis – ou alguma outra matéria de suma importância, que estude as políticas sócio-econômicas – para entender e perceber que o mundo capitalista é baseado na troca ou na venda de produtos ou serviços.

A lei das aparências, esta arraigada desde os primórdios da história da humanidade, e o relacionamento (networking) continua sendo a base de qualquer negócio. A todo momento (de forma direta ou indireta) estamos sempre tentando vender algo: status social, ideias, maneira de andar, falar, vestir ou até mesmo o que somos e que o representamos nesse mundo (lifestyle – produto aspiracional).

Muito antes de carregar nos ombros a responsabilidade de um empreendedor digital, de usar a internet para engajar pessoas ou até mesmo para vender conhecimento, eu era apenas um garoto “assustado” com a velha realidade de meus progenitores. Por enxergar nos olhos e no semblante dos meus pais, a vida “sofrida” que levavam, muito neguei minhas raízes (de vendedor nato) ao longo da minha carreira.

Foi tentando negar meus dons e habilidades de vendedor, que quase enterrei boa parte dos meus sonhos. Como bem sabemos, um dos segredos para ser feliz no trabalho é aprender a aceitar suas aptidões. Já dizia um velho ditado: a fruta não cai muito longe do pé portando, lembre-se sempre, das raízes que algum dia o sustentaram.

Como boa parte das pessoas, eu vivia dizendo para mim mesmo e para os outros a minha volta, o quanto “não gostava” de trabalhar com vendas. Percebendo sua importância para os negócios e assumindo minhas habilidades de vendedor, pude ascender e adquirir um melhor espaço no mundo corporativo.

Dizem que a venda começa logo depois do primeiro não, é bem verdade essa citação. Lembro como se fosse hoje: lá estava um jovem rapaz em busca de um “primeiro emprego formal” sentado e fitando os olhos do recrutador (dono da empresa), que não poupou palavras em menos de cinco de minutos e foi logo me descartando, dizendo: “Você não tem perfil para ser prospectador de novos negócios”.

Você sabe como encantar seus clientes e aumentar suas vendas? No final do artigo, veja algumas dicas para sua carreira ou negócio

Mesmo sem saber o que era um prospectador de novos negócios (não aconselho você a ir para a guerra antes mesmo de conhecer o território ou seu inimigo) fui logo dizendo: “Já trabalhei com vendas, sou fotógrafo nas horas vagas, e o que difere essa função da qual estou sendo recrutado, é apenas o produto. Vendedor que é vendedor, vende qualquer coisa para qualquer um”. Os 5 minutos de entrevista se tornaram meia de hora de conversa. Tempo suficiente para convencê-lo acerca da minha contratação.

Como já falado no início desse artigo, estamos a todo momento tentanto vender nossa própria imagem ou, quem sabe, algum produto ou serviço. Na hora de conquistar alguém, visamos gerar a necessidade de compra do nosso “status – lifestyle”: valores, pensamentos e até mesmo hábitos.

Foi pensando em escrever esse artigo que separei algumas dicas muito importantes para aplicar em sua vida e principalmente em seus negócios, visando, além de uma boa aceitação do seu público alvo, um aumento significativo no seu volume de vendas.

* Autoridade: antes de vender alguma coisa, é necessário sermos conhecidos em alguma áera de atuação. Geralmente compramos algo de pessoas ou empresas super conhecidas no mercado. Foi criando conteúdo na área de relacionamentos que em pouco tempo impactei mais de 50 mil pessoas. As mesmas, além de me seguirem e admirarem o que faço, passaram a comprar e contratar meus serviços.

Dica: crie artigos ou conteúdo de valor para sua audiência. Publique em seus canais de comunicação (Facebook, blog, site e até mesmo YouTube). Exemplo: se você possui uma oficina mecânica e possui também uma loja virtual no setor automotivo, procure criar conteúdo do tipo “dicas e cuidados na hora de fazer a manutenção do seu carro”. Dessa forma, pessoas interessadas nesse tipo de conteúdo passarão a seguir seus trabalhos e quando houver a necessidade de contratar esse tipo de serviço, com certeza lembrarão da sua empresa.

* Reciprocidade (favor geralmente imerecido/gratuito): a reciprocidade é uma das armas de vendas mais poderosas da humanidade. Quando recebemos algum favor (sem ao menos solicitarmos) é engraçado como inconscientemente, nos cobramos.

Dica: procure entregar algo a mais para seu cliente. Em vez de oferecer um desconto na compra, procure entregar ou realizar um serviço (mesmo seja de baixo valor) para seu cliente. Dessa forma ele se sentirá na obrigação de retribuir de alguma outra forma, seja comprando algum outro produto ou até mesmo indicando sua empresa para futuros clientes.

Aceitação social ou prova social: as pessoas são capazes de pagar mais caro por um produto ou serviço (principalmente se vieram por indicação de amigo ou familiar). Exemplo: muito antes de ser sócio do Mundo Canibal ou de tentar vender alguma coisa na internet, eu simplesmente não passava de um simples sonhador no meio da multidão. Por ter firmado parcerias e construído um bom nome na internet (varejo) passei a ter uma boa aceitação social e é muito por isso que hoje sou seguido por mais de 50 mil pessoas – ávidas pelo conteúdo de valor que produzo.

Dica: no seu site ou blog, procure colocar vídeos-depoimento – com a concessão do seu cliente -, a fim de gerar prova social do seu trabalho. As pessoas tem muito receio de comprar pela internet e, por isso, procuram sempre depoimentos de pessoas que já compraram com alguma determinada empresa.

Super dica: crie uma oferta irresistível (no seu site ou blog) e procure matar todas as objeções possíveis do seu cliente (lembre-se que quando compramos algo, queremos segurança e assertividade na compra). Portanto, responda a todas as possíveis objeções ou problemas que poderão impedir seu cliente na hora de decidir contratar seus serviços ou comprar seus produtos.

- Ofereça uma garantia matadora. Exemplo: a Activia, por exemplo, oferece o dinheiro de volta, caso o cliente comprove que seu intestino não esta funcionando de forma correta (regulada) depois de comprar o produto. Pasmem: mais de 90% não pede o dinheiro de volta (é o chamado regra de pareto ou seja 80/20).

Regra de Pareto: 80% dos problemas correspondem apenas a 20% das causas. 80% da riqueza do mundo está concentrada nas mãos de 20% da população. 80% das pessoas compram cursos pela internet (por não terem tempo de frequentar aulas presenciais) e as mesmas 80% não estudam em casa por alegarem ter falta de tempo. Ou seja, 80% dos seus clientes não irão lhe pertubar. 80% dos casamentos terminam pela falta de diálogo significativo.

- Academias geralmente forçam o cliente a contratar o plano anual. Aos olhos do cliente o valor anual é super vantajoso. Porém, o mesmo se esquece que depois de certo de tempo não frequentará de forma assídua as aulas e isso acontece com mais de 80% dos clientes que pagam pelos serviços da academia. Quando você oferece um serviço com dupla garantia (mesmo que uma delas seja o reembolso depois de um certo prazo), mais de 80% dos clientes não usam a garantia e por isso os serviços de garantia estendida oferecidos por empresas de telefonia dão tanto lucro.

Antes de vender alguma coisa, lembre-se de despertar a curiosidade em seus clientes. Ou seja, se você prestou atenção ao começo desse artigo, onde indago se você sabe como encantar seus clientes e aumentar suas vendas? Percebeu que usei o gatilho mental da curiosidade e, com certeza, continuou lendo este artigo. A curiosidade é usada na hora da venda para prender a atenção do seu cliente. Portanto, seja criativo na hora de engajar sua audiência!

“Vender nada mais é que gerar a necessidade de compra e matar as objeções do seu cliente”.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/o-vendedor-que-ha-mim/82443/

O vendedor que há em mim 11 de novembro de 2014

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Nenhum setor foi tão impactado nos últimos cinco anos pela revolução tecnológica como o segmento varejista. Depois de amargar anos e anos sendo considerado um dos setores mais avessos a investimentos em Tecnologia da Informação, a onda do comércio eletrônico varreu de vez essa visão e trouxe uma nova realidade para o Varejo. A chegada de grandes grupos internacionais, seja uma Amazon, com seu modelo online, ou um Wallmart, tirou o Varejo brasileiro da zona de conforto.

Se num primeiro momento se pensou que o e-commerce seguiria um caminho diferente do chamado varejo físico, hoje já se sabe que ambos andam no mesmo sentido, ou melhor, lado a lado. E foi justamente a necessidade de se inserir no mundo virtual que empurrou as empresas de Varejo a buscar soluções tecnológicas que pudessem facilitar essa inserção.

O movimento começou mas está longe de terminar. Grandes transformações ainda estão para chegar. A mobilidade é, sem dúvida nenhuma, uma das tendências mais importantes hoje no Varejo. Nesses cinco últimos anos, o vocabulário do varejista mudou. Palavras como multicanilidade, omnichannel e lojas híbridas estão na ordem do dia e surgiram no lastro deixado pela mobilidade.

Acompanhar o movimento dos clientes onde quer que eles estejam, oferecer uma experiência de compra à maneira do consumidor e antecipar desejos e comportamentos se tornaram chave para o Varejo conquistar um lugar de destaque. Empresas que empreenderem essa tarefa com mais eficiência, não importa se no mundo físico ou virtual, estarão certamente encabeçando a
lista das marcas preferidas.

Cloud computing também tem se mostrado outra alternativa que favorece o Varejo ao acenar com velocidade, agilidade e até redução de custos na implementação de serviços ou mesmo no lançamento de novas operações. A maioria das startups do setor varejista já traz no DNA o modelo de computação em nuvem.

As ferramentas de Big Data são a grande promessa de um novo futuro para o setor varejista. Tanta tecnologia, trouxe uma infinidade de informações sobre clientes e produtos. A questão agora é saber exatamente o que fazer com isso. Esses dados, na sua maioria não estruturados, oriundos principalmente de mídias sociais, possuem um valor inestimável. O varejo já sabe disso mas ainda vai levar um tempo para implementar soluções de análise e big data para tirar o máximo proveito desses recursos.

Os tempos de informalidade no Varejo ficaram no passado. A tecnologia hoje é uma grande aliada do varejista na busca de produtividade e maior eficiência operacional. Muitos estão empreendendo mudanças nos seus processos internos, revendo modelos tradicionais de gestão e adotando novos processos e ferramentas que tragam maior integração e velocidade na tomada de decisões.

Fonte: http://www.sindilojaspoa.com.br/index.php?menu=104&id=7834

O Varejo tem sempre razão 10 de novembro de 2014

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Amazon, Tesco, Whole Foods. Três companhias gigantes e extremamente bem- sucedidas, duas delas globais. Três empresas que crescem, ganham mercados, ameaçam concorrentes. Fazem o que se espera que empresas desse porte façam. Com um pequeno detalhe: o motor do avanço de todas elas não está nos produtos que vendem, nos serviços que oferecem nem em parcerias estratégicas com fornecedores. O que faz de Amazon, Tesco e Whole Foods as admiradas companhias que são é o foco real e prático no cliente, no consumidor.

Foco esse que, naturalmente, se materializa também nos produtos, nos serviços, nas parcerias estratégicas. Mas o sortimento, o atendimento e a formação de fornecedores são consequências de um posicionamento ousado pró-cliente e não de fatores isolados que podem justificar um bom desempenho.

Cada uma de um jeito, essas empresas são exemplos importantes de como será preciso atender o cliente brasileiro em um futuro não muito distante – especialistas estimam aproximadamente uma década. O mercado varejista nacional vem passando por um processo de amadurecimento e não deve tardar em atingir a mesma maturidade de lugares como EUA, Reino Unido e até mesmo Chile. O resultado dessa mudança lenta e gradual já começa a ser sentido e mensurado.

Dados divulgados pela Nielsen no começo do ano, por exemplo, mostram que o consumidor brasileiro está mais racional diante da gôndola, valorizando mais o dinheiro, diminuindo as idas ao ponto de venda e misturando diferentes canais em suas compras (em 2001, 60% dos lares compravam regularmente em mais de três canais; em 2013, essa proporção atingiu 94%, segundo a Nielsen).

Esse conjunto de mudanças é explicado como uma resposta das pessoas a uma suposta ameaça inflacionária e ao encarecimento do crédito. Mas, para além desse fator sazonal, há outros, mais permanentes, que indicam para a maturação do mercado, avaliam especialistas consultados por SuperVarejo.

“Mercados mais maduros já vivenciaram esse processo. Os consumidores passam a valorizar muito mais seu dinheiro, no sentido de exigir mais em troca do mesmo valor monetário e também do tempo gasto nas lojas. Qualidade, experiência de compra, produtos adequados, sentir-se compreendido em suas necessidades tornam-se atributos muito mais relevantes”, explica o diretor da Kantar Retail, Julio Gomes, empresa de consultoria internacional que estuda e acompanha esse fenômeno em outros mercados, tais como o norte-americano e o europeu.

O desafio do varejista, diante disso, é aprender a lidar com as principais mudanças já verificadas e oferecer novas opções para o consumidor. “O papel do varejo está sendo questionado”, diz o gerente de trade, também da Kantar, Rubens Pecoraro Junior, acrescentando que, ao contrário do que se imagina à primeira vista, trata-se muito mais de uma oportunidade do que de uma ameaça.

A multicanalidade, por exemplo, evidencia consumidores em busca não apenas de preço, mas de propostas de valor adequadas às suas necessidades, inclusive de conveniência e economia de tempo. Do contrário, não seriam justamente os supermercados de vizinhança aqueles entre os canais com melhores índices de crescimento segundo o levantamento já citado da Nielsen.

O professor e presidente do conselho do Provar/Ibevar, Claudio Felisoni de Angelo, explica que, quanto mais maduro um mercado, quanto mais recursos disponíveis, mais as pessoas sentem-se à vontade para expressar suas características pessoais por meio dos produtos que consomem, o que cria cada vez mais nichos específicos, segmentação e possibilidades, inclusive de oferta de bens e serviços mais lucrativos.

Um olho no cliente…

Não faz muito tempo, falava-se bastante em tendências de estilos de vida que pautariam o consumo, como busca por alimentos saudáveis e frescos, valorização da comodidade, famílias menores ou compostas por um único indivíduo. Pois, na análise dos especialistas ouvidos por SuperVarejo, são justamente essas tendências que hoje ajudam a formatar esses nichos e, de certa forma, justificam a compra em diversos canais, um para cada necessidade.

O que falta para o supermercadista brasileiro realmente olhar essas tendências do ponto de vista estratégico e antecipar-se às necessidades de seus clientes – em vez de ficar disputando por preço centímetro a centímetro com seus concorrentes e “correndo atrás” do cliente – é deixar para trás alguns velhos paradigmas, que, justiça seja feita, são compartilhados pelos empresários brasileiros de um modo geral, não apenas por varejistas.

De acordo com o sócio da Adiron Consultores Fabio Adiron é preciso primeiro resgatar o conceito de que o foco do marketing é o consumidor, não o produto. “A gente faz marketing para o produto, para vender o produto, para convencer o cliente a comprar o produto. Mas o cliente não está a serviço do produto. É o contrário. Então a gente tem que, antes de qualquer coisa, entender o cliente e oferecer a ele o que ele precisa, não o que a gente tem para vender e quer que ele precise”, declara.

A rede inglesa Tesco, que até não muito tempo atrás era uma empresa relativamente sem brilho, avançou, ganhou mercado e tornou-se a principal daquele país investindo maciçamente em relacionamento e conhecimento do consumidor. É mundialmente conhecida por bancar um relativamente alto investimento num programa de fidelidade e avaliação de dados de clientes identificados, que possibilitou à companhia entender seu público e variar-se e antecipar-se para atendê-lo quase à perfeição. De produtos importados a apoio aos produtores locais; de imensas lojas de hipermercados a pequenas lojinhas em estações de metrô; de compras por celular a entregas em casa, a Tesco faz e vende aquilo da forma que seu público precisa.

Ferramentas tecnológicas e mesmo inteligência na análise não faltam, sustenta ele. Pelo contrário. Não apenas nos softwares que informatizam os negócios – e hoje são quase obrigatórios por conta de tantas exigências legais de controle –, mas também nas conversas de funcionários com clientes e até principalmente em programas de fidelidade, que deixaram de ser exclusividade de grandes companhias e estão se “popularizando”.

A rede gourmet paulistana St. Marche, com 15 lojas na capital e região metropolitana, por exemplo, embora não seja pequena, também não é (ainda pelo menos) nenhuma gigante.  Mas tem um consistente programa de fidelidade, que dá descontos em produtos exclusivos e escolhidos a dedo para agradar uma clientela A e B que não se contenta em ganhar um liquidificador de marca “alternativa”.

Um caminho similar está sendo tomado por outra rede que compartilha o mesmo público, mas ainda não o porte. O supermercado Madrid, duas lojas em São Paulo, em bairros classe média alta (Higienópolis e Paraíso), também está desenvolvendo, em parceria com a DM Card, um sistema de identificação e pontuação das vendas, que premiará clientes assíduos.

O que motivou a empresa a buscar um parceiro e estruturar um programa desse tipo foi justamente ter acesso aos dados identificados e poder conhecer melhor os clientes, organizar grupos e nichos dentro desse universo e oferecer não apenas prêmios por pontuação, mas produtos, serviços e inclusive opções de aprendizado e socialização nas lojas, via aulas, por exemplo.

“Queremos saber mais sobre o cliente e com mais dados quantificáveis. Para, com isso, oferecer bons vinhos a quem a gente perceber que investe em bons azeites, por exemplo, e vice-versa. Nossa adega é especializada, pois temos clientes para isso. Quão bom seria abrir a adega a cursos, encontros, palestras? Fazemos entregas, mas hoje não sabemos ainda nem a quem. Queremos saber, conhecer, para melhorar até do ponto de vista logístico”, conta o consultor e responsável pelo marketing da rede, Olavo de Brito, da ODB Consultoria.

Os pequenos estão passos à frente dos grandes nisso – não espanta que, por diversas razões, inclusive essa, as lojas de bairro estejam tão em alta. O motivo é simples: estão mais próximas dos clientes e têm mais flexibilidade para mudar processos, sortimento, padrões e até o atendimento se isso for necessário.

Adiron exemplifica com um caso pessoal: vai com frequência a uma padaria próxima de sua casa. O dono conhece os gostos e hobbies do cliente. A cada visita, Adiron é avisado sobre um produto, um alimento, um importado “novo” que o dono sabe que vai agradá-lo. Geralmente compra. E não se arrepende nunca, pois o empresário raramente erra. Ganham ambos. Um, porque vendeu mais e provavelmente um produto de maior valor agregado. Outro, porque levou para casa um alimento que lhe deu prazer e satisfação e que ele ainda não conhecia.

Essa ideia relativamente simples é a base do sucesso da gigante Amazon, case dos cases de varejo há anos. Juntando informações sobre hábitos de compra dos clientes, a loja virtual consegue oferecer exatamente aquilo que o consumidor deseja quase antes de ele formular o desejo propriamente. Que dá certo é evidente.

…outro olho no longo prazo

Há, no entanto, um gargalo que precisa ser vencido rumo a um olhar de marketing efetivamente voltado ao cliente. O segundo paradigma a ser deixado para trás trata do olhar de curto prazo, preponderante nas empresas brasileiras.

Adiron exemplifica o tamanho da valorização do curto prazo lembrando que executivos são premiados por seu desempenho em vendas no trimestre. Como esse executivo pode implementar planos cujos resultados serão colhidos em dez ou 15 anos sendo remunerado apenas pelo desempenho imediato?

“O varejo vive do fluxo de caixa. Não pode descuidar do lucro do dia a dia. Mas é preciso que haja um grupo de pessoas pensando no futuro, pesquisando, desenvolvendo, inovando, olhando e fazendo diferente para se antecipar”, recomenda o consultor.

Nem é preciso um contingente muito grande ou investimento substancial. “Meia dúzia de pessoas e duas ou três ferramentas dessas que já existem dão conta de conhecer o cliente e de pensar o longo prazo.”

É da combinação desses dois fatores que o varejo poderá descobrir sua proposta de valor e o quanto ela está ajustada, adequada, aos anseios da clientela. Whole Foods é um dos mais bem-acabados e bem-sucedidos exemplos de proposta clara de valor. Aproveitando a tendência de busca por saudabilidade, a rede cresceu apoiada em alimentos frescos e orgânicos.

Um nicho que sem dúvida pode ser melhor explorado no Brasil, ainda mais em cidades grandes e no varejo de vizinhança, mais reputado por produtos frescos. “FLV são excelentes formadores de imagem e diferenciadores”, avalia o consultor do Sebrae José Carmo Vieira de Oliveira.

Pecoraro, da Kantar, defende que há uma espécie de equação do shopper, em que ele pondera atributos como preço e tempo elevados à experiência de compra (que inclui sentir-se conhecido pelo varejista por meio dos produtos e ambientes oferecidos) para definir o que, onde e quando comprar.

Nesse ponto, tendências se misturam e se alimentam mutuamente e mostram com clareza o que pode ser uma proposta sólida de valor. A mixagem entre apelo saudável, gourmet e prático explica o avanço, por exemplo, nas vendas de verduras e saladas lavadas e picadas em canais como lojas de bairro. Nas lojas de vizinhança ou de supermercado do Grupo Pão de Açúcar, por exemplo, esse grupo de alimentos cresce a mais de dois dígitos, a ponto de o varejista estar estimulando produtores que ainda não tenham essas versões a investir nisso, conta o diretor de operações do grupo, Marcelo Bazzali.

Outra boa ideia de proposta de valor: Casa Santa Luzia. “Eles não vendem de tudo, não vendem para todo mundo nem são baratos. Mas estão sempre cheios, há sempre filas de pessoas e carros para acessar a loja. A especialização, a segmentação, a multicanalidade são boas notícias. Resta ao supermercadista focar no consumidor, olhar melhor para o futuro e entender de fato o que faz de melhor e o que o cliente espera que ele faça”, avalia Adiron.

A partir de um novo modelo de negócios, indústria e varejo precisam ser efetivamente parceiros.

Negociações tensas, varejo pressionando por descontos, por verbas, por promoções; indústria se negando a atender pequenos clientes, empurrando-os para atacadistas e distribuidores. As descrições acima, tão comuns no setor, precisam ficar para trás para que o varejo consiga efetivar sua proposta de valor, adequar seu mix, atender seu consumidor.

Afinal, é nos produtos que o varejo materializa, principalmente, a visão que tem de si e o conhecimento do consumidor. E é também por esses mesmos produtos que as lojas podem ser mais ou menos rentáveis e posicionarem-se no espectro estratégico.

“É preciso compartilhar informações, ir além da transação, ir além da pressão por verbas”, pontua o sócio da Adiron Consultores Fabio Adiron (foto).

O Grupo Pão de Açúcar, por exemplo, diante do crescimento de vendas de alimentos como saladas e verduras lavadas e higienizadas, resolveu incentivar seus fornecedores que ainda não oferecem esse tipo de produtos a entrarem no segmento também.

A americana Whole Foods é conhecida por parcerias com pequenos fornecedores, empréstimo e até acompanhamento na implementação de programas de sustentabilidade para promover o produtor local.

No interior de São Paulo, em cidades como Bauru e Botucatu, varejistas têm acordos com produtores do Cinturão Verde para comprar diretamente deles, retirando intermediários da transação.

“Em mercados mais maduros, e até mesmo no vizinho Chile, há bem menos intermediários de um modo geral do que aqui”, pontua Julio Gomes, da Kantar Retail.

Até ações práticas, como gerenciamento por categorias, ficam mais fáceis num modelo de parceria – e não competição – entre varejo e fornecedores.

No caso do GC em especial, a crítica dos consultores ouvidos por SuperVarejo é ainda mais profunda. Enquanto o varejo não olhar o mercado, os consumidores e suas ações e seu posicionamento de forma estratégica, não adianta tentar ver estrategicamente as categorias.

“Até as informações disponíveis sobre as categorias estão ultrapassadas de certa forma, porque as pessoas não compram todas do mesmo modo. Qual o papel de determinada categoria? Depende muito da loja, do público, do horário do dia. Estamos ainda presos no GC, mas temos de avançar nesse debate e aprofundar as questões”, pontua Gomes.

Fonte: http://www.supervarejo.com.br/secoes/capa/pela-freguesia/

Pela Freguesia 7 de novembro de 2014

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A compra por impulso representa parte significativa das vendas nos supermercados. Segundo estudos de varejo, as pessoas gastam, em média, 20% além do que haviam planejado antes de ingressar na loja. Isso mostra que explorar alguns

pontos específicos da área de vendas pode ser altamente rentável.

É o caso da exposição de candies e sorvetes em frente aos checkouts, estrategicamente colocados para estimular a compra. “O checkout é o local onde a pessoa fica mais tempo exposta aos estímulos de compra, e isso facilita a comercialização dessas categorias”, explica o presidente do conselho do Provar/Ibevar, Claudio Felisoni de Angelo.

Felisoni diz que a estratégia dos candies e sorvetes junto aos caixas está relacionada ao layout de exposição de cada loja. “Os estímulos devem ter fácil visualização, evidenciando os produtos com melhores margens, fazendo com que o consumidor os identifique e coloque no carrinho”, destaca o especialista em varejo.

Já o trabalho com a categoria de sorvetes está muito relacionado àquilo que a indústria fornece, como explica o coordenador dos programas de educação executiva do Insper, Rodrigo Amantea. “Existe o freezer da própria marca, com elementos de design e identidade para chamar a atenção no ponto de venda. Ter o expositor[freezer] com todos os elementos da marca saltando aos olhos é a oportunidade de chamar a atenção no PDV. Mas isso vai de acordo com a proposta de valor de cada marca, de quanto ela quer investir nessa ferramenta.”

Amantea diz que o cross merchandising em frente ao checkout contribuirá para incrementar as vendas. Pode-se, por exemplo, colocar um bolo tipo brownie ao lado dos sorvetes. “Claro que esse trabalho dependerá de cada PDV, de entender como as pessoas compram nas diferentes lojas”, pondera.

Segundo dados da Kantar Worldpanel, a penetração de sorvetes cresce 8,6% no ano móvel compreendido entre julho de 2013 a junho de 2014 no comparativo a igual período entre 2012 e 2013. O gasto do produto por cliente também evoluiu na casa dos dois dígitos nesse intervalo, crescendo 11,4%. Isso reforça a ideia de que explorar essa categoria na frente de caixa é uma oportunidade de intensificar as vendas.

“Menos de 30% dos consumidores que chegam aos supermercados pretendem comprar sorvete. E como a compra da categoria é realizada por impulso, é importante trabalhar com a visibilidade do item”, discorre o diretor de trade marketing da Unilever, detentora da marca de sorvetes Kibon, Flávio Momesso. Ele acrescenta que quando os consumidores interagem com os produtos, 50% efetivam a compra.

Momesso diz algo entre 15% a 20% dos consumidores transitam pela seção de congelados quando vão ao supermercado. Logo, restringir o produto ao ponto natural faz com que aproximadamente 80% do público não tenha contato com ele. Ele diz que a companhia tem estudos e testes que indicam que a exposição em frente ao checkout representa aumento de 30% nas vendas.

“Além disso, conseguimos explorar todas as ocasiões de consumo, seja na linha de potes de 2 litros e 1,5 litro e os picolés para consumo imediato”, ressalta o executivo da Unilever. O espaço próximo à fila de caixa rápido não deve ser esquecido pelos supermercados. “A exposição na fila rápida tem trazido resultado positivo”, conta Momesso.

No caso dos picolés, as vendas em frente aos checkouts crescem substancialmente. De acordo com dados da Diletto, que atua nesse segmento, a venda dos sorvetes de palito da marca cresce 270% quando colocados em frente aos caixas.

“Esse tipo de produto envolve a questão do derretimento, pois se o consumidor pegá-lo em seu ponto natural de exposição, ele já terá perdido a consistência até o momento de chegada ao caixa. Por isso que a exposição frente ao caixa traz um impacto muito forte”, explica o CEO da Diletto, Leandro Scabin.

O executivo da Diletto explica que a companhia trabalha com um modelo de freezer próprio, com largura exata para ficar ajustado ao checkout padrão. Um dos pontos que dificultam esse trabalho, entretanto, é a disputa pelo espaço, como aponta Scabin. Afinal, o local traz incremento para as vendas, e todas as marcas querem estar lá.

Definir quais formatos e tipos de sorvete trabalhar na frente do caixa é uma ação que dependerá das características de cada loja. “Há muita variação, tem loja que trabalha com toda a linha de sorvetes, incluindo os potes. Até lojas da mesma rede podem ter estratégias diferentes”, analisa o diretor comercial da Sorvetes Jundiá, César Augusto Bergamini.

A gerente de trade marketing da Unilever, Gabriela Cortez, complementa, afirmando que a definição do mix na exposição frente aos caixas está relacionada aos produtos mais requisitados pelos consumidores. “Como o espaço é reduzido, deve-se priorizar os SKUs (Stock Keeping Unit, termo em inglês que significa unidade de controle de itens em estoque) de maior giro”, explica. Ela acrescenta que não ter o produto que o consumidor quer significa perda de venda.

Ao comparar o Brasil com outros países, Bergamini chama a atenção ao atual cenário nacional quando o assunto são os produtos congelados. “A exposição e a quantidade de espaço dadas a esse tipo de produto lá fora são infinitamente maiores que no Brasil”, destaca o executivo da Jundiá, dizendo que as redes supermercadistas têm um longo trabalho a desenvolver não só com os sorvetes, mas com os congelados de forma geral.

Para os candies, a exposição em frente aos checkouts também aumenta a compra por impulso. “Esse é o motivo pelo qual os fabricantes disputam entre si o restrito espaço em gôndola”, explica o gerente sênior de marketing da Dori Alimentos, Jean Carlos Paiva. Ele afirma que esse é o único local da loja em que existe a certeza de que o consumidor irá visualizar o produto.

Os candies devem ter a atenção similar aos sorvetes em relação à exposição em frente aos checkouts. Paiva diz que o mix de produtos, a facilidade de visualização e a conveniência do consumo devem ser considerados na escolha dos itens que irão compor a exposição dos candies no checkout.

Para as lojas com pouco espaço, a Dori usa displays de balcão e display carona, com presilha que se prende. Nos médios e grandes supermercados, a empresa opta por displays de chão, com ganchos para pendurar ou prateleiras. “As guloseimas de maior giro devem estar posicionadas no local de melhor visualização para atrair a atenção do consumidor”, complementa o executivo.

Outra explicação para o sucesso da venda dos candies em frente aos checkouts é o momento que o shopper se encontra. A explicação é dada pelo gerente comercialda Docile na região Sudeste, Valmir Feil. “O que acontece, de certa forma, é que o doce é uma maneira de o consumidor se autopresentear. Na hora que está no checkout, ele já comprou a cesta básica do dia a dia e tem grande chance de levar um doce que estiver no caixa para se dar um presente.” E, além de ampliar as vendas, Feil diz que esta exposição diminui os furtos, pelo fato de o local inibir os clientes mal-intencionados.

E, para montar a exposição, Feil orienta focar nos itens com embalagens de consumo individual de dropes, gomas de mascar, marshmallows e balas de gelatina.

A Perfetti van Melle concorda com a Docile na questão da exposição na frente de caixa com produtos em embalagem unitária com alto giro, o que assegura as boas vendas. “Em nossa categoria é comum que a venda realizada no checkout alcance entre 50 a 70% do faturamento”, é o que afirma o diretor de vendas e trade marketing da Perfetti van Melle, Antônio César Magalhães.

Ainda sobre a exposição, o executivo da Perfetti van Melle orienta que os supermercados coloquem os produtos agrupados por categoria, a exemplo dos candies para os públicos infantil e adulto, facilitando a comparação e a escolha do consumidor.

De forma geral, a exposição dos candies em frente aos checkouts tende a crescer, como avalia Feil, da Docile. “Atualmente os candies estão frequentando mais o varejo do que nos anos anteriores, são bons geradores de margem, têm bom giro e a questão do espaço destinado a eles tem aumentado. O grande segredo é posicionar bem os produtos, definir o mix e aproveitar bem os espaços da loja.”

O preparo do varejo

A loja do Supermercado Padrão, no bairro do Butantã, zona sul da capital paulista, investe fortemente na exposição dos candies na frente do caixa. Com um total de 12 checkouts, o supermercado trabalha com os doces em frente à maioria dos caixas. Lá estão presentes diferentes versões de balas unitárias, pacotes de balas de gelatina, chocolates, dropes, barras de cereal, entre inúmeros outros produtos.

Cada espaço é detalhadamente trabalhado, o que resulta em boas vendas na loja. Em um vão embaixo de uma escada que dá acesso ao mezanino do supermercado, onde se localiza o bazar, há uma infinidade de balas, além de ilhas próximas, que reúnem chocolates nacionais e importados. Prateleiras recheadas de castanhas de caju e biscoitos diferenciados preenchem as prateleiras na parede junto ao último checkout.

“Todo esse investimento contribui para estimular a venda dessas categorias. Chamamos a atenção dos clientes e, se por acaso ele está com dúvida se vai ou não comprar determinado produto, ali ele até esquece disso”, justifica o gerente do Supermercado Padrão, Valdir de Cerqueira Fontes.

Além de a loja investir nessa exposição, ela também conta com a parceria da indústria, a exemplo de um display fornecido por uma fabricante de chocolate em formato de ilha, repleto de itens, o que também surte efeito, como define Fontes. “Esse tipo de expositor faz com que o consumidor relacione o produto com a propaganda que ele viu na TV e assim a visualização gera venda”, diz o gerente, explicando que a ação não é permanente.

Para a exposição dos candies nos checkouts, o Villarreal Supermercados, com cinco lojas distribuídas entre as cidades paulistas de São José dos Campos, Taubaté, Jacareí e Cruzeiro, foca apenas nos móveis (conhecidos como check stand) “A venda na frente da loja representa mais de 50% para os produtos expostos nos dois pontos (natural e checkout)”, calcula o diretor comercial da rede, Flávio Almeida.

Na visão do SuperPrix Supermercados, rede com 13 lojas espalhadas pelo Rio de Janeiro, a exposição em frente ao caixa deve considerar produtos de baixo desembolso. “Nesse espaço, o SuperPrix trabalha com produtos de baixo valor, embalagens com pequenas quantidades e, principalmente, produtos com margem maior”, justifica o sócio-diretor da Grão Inteligência de Marketing, agência que faz a consultoria de shopper do SuperPrix, Rodrigo Pádua.

Para realizar uma exposição atrativa, Pádua diz que o SuperPrix cria uma comunicação focada no display de caixa, com a proposta de conquistar o consumidor. “Usamos uma linguagem para lembrar o cliente, dizendo a ele que é a última oportunidade de comprar o produto. Até existe uma conversa com as fabricantes para desenvolvermos isso em conjunto.”

Quando o assunto são os sorvetes, Pádua conta que o SuperPrix entende que há duas naturezas para a compra da categoria: que é a compra planejada, de embalagens maiores, e a por impulso, que compreende o picolé, o que justifica a exposição em frente aos checkouts. “Para isso, a rede faz o investimento tanto para o espaço da compra planejada quanto para a compra por impulso, em frente aos checkouts”, conclui Pádua.

Fonte: http://www.supervarejo.com.br/secoes/gestao/a-conquista-pelo-olhar/

A Conquista Pelo Olhar 6 de novembro de 2014

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As empresas que concorrem em um determinado mercado-alvo, em um determinado momento, podem diferir fortemente em seus objetivos e recursos. Algumas são grandes, outras, pequenas; algumas têm muitos recursos, outras ficam atadas por falta de fundos; algumas são antigas e estáveis; outras são novas e iniciantes; umas lutam por um rápido crescimento de sua participação no mercado, outras por lucros no longo prazo. E todas irão ocupar diferentes posições competitivas no mercado-alvo.” (KOTLER, 1999, p. 415)

O fato é que existe espaço para todos. Mas só vai se destacar quem souber atender às necessidades de seu público-alvo. As empresas, apesar de concorrentes, precisam combinar forças porque a diversidade pode ser muito positiva.

Num local onde existe um comércio variado, uma loja atrai outra e se torna um grupo forte onde todos saem ganhando porque não apenas o ambiente interno do pequeno varejo é atrativo para o consumidor, mas o externo também. Num momento ou outro, conforme citou Kotler acima, uma empresa tomará estrategicamente um rumo diferente da outra. Essa “ousadia” poderá colocar em evidência uma empresa em detrimento da outra se a estratégia estiver embasada em dados obtidos de comportamento de mercado e perfil de consumidor.

Chega um momento em que algo tem que ser feito ou então se cai no marasmo, na igualdade e na mediocridade da inércia e esse é um passo dado rumo à falência.Com o advento da tecnologia onde o cliente acessa um computador e efetua suas compras na comodidade do seu lar, ou faz uma lista de compras por telefone e espera convenientemente que suas mercadorias sejam entregues em casa, o pequeno varejista não pode estacionar.

Tem que olhar para dentro da sua loja, mas tem que observar o comportamento do consumidor e levar em conta as novas tecnologias bem como as mudanças sócio-políticas e econômicas.

As mudanças sociais atualmente têm levado o consumidor a optar por serviços delivery de maneira a evitar se expor à insegurança pública ou à agitação da rotina do comércio das grandes metrópoles. Desta maneira é preciso suprir a essa demanda e oferecer os serviços que o cliente procura.

Muitos serviços delivery são oferecidos pelos pequenos varejistas, mas não basta apenas oferecê-los. É preciso criar-se um diferencial. O cliente está ávido por qualidade de atendimento e prestatividade. A vida moderna leva a um dinamismo e somando-se essas duas realidades, vemos na entrega delivery em curto prazo um diferencial bastante plausível que pode atrair novos clientes. É muito comum o consumidor ficar em casa esperando que a farmácia lhe entregue o remédio, mas essa entrega é, normalmente, demorada. Assim, é necessário investir na logística necessária para que a agilidade na entrega a prontidão do atendimento possam ser realidade na empresa e utilizadas como estratégia de diferencial para o cliente.

Não basta apenas prometer entregar em 15 minutos e não dar conta da demanda. A confiança quebrada, dificilmente é restabelecida. Por isso mesmo é necessário investir-se na logística apropriada que supra essa demanda.

Por Claudia Ferreira de Barcellos

Fonte: http://www.varejista.com.br/artigos/marketing/1195/o-futuro-do-pequeno-varejo

O futuro do pequeno varejo 5 de novembro de 2014

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Negociar é, antes de tudo, batalhar por um objetivo. A diferença é que, negociando, você vai trabalhar para atingir suas metas buscando acordos e tentando convergir com a outra parte em pontos que sejam de interesse comum. Mas nem sempre a negociação vai ser algo assim, tão simples.

Existem diferentes tipos de negociação e reconhecer cada um deles é fundamental para que você tenha chances de sucesso. Fatores como o tipo de interlocutor com quem você vai negociar, o objeto da negociação, contexto, história e tantos outros precisam ser levados em conta.

Veja abaixo 5 tipos de negociação que você precisa conhecer:

Quando o interlocutor só quer tirar vantagens

Nesses casos, é importante ficar atento. Geralmente, o interlocutor vai usar uma série de artifícios para fazer você acreditar que está ganhando algo ou que ele cedeu em algum ponto. Mas será tudo blefe. Aqui, vai pesar, antes de tudo, conhecer a pessoa com quem está negociando. Se você sabe que ela não tem uma conduta muito ética, prepare-se para ser alvo de emboscadas. E só acredite que a outra parte cumpriu com a parte dela quando realmente tiver sido concretizada e não for possível voltar atrás.

Quando você tem mais a ofertar do que a receber

Nesse tipo de situação, é importante mensurar bem seus objetivos e estabelecer seu teto de concessões. Caso contrário, dependendo da habilidade de seu interlocutor, você pode acabar saindo no prejuízo. Em casos como esses, o mais importante é agir com assertividade, indo direto ao ponto e evitando divagações que tornem a negociação abstrata ao ponto de você não perceber que está perdendo.

Quando você tem menos a ofertar

Quando a situação se dá num contexto inverso ao do ponto anterior, você precisa, antes de tudo, elaborar bem a defesa de seus argumentos e suas vantagens. Em casos como esse, você precisa saber mostrar de forma muito clara e objetiva as vantagens que seu interlocutor pode obter.

Quando você tem que escolher o menor prejuízo

Nem sempre, uma negociação coloca em jogo uma vantagem. Muitas vezes, o objetivo dela é reduzir um prejuízo. Em situações assim, é preciso encarar a menor perda possível como uma grande vantagem. Desse modo, você vai batalhar por ela como se fosse um ganho.

Quando todos têm muito a ganhar

Quando a negociação é quase uma mera formalidade e as vantagens para ambos os lados são inúmeras, é importante ter cuidado para não deixar que a euforia crie uma cortina de fumaça e esconda uma desvantagem outra, que pode acabar prejudicando um dos lados no futuro. Independente de qualquer coisa, antes de bater o martelo, avalie criteriosamente todas as consequências de qualquer acordo.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/5-tipos-de-negociacao-que-voce-precisa-conhecer/94472/

5 tipos de negociação que você precisa conhecer 4 de novembro de 2014

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As vendas a prazo no período do Natal devem crescer 3% na comparação com 2013, segundo estimativa divulgada nesta terça-feira (28) pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil).

Se as expectativas dos lojistas se confirmarem, as vendas devem praticamente repetir o crescimento do ano passado, quando a alta verificada foi de 2,97%. Nos anos anteriores, as expansões foram de 2,37% (2012), de 2,33% (2011) e de 10,89% (2010).

“Como em 2014 o varejo apresentou desempenho modesto na maior parte das datas comemorativas e sofreu com as vendas no período da Copa do Mundo, os lojistas esperam alavancar as vendas no Natal para recuperar o prejuízo”, acrescentaram a CNDL e o SPC Brasil.

Segundo Roque Pellizzaro Junior, presidente da CNDL, a inflação tem pesado no bolso dos consumidores, assim como os juros se encontram num patamar elevado e a massa salarial já não cresce com tanto vigor como nos últimos anos, o que desaquece as vendas.

“Ainda assim, em virtude da injeção extra de capital com o pagamento do abono de natal e com as tradicionais compras de última hora, as vendas para o fim do ano devem ser melhores do que nas demais datas festivas de 2014. A expectativa dos lojistas é de que as perdas acumuladas ao longo do ano sejam recuperadas no período natalino”, afirmou ele.

Para o presidente da CNDL, o período natalino é conhecido por beneficiar praticamente todos os segmentos da economia, de maneira homogênea.
“No Natal, é comum que o consumidor direcione seus gastos aos mais variados bens e serviços. Ele pode comprar uma roupa nova, quitar dívidas, revisar o carro da garagem, dar um vinho de presente e até começar uma reforma. Dessa forma, todas as engrenagens giram para fazer a máquina econômica funcionar”, acrescentou Pellizzaro.

Fonte: http://www.varejista.com.br/noticias/9535/vendas-devem-crescer-3-no-natal-em-2014-estimam-lojistas

Vendas devem crescer 3% no Natal em 2014, estimam lojistas 3 de novembro de 2014

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Tanto no mercado de trabalho quanto no ambiente é acadêmico, não é raro encontrar pessoas que têm a sensação de que, muitas vezes, seus dias simplesmente não são produtivos. Longe de indicar falta de esforço ou dedicação, esse sentimento é um grande indicador de que a pessoa está sobrecarregada e precisa de ajuda. Para casos deste tipo, a melhor solução é aprender a reorganizar a rotina para não acumular estresse e se manter produtivo.

Isso pode ser feito começando por uma medida simples, porém bastante eficaz: uma lista de tarefas. Através dela, é possível ter mais controle sobre as atividades diárias e visualizar a ordem correta das prioridades do dia. Além disso, é possível controlar o tempo que se leva para cada tarefa e, a partir disso, fazê-las mais rápido.

Com tantas coisas em mente, é normal que aconteçam esquecimentos. Para evitar perder tempo com esses acidentes, usar lembretes é uma ótima tática. Eles podem ser alarmes programados no relógio ou no celular e também papeis adesivos com recados que devem ser colocados à vista. Quanto mais lembretes por perto, menor será a chance de esquecer alguma coisa.

Por último, mas não menos importante, está o fato de que não adianta tomar essas medidas ao longo do dia sem garantir o descanso necessário para o corpo. Dormir bem é fundamental para quem quer ser mais produtivo, pois, além de o cérebro assimilar o que aprendeu durante o sono, ele precisa dessas horas para repor as energias e estar ativo na manhã seguinte.

Fonte: http://www.fbde.com.br/eweekDetalhe.asp?idConteudo=15156&nome=Aprenda+como+otimizar+seu+tempo+e+fa%E7a+seu+dia+render+mais

Aprenda como otimizar seu tempo e faça seu dia render mais 31 de outubro de 2014

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Especialista da Sispro sugere 3 passos para ajudar a superar as dificuldades do setor.

No varejo, um dos maiores desafios é a gestão dos estoques porque as empresas não levam em conta uma série de variantes, como, por exemplo, a necessidade da criação de processos que considerem todo o ciclo de vida de um produto na prateleira e nos armazéns. A constatação é de Patrick Piazza Santiago, especialista da Sispro Software Empresarial, fornecedora de sistema ERP . De acordo com ele, as empresas que mais sofrem são aquelas que possuem grandes variedades de itens e as que também possuem lojas em diversas regiões do país, separadas por culturas diferentes. O desafio é proporcionalmente maior quando os sistemas de gestão não acompanham esta evolução dos negócios, segundo o especialista.

Como o Varejo está na categoria das empresas que lidam com grades de produtos diversas e grande volume de itens, distribuídos por categorias de produtos, marcas, tamanhos, entre outras variações, o controle do estoque acaba se tornando um problema difícil de resolver em muitos casos. Uma rede varejista, por exemplo, pode ter processos de gestão de estoques diversos para atender aos negócios nas localidades onde possui suas lojas. “Pode acontecer de a rede possuir lojas em Fortaleza e em Porto Alegre, por exemplo, e os produtos consumidos em cada uma delas serem bem diferentes, o que faz com que a empresa tenha que considerar esta variação na gestão dos negócios e, consequentemente, seus estoques e relacionamento com fornecedores”.

Levando em conta estes cenários, Santiago conseguiu identificar os maiores gargalos na gestão de estoque e elaborou três passos para que os gestores possam melhorar a administração deste processo:

1 – O cadastro de produtos deve ser detalhado, minucioso, especificando detalhes que possam facilitar consultas sobre quantidade existente, vendas realizadas, compras de fornecedores, transferências entre lojas, devoluções, logística de distribuição etc.;

2 – Criar uma inteligência de compras utilizando o sistema de gestão para controlar estoque máximo e mínimo, visando identificar os produtos que devem ser repostos, quando e com que frequência. A utilização de baixas automáticas do estoque de forma segura é fundamental neste processo;

3 – Procedimentos internos para controle de estoque devem levar em conta os depósitos trancados, sendo que as retiradas devem ocorrer somente com requisições e NF-e para esta finalidade. O depósito deve ser organizado por grupos de produtos e endereçados, entre outras especificações. A rastreabilidade dos itens é vital e a empresa deve considerar o uso de tecnologias de rastreamento, como as tags de rádio frequência, RFID, por exemplo, que oferecem diversas outras vantagens se comparadas com os tradicionais códigos de barras.

Santiago lembra que no Brasil houve um tempo em que ter grandes estoques no começo do mês representava uma forma de reduzir os efeitos da inflação alta, quando ela chegou a ultrapassar a casa dos 80% ao mês. Em outras épocas, quando o congelamento de preços foi adotado no Brasil o problema era não ter produto suficiente para atender à demanda. Em tempos de crises ou vacas gordas, tanto faz, a gestão dos estoques sempre se apresentará como fundamental para os negócios. “Ter isso em mente é criar as possibilidades de ter um planejamento adequado dos negócios. Além disso, a competividade faz com que os gestores busquem soluções para resolver este dilema. Certamente eles devem considerar a evolução tecnológica dos sistemas de gestão e selecionar um fornecedor que possa ajudá-lo a elaborar ou melhorar os processos internos com esta finalidade”.

Fonte: http://www.varejista.com.br/noticias/9488/gestao-de-estoque-e-assunto-critico-no-varejo?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+108

Gestão de estoque é assunto crítico no Varejo 30 de outubro de 2014

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Na época do ano em que o comércio registra o maior crescimento, medidas simples para adequar e motivar a equipe e showroom pode fazer a diferença nos lucros da empresa

O fim do ano é um dos períodos mais aguardados pelos comerciantes, pois, com as festividades dessa época, o esperado é que as vendas aumentem. Contudo, o próximo Natal deverá registrar a menor taxa de crescimento do volume de vendas desde 2005 e movimentar R$ 31,8 bilhões, segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC).

“Apesar da projeção, o momento pode ser uma excelente oportunidade para o varejista rever os procedimentos do seu comércio, como o atendimento ao público, mix de produtos e entrega para, desta forma, adequar a nova realidade do brasileiro”, afirma Adriana Matos, executiva da CROMA Consultoria em Treinamento, Imagem e Gestão de Varejo.

Neste cenário, pequenas mudanças podem fazer a diferença na hora das vendas. Investir em treinamento da equipe de atendimento e ampliá-la para a ocasião, se necessário, bem como apresentar o produto corretamente na vitrine podem ser decisivos no momento da compra.

“Antes do Natal, os consumidores estão em busca de produtos de qualidade e, para valorizá-los corretamente, é importante pensar na vitrine, para encantar o cliente e trazê-lo para o clima das festas de fim de ano”, afirma Fabrício Forg, sócio da empresa Croma.

Pensando nisso, os dois executivos elaboram dez sugestões que podem fazer a diferença na hora de abordar o cliente e aumentar as vendas:

1º – Show-room:

É uma importante ferramenta de vendas e não apenas a imagem da sua empresa, mas sua equipe precisa estar treinada para usufruir de todos os seus benefícios de maneira certeira e eficaz. A forma pela qual o vendedor percorre o showroom e demonstra os produtos nele dispostos, fará toda diferença no resultado do atendimento.

2º – Conhecimento de produto:

É muito importante treinar a equipe para que ela conheça a fundo os produtos que são oferecidos na loja. Para isso, vale investir em cursos, treinamentos e reciclagem dos vendedores que terão papel de consultor no momento da compra.

3º – Planejamento:

Apresente e envolva sua equipe de vendas nos planos e metas de crescimento da empresa para o próximo ano, isso fará com que os colaboradores se sintam incluídos, comprometidos e motivados.

4º – Mais trabalho x mais motivação:

Se a carga de trabalho irá aumentar neste fim de ano, ou em algum período específico como uma campanha promocional, por exemplo, consequentemente as cobranças e o stress vão aumentar também. Nestas fases, todo e qualquer trabalho motivacional é muito bem vindo. Invista em palestras, dinâmicas e treinamentos de cunho motivacional. Além disso, recompense os melhores funcionários.

5º – Novo público no período:

Aproveite a oportunidade de ter um público diferenciado entrando em sua loja no Natal e proporcione a ele um atendimento também diferenciado, dando enfoque nos produtos inovadores que você selecionou para está época.

6º – Coerência:

Não basta ter um showroom com produtos destinados a um determinado publico alvo, se o atendimento, entrega e pós-venda não acompanhar a exigência deste público consumidor. Sua empresa perderá o cliente pra sempre. As empresas gastam mais hoje para recuperar a sua imagem do que para mantê-la.

7º – Taxa de conversão? Sua equipe sabe o que é?

Toda empresa de varejo deveria informar à sua equipe de vendas qual a taxa de conversão mínima mensal estabelecida. No entanto, o que percebemos é que existem consultores de vendas que nem sabem do que se trata. Além de ter o devido conhecimento, a equipe precisa entender que está taxa é um importante indicador de desempenho e se bem aplicada, só trará benefícios.

8º- Equipe autogerenciável:

Independentemente de sua equipe ter um gerente, quando falamos de equipe autogerenciável, esperamos que ela tenha a consciência da responsabilidade que tem ao atender cada cliente que entra em sua loja, valorizando-o e atendendo-o com excelência. E, principalmente, que a equipe tenha atitude positiva diante das objeções, como o famoso “Só estou olhando”. Esta pode ser uma excelente oportunidade de apresentar um novo produto para o consumidor “olhar”.

9º- Itens de luxo ou valor agregado:

Muitas vezes os produtos apresentados no showroom das lojas são peças diferenciadas, e a falta de argumentos de venda pode comprometer o giro esperado da mercadoria. A venda de itens de luxo só é possível instigando a cliente a desejar tais peças. Entender bem tudo o que está por trás daquele objeto é de suma importância para fazer jus ao valor atribuído ao produto.

10º- Vitrine:

A primeira comunicação com o cliente é a vitrine. Em tempos de fim de ano os esforços se voltam para despertar a emoção natalina nestas vidraças, mas, o cuidado em comunicar o produto deve estar aliado também à identidade da loja e ao perfil do cliente que se quer atingir. Vale a pena olhar as referências de lojas com produtos semelhantes ou pedir a ajuda de um profissional para fazer sua marca ser um “sucesso” de vendas.

Fonte: http://www.varejista.com.br/noticias/9513/dez-dicas-para-aumentar-as-vendas-no-fim-de-ano

Dez dicas para aumentar as vendas no fim de ano 29 de outubro de 2014

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As festas de fim de ano devem render aos supermercados gaúchos aproximadamente R$ 6,5 bilhões, uma alta nominal de 6,6% em comparação com o ano anterior. Somente entre os R$ 9,5 bilhões que o pagamento do 13º salário deve injetar na economia gaúcha, o segmento supermercadista absorverá R$ 2 bilhões. Os dados foram divulgados ontem pela Associação Gaúcha de Supermercados (Agas), que apresentou uma pesquisa com as perspectivas de faturamento para o período e listou a variação dos valores nos principais produtos de Natal e Ano Novo. A média dos reajustes nos preços deve ficar em 5,5%.

O presidente da Agas, Antônio Cesa Longo, enfatiza que o setor está otimista em relação ao desempenho de final de ano. “As pessoas vão comemorar nas datas. Ainda não se lembraram do IPVA e do IPTU a ser pago no início do próximo ano”, brinca Longo. Entre os pesquisados, 49,9% disseram que pretendem comprar algo nos supermercados no final de ano. O gasto médio por pessoa nos estabelecimentos deve ficar em R$ 514,01, somando Natal e Ano Novo. Entre os consumidores, 52,5% pretendem efetuar os pagamentos à vista, enquanto 47,5% a prazo.

Em relação aos preços, os itens com maior variação, na comparação com 2013, são as aves natalinas, que subiram 19,1%. Segundo Longo, esse aumento expressivo se deve ao fato de o governo estadual ter modificado a Margem de Valor Agregado (MVA) para calcular a tributação dos produtos. “O governo aumentou a MVA de 40% para 60% neste ano. No entanto, a margem de valor que os supermercados têm nesses produtos varia entre 10% e 15%, em média”, destaca Longo. Nesse sentido, o dirigente destaca que a entidade pretende debater com o governo a situação, no intuito de buscar uma redução nos preços praticados nas gôndolas. A Agas também deve pedir revisão da MVA para os bombons, que tiveram aumento de 6,7% nos preços.

Ao todo, a entidade estima que serão vendidas 850 mil aves, totalizando 2,7 mil toneladas, o que deve render aos estabelecimentos R$ 30,9 milhões. Paralelamente, a carne suína, com alta de quase 12%, deve perder espaço para os cortes bovinos, que devem representar 60% das vendas das sessões de açougue dos supermercados. A Agas ainda estima que devem ser comercializadas 4 milhões de unidades de panetones, movimentando R$ 49,5 milhões, e 4,8 milhões de garrafas de espumantes, gerando R$ 63 milhões em receitas. Além disso, 33% dos presentes devem ser adquiridos nos supermercados, a um preço médio de R$ 15,00.

O setor supermercadista gaúcho deve fechar o ano com faturamento em R$ 23,9 bilhões, 4,4 mil lojas e 92,3 mil trabalhadores. Uma em cada três empresas irão admitir funcionários temporários para os próximos meses. A expectativa é de que sejam geradas 4,3 mil vagas no período. “Cerca de 20% desses funcionários devem ser efetivados”, aponta o presidente.

Além de divulgar as perspectivas das vendas de final de ano, ontem a Agas anunciou a reeleição de Antônio Cesa Longo para o exercício de mais um mandato de dois anos de duração.

Fonte: http://jcrs.uol.com.br/site/noticia.php?codn=177595

Supermercados esperam crescimento de 6,6% 28 de outubro de 2014

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São Paulo – Evitar a desistência durante uma compra na internet e conhecer melhor tanto os hábitos de consumo, como o comportamento dos adeptos às lojas virtuais. São estes os desafios nos próximos anos para as empresas que atuam com as vendas on-line.

Apesar de na contramão da economia, o comércio eletrônico (e-commerce) estar em franco crescimento no País, e de chamar a atenção por conta das altas cifras – a previsão este ano é de o setor faturar R$ 34,6 bilhões, ante aos R$ 28,8 bilhões obtidos ano passado -, os sites têm também pela frente clientes mais críticos e exigentes.

Os notáveis números do setor, apurados com a consultoria E-bit foram justamente os motivos que levaram a companhia Officina Sophia Retail, especializada em pesquisa de mercado no varejo, a tentar traçar o perfil dos e-shopper brasileiros.

Entre as revelações do levantamento, destaca-se uma nova realidade entre os clientes denominados e-shoppers, ou seja, acostumados às compras na web: 75% têm como hábito fazer pesquisas na internet antes de efetuar as compras, contra apenas 25% do público que finaliza a compra sem pesquisar.

Outra notícia curiosa é que 29% dos usuários já compram por smartphones, como lembrou a responsável pelo estudo, Valéria Rodrigues. Para ela, independentemente do gênero, da classe social ou da idade do consumidor, as empresas on-line têm percebido a importância de entender o comportamento dos e-shoppers.

“Em busca de entender o comportamento dos consumidores, nós vimos diferentes questões, como a das pessoas que mais utilizam ferramentas mobile para fazer as compras. Neste caso, elas são justamente as que compõem o perfil mais tecnológico e têm mais segurança para comprar”.

Segundo Valéria, a ideia do estudo era verificar a mudança de cultura dos consumidores. Neste sentido, outra análise importante verificada foi que agora, os clientes também fazem muita pesquisa de preço e de produtos no ambiente on-line, antes de finalizar as compras nas lojas físicas. Tal quesito envolveu 13% dos ouvidos no estudo.

Desistência da compra

Na pesquisa, o ato de entrar nos sites, de escolher um produto, de analisar custos, mas não finalizar a compra surpreendeu. A prática é algo recorrente entre os e-shoppers mais assíduos e também entre as mulheres da classe A. Contudo, no caso dos abandonos de carrinho de compras virtuais, a atuação das lojas após o ocorrido pode reverter o quadro. Afinal, 68% dos abandonadores se recordam de terem recebido e-mail das lojas. Desse público, 48% disseram ter realizado a compra, após o e-mail.

O levantamento da Officina Sophia Retail abrangeu homens e mulheres acima de 18 anos, das classes A, B e C, que fizeram compras on-line nos últimos 12 meses. Os clientes mais frequentes são os de 25 a 34 anos, da classe A – sem distinção de comportamento entre homens e mulheres. Já a classe C, antes pouco representada no grupo de e-shoppers, hoje figura como a maior entre os consumidores que fazem até uma compra por mês nos sites.

Insegurança

Na opinião da consultora Fátima Bana, que é especializada em marketing digital, e-commerce e comportamento do consumidor, um dos elementos considerados quando um consumidor desiste da compra durante a navegação pela internet é o temor. Geralmente quando ele chega à parte final do processo, não acredita estar mais em um ambiente seguro e, por isso, desiste da compra.

Ainda no quesito de desconfiança, a segunda justificativa envolve achar a política de frente exorbitante, diferente da que havia sido entendida na home do site – que não era de graça, como antes era previsto. “Ser impactado durante a navegação por uma outra promoção também faz muitos clientes abandonarem o carrinho. Ele coloca os produtos como se fosse voltar ao site, mas desiste”, afirmou Fátima, que é mestre em comportamento digital do consumidor pela UCLA/USA.

Outros recortes a respeito dos clientes virtuais envolvem estudos como os da diferença de escolhas entre homens e mulheres na hora da compra on-line. Ao ver que 33% dos homens tendem a comprar enquanto pesquisam coisas aleatórias, sem ter um produto específico em mente, contra 26% das mulheres, algumas empresas focam nesse perfil. “A nossa empresa trabalha com um nicho específico, justamente para atrair essa fatia de público”, como disse Leandro Cosas, que é o CEO da Cueca Store.

Apesar de atender apenas aos homens, Cosas diz estar de olho no aumento do setor. A estimativa é de que, este ano, 71,8 milhões de consumidores busquem produtos e serviços em dispositivos digitais. Já a efetivação das compras on-line devem atrair 32,9 milhões.

Com a demanda em alta, o executivo da Cueca Store diz que ao entender as escolhas dos clientes é possível direcionar melhor as campanhas de divulgação, com estratégias específicas. A opinião, aliás, é compartilhada pelo gerente de marketing do site Men’s Market, Leandro Grespan. Ele comentou que no setor de moda e beleza, responsável por 18% das vendas no primeiro semestre de 2014 – R$ 2,89 bilhões -, o mercado viu mudanças nos gastos de homens e mulheres. “Logo, investimos para oferecer não só as melhores marcas, mas nos itens de cuidados e beleza que os homens mais desejam”.

Preços

Ao perceber os e-shoppers cada vez mais exigentes, a empresa Baixou, voltada à comparação de preços, comemora ter cerca de 900 mil usuários com o aplicativo instalado no País. Com a média de 10 mil usuários ativos diariamente, como garantiu o CEO do Baixou, Patrick Nogueira, o aplicativo permite acompanhar as variações de valores de determinado produto, o menor valor encontrado e ainda selecionar o período da pesquisa. “Tudo isso chega a proporcionar economia média de 25% para os usuários da ferramenta.”

Para Nogueira, a concorrência das 20 maiores lojas de departamentos é um atrativo. “Redes como Walmart, Submarino, Americanas, entre outros, elevam a briga de preços. Estamos esperando mais de 50 mil usuários navegando e fazendo compras pelo Baixou só no Black Friday, em 28 de novembro, pelas promoções que as lojas fazem.” Para ele, a líder nesse mercado ainda é a Americanas.com.

Fonte: http://www.varejista.com.br/noticias/9467/consumidores-cada-vez-mais-plugados-desafiam-o-varejo

 

Consumidores cada vez mais plugados desafiam o varejo 27 de outubro de 2014

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Oferecer um ambiente agradável é um dos pré-requisitos para manter a saúde no ambiente de trabalho e ter funcionários satisfeitos. Confira algumas dicas de Tony Schwartz, presidente e CEO da The Energy Project, consultoria especializada em criar forças de trabalho engajadas e produtivas, para aplicar ao seu negócio:

1. Projete ambientes de trabalho que sejam seguros, confortáveis e atraentes para trabalhar. Em escritórios, isso inclui espaços que permitam a colaboração, a privacidade e até mesmo uma área para que as pessoas possam socializar.

2. Forneça alimentos saudáveis e de alta qualidade, a preços os mais baixos possíveis, inclusive em máquinas de venda automática.

3. Crie espaços onde os funcionários possam descansar e renovar as energias durante o dia e os incentive a fazer pausas de tempos em tempos. Cochilos à tarde podem aumentar a produtividade nas horas que se seguem.

4. Se possível, crie áreas onde os funcionários possam se exercitar. Dê incentivos para que eles usem as instalações, inclusive durante o período de trabalho. Isso pode ajudá-los a recarregar as baterias.

5. Crie políticas que incentivem os funcionários a reservar um tempo para se concentrar sem interrupção em suas prioridades mais importantes, incluindo projetos de longo prazo e que exigem criatividade e pensamento estratégico. Se possível, reserve um tempo para que eles possam trabalhar em projetos pelos quais são especialmente apaixonados e que têm o potencial de agregar valor para a empresa.

Fonte: http://www.fbde.com.br/eweekDetalhe.asp?idConteudo=14956&nome=5+passos+para+criar+um+ambiente+de+trabalho+agrad%E1vel

 

5 passos para criar um ambiente de trabalho agradável 24 de outubro de 2014

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São Paulo – Convencer um cliente a comprar nem sempre é uma tarefa simples. Para alguns empreendedores, desenvolver habilidades de negociação pode ser crucial neste momento que o consumidor se mostra indeciso.

Para não ficar em uma situação estranha na hora do fechamento, a dica é promover “fechamentos parciais”. “O fechamento da venda passa a ser apenas um detalhe. O que a gente sugere é fechamento parcial, ir fechando a cada etapa do processo de decisão de cliente”, ensina Carlos Cruz, do Ibvendas.

O problema é ser muito ansioso e pressionar demais o cliente. “Existem técnicas de fechamento da venda poderosas e que ajudam muito na hora de consolidar o negócio, especialmente quando o cliente está indeciso e adiando a compra. O único problema é tentar usá-las antes do tempo. O cliente não gosta de ser pressionado”, diz Marcelo Ortega, palestrante e especialista em vendas.

Saber ouvir o cliente é uma ação simples que pode salvar a venda. Para Jeferson Mola, professor do curso de Marketing da Universidade Anhembi Morumbi, isso vale para qualquer negociação. “É importante saber ser persistente sem parecer insistente”, afirma Mola. Veja algumas frases que podem ajudar a levar o cliente ao caixa.

1. Este produto está dentro da sua expectativa?

Esta pergunta é o começo do processo de fechamento. Ajuda o vendedor a entender exatamente o que o consumidor procura e como chegar a um acordo. “Se ele disser que está, faça a proposta”, diz Cruz. Para Ortega, neste momento o cliente pode dizer que vai pensar e o vendedor precisa reagir. “Quando o cliente diz que vai pensar, ele deve perguntar qual a nota para a proposta, de 0 a 10. Se o cliente disser sete, questione o que é preciso fazer para somar mais 3 pontos na avaliação”, afirma.

2. O que te preocupa?

Se o cliente mesmo estando satisfeito ainda não se mostrar decidido, é preciso entender o que se passa na cabeça dele. “Pergunte se existe algum outro ponto que o impede de fechar negócio e trabalhe em cima disso”, explica Cruz.

3. Vamos chegar a um acordo juntos?

Esta pergunta pode ser feita quando o cliente se opõe ao preço, por exemplo. Para Ortega, se não houver mais espaço para trabalhar com descontos, é preciso tentar convencer o cliente. “Diga que entende perfeitamente que preço é um ponto importante e que vocês podem encontrar uma forma de avançar na negociação”, diz. Resgate os fatores que são importantes na decisão e foram apresentados durante a conversa, como família, conforto e segurança.

4. Por que adiar esta compra?

Muitas vezes, o cliente passa sinais de que quer levar. Ele segura o produto nas mãos, mostra para quem está junto, sorri, mas não toma a decisão. “Quando o cliente está enrolando, diz que vai comprar, mas não fecha, é preciso quebrar o padrão dizendo que talvez não seja a hora de fechar e ele pode voltar depois”, afirma Ortega. A estratégia, que pode ser ousada, precisa estar bem embasada em sinais claros de que o cliente vai realizar a compra e só busca um pouco mais de segurança. “Muitas vezes, vi clientes avançarem para a compra depois disso”, explica.

5. Posso ajudar em algo mais?

Encaminhar a conversa para outro tema, perguntando se existe algo mais que o cliente deseja, também pode ser um caminho. “É importante perceber quando acaba a negociação. Pelos gestos, forma de falar, posição que a pessoa toma, você consegue perceber que o negócio está fechado”, ensina Mola.

Fonte: http://www.sindilojas-poa.com.br/index.php?menu=104&id=7780

 

5 perguntas que ajudam a conquistar um cliente indeciso 23 de outubro de 2014

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As promoções, os descontos e as condições de compra facilitadas podem ser eficientes na tarefa de promover o primeiro contato entre o consumidor e a empresa. Sozinhos, no entanto, não são suficientes para fidelizar o cliente ou gerar recomendação espontânea. Na era das redes sociais, o que os consumidores falam das marcas com que se relacionam ganha muita relevância, pois, para bem ou para mal, a voz dos satisfeitos ou dos frustrados tem um alcance maior do que nunca. Este poder aumenta as expectativas a serem supridas. Depois de entrar na loja física ou acessar um e-commerce pela primeira vez, a pessoa espera que a marca entregue um tratamento de qualidade, que ajude a solucionar os seus problemas e compreenda as suas necessidades individuais.

O consumidor contemporâneo cada vez mais se abre para as experiências de compra online. Ao mesmo tempo, está mais propenso a realizar pesquisas de comparação de ofertas. Além disso, ele prioriza evitar dores de cabeça relacionadas a produtos e serviços. Para atender a estas demandas, o foco sai do preço e se volta para a jornada de compra do cliente, experiência multissensorial que agrega valor ao produto ou serviço. Os resultados dessa estratégia são efetivos: 86% dos compradores pagam mais por uma experiência que consideram melhor, de acordo com a pesquisa Consumer Commitment Index (CCI), realizada pela Officina Sophia Retail.

Tanto para empresas físicas quanto para as que atuam no ambiente online, mais do que a conversão em si, o pré e o pós-venda se tornaram pontos chave para a construção de um relacionamento de longo prazo com os clientes e para estimular o boca-a-boca. O público tende a desenvolver maior confiança nas empresas que foram indicadas por amigos ou parentes quer tiveram boas experiências.

A primeira impressão define os consumidores que ficam
O ditado popular que diz que a primeira impressão é a que fica também se aplica nas relações de consumo. Avaliar a experiência durante uma compra é algo muito subjetivo e uma das formas mais práticas de se materializar este contato é a avaliação que o cliente faz sobre o atendimento que recebeu. Segundo a pesquisa, para 70% deles, a experiência será positiva ou negativa de acordo com a forma como foram tratados. Isto contribui proporcionalmente para o percentual de pessoas que recomendam ou não determinada empresa. No caso de lojas físicas, depois de ser atraído pela vitrine, a equipe de vendas será a primeira materialização da marca que o cliente terá e poderá ser decisiva na retenção do cliente ou no cancelamento da venda.

Os processos de compra são cada vez mais híbridos entre o ambiente online e offline. As estratégias adotadas, portanto, precisam ser coerentes em ambos os canais, o que ainda é uma dificuldade. A maioria das empresas, mesmo as que já estão consolidadas no canal físico, tem mais facilidade de construir reputação positiva na internet. Entre aquelas que também possuem operações físicas, o Walmart foi o que conseguiu equilibrar melhor a sua reputação nos dois canais. Subtraindo o percentual de elogios do percentual de queixas, a varejista ficou com uma avaliação positiva em 43% em suas lojas e 48% no ambiente virtual. Já a Polishop foi a que mais enfrenta dificuldades de aproximar as suas taxas. As menções negativas relacionadas aos PDVs da marca superaram em 2% as positivas, enquanto no e-commerce as lembranças boas prevaleceram em 35%.

O e-commerce ainda representa apenas 2% das transações do varejo nacional, de acordo com a Braspag, mas o canal atrai cada vez mais consumidores: 51 milhões de brasileiros já realizaram compras em lojas virtuais, de acordo com o E-bit. Esta aproximação do público atrai cada vez mais empresas. Desde as que nascem focadas no digital, como Amazon, Submarino e Netshoes, até as que já eram consolidadas no ambiente físico e passaram a apostar também no virtual, como Casas Bahia, Ricardo Eletro e Walmart, todas já conquistaram níveis de reputação mais elevados na internet do que nas lojas tradicionais.

Como se aproximar do consumidor
As interfaces digitais escondem desafios ainda maiores para travar um relacionamento próximo. Para suprir a ausência física, as empresas devem investir em múltiplos canais de atendimento, já que 83% dos consumidores na internet necessitam de algum tipo de ajuda enquanto compram, de acordo como a pesquisa CCI. A velocidade com que a empresa oferece o auxilio influencia diretamente na permanência do cliente na página: 71% dos consumidores esperam obter as respostas de que precisam em no máximo cinco minutos após o seu contato.

A Sephora é um bom exemplo deste tipo de atendimento. A marca lidera o ranking das empresas virtuais com melhor reputação, com 66% de indicações positivas superando as negativas. A companhia disponibiliza em seu site opções de feedback instantâneo para os consumidores e deixa visível os comentários recebidos anteriormente. Além disso, convida os internautas a escolherem três amostras grátis de produtos para receberem em casa. Já a Netshoes, que ocupa o segundo lugar entre as mais recomendadas da internet, com 63% de satisfação, oferece descontos graduais de acordo com o valor das compras, troca em até 30 dias e entrega expressa em até 48 horas.

No e-commerce, os consumidores são mais voláteis do que no varejo tradicional. Em um shopping, por exemplo, o cliente se desloca e disponibiliza tempo para estar no estabelecimento. Já na internet, diversos estímulos competem pela atenção dele. Mesmo dentro de uma loja virtual, o usuário continua sendo bombardeado por anúncios, redes sociais, chats e vídeos que dividem o mesmo espaço.

Solução de problemas gera boa reputação
A pressa do consumidor por resposta é cada vez mais latente e desafia as marcas a construírem experiências positivas a fim de promover o retorno do consumidor.  Na internet, antes de comprar, as pessoas buscam no Google e no Reclame Aqui referências da empresa e, se tiver muitas queixas sem respostas, deixam de comprar. Em contrapartida, a marca que tiver elogios sai na frente e ganha a preferência dos consumidores que se sentem mais confiantes.

Isso não significa que as empresas não possam errar. Na realidade, os problemas que surgem durante uma transação podem se transformar em oportunidades de construir a reputação da marca, já que 82% dos consumidores acreditam que um bom atendimento está diretamente relacionado à solução de problemas e 70% voltariam a comprar se a marca resolvesse os erros apresentados. O caminho para conquistar a confiança do consumidor na web e isentá-lo das preocupações presentes na compra à distância investindo em politicas de troca e comunicação próxima com o consumidor.

Fonte: http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/comportamento-do-consumidor/31975/clientes-estao-dispostos-a-pagar-mais-por-experiencia.html

 

Clientes estão dispostos a pagar mais por experiência 22 de outubro de 2014

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Estamos em 2014. Peneirando argumentos de pessimistas e otimistas, ao fim, sobra muita coisa boa. São anos em que a desinformação quase inexiste. Classes sociais diversas têm seus smartphones, dois por cabeça (há ainda quem tenha ressalvas à inclusão digital). Apesar disso, vemos velhas formas de promoção no varejo, que são irritantes e caricatas. Pense no “marketing” político. Ninguém acredita, ninguém lê, ninguém ouve e o desinteresse é geral. Motivo: velhas formas.

Fui à uma loja de um grande varejista e a experiência foi horrorosa, de dar calafrios. Ao chegar à loja fui abordado por um vendedor que mais parecia um papagaio de pirata, ou uma sombra. Ao escolher o produto, o discurso programado e falso do estilo político me dava arrepios: “não é porque eu sou vendedor, mas leve a garantia estendida…” Sem contar a utilização da má fé ou da distorcida esperteza para ludibriar aqueles com pouca informação e mais humildes.

O resultado disso é que eu nunca mais voltarei àquela loja. Primeiro, pela experiência desconfortável e inconveniência dos funcionários (orientados pela gestão, é claro). Segundo, por ser uma empresa que se utiliza da má fé, aproveitando a desinformação de muitos para vender crédito e garantia estendida. Pensem nisso: 2014.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/carta-aberta-aos-gestores-varejistas/79742/

 

Carta aberta aos gestores varejistas 21 de outubro de 2014

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O bom atendimento ao cliente é uma das grandes deficiências encontradas em quase todos os segmentos de negócio: comércio, indústria e serviços. Não vamos nem mencionar o serviço público em geral que, na maioria dos casos, quando fica regular, é caótico.

Desconheço uma pessoa sequer que não tenha um exemplo de mau atendimento nos últimos seis meses, para não dizer ao longo da vida, razão pela qual vamos explorar esse assunto em três partes distintas: os pecados capitais do atendimento; as expectativas do cliente durante o atendimento; e os segredos para melhorar o atendimento na sua empresa.

Imagine que sua empresa consegue fazer a venda, conquista o cliente e, assim, sem mais nem menos, por conta de uma atitude descompensada, indiferente ou de desprezo de um colaborador, perde o cliente que tanto investiu para conquistar.

Não se espante. Isso acontece com mais frequência do que se imagina, todos os dias, em todos os lugares do mundo, portanto, vez por outra, é necessário parar para repensar o próprio atendimento: 1) quanto seu atendimento ao cliente é bom? Você se preocupa em manter o cliente tanto quanto se esforça para conquistá-lo? Tem consciência de quão importante é o atendimento para o seu negócio?

Os 7 Pecados Capitais do Atendimento

De acordo com Ty Boyd, coach de Negócios, escritor e conferencista, aqui estão os 7 pecados capitais do atendimento:

1.  Colocar dinheiro ou lucros à frente do atendimento.

2.  Vaidade gerada pelo sucesso.

3.  Criar níveis hierárquicos, sem promover trabalho de equipe – colegas que reclamam dos outros ou se lamentam “não é trabalho meu”.

4.  Falta de treinamento, reconhecimento ou estímulo.

5.  Não ouvir – antecipar a resposta, antes de compreender a situação.

6.  Isolar-se – não prestar atenção ao cliente ou ao concorrente.

7.  Falar e não cumprir, ou pior, mentir.

Possivelmente, você já foi vítima de qualquer um desses pecados, pelo menos uma vez na vida, entretanto, se alguém perguntar se já cometeu algum deles, há uma grande possibilidade de a resposta ser NÃO. Por que será? Porque temos enorme dificuldade em assumir os erros e, da mesma forma, grande facilidade para criticar os erros alheios.

Em pleno século 21, não é mais necessário insistir no fato de que o atendimento ao cliente é uma questão crítica, complexa e fundamental para o sucesso de qualquer negócio, mas, existe ainda um razoável número de empresas que parece não se dar conta disso.

Uma verdade incontestável nisso tudo é que, sem políticas, orientações ou padrões de atendimento bem definidos, sua empresa vai continuar atendendo mal. Você pode seguir ganhando dinheiro, porém, o esforço para manter os clientes será bem maior do que o realizado para conquistá-los.

As 7 expectativas do cliente durante o atendimento

Antes de prosseguir, quero lembrar novamente que o seu cliente tem uma biologia, uma cultura, uma linguagem e, obviamente, uma história pessoal muito diferente da sua. Portanto, para cada atendimento, é preciso uma abordagem apropriada ao estilo do cliente, o que vai depender muito da sua percepção e de treinamento.

Como cliente, qual o padrão mínimo de atendimento esperado?

1.  Em primeiro lugar, ser ouvido atentamente, sem ser interrompido.

2.  Um bom atendimento por parte do vendedor, atendente, gerente etc.

3.  Uma linguagem adequada, inteligível, apropriada.

4.  Sentir-se importante, não apenas quando compra, mas, quando reclama.

5.  Ser visto como um consumidor inteligente – ele escolheu a sua empresa.

6.  Respeito e consideração, independentemente da condição social.

7.  Em caso de reclamação, uma expectativa e uma garantia de solução.

Lembre-se: você também é cliente, por vezes exigente, chato e difícil, e, quanto maior a consciência em relação a isso, maior a percepção necessária para melhorar a maneira de atender os clientes.

Os 7 conselhos para um Atendimento Nota 10

A resposta para essa questão vale milhões de reais. Acredite nisso. De maneira geral, o atendimento satisfatório já não é mais aceitável. Os clientes estão mais exigentes, menos fiéis, mais atentos, portanto, como diria o célebre Napoleon Hill, é necessário caminhar um quilômetro extra e ir além da concorrência.

Como fazer isso? Simples. É a única coisa que depende exclusivamente de você e das pessoas que trabalham contigo, portanto, sem inventar a roda, com base nos estudos de Ty Boyd, Jeffrey Gitomer e Raúl Candeloro, além da minha experiência pessoal, o atendimento nota 10 inclui as seguintes premissas:

1.  Não interrompa: suporte, do início ao fim, o desabafo do cliente, afinal, se ele está contigo é porque tem interesse no seu produto ou, então, comprou algo que não correspondeu à sua expectativa inicial.

2.  Sem preconceitos: o preconceito distorce o que você ouve, portanto, ouça sem prejulgar; o que está em jogo é o dinheiro do cliente e não a roupa que ele veste.

3.  Seja simples: o cliente não é burro, mas tem uma história diferente da sua; a linguagem adequada a cada situação e cliente faz toda diferença; quanto mais sofisticado, mais distante do cliente.

4.  Assuma a responsabilidade: entenda, de uma vez por todas que, quem se propõe a empreender, ganhar dinheiro, atender ao público, deve assumir a responsabilidade por todos os problemas gerados pelo seu negócio.

5.  Reposicione as pessoas: não imagine que seus colaboradores estejam tão comprometidos com o atendimento quanto você; se as coisas não estão indo bem, promova reuniões frequentes de alinhamento e, se isto não resolver, substitua para evitar um mal maior. Se isso não resolver, seja prático, livre-se dos ineficientes.

6.  Seja flexível: para atender a necessidades específicas dos clientes e ir além dos procedimentos da empresa quando necessário; o importante é resolver o problema do cliente.

7.  Eleve o padrão: o atendimento nota 10 será possível somente quando sua empresa adotá-lo por meio de política comercial, normas e procedimentos bem definidos, além do treinamento que nunca deixará de existir.

Isso vale para o atendente na recepção ou na portaria e para o presidente da sua empresa. Se você não adotar o atendimento como bandeira principal, jamais irá transformar o atendimento num diferencial competitivo para o seu negócio.

Entenda que você sempre tem uma escolha. Atender bem é uma escolha e, por mais que você treine, peça de joelhos, ensine, sugira e o cliente reclame, a maioria das pessoas escolhe atender mal. É muito mais fácil culpar o patrão e a sociedade em geral do que admitir a insatisfação com o emprego e assumir a responsabilidade.

Pense nisso, empreenda, aja diferente e seja feliz!

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/sete-conselhos-para-um-atendimento-nota-10/68246/

Sete conselhos para um atendimento nota 10

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Por Duda Lopes

Na última semana, a francesa Decathlon convidou a Máquina do Esporte para visitar a sede da empresa. Além de exibir o método de pensar, produzir e crescer, a empresa mostrou uma relação diferente de consumir o esporte, uma cultura que o europeu possui e o brasileiro ainda desenvolve.

Isso não significa que existe uma relação diferente em relação ao esporte em si. A paixão pelo futebol e pela prática ao ar livre é semelhante no interior da França ou em Copacabana. Mas a procura por instrumentos esportivos parece estar em outro patamar.

E o potencial de mercado no Brasil deixa isso muito claro. A própria Decathlon tem crescimentos de 30% ao ano no Brasil, e não é exceção. A Centauro espera um crescimento de 22% em 2014. Entre 2009 e 2012, a Netshoes conseguiu multiplicar por seis o faturamento. Mesmo em um varejo em acentuada ascensão na última década brasileira, os números impressionam bastante.

A grande questão é que, diferentemente do que acontece com o mercado da moda, por exemplo, o esporte ainda mostra muito fôlego para crescer. Em São Paulo, há um exemplo simples disso: há uma grande possibilidade de a relação do paulistano com a bicicleta subir bons degraus. O consumo, lógico, acompanha.

Mas o suprassumo deverá ser 2016. A overdose de esporte em alto rendimento poderá ser usada em peso pelo mercado esportivo para que as pessoas adotem hábitos renegados outrora. E, então, o varejo possa continuar almejando números expressivos.

Fonte: http://www.varejista.com.br/noticias/9460/grandes-eventos-devem-manter-varejo-esportivo-em-ascensao

 

Grandes eventos devem manter varejo esportivo em ascensão 20 de outubro de 2014

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Por Luiz Marins

A maneira mais prática e imediata de melhorarmos o nosso ambiente de trabalho é desenvolver nas pessoas a gentileza. 

Sei que o leitor pode achar isso uma grande bobagem, mas não é. Se as pessoas forem mais gentis umas com as outras, menos agressivas e adotarem comportamentos mais civilizados, a qualidade de vida no ambiente de trabalho melhorará muito. Vejo empresas em que os colaboradores não se respeitam, gritam uns com os outros, falam mal de clientes, fornecedores e mesmo das chefias. Não cuidam da limpeza dos sanitários, a copa é suja e mal arrumada, e as mesas entulhadas.

A gentileza, tomada em seu sentido mais amplo, significa respeito às pessoas, não só no modo de falar e agir, mas no cuidado com o ambiente. Num ambiente desprovido de gentileza, não pode haver prazer no trabalho. E trabalhar sem prazer é uma semiescravidão.

Chefes gritam com subordinados, subordinados respondem com palavras e gestos obscenos, etc. A falta de respeito parece ter tomado conta de muitas empresas. O ambiente fica carregado do mau humor próprio das pessoas mal educadas.

Se sua empresa encontra-se nessa situação ou a caminho dela, é preciso, com urgência, reverter esse quadro antes que seja tarde demais. Quando discuto isto com alguns empresários, diretores, chefes e colaboradores, eles me dizem: “aqui nesta empresa não há solução”. É preciso não acreditar nisso e buscar rapidamente o caminho da gentileza, do respeito, da educação, da limpeza, da ordem e da estética, pois são esses os símbolos da civilização, e temos que desenvolver empresas civilizadas e não rudes, grossas ou desprovidas de qualquer respeito aos colaboradores, fornecedores e clientes.

Não conheço nenhum ser humano, por mais pobre e simples que seja, que não queira ser bem tratado, que não goste de ser alvo de gentilezas, de um simples obrigado, por favor, desculpe-me ou com licença. Por mais rude que seja uma pessoa, ela se curvará, no mais íntimo de seu ser, a pessoas educadas, polidas e gentis.

Uma empresa gentil atrai e fideliza clientes. Uma empresa gentil atrai e retém os melhores talentos. Uma empresa gentil aproxima fornecedores de qualidade. Experimente e verá!

Faça em sua empresa um grande esforço para disseminar a ideia da gentileza entre as pessoas.

Pense nisso. Sucesso!

Fonte: http://www.varejista.com.br/motivacao/1175/a-gentileza-no-ambiente-de-trabalho?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+103

A gentileza no ambiente de trabalho 17 de outubro de 2014

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Em tempos de informações aceleradas… Em tempos de um constante avanço nos setores da sociedade… Em tempos de aprendizagem dinâmica, o líder e o professor devem recriar seu papel na atualidade. E isso não se trata apenas de utilizar redes sociais, tablets ou vídeos legais, saber uma nova ferramenta de gestão ou ser carismático, mas de abrir os horizontes para enxergar na dinâmica do mundo todo o potencial que um ser humano pode (e deve) desenvolver.

A conexão com os meios mais modernos certamente é importante. No entanto, já que os profissionais e estudantes têm acesso por meios diversos à informação, qual vai ser o papel deste líder ou professor e sua articulação fora dela? Quais serão as formas de aprendizagem trabalhadas? Em qual universo líder/professor vai estar: no universo alheio a tudo o que está acontecendo, ou ao universo da ação e colaboração? O desafio de hoje é grande, mas não menos prazeroso. Escolhemos, então, o universo da ação, da invenção em conjunto, trazendo o indivíduo para perto e o fazendo aprender de forma crítica, aprendendo dentro de seu próprio contexto e se interligando a outros. O estímulo a tentativa e erro como forma de crescimento pessoal deve ser uma instrumento trabalhado com paciência e sabedoria, já que pode possibilitar uma melhor compreensão do talento particular.

Se as ferramentas e as fontes não são mais segredos, necessitamos de INSPIRAÇÃO! O líder e professor é o cara que propõe a pergunta e que estimula o hábito de perguntar; é aquele que ajuda a criar uma rede de valores; é aquele que mostra que importante mesmo é ser autêntico! Além disso, ele faz as pessoas entenderem que a vantagem competitiva não está na estrutura ou na tecnologia; está, antes de tudo, na capacidade que cada indivíduo tem de fazer e transformar, questionar e melhorar.

Copiar, compilar, repetir? Isto pertence ao líder e ao professor do passado, aquele que considerava todos os indivíduos iguais e desprovidos de identidade. Hoje, devemos colaborar, compartilhar, cooperar, criar junto, e acima de tudo, recriar quando assim for necessário. O líder e o professor com características de treinador, se não estimular a imaginação e a vontade de aprender, acaba assim, virando um repetidor de velhas fórmulas. O treinamento está focado para as tarefas. E quanto ao comportamento? Como cuidaremos do comportamento? Aí é que entra o papel do líder e do professor: para além da tarefa, ele provoca o aperfeiçoamento do comportamento e faz com que se veja as coisas com mais clareza, mesmo com as dificuldades corriqueiras e muitas vezes inevitáveis.

Felizes são aqueles que se encontram em um constante estado de reinvenção!

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2014/10/10/seja-lider-ou-professor-nao-de-treinamentos-forme-novos-artistas/

Seja líder ou professor: não dê treinamentos. Forme novos artistas! 16 de outubro de 2014

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Atrativos que vão além do salário auxiliam, e muitas vezes são decisivos, na atração e retenção de funcionários

Guilherme Daroit

Facilidades que não aparecem no contracheque se tornam mais relevantes para um bom clima de trabalho

Por muito tempo, o tamanho do salário foi baliza única ou, pelo menos, fator principal em escolhas profissionais. Atualmente, embora o rendimento mensal continue, obviamente, tendo grande importância nas decisões de emprego, os benefícios e outras facilidades que não aparecem no contracheque tornam-se cada vez mais relevantes na construção de um bom clima de trabalho nas companhias. Além dos já tradicionais, como vale-alimentação e plano de saúde, as empresas apostam também em seguros, bolsas de estudo, horários flexíveis, entre outros, com o objetivo de atrair e reter funcionários.

Na última edição do Guia Salarial da instituição de Ensino Superior paulista Insper em parceria com a consultoria Hays, divulgada em 2013, 96,7% dos profissionais entrevistados afirmaram que consideram importantes os benefícios não salariais nas propostas de emprego que recebem. Além disso, entre os executivos das companhias, 90,6% contaram oferecer esses benefícios, e 94,5% afirmaram que os mesmos são ferramentas importantes para atração e retenção de empregados.

No estudo, que também lista os benefícios mais frequentes nas empresas, estão entre os que começam a ganhar maior peso, por exemplo, as bolsas de estudos, oferecidas por 46,3% das companhias. No Rio Grande do Sul, o Serviço Social do Comércio (Sesc) é uma delas, garantindo 100% do custo para os funcionários em ensinos Fundamental e Médio, 50% em graduações, e 35% em pós-graduações. Segundo a entidade, 250 dos seus quase 1,6 mil empregados usufruem do programa.

“Para a gente, interessa que as pessoas se desenvolvam e adquiram competências novas, que permitam que elas cresçam no Sesc ou mesmo fora dele”, comenta a gerente de recursos humanos da entidade, Elizabeth Carvalho, afirmando que não há contrapartidas exigidas para as bolsas, que são disponibilizadas para todos os empregados, independente de função. “Acaba sendo um fator de atração e retenção muito grande, principalmente, porque trabalhamos com um público muito jovem, que valoriza muito esse benefício”, continua a gerente, que cita casos em que a bolsa corresponderia a 60% do salário dos funcionários.

Para alcançar esses objetivos, há, ainda, empresas que apostam em outras iniciativas de resultados, talvez, menos tangíveis, mas que podem acabar tendo igual importância. “O que buscamos é canalizar as ideias que os funcionários têm e fazer com que eles se sintam parte do negócio como um todo”, conta Maykel Royer, supervisor de melhoria contínua da Stihl. A companhia, além de benefícios mais palpáveis, como auxílio-creche, áreas de lazer e previdência privada, também instituiu, há dois anos, uma plataforma de avaliação de ideias dos seus colaboradores.

Ainda que fuja da noção clássica de benefícios, o instrumento também tem a intenção de melhorar a relação de trabalho das equipes, permitindo que todos os funcionários deem suas sugestões, depois avaliadas por até cinco pessoas. Aceita a ideia, o autor é recompensado com até 25% da economia gerada pela aplicação de sua sugestão, ou por uma tabela de valores caso não haja como mensurar o ganho gerado. O processo, que segundo Royer já gerou uma média de 2,8 ideias por funcionário, tem quase 40% das sugestões aprovadas.

Cumprir expediente fora da empresa vira preferência dos trabalhadores

Outro dado revelado por uma pesquisa divulgada no início do mês pela empresa de softwares Unify, com entrevistados de vários países, é o fato de que 43% dos profissionais preferiria um modelo flexível de trabalho a um aumento salarial, e quase um terço trocaria de emprego em razão dessa possibilidade.

Essa flexibilidade, aliás, é a principal aposta da Dell, eleita no ano passado como a melhor empresa para trabalhar no Rio Grande do Sul em pesquisa da entidade Great Place To Work. Na companhia, o programa de trabalho flexível, que funciona por adesão, se divide em três categorias: o trabalho remoto, direto de casa; o horário variável, no qual o funcionário pode optar por outro horário que não o comercial tradicional; e o trabalho móvel, em que pode-se trabalhar tanto em casa quanto na empresa.

“Avaliamos as pessoas pelo seu resultado, e não pelo horário ou local em que trabalham”, declara o líder de Recursos Humanos da Dell no Brasil, Felipe Vieira, justificando também que a situação é facilitada pelo fato de que, por ser uma multinacional, muitos dos empregados da companhia no País participam de equipes de trabalho com funcionários de outras partes do mundo, tornando menos importante a rigidez com horários.

Vieira também comenta que, ao optar pelo trabalho em casa, a empresa ainda pagaria uma ajuda de custo e treinamentos para líderes e funcionários lidarem com a situação. O resultado, é que, em pesquisas internas, os funcionários que aderiram ao programa demonstram maior satisfação com a empresa.

Definição por convenção coletiva pode simplificar acesso

Além das empresas, categorias e entidades de classe inteiras também optam pelos benefícios como forma de melhorar as relações de trabalho em seus setores. Em Novo Hamburgo, o Sindicato das Indústrias de Construção Civil, de Olarias, de Ladrilhos Hidráulicos e Produtos de Cimento, de Serrarias e Marcenarias da cidade (Sinduscon-NH) aprovou, na convenção coletiva deste ano, a obrigação a suas empresas filiadas de contratarem seguro de vida a todos os seus funcionários.

A ideia, por mais incomum que possa parecer, teria surgido da própria entidade patronal, garante o presidente do Sinduscon-NH, Carlos Eckhard. “O seguro é uma garantia não só para o trabalhador, mas também para o empregador. É um hábito em outras categorias, e muitas das nossas empresas mais ativas já tinham, mas entendemos que seria conveniente a obrigação para qualificar todo o setor”, comenta o mandatário.

As próprias particularidades da categoria também justificariam a decisão, que tentaria combater alguns dos problemas do setor. Entre elas, a alta rotatividade do ramo, crescente com o aumento da atividade na construção civil nos últimos anos, e a grande informalidade que, segundo Eckhard, atingiria quase a metade dos trabalhadores do campo na região.

A opção pela convenção coletiva para a instauração de benefícios torna-se interessante às empresas, pois, ao massificarem e padronizarem os atrativos, conseguem baratear os custos atrelados à implantação deles, como argumenta Alaor Silva, fundador do Plano de Amparo Social Imediato (Pasi). O negócio, criado em 1989 como um microsseguro, atende, justamente, as decisões de convenções coletivas. “Temos percebido um aumento muito grande nas entidades patronais da sensibilidade de proteger melhor os trabalhadores. É um bem-estar social para todas as partes por um custo baixo”, comenta Silva.

Fonte: http://jcrs.uol.com.br/site/noticia.php?codn=176161

Benefícios ganham importância na área de Recursos Humanos 15 de outubro de 2014

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As habilidades técnicas contam (e muito). Os resultados entregues também. Mas, mais do que nunca, as empresas estão valorizando profissionais que, além dos dois itens anteriores, também sejam excelentes na hora de se relacionar com pessoas. E não estamos falando de quem é um exímio organizador de happy hours.

Pessoas que saibam vender ideias, mediar conflitos e influenciar a equipe (mesmo sem ser o chefe) quase sempre são as mais indicadas para assumir um cargo de chefe na organização.

Neste cenário, a ideia de carisma torna-se essencial para a ascensão na carreira. E ao contrário do que muitos pensam, carisma não é apenas um traço de personalidade ou um dom destinado apenas a algumas figuras ilustres. Mas uma habilidade inata que pode ser libertada por qualquer um.

É o que afirma o consultor Andrew Leigh no livro recém-lançado no Brasil “O poder do carisma” (Editora Gente). De acordo com ele, carisma é o uso de sua personalidade para causar uma “poderosa e marcante impressão nas pessoas”, como escreve no livro.

Quanto aliado com caráter e competência, explica o autor, esta habilidade torna-se uma arma incrível não só para favorecer você na hora do networking ou da entrevista de emprego, mas uma estratégia essencial para o bom andamento das empresas.

1. Tenha objetivos claros

Ninguém segue um guia que anda em círculos ou que se perde com facilidade. Da mesma forma, se você realmente quer influenciar pessoas, tenha visão e alvos claros. “Ser pouco claro a respeito do seu objetivo em uma reunião, por exemplo, pode enviar mensagens contraditórias e gerar confusão”, afirma o autor no livro.

Além de facilitar a tomada de decisões rotineiras, um propósito bem definido facilita a comunicação, ajuda a embasar argumentos e principalmente abre caminho para o engajamento de outros.

2. Comunique-se bem

“O sucesso pessoal dentro e fora das empresas exige certo jeito com as palavras”, escreve o autor no livro. E, para isso, é essencial ser simples na hora de explicar conceitos, falar com convicção, sustentar suas opiniões com fatos e evidências tangíveis, além de usar metáforas e cuidar do ritmo e tom da sua fala.

3. Confie em si mesmo

Como alguém irá confiar em você se nem você mesmo confia? Por isso, segundo o autor, a autoconfiança é outro fator vital para profissionais carismáticos. O conceito de “estar a vontade da própria pele” é uma consequência direta do nível de maturidade emocional da pessoa. E, por isso, tal habilidade exige tempo.

Entre as dicas do autor para driblar a falta de segurança em si próprio está mudar a maneira como você encara as pessoas e as situações. “Aja como se as pessoas quisessem ouvir o que você tem a dizer”, sugere.

4. Esteja no lugar onde está

A ideia parece redundante, mas não é. Quem já se irritou com o colega que não tirava os olhos do celular enquanto conversava com você sabe bem o que isso significa. Uma das dicas simples para encantar pessoas elencadas no livro é “estar no aqui e agora inteira e integralmente”.

Isso significa ficar atento aos que os outros dizem, fazer contato visual, prestar atenção nos detalhes. “Quando a sua presença é integral, você, além de estar alerta para o que acontece à sua volta, dispõe de uma melhor consciência da atmosfera, das tensões escondidas, das expectativas e, talvez, do que as pessoas estão pensando”, escreve.

5. Seja autêntico 

Muitos livros podem trazer fórmulas prontas, mas o caminho certeiro para ser uma pessoa que influencia os outros é ser quem você é e ponto. Além de transmitir credibilidade, este comportamento faz com que as pessoas se identifiquem com você, explica o autor. Fato que facilita na hora de conquistar o engajamento delas, por exemplo.

6. Corra riscos

O carisma depende também do quanto aberto você está para correr riscos. E eles variam desde levantar a mão em uma reunião para compartilhar um ideia, passando por questionar as pessoas, até estar aberto para a opinião dos outros também.

7. Tenha olhos que brilham

Ter paixão pelo que se faz é outro item sugerido por Leigh. Segundo ele, “se as pessoas sentem que você fala com o coração (…), isso é contagiante”.

8. Fique atento aos detalhes

Sem que você perceba, a sua linguagem corporal diz muito sobre o que está para além das palavras que profere. E seus pequenos gestos também. Olhar nos olhos das pessoas, prestar atenção ao que elas dizem, lembrar-se do nome delas e sorrir conta muito na somatória final de uma pessoa carismática, ensina o livro.

Fonte: http://www.fbde.com.br/eweekDetalhe.asp?idConteudo=9072&nome=8+dicas+para+encantar+(e+impactar)+as+pessoas+no+trabalho

 

8 dicas para encantar (e impactar) as pessoas no trabalho 14 de outubro de 2014

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Falta de um plano de carreira, desafios impossíveis, não obter reconhecimento nos trabalhos desenvolvidos, ausência de um plano de remuneração variável, clima organizacional ruim e problemas pessoais levam muitos funcionários a ficarem desmotivados com o trabalho. Porém, o resultado disso pode ser muito mais grave do que os empresários pensam. Segundo Ricardo Barbosa, diretor executivo da empresa de gerenciamento Innovia Training & Consulting, as consequências tendem a ser baixa produtividade, atraso na entrega de tarefas, alta taxa de rotatividade, ausências constantes, falta de comprometimento e até mesmo sabotagens.

Uma pesquisa realizada pela Universidade de Harvard mostra que um profissional pode passar a vida com um rendimento de 25% de sua capacidade de trabalho e ainda assim manter seu emprego. O mesmo indivíduo, motivado corretamente, cresce em seu desempenho, chegando a atingir 80% de sua capacidade. “É fundamental que os líderes detectem os colaboradores que podem estar se desmotivando e reverter esse quadro. Um dos caminhos é realizar uma pesquisa de clima organizacional e obter constantes feedbacks dos colaboradores. O líder deve estar atento, pois um funcionário que está começando a se desmotivar pode ser facilmente detectado no cotidiano, o que facilita muito a mudança da situação”, afirma Barbosa.

Confira algumas maneiras de reverter o cenário onde funcionários se sintam desmotivados:

1 – Realizar uma pesquisa de clima organizacional com metodologia bem estruturada e análise aprofundada dos resultados;
2 – Implementar um plano de avaliação de desempenho com uma boa frequência e avaliação 360 graus;
3 – Elaborar um plano de cargos e salário baseado em competências. As regras devem ser bem definidas e também divulgadas;
4 – Implementar um plano de carreira tendo por objetivo reter talentos tão escassos atualmente;
5 – Avaliação das necessidades primordiais dos colaboradores e fornecer pacotes de benefícios para supri-las;
6 – Política de comunicação adequada, possibilitando que todos estejam de acordo com a missão da empresa.

Fonte: http://www.amanha.com.br/index.php?option=com_content&view=article&id=7731:funcionarios-desmotivados-com-o-trabalho-veja-como-reverter-a-situacao&catid=35:home-2&Itemid=135

 

Funcionários desmotivados com o trabalho? Veja como reverter a situação 13 de outubro de 2014

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Os consumidores estão cada vez mais analíticos, experimentadores e propensos às novidades. Eles pesquisam, provam e compram novos produtos.

Neste cenário, tamanho não é documento, já que grandes e reconhecidas empresas também apostam no retorno do marketing promocional, pois sabem da importância da performance do produto no ponto de venda.

O impacto que ações de marketing bem elaboradas podem representar para novos produtos ou para marcas que desejam reforçar sua presença no PDV é fundamental e, nestas ações de marketing promocional, a mão de obra é o coração da ação. A perfeita execução do plano elaborado pelo departamento de trade marketing das empresas é fundamental para o sucesso da ação.

Em tempos de muita concorrência entre empresas para se destacarem em seus respectivos mercados, ações no ponto de venda se tornam cada vez mais estratégicas. É comprovado, por meio inclusive de pesquisas feitas junto ao consumidor, a importância da experiência no ponto de venda. Aqui, vale ressaltar, a forma como a empresa aborda seus consumidores, as ações idealizadas para cada tipo de produto, o ambiente, as promoções, concursos, degustações, brindes… É preciso envolver o consumidor, fazê-lo se aproximar do produto e enxergar nele atributos que ele talvez já conheça e que precisam ser reforçados, ou despertar seu interesse por aqueles que ainda não se encantaram por eles… um novo consumidor. Aqui está a eficiência e a importância na execução de um bom planejamento de trade marketing. O resultado? Um produto mais forte, mais presente para o consumidor e que vende mais!

O que empresas de marketing promocional fazem é exatamente isso, operacionalizar ações que façam com que os produtos sejam bem expostos na ponta, fazendo a diferença no ponto de venda e, com isso, trazendo resultados em vendas e em percepção de marca. Por isso, no momento de escolher a agência é necessário muito critério, estudar cases já implementados, ver os índices de sucesso. De nada adianta uma excelente ação se for mal executada na ponta.

No cenário que se definiu nos últimos anos, a área promocional evoluiu muito ganhando espaço e aumentando sua participação nos budgets. Vale lembrar que muitas empresas no Brasil já investem mais de 60% nessas ações. A impessoalidade da mídia convencional vem perdendo espaço para ações que possibilitam maior interatividade com o consumidor. Abuse da força do trade marketing.

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/novos-habitos-de-consumo-abrem-ainda-mais-as-portas-ao-marketing-promocional

Novos hábitos de consumo abrem as portas ao marketing promocional 10 de outubro de 2014

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A maioria de empreendedores e empresários ultrapassa as 40 horas  semanais de trabalho – e muitas vezes sem hesitar. Estender o turno faz parte, mas a produtividade nem sempre aumenta com o passar do tempo. Segundo James Reinhart, do site da Entrepreneur, cinco passos práticos durante a manhã podem otimizar o resto do dia.

7 minutos de exercício. Não são 10 minutos, apenas sete. O intervalo é curto o suficiente para não sobrepesar o corpo e longo na medida certa para espantar o cansaço – ou aquela taça a mais de vinho da noite anterior. Existem várias sequências de exercícios para seguir, inclusive com a ajuda de aplicativos.

Comece o dia com verde. Todos sabem, ou ouviram falar, que o café da manhã é a refeição mais importante do dia. De fato, é mais simples preparar um cereal, uma torrada ou tomar um iogurte para encher o estômago. No entanto, a diferença de tomar um suco natural e completo é maior do que o esperado no quesito disposição. Uma sugestão prática é, em um liquidificador, bater uma maçã, uma banana, uma laranja, um punhado de espinafre, meio pepino, água, alguns cubos de gelo e semente de linho. A receita é barata e energizante.

Escolha três objetivos para o dia. Enquanto você espera o liquidificador bater seu suco, decida três coisas que você gostaria de realizar nas próximas 12 horas. Nem todos os dias será possível completar as tarefas, mas o que conta é ter uma estratégia.

Programe o calendário. Um dos erros mais comuns cometidos na hora de montar listas de tarefas é não atribuir aos itens o tempo necessário para os realizar. Para os trabalhos longos, risque no calendário o tempo que será tomado. Em seguida, acrescente 33% a mais de horas, por segurança. Se o projeto levar dias ou depender de outros fatores, separe-o em pedaços digeríveis. Isso será útil em momentos de distrações, já que elas podem tomar conta de uma manhã inteira.

Aumente o ritmo após o almoço. Aproveite os 15 minutos pós-almoço para uma espécie de meditação profissional. Afaste-se do computador, desligue-o e encontre um canto pouco povoado. Considere como aquela lista matinal – com os três objetivos – está caminhando. Os 15 minutos ajudarão a identificar o que está correndo bem e quais foram as distrações até então, mantenha isso em mente na volta às atividades.

Fonte: http://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2014/01/5-rituais-matinais-para-aumentar-produtividade-ao-longo-do-dia.html

 

5 rituais matinais para aumentar a produtividade ao longo do dia 9 de outubro de 2014

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Quando falamos em vendas, uma das primeiras coisas que aprendemos é que, se o cliente não está realmente interessada no seu produto ou serviço, não vale a pena dispensar um tempo para falar com ele.

O que geralmente esquecemos é que mais importante do que fazer alguém comprar o seu produto é garantir que ele fique feliz com a compra muito tempo depois da aquisição.

É bem provável que você fique surpreso, mas o fato que aprendemos é que, se o cliente não está realmente interessado no seu produto ou serviço, não vale a pena dispensar um tempo para falar com ele.

Será que o seu produto é mesmo uma boa opção?

Se você trabalha com marketing de conteúdo e tem suas metas de vendas de curto prazo, provavelmente já perdeu de vista o seu objetivo a longo prazo.

Independentemente do quanto o seu lançamento seja empolgante, o que realmente vai lhe ajudar a construir confiança e autoridade – e garantir a saúde do seu rendimento e do seu negócio – é desenvolver confiança com os leitores.

E qual é a maneira mais fácil de perder a confiança de alguém? Vendendo algo que não é uma boa opção para ele.

E como você pode definir o que é uma boa opção?

Quando você lê sobre técnicas de persuasão e às aplica no seu conteúdo, o seu produto ou serviço pode ser capaz até mesmo de se vender sozinho.

Ainda assim, é bem provável que você receba e-mails ou comentários no seu blog de pessoas se perguntando se o seu produto realmente é adequado para elas.

A boa notícia é que existem algumas maneiras de descobrir se você deve insistir na venda ou desistir.

Eles têm o problema que você está tentando resolver?

Muito antes de começar a falar dos custos e benefícios do seu produto, você com certeza tem em mente um problema específico quando planeja sua venda.

O primeiro passo para determinar se o produto é adequado para seu cliente é verificar se ele tem o problema que você está tentando resolver.

Um produto ou serviço realmente bom é altamente especializado. Você não deve nunca tentar ser tudo para todos os cliente – ou pior ainda, fingir que é, apenas para conseguir uma venda. O melhor a fazer é ser honesto com o público a respeito da adequação do produto às suas necessidades.

Sua solução irá ajudá-los com os objetivos a longo prazo deles?

Muitas vezes, o que nós achamos que o público quer não é o que ele precisa. Por mais tentador que seja oferecer ajuda, recusar a venda e explicar o motivo ajuda a construir lealdade. Por outro lado, insistir na venda pode gerar frustração e até mesmo prejudicar sua reputação.

A forma como você entrega o produto é agradável para o público?

Os profissionais mais inteligentes deixam bem claro para o público para quem o produto é indicado e para quem não é. Por exemplo: um curso online focado em iniciantes deixará os mais avançados entediados. Já um programa altamente especializado pode sobrecarregar os iniciantes.

Uma boa dica é deixar que o próprio público decida por conta própria, divulgando informações detalhadas sobre o que você está oferecendo.

Foque no longo prazo

Recusar uma venda pode ser doloroso, mas é a melhor estratégia para construir lealdade a longo prazo.

Ser honesto sobre se o seu produto ou serviço é adequado ou não para alguém tem muitas vantagens.

Uma delas é evitar que você tenha clientes insatisfeitos, que divulgam sua insatisfação e peçam o dinheiro de volta.

Recapitulando

Nem sempre vender é o mais importante
Você precisa construir confiança e lealdade a longo prazo
Venda o produto apenas se for adequado para a pessoa
Entregue o produto da maneira certa

E você? Já sacrificou vendas para ter confiança e clientes leais? Deixe um comentário e conte como foi a sua experiência!

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/construa-e-venda-confianca/81557/

 

Construa e venda confiança 8 de outubro de 2014

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Quando escrevi o artigo “O Segredo do Maior Vendedor do Mundo”, revelei que o “tal segredo” nada mais era do que um bom pós-venda. Apesar desse termo ser pronunciado com freqüência pelos vendedores, muitos não sabem o que é nem como fazer o depois da venda.

O bom pós-venda é aquele onde o vendedor está realmente empenhado e comprometido com a satisfação e bem estar do seu cliente, ao contrário do que muitos vendedores fazem, utilizam-se do termo pós-venda como argumento para abordar clientes, mas no fundo, no fundo não estão preocupados com o cliente eles querem é vender mais para o cliente que já comprou.

Não há nada de errado em fazer uma nova venda para um cliente que já comprou, principalmente se o potencial de compra não foi totalmente explorado na primeira venda, só que isso não é pós-venda. O pós-venda tem como objetivo principal, aumentar o índice de satisfação fidelizando o cliente para futuras compras ou indicações de outros amigos. Para isso seguem SETE regras simples e eficientes, sobre como implantar um pós-venda que funcione de verdade:

1º Após fechar a venda, pergunte sutilmente ao cliente algumas datas importantes como: aniversários dele, dos filhos, do cônjuge, data de fundação da empresa e dia da sua profissão, acrescente algumas datas comemorativas que são comuns a todos como Natal, Ano Novo, Dia dos Pais Dia das mães e Páscoa, por exemplo, e forme um calendário de datas importantes para aquele cliente.

2º Organize tudo em arquivo simples contendo, além das datas acima, nomes corretos, e-mails, telefones e endereços;

3º Prepare pequenos textos e mensagens que serão enviados nas respectivas datas por e-mail, correio ou até mesmo ditas em um simples telefonema;

4º É importantíssimo que os textos expressem somente felicitações referentes às datas em questão e preocupações com as satisfações do cliente em relação ao produto ou serviço adquiridos;

5º Assine sempre todas as mensagens, para que seu nome e o da sua empresa fiquem gravados na mente do cliente. Isso é que garantira o sucesso do processo no futuro;

6º Nunca, nunca, nunca ofereça nenhum tipo de oferta, promoção ou tente vender algo no pós-venda, senão isso deixará de ser pós-venda e passará a ser venda;

7º Pense em médio prazo e não desista nos primeiros meses, pois os resultados de um programa de pós-venda não são imediatos.

Poucas coisas podem ser mais lucrativas do que um bom programa de pós-venda. Ele garantirá a manutenção de um cliente por muitos anos e muitas indicações de novos clientes.
Como disse o professor Marins, “Deve ser objetivo de todos na empresa transformar clientes em vendedores ativos, porque é mais barato manter o cliente atual do que conquistar um novo”.
Meu amigo (a) vendedor(a), não fique esperando a sua empresa montar algum programa de pós-venda. Comece hoje mesmo a cuidar de seus clientes, dando-lhes atenção, isso garantirá suas vendas de amanhã.

Sucesso e Boas Vendas!

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/7-regras-para-um-pos-venda-que-vende/75641/

 

7 Regras para um ‘pós-venda’ que vende! 7 de outubro de 2014

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Em meio a tanta idealização do desejo humano, vem uma ciência que com um objetivo diferente se mostra ser mais eficiente: o marketing. Se uma estratégia de marketing funciona, significa que ele conseguiu, de certa forma, gerar ou satisfazer um desejo/necessidade humana em um certo período de tempo. Poderíamos dizer então que marketing pode ser um conjunto de esforços previamente pensado, afim de atingir um público-alvo, para  gerar nele as impressões que servirão ao interesse de quem o praticou, em um dado momento.

Isso pode ser aplicado de inúmeras formas: para vender um produto, ofertar um serviço, marketing pessoal, político, intelectual, moral, conseguir fiéis, etc…

Ao longo da história vimos o povo defender qualquer tipo de regime totalitário em troca de saúde, educação e segurança por exemplo, desde fascismo, nazismo até ditaduras socialistas. Sempre existiu uma grande campanha de marketing ideológico em favor do interesse desses grupos, e como acredito que a condição humana não muda nada por que nos  “modernizamos”, há uma tendência do povo de apoiar regimes semelhantes no futuro.

Atualmente, podemos perceber a aplicação do marketing pessoal ao entrar no  facebook e ver pessoas defendendo causas (por exemplo), geralmente se utilizando de chavões que já passam ao remetente uma imagem prefixada de ideias presentes em atmosferas de discussão, prejudicando a própria capacidade de pensamento. Hoje todos choram a fome da África e esquecem a pessoa que está ao seu lado. As pessoas já possuem a palavra “ética” na ponta da língua, já não dá mais para acreditar em quem se diz ético. Parece que entram numa luta do “bem” contra o “mal” e com isso ganham mais curtidas. São tempos de vaidade.

Claro que muitas pessoas estão atentas a isso(nem sempre de forma consciente) e conseguem criar armas em favor do seu interesse sendo ele bom ou ruim. Muito se poderia aprender com o estudo do marketing como ciência, tendo como fundo a ideia de Nietzsche sobre vontade de potência.

A vontade de poder ou potência é o estudo das forças(instintos, por exemplo: comer, sexo) onde cada uma dessas forças busca sua  auto-expansão(dominação). Em meio a isso vemos um choque de forças que se relacionam e tentam se adaptar as novas variáveis que vão surgindo. Por exemplo, no passado os homens caçavam animais para sobreviver e assim saiam vitoriosos(dominavam) equanto alcançavam seu  objetivo, o animal caçado dominava quando conseguia sobreviver e se reproduzir. Empresas concorrentes buscam dominar o mercado e “eliminar” o concorrente. Com esse pensamento, sempre encontramos um interesse por trás de nossas ações.

O marketing, mais que um processo, pode nos dar os sintomas práticos necessários para estudos sobre o nosso comportamento, nossos interesses, nossa condição humana, inclusive do ponto de vista evolutivo da espécie.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/cotidiano/marketing-os-interesses-humanos-na-pratica/81587/

Marketing os interesses humanos na prática 6 de outubro de 2014

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Vivemos em um tempo onde a maioria das compras e serviços são entregues de uma forma tão robotizada que as pessoas estão procurando cada vez mais por personalização. Não é a toa que o atendimento das operadoras de telefonia lideram as reclamações no Procon e Reclame Aqui. E cá pra nós: é um saco ter que ouvir uma gravação mandando apertar diversos botões e, quando finalmente consegue chegar em um atendimento com uma pessoa “de verdade”, a ligação cai ou o problema não é resolvido.

É até compreensível que empresas de grande porte não consigam atender com excelência cliente por cliente. Porém, o pequeno e micro empresário tem nas mãos um diferencial que pode fazê-lo crescer e se tornar referência. Atender o cliente como se ele fosse único e especial faz com que ele não apenas se sinta feliz com o processo de compra, como também ajuda a divulgar o seu e-commerce para outros potenciais clientes. Existem pequenas atitudes que, por mais básicas que sejam, podem lhe ajudar num bom atendimento.

A primeira delas está em disponibilizar uma boa quantidade de contatos para o cliente que está em dúvida chegar até você. E apesar de existirem diversos canais de comunicação, existe um que pode ser um pouco ultrapassado para alguns, mas ainda é importante ter. Estou falando de um número de telefone. Por mais que a descrição do produto esteja correta e todos os detalhes estejam no site, ter um telefone à disposição do cliente é sempre bom. Falar com “uma voz humana” muitas vezes acalma a ansiedade do comprador no caso de alguma dúvida ou algum empecilho que possa vir a ocorrer. Procure ser cordial com o cliente, afinal, na maioria dos casos, ele está ligando para sua loja por ser a última alternativa para sanar alguma pendência.

É recomendável evitar atender a ligação com um “alô”. Isso pode passar a sensação de falta de profissionalismo. Informe o nome da sua loja e o seu nome no atendimento, mas isso não quer dizer que você precisa falar com a pessoa do outro lado da linha como se você estivesse em um telemarketing de operadora de celular.

Ah, e não se esqueça de atender o telefone! Pode parecer óbvio demais o que estou falando, mas vejo muitos casos de reclamações desse tipo. Se você trabalha em casa, procure instalar uma linha apenas para seu e-commerce e estabeleça um horário de atendimento para o atendimento via telefone (mas é claro, informe este horário em seu site). Além de não misturar os contatos você consegue, com isso, estipular limites entre o que é comercial e o que é residencial.

Se existe uma prática que deve ser abolida no quesito atendimento ao cliente, é a famosa “vou deixar pra responder estes emails no final do expediente”. Se algum cliente enviar uma dúvida, uma reclamação, ou até mesmo um elogio, procure ser ágil com a resposta. Não consegue solucionar a pergunta de imediato? Responda ao cliente informando que irá buscar uma melhor resposta e que em breve retornará com uma boa solução. Por mais que a segunda resposta demore, isso mostra ao cliente que você está atento aos questionamentos e procurando melhor atendê-lo.

Além disso, procure responder as perguntas dos clientes pelo canal em que ele entrou em contato. Eu sei que pode parecer óbvio, mas muitos dos desentendimentos entre um comprador e a loja está nas conversas cruzadas por diversos canais de comunicação. Se o cliente enviou uma pergunta via mensagem no Facebook, responda por lá. Foi por email? Então fale por ali, e assim por diante.

No caso de você achar que é melhor falar por um outro canal, pergunte ao cliente se ele assim o quer. Se não for feito dessa maneira, o desencontro pode ser maior. Imagina que confusão um cliente perguntar por Facebook e receber a resposta por email! Procure simplificar os processos de comunicação, e não complicar.

E é nesse objetivo de facilitar as coisas que você deve deixar o cliente sempre a par do que está acontecendo. Enviar emails de notificação – ou eventualmente ligar, no caso de alguma situação mais complicada – deixa o processo de compra muito mais tranquilo pela parte do comprador. Por mais que a compra online esteja se popularizando na rotina do consumidor, as primeiras compras efetuadas em uma loja virtual ocorrem geralmente com estranheza.

Será que vão entregar no prazo? Será que o produto vai chegar de acordo com o que estava descrito? Será que a loja não é fria? Milhares de perguntas passam pela cabeça do consumidor desconfiado na hora de efetuar a primeira compra. E para acalmar um cliente assim, só na base da atenção. Envie o código de rastreamento dos correios, mande um email informando que o pagamento foi efetuado, avise que o frete irá chegar no prazo e, se isso não ocorrer, explique quais foram os problemas ocorridos.

Depois da compra

A venda foi efetuada com sucesso? Você tratou o cliente como um rei na hora que ele foi comprar com você, mas depois ele não voltou? Tem alguma coisa de errado aí, não acha?

Acontece que um comprador é um dos seres mais voláteis do mundo. Ele chega na loja se importando com a qualidade e o preço do produto. E só. Para você transformá-lo em um fiel escudeiro da sua marca é preciso apenas uma palavrinha: atenção. E ele é esperto, sente pelo cheiro quando vê que uma determinada loja tem o interesse apenas de vender.

É preciso criar um relacionamento com o cliente. E para criar um relacionamento (profissional ou sentimental) na vida real se faz como? Mantendo contato com aquela pessoa! Para isso, tente saber o que ele achou do produto, do site, do atendimento, dos detalhes, de tudo!

Uma pesquisa de satisfação é sempre uma boa ideia. Pergunte ao seu cliente quais foram os momentos mais difíceis e mais fáceis da compra. Faça perguntas também sobre o produto, se ele chegou bem embalado, e não esqueça de pedir sugestões. Muitas vezes o cliente consegue enxergar algum déficit no processo de compra que você não vê e, com esse feedback você pode melhorar.

Existem várias ferramentas de pesquisa que você pode utilizar. A mais popular delas é do próprio Google Docs, mas com uma breve pesquisada você encontra outros sites dos quais você pode montar sua pesquisa. Um deles é o Typeform, onde você pode montar uma enquete com um layout bem bonito, com design focado no minimalismo e na tipografia.

Mas se for o caso, você pode também entrar em contato. Sabe aquela venda que foi um pouquinho mais complicada? Que o cliente passou por problemas na hora do pagamento, ou que a entrega atrasou? Por que não ligar para saber se chegou tudo certinho? Claro que para fazer esse contato é preciso ter feeling para saber se o caso precisa ou não de uma ligação. Mas você pode contatar o cliente por outros meios que você achar que combina melhor com você e seu cliente. SMS, Whatsapp, e-mail, Facebook, Twitter, sinal de fumaça etc: as opções são diversas. O importante mesmo é mostrar seu interesse pela satisfação do cliente. Procure não enviar emails padronizados em casos especiais, mostre que é você que está falando com o cliente, e não um autoresponder.

Para vendas num geral, um email marketing perguntando o que achou da compra e do produto está de bom tamanho. Mas tenha em mente quando você irá enviar a mensagem. Se for muito em cima da compra, a mercadoria pode nem ter chegado ainda. Se demorar demais, o cliente pode ter até mesmo esquecido da compra. Ah, e junte sempre todas as informações que o seu cliente deixou na sua loja.Aproveite os dados que você recebeu no momento em que o cliente se cadastrou. Você pode utilizar, por exemplo, a data de nascimento para enviar um vale-desconto. Você também pode fazer o mesmo no caso do cliente estar há muito tempo sem comprar na sua loja. Não perca o contato com ele! Criar engajamento faz com que você não seja mais um no meio de uma multidão de lojas virtuais que existem por aí.

Mas bem, até aí só estamos falando das coisas boas. Deixei a parte chata no final, mas que também tem uma solução. Sabe quando a compra não dá certo? Pode ser o tamanho, a cor ou até mesmo o cliente não ter gostado depois que a mercadoria chegou em casa: nenhum lojista – virtual ou físico – está imune à troca de produtos.

O Código Brasileiro do Consumidor estabelece que ele tem sete dias para decidir que não quer mais aquele produto que comprou. É preciso, portanto, deixar bem claro como funciona a política de troca e devolução em sua loja. Grandes empresas que trabalham com calçados, como a Netshoes e a Dafiti, por exemplo, utilizam da logística reversa como um diferencial na hora da venda. Não coube ou simplesmente achou que o sapato não ficou bem? Elas pegam a mercadoria de volta. Claro que essas empresas possuem um grande porte e uma boa rede de distribuição, mas se sua loja possuir um alcance limitado, por que não disponibilizar esse diferencial ao cliente?

Não esqueça: um bom relacionamento com o consumidor é feito pelos pequenos detalhes. O pequeno e micro empreendedor tem um grande potencial em se diferenciar por poder ficar mais próximo do cliente. E você vai deixar essa oportunidade passar?

Fonte: http://www.adnews.com.br/artigos/atendimento-antes-durante-e-depois

Atendimento – antes, durante e depois 3 de outubro de 2014

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Dia a dia atribulado, milhares de e-mails, ligações, compromissos. Aquele cliente especial que precisa de atenção, o projeto que precisa ser acompanhado, essas e outras atividades que acabam tomando nosso tempo e quando percebemos o final do dia chegou e não sobrou tempo para pensar e trabalhar em assuntos importantes, mas que podem esperar até amanhã. Será mesmo que podem?

Infelizmente essa tem sido a realidade de muitas empresas, os assuntos diários ocupando espaço daquilo que realmente faz a empresa crescer e prosperar. Independentemente do tamanho de seu negócio, um planejamento assertivo associado a um bom método de controle e acompanhamento e uma gestão eficaz de pessoas pode fazer a diferença no resultado de sua empresa.

Planejamento

Um bom planejamento precisa ser composto de duas abordagens: qualitativa e quantitativa.

Na abordagem qualitativa é preciso ao menos definir os objetivos da empresa, realizar uma análise de swot, avaliar os cenários, o ambiente externo e interno, definir as estratégias de marketing, RH, enfim, um modelo de negócios plausível e que esteja alinhado à realidade da empresa.

Na abordagem quantitativa é necessário elaborar um orçamento mais detalhado para o ano seguinte e uma previsão macro para os próximos 5 anos. Também é necessário definir as metas para cada um dos objetivos traçados. Ao elaborar o orçamento é que surgem questões importantes a serem avaliadas, como definição de centros de custos, critérios de rateio, avaliação de custos dos produtos e serviços comercializados, definição de volume e preço de vendas e também os investimentos a serem realizados no período. É através dessa avaliação que é possível planejar a lucratividade da empresa e garantir sua viabilidade.

Controle

De nada adianta um bom planejamento se durante sua execução não existir um bom método de acompanhamento e gestão que permita garantir a realização do plano e ações, medir os resultados, avaliar sua eficiência, definir novas ações que viabilizem o atingimento das metas e também, quando necessário, replanejar. Sim, porque um bom planejamento é “vivo” e vai se adequando a ajustando a medida que vai sendo realizado.

Uma questão que requer uma atenção especial é a elaboração de uma boa política de medições muito alinhada aos objetivos estratégicos. Através das medições é que é possível avaliar se as estratégias estão sendo eficazes para o atingimento dos objetivos. Permite que sempre que identificados desvios nos resultados esperados, sejam elaboradas ações que reconduzam o negócio e viabilizem as metas traçadas.
Como diziam Kaplan e Norton: “O que não é medido não é gerenciado”.

Pessoas

Por último, mas não menos importante, uma boa gestão de pessoas faz a diferença no sucesso de uma empresa. De nada adianta um bom planejamento e um controle eficiente se as pessoas não estiverem motivadas e não se sentirem parte da empresa e dos objetivos. Os planos podem organizar, mas quem os executam são as pessoas. São elas que estão em frente ao cliente, liderando projetos, responsabilizando-se por resultados, buscando o crescimento da empresa e consequentemente seu crescimento pessoal.

Algumas empresas acreditam que apenas bons salários motivam. Mas a real motivação não provém unicamente da remuneração. É necessário que cada um saiba seu papel, seu objetivo e suas responsabilidades, enfim, o que a empresa espera dele. É preciso que sejam realizados feedbacks sobre seu desempenho, pois é através dele que é possível melhorar, crescer, prosperar. É necessário ouvir cada uma das pessoas. Cada indivíduo é único e possui seus próprios anseios, dificuldades e objetivos. Entender cada um e proporcionar meios para seu crescimento é a forma que a empresa possui de criar um ambiente motivador e que ao mesmo tempo proporcione os melhores resultados para o negócio. Por fim, líderes eficazes, que conquistem o respeito de sua equipe e trabalhem de acordo com as diretrizes da empresa, fazem com que todos busquem o resultado coletivo.

Com esses três pilares bem fundamentados o sucesso da empresa está garantido, basta a cada gestor priorizá-los e torná-los cultura dentro da organização.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/os-tres-pilares-de-uma-gestao-eficaz/81138/

 

Os três pilares de uma gestão eficaz 2 de outubro de 2014

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Durante muitos anos, eram atribuídas à profissão de vendedor características como uma boa conversa, o uso de frases de efeito e o conhecimento apenas sobre o produto. O mundo das negociações, no entanto, mudou muito! De tempos para cá, muito por conta da facilidade de acesso que o comprador passou a ter às informações, fatores como uma boa capacidade investigativa, uma argumentação segura, credibilidade e agilidade no atendimento passaram a ser mais importantes para que o vendedor concretize seu objetivo.

Nada disso, porém, é mais importante que entender o cliente, uma qualidade que faz com todas as demais ganhem valor para quem está comprando. O “bom atendimento passa, inevitavelmente, pelo bom entendimento”, esta é a máxima a ser praticada diariamente por vendedores e vendedoras! Para bem atender o cliente, é imprescindível entender sua exata necessidade, saber o que ele procura para resolver essa necessidade, para que, então, seja possível supri-la da maneira mais eficiente.

O profissional de vendas precisa desenvolver sua capacidade investigativa, sua capacidade de perguntar com o interesse genuíno de ajudar o comprador. Quando é bem atendido, o cliente naturalmente passa a dar valor a isso. E valor não é algo que podemos comprar ou produzir, valor é algo que ganhamos, que é enxergado ou não e, por fim, é dado pelo cliente – “ou o cliente lhe dá valor ou não dá”. E é aí que entra a chave para que o resultado apareça nos números: quando o cliente valoriza algo, o vendedor passa a ter direito de cobrar por isso, de pôr um preço em seu serviço ou produto e de ver seu resultado ampliado.

A função de um vendedor profissional nada mais é que conquistar o direito de cobrar por aquilo que oferece. Para isso, é preciso estar preparado, saber o momento de ouvir, fazer as perguntas na hora certa, ir para uma reunião já sabendo do que se trata, conhecer tudo sobre o produto, ser mais que um folheto ambulante, fazer o cliente enxergar valor no que está oferecendo. É preciso estar treinado para ter o melhor entendimento e, consequentemente, oferecer o melhor atendimento!

Mário Rodrigues é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). Atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/entender-bem-para-atender-melhor-ainda/92984/

Entender bem para atender melhor ainda 1 de outubro de 2014

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Você pode ter a melhor mensagem do mundo, mas o sucesso de sua comunicação vai sempre depender diretamente das emoções, concepções, preconceitos e crenças de seu interlocutor. Para se comunicar de forma eficaz, a chave é se colocar no lugar do outro e tentar entender o que ele pensa.

É isso que afirma Frank Luntz, autor do livroPalavras que Funcionam. Na obra, ele cita 10 aspectos que precisam ser levados em consideração na hora de se comunicar, para que os objetivos sejam atingidos: simplicidade, brevidade, credibilidade, uniformidade, novidade, segurança, inspiração, visualização, questionamento e contexto.

Separamos cinco dessas regras apresentadas por Luntz, que consideramos mais importantes, e detalhamos abaixo. Confira:

1. Simplicidade: use palavras curtas

“Evite palavras que façam as pessoas terem que recorrer ao dicionário, pois a maioria não irá”, afirma Luntz. Se você elaborar demais e recorrer a palavras rebuscadas, sua mensagem pode ser ignorada. Use sempre a linguagem adequada ao seu público-alvo, ou você acabará afastando as pessoas. Evite também palavras muito longas: as pessoas tendem a desconfiar delas.

2. Novidade: ofereça algo novo

“Como indivíduos, enquanto apreciamos a previsibilidade dos amigos e da família, também amamos as coisas que nos surpreendem e chocam. Assim, a partir de uma perspectiva comercial, você deve dizer aos consumidores algo que lhes dê uma novíssima visão, mesmo que de uma ideia antiga”, diz o autor.

3. Visualize

“A palavra ‘imagine’ talvez seja a ferramenta mais poderosa de comunicação, pois permite que os indivíduos obtenham qualquer visão pessoal em seu coração e mente”, diz Luntz.

4. Faça uma pergunta

“Não é o que você diz, mas o que você pergunta que realmente importa. Uma declaração, quando feita na forma de pergunta retórica, pode ter um impacto muito maior que uma declaração simples”, sugere Luntz.

As pessoas reagem a afirmações ou reinvidicações de acordo com a opinião que possuem sobre quem está falando. Mas se as declarações são feitas na forma de perguntas retóricas, suas reações são mais pessoais e a comunicação se torna mais eficaz.

5. Apresente o contexto e explique a importância

O contexto é a última e mais importante regra de comunicação eficaz. “Você tem que dar o “porquê” da mensagem para as pessoas antes de dizer a elas o “portanto”e o “para quê”. Sem contexto, é impossível estabelecer o valor da mensagem, seu impacto e, o mais importante, sua relevância.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/carreira/5-regras-indispensaveis-para-voce-se-comunicar-bem/92990/

 

5 regras indispensáveis para você se comunicar bem 30 de setembro de 2014

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Sabe aquela situação em que você precisa dar um feedback para alguém que é importante pra você e não sabe exatamente como fazer isso? Sim, a crítica quando bem colocada pode ajudar muito a desenvolver as pessoas, porém tome cuidado para não gerar ressentimentos…

“O ressentimento que as críticas geram podem desmoralizar os empregados, os membros de família e os amigos, e ainda assim não melhorar a situação que tem-se condenado…” Dale Carnegie

Fazendo uma análise mais ampla, você há de concordar comigo que até os maiores criminosos conseguem justificar seus erros, defendendo fortemente seus atos. Veja por exemplo o que disse Al Capone, o mais sinistro chefe de gângsters que já apareceu em Chicago: “passei os melhores anos da minha vida proporcionando os mais verdadeiros prazeres ao povo, ajudando-o a divertir-se, e tudo que consegui com esse meu gesto foram insultos e a existência de um homem caçado”

Se a grande maioria dos prisioneiros e detentos conseguem justificar seus atos e se defenderem (estando tão errados), imagine as pessoas com as quais você e eu diariamente estamos em contato?

“A crítica é fútil porque coloca um homem na defensiva, e, comumente, faz com que ele se esforce para justificar-se” – Dale Carnegie

Diante disso, como proceder? Como fazer uma crítica construtiva (e de preferência que a pessoa ainda fique feliz com você? )

1. Observe seu estado emocional
Antes de mais nada é muito importante perceber o seu estado emocional quando for fazer uma crítica: se estiver, de alguma maneira, fora do seu estado normal evite fazer a crítica naquele momento: você até poderá se sentir aliviado na hora, mas quais serão as consequências a médio e longo prazo de um “desabafo crítico”?

2. Enfatize os pontos fortes do criticado
Para fazer a crítica construtiva, tente desarmar primeiro o criticado: comece enaltecendo todo os seus pontos fortes e tente ser o mais específico – faça isso de forma genuína. Por exemplo: se o seu colaborador não cumpre prazos de entrega, primeiro mostre a ele que seu trabalho é diferenciado (site um exemplo) e como ele é importante para o grupo, depois lembre-lhe do quanto foi importante a última vez que ele entregou aquele trabalho no horário combinado – demonstre essa importância mostrando como os clientes ficaram felizes.

Por último sugira a mudança com uma pergunta: “Eu poderia ajudar você em algo, de forma que você consiga entregar os trabalhos no horário combinado? – Qual a sua maior dificuldade?” – ou seja: dessa forma a crítica será feita de forma mais sutil. Quando enaltecemos, elogiamos de forma genuína alguém, você o faz importante: anseio comum a todos nós!!

“Quando tratamos com pessoas, lembremo-nos sempre de que não estamos tratando com criaturas de lógica. Estamos tratando com criaturas emotivas, criaturas suscetíveis às observações norteadas pelo orgulho e pela vaidade…” Dale Carnegie

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/como-fazer-uma-critica-construtiva/81446/

Como fazer uma crítica construtiva 29 de setembro de 2014

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Você já viu uma adolescente apaixonada, ao falar do namorado, enaltecer os defeitos dele? Provavelmente, não. Pergunte a uma garota no auge do romance o que ela acha do parceiro. Certamente, ela vai enumerar as qualidades e fazer uma lista repleta de adjetivos superlativos. E, assim, a jovem, sem saber, estará enaltecendo os atributos do rapaz e os benefícios de estar ao lado dele.

Além de alavancar a reputação do moço, o que ela está fazendo é uma boa propaganda. E isso tem ou não tem a ver com vendas? Tem, sim. Na hora de vender um produto ou serviço, o empreendedor busca ressaltar os principais atributos e benefícios da oferta, de forma a fazer com que o potencial comprador consiga tangilibizar a essência da marca, seus diferenciais e proposta de valor.

E um empreendedor apaixonado pelo que faz, conectado com a missão e o propósito do seu negócio, consegue contar essa história de forma natural e entusiasmada, como faz a adolescente. Quando a crença na marca é forte, falar dela torna-se um ato extremamente prazeroso, capaz de encantar quem está em volta.

E não há técnica de vendas que supere esta atitude. Prova disso são os empreendedores que conseguiram transformar seus sonhos em empresas de alto impacto. A Endeavor, uma das principais organizações de fomento ao empreendedorismo no mundo, agrega, no Brasil, alguns desses visionários que são exemplo de inspiração e de gente que bota pra fazer.

Gente que consegue fazer um auditório inteiro se emocionar, ao contar sua trajetória empreendedora e revelar as dificuldades que enfrentou no caminho; gente que causa furor neste mesmo auditório, ao subir no palco e, literalmente, pular e gritar de alegria por ter a oportunidade de estar lá, diante da plateia, vivendo um momento de consagração de anos de trabalho duro. Esses cenas foram vistas por quem teve o privilégio de participar do último Day 1, evento promovido pela Endeavor e pelo Sebrae, no último dia 17 de setembro.

Na ocasião, 11 empreendedores puderam contar sua história que começou com um sonho grande. Hoje, são bem sucedidos e uma referência nas suas respectivas áreas de atuação. Da empresa de tecnologia a agência de viagem e academia, todos os serviços e produtos expostos ali ganharam fãs. As marcas construídas por esses empresários agora são top of mind naquele público, que foi contagiado pela paixão exacerbada de cada palestrante.

Eles souberam contar a história das suas marcas, mesmo não sendo marketeiros de plantão. Aliás, ao contrário. Tratam-se de engenheiros, administradores, bioquímicos e até gente sem formação acadêmica. E o que eles entendem de vendas? Tudo, absolutamente, tudo, pois, antes de venderem um produto ou um serviço, vendem um propósito.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/todo-apaixonado-e-bom-vendedor/81337/

Todo apaixonado é bom vendedor 26 de setembro de 2014

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Ferramenta de marketing extremamente eficientes, os brindes personalizados podem ajudar muito a melhorar os resultados do marketing da sua empresa. Porém como toda ferramenta, se você não utilizar do modo certo, não conseguirá atingir os resultados desejados. Confira exemplos bem sucedido de como brindes personalizados já ajudaram outras empresas a aumentar suas vendas.
Para motivar sua equipe
Neste caso, o objetivo é atuar diretamente em seu time de colaboradores, para que eles sintam-se mais motivados a atingir suas metas. Foi o caso da Tupperware, que desenvolveu um programa interno de motivação para seu time comercial: dependendo da quantidade de vendas realizadas no mês, os vendedores recebem prêmios personalizados da empresa, como coolers, guarda-sol e toalhas de praia.
Esta estratégia colabora com:
1. Funcionários Mais Motivados para realizar vendas, ativar novos clientes e até mesmo melhorar o atendimento.
2. Maior Contato Com a Marca da empresa em seu dia a dia, “vestindo a camisa” da empresa.
3. Impacto em Locais Públicos onde estes brindes serão utilizados, potencializando ainda mais o impacto com as pessoas nestes locais.
Incentivar a compra dos produtos
No exemplo anterior os resultados foram aumentar as vendas das lojas, aqui o objetivo é aumentar as vendas de um único produto e a Nescafé foi extremamente bem sucedida com esta ideia: montaram um kit com um de seus produtos e uma bela caneca personalizada com a marca Nescafé. Ao comprar o produto, o cliente ganha a caneca personalizada.
Para deixar tudo ainda mais eficiente, a Nescafé colocou este kit de um modo bastante chamativo, deixando óbvio que o consumidor pode ganhar uma caneca grátis caso compre um de seus produtos.
Além de aumentar o incentivo para a compra ser realizada, é um ótimo destaque para o produto na prateleira do supermercado, que chama muito mais atenção que seus concorrentes.
Destaques desta estratégia:
1. Aumenta as Vendas do produto, pois os consumidores sentem-se mais motivados a concluir a compra.
2. Destaca o Produto dando mais impacto visual do que os outros produtos disponíveis para compra.
3. Impacto Pós Venda toda vez que o consumidor for tomar utilizar a caneca irá lembrar da marca e exatamente quando ele deveria.
Agora é a sua vez!
Como você pode perceber, quando bem utilizados, brindes personalizados são uma garantia de agregar valor à suas campanhas de marketing. Se você ainda não conseguiu entender como que os brindes podem ser utilizados em sua campanha, não te problema! Existem empresas extremamente profissionais que ajuda você a definir suas metas e qual estratégia de brindes utilizar.
Fonte: http://www.mundodomarketing.com.br/artigos/diego-matar/29519/como-aumentar-as-vendas-usando-brindes-personalizados.html

Como aumentar as vendas usando brindes personalizados 25 de setembro de 2014

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São Paulo – Lembro como se fosse hoje o dia em que ingressei oficialmente em vendas. Havia arranjado um emprego no departamento técnico de pré-vendas de uma distribuidora de softwares. Logo nas primeiras semanas, conheci, na salinha de café, um sujeito simpático e bem-vestido.

Começamos a conversar e ele me contou uma piada. Ri e contei outra de volta. Aquela situação se repetiu por uns três dias. Foi quando ele me chamou para conversar. Ele tinha uma sala exclusiva. Só então me toquei que era o gerente comercial da empresa. Recebi um convite para trabalhar com ele. Aceitei.

Logo no primeiro mês como vendedor, bati a meta com folga e recebi o triplo do meu salário anterior como técnico. Não sei como souberam, mas todos os colegas do antigo departamento começaram a me olhar diferente, de um jeito meio desagradável, como se eu fosse malvado ou culpado por eles não terem sido promovidos. Comentei com meu novo chefe. “Eles estão com inveja”, disse-me ele.

A inveja, também conhecida como olho gordo ou dor de cotovelo, é o sentimento de cobiça que surge quando queremos ter o que o outro tem. Pode ser provocada por coisas materiais, realizações ou características — o outro é mais rico, mais bem-sucedido, mais charmoso ou mais qualquer coisa. Ela pode surgir até em relação ao que os outros estão sentindo — o cara ao lado é mais feliz do que eu.

A inveja pode tornar nebulosos pensamentos e ações. Vou dar um exemplo de minha área. Muitosempreendedores empurram a equipe de vendas para os clientes da concorrência. Se o concorrente tem, por que nós não temos, certo? Se o raciocínio é esse e nada mais, trata-se de uma visão medíocre.

Quando se pensa assim, sem parar para pensar se é de fato uma boa ideia, é difícil brotar algo inteligente. É a hora em que a equipe de vendas fica mais perdida do que o Brasil na Copa do Mundo e só resta dar descontos e mais descontos, deixando a rentabilidade desabar.

O empreendedor inseguro dá bola demais para a concorrência — o que é tão danoso quanto ignorá-la. O foco deve ser o cliente. Do que ele precisa? Como podemos entregar mais valor?

Querer algo que o outro tem pode ser saudável — se essa emoção funciona como um motor de arranque para comportamentos positivos. Se alguém deseja ganhar muito dinheiro, ser prestigiado com um prêmio de vendas ou comprar um carro novo, que então arregace as mangas e vá à luta.

Isso é fazer com que a inveja trabalhe a nosso favor de forma construtiva. Caso contrário, acaba resultando somente em aflições, fofocas, mentiras, ódio e daí para pior.

Aceitar que não somos o outro e que devemos estabelecer nossos objetivos e metas com base no que acreditamos é um princípio fundamental. Devemos buscar ser o melhor que podemos ser, e não ser igual a quem julgamos melhor. Vale para vendas, para toda a empresa — e vale também para a vida.

Fonte: http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0075/noticias/a-inveja-que-constroi-e-diferente-da-que-destroi

A inveja que constrói é diferente da que destrói 24 de setembro de 2014

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Um turbilhão de conteúdo e uma intensidade de sensações. Esta pequena frase pode resumir a vida de boa parte das pessoas que estão vivendo no planeta hoje – especialmente se a tecnologia faz parte de suas rotinas. Se comparado a outros tempos, o da minha ou da sua avó por exemplo, as pessoas estavam sujeitas a muito menos informações, e a muito menos impacto das propagandas. Atualmente, seja pela internet, seja pela propagação dos meios de comunicação (e seu respectivo alcance), recebemos uma quantidade sem precedentes de informações que pretendem nos provocar.

Provocar para quê?! Para mostrar um carro com vários acessórios, um destino turístico fantástico e romântico, um celular com grande capacidade de resolução ou até  uma roupa que vai elevar tua autoestima social. Tantas coisas aqui ainda podem ser citadas e que são objetos das ações de marketing das empresas, mas todas elas esbarram em um dos maiores desafios do século XXI: atrair e reter a atenção dos clientes. Costumo brincar com esta ideia de atrair e reter com um relacionamento pessoal. Quando iniciamos um relacionamento, trabalhamos o conceito da atração, ao qual muita gente diz envolver física, química ou até o destino. Esta atração é “relativamente” fácil, pois difícil mesmo é reter uma pessoal ao nosso lado e mantê-la bem com nossa presença. Com as empresas não é muito diferente, já que elas dependem de um constante relacionamento com os clientes.

E como criar um relacionamento que tenha como intenção fidelizar a atenção do cliente? Utilizando os quatro pilares da comunicação: informar, ensinar, entreter e motivar. Informar e ensinar é o que boa parte do mercado pratica nas ações de marketing, e que até certo tempo, pelo modelo industrial, ainda funciona. Realizar a divulgação do produto simplesmente (informar) e mostrar benefícios e utilidade diária (ensinar) ainda são as bases que as empresas se servem para buscar a competitividade. No entanto, a revolução tecnológica mudou o perfil dos consumidores, bem como sua forma de interagir e percebe um determinado produto/serviço e suas vantagens. Sendo assim, é necessário entreter e motivar, bases da teoria da diversão, como elementos de uma nova proposta de relacionamento, onde as pessoas veem coisas boas serem propagadas de maneira suave e com bom humor.

Duvida que isto possa acontecer? Um exemplo que posso citar é do pipoqueiro Valdir – que recentemente apareceu no fantástico. Além de informar e ensinar, ele se utiliza da habilidade estupenda de se relacionar e ser simpático com as pessoas (entreter) e de provocar um gostinho de quero mais por oferecer um pacote de benefícios que nenhum outro pipoqueiro na região oferece (motivar). Faço uma observação: entreter não é enganar ou iludir, mas passar a mensagem de algo de forma lúdica e verdadeira.

Para fidelizar a atenção do cliente é preciso desenvolver o processo de atrair e reter baseando o planejamento estratégico da empresa nos 4 pilares da comunicação. Comunicação é relacionamento… é troca… é reciprocidade.

“Quem não se comunica, se trumbica!”(Chacrinha)

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2014/09/18/fidelizando-a-atencao-do-cliente-os-4-pilares-da-comunicacao-com-densidade/

 

Fidelizando a atenção do cliente: os 4 pilares da comunicação com densidade 23 de setembro de 2014

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Ter uma produtividade extremamente elevada é o desejo de dez entre dez empresas. Contudo, para que a produção seja expressiva é preciso que os colaboradores, além de estarem motivados, integrem a “consciência coletiva” da corporação e trabalhem em harmonia. E para que esta sequência se desencadeie, os funcionários precisam estar bem consigo mesmos. Uma maneira de alcançar tal sensação, segundo o especialista em meditação Andy Puddicombe, é separar dez minutos do seu dia para não fazer nada. Isso inclui sem internet, TV, comida, leitura ou pensamentos sobre o futuro.

Aos 20 anos de idade, Puddicombe largou a graduação para viver em um mosteiro no Himalaia. Hoje, já casado e reintegrado à vida ocidental, ele indica que técnicas de meditação apresentam-se extremamente eficazes quando se trata de valorizar ou enfatizar o momento presente. Remoer fatos passados constitui, muitas vezes, um gasto de energia difícil de evitar; o mesmo ocorre quando se trata de preocupação excessiva com o futuro, impasses inerentes a qualquer administrador. De acordo com sua filosofia, a meditação não deve ser usada em momentos de estresse e dificuldades; ela deve ser praticada como um método preventivo.

O Administradores separou alguns dos ensinamentos de Puddicombe sobre como aproveitar 10 minutos diários para melhorar o seu desempenho:

1. Sem sentar no chão e sem incenso – apenas 10 minutos diários para esvaziar a mente. A proposta de Andy não exige nada mais do que uma pausa na sua rotina. Não há um lugar certo para meditar, nem há necessidade de músicas relaxantes ou do cheiro de um incenso, ou ainda deitar no chão. A meditação pode ser praticada em qualquer momento, desde que você pare por dez minutos para descansar, em uma posição que lhe seja confortável.

2. Cuidado para não ficar ansioso tentando não ficar ansioso – às vezes isso acontece quando vamos dormir. Se tivermos em mente que precisamos descansar para um amanhã de trabalho, logo chega a insônia para nos fazer companhia. Essa armadilha também pode acontecer na meditação. Se em nossa consciência possuímos apenas dez minutos para esvaziar a mente, logo os pensamentos começam a se multiplicar em progressão geométrica.

3. Apenas fazer nada – existe o não fazer nada acompanhado de preocupações e pensamentos impertinentes e há o fazer absolutamente nada, isto é, o ato de meditar, que não é tão fácil como parece. Devemos esquecer o passado e tomar cuidado de não planejar as nossas próximas atividades quando estivermos iniciando uma meditação, senão a tentativa de fazê-la, além de frustrante, só ocasionará estresse.

4. Céu azul – um dia alegre pode ser representado pela imagem do céu azul. Uma maneira de não se deixar levar pelos pequenos – e muitas vezes colossais – “conflitos” do dia a dia de um administrador é visualizar referido símbolo, mesmo quando o dia amanheceu chuvoso e assim se prolongou. Acima da chuva e depois das nuvens acinzentadas existe o céu azul. Ou seja, não deixe que os problemas dominem os seus pensamentos.

5. Foco, calma e clareza – eis o prêmio para aqueles que meditam. A meditação diária é um processo gradual, principalmente quando seu tempo está cronometrado em dez minutos. Ainda assim, sua prática revigora a mente e faz com que estejamos presentes no agora.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/carreira/como-dez-minutos-podem-melhorar-sua-produtividade/80068/

 

Como dez minutos podem melhorar sua produtividade? 22 de setembro de 2014

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Será que a equipe conhece “realmente” aquilo que oferece ao cliente? Será que é capaz de responder, prontamente, às perguntas de seus clientes? Será que inspiram a confiança no cliente para realizar sua compra?

Você já deve ter reparado que não há técnica de venda que funcione quando não se conhece aquilo que se está tentando vender. No mercado atual, ter especialistas para oferecer um excelente atendimento ao cliente, não é mais uma opção ou virtude de determinados pontos de venda. A concorrência pelo cliente elevou o nível de competição. Atualmente, o que é preciso definir é o nível de conhecimento que o profissional deve ter sobre o produto e/ou serviço. E não, se deve ou não ter.

Quando falamos de conhecimento de produto, soma-se também a habilidade de transformar informações técnicas em argumentos de vendas. Um cliente não quer “apenas” saber sobre a composição técnica de determinado produto, ele quer saber o que significa, em termos de diferenciais, e o que irá ganhar com isso.

Invista na real preparação de sua equipe, transferindo para ela os conhecimentos fundamentais para que façam mais e melhores vendas. Se eles conhecem mais, se sentirão mais seguros e poderão ser os profissionais que o cliente esperava que sejam ao entrar na sua loja.

Fechar uma venda pode ser uma questão de atitude!

Por que será que o fechamento da venda provoca tanta emoção nos corações dos vendedores? Por que será que tantos deixam passar o momento certo de tentar fechar suas vendas?

Um atendimento bem conduzido, geralmente, resulta em uma venda. Ou seja, muitas vezes o cliente irá dizer que vai comprar sem que o vendedor tenha que literalmente perguntar isso. Mas muitas vezes isso não acontece. E então?

Provavelmente, os vendedores não conseguem perceber os sinais de compra que o seu cliente emite. Isso requer preparo e técnica. É necessário executar determinados passos do atendimento para receber do cliente sinais que demonstrem que ele está pronto para a decisão de compra.

Além disso, é necessário uma dose de autoestima, autoconfiança e atitude. É impossível tentar ajudar alguém que não deseja para si o sucesso. Talvez esteja aí a resposta da razão dos vendedores novos terem mais sucesso que antigos. Embora eles conheçam menos sobre a loja, seus produtos e clientes, eles “querem muito” ser bem-sucedidos. Acho até que uma boa dose de motivação pode resolver, mas é a vontade interior do vendedor que irá movê-lo adiante.

Mostre o caminho, o passo a passo, de um atendimento eficaz para sua equipe. Treine com ela como percorrer esse caminho. Mostre que a vontade de fechar vendas muitas vezes é mais importante que a técnica a ser utilizada.

Boa sorte e boas vendas.

Fonte: http://www.varejista.com.br/inovacao/861/como-vai-o-conhecimento-de-produto-de-sua-equipe

Como vai o conhecimento de produto de sua equipe? 19 de setembro de 2014

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Por: Guilherme Daroit, de Atibaia (SP)

Passada a euforia com os fortes incrementos de vendas do setor de supermercados nos últimos anos, a atual situação de cautela e taxas menores de crescimento têm modificado as prioridades das empresas. Antes focadas na abertura de pontos, o objetivo, agora, é o ganho de produtividade nas companhias. É essa preocupação que norteia a Feira e Exposição de Tecnologia da convenção anual da Associação Brasileira de Supermercados (Abras), onde sistemas e produtos que buscam melhorar a eficiência dos varejistas são destaque.

Só no ano passado, com quebras, furtos e desabastecimento, as redes varejistas registraram perdas de R$ 5,28 bilhões, 2,52% da receita líquida do setor. Cerca de 70% disso, segundo o coordenador do comitê de perdas da Abras, Carlos Rizziolli, corresponde a problemas em processos internos das empresas. Segundo o presidente da entidade, Fernando Yamada, “o setor precisa se preparar para ser ainda mais eficiente em todos os pontos”, justificando a necessidade pelo baixo ritmo do crescimento do setor, projetado para 1,9% esse ano e 2,5% para 2015.

Para auxiliar os varejistas, as opções tecnológicas são variadas, indo desde o início da cadeia até a relação com o consumidor final. Apenas para um dos pontos responsáveis por boa parte das perdas, os centros de distribuição (CDs) ou depósitos, dois tipos de soluções chamam a atenção. A primeira delas, um sistema por comando de voz, promete melhorar em, no mínimo, 25% a produtividade dos funcionários.

Com um fone computadorizado, os trabalhadores dos CDs atuam com ambas as mãos livres, além de não precisarem se guiar por planilhas ou coletores de dados. Uma voz automatizada passa o comando, informando corredor, prateleira e quantidade de caixas, respondido também por voz pelo funcionário. A posição do empregado e os erros, acusados pelo sistema Talkman exposto pela empresa paulista Seal, são enviados em tempo real para o gerente, que a partir daí consegue controlar a eficiência de sua equipe.

“Em nosso maior cliente atacadista, tivemos ganhos de até 50% em inventários”, comenta o gerente de produto da empresa, Fernando Colletti, que conta também que processos que duravam normalmente um minuto e vinte segundos em média, podem ser feitos em apenas 20 segundos.

Outra ferramenta, voltada para estabelecimentos com menos tempo de estocagem, é a Sorter, da Consinco, que promete melhorar a produtividade em até 38%. Com ele, um funcionário etiqueta as caixas que saem dos caminhões, que a partir disso são colocadas em esteiras, onde leitores magnéticos as direcionam automaticamente para seções pré-definidas de forma automatizada, separadas por seu destino final. Com isso, a empresa promete diminuir de 11 para apenas quatro etapas os processos de recebimento e expedição de caixas.

O sistema, introduzido em 2013, teria reduzido de 24h para apenas 6h o tempo dos processos nos clientes que já o utilizam. “Um funcionário que movimentava 13 mil volumes por mês, agora consegue fazer 21 mil”, garante o diretor comercial da empresa, Silvio Sousa. Segundo ele, a produtividade brasileira atualmente, por conta da ainda incipiente automação nas empresas, é um terço da italiana, por exemplo.

As novidades expostas ainda englobam os chamados papa-filas, leitores portáteis de código de barras para momentos em que os caixas não dão conta de atender a demanda de clientes nos supermercados, até contadores e separadores de moedas, todos buscando reduzir o tempo dispendido na ponta final das lojas.

Fonte: http://jcrs.uol.com.br/site/noticia.php?codn=173508

Inteligência artificial está a serviço da produtividade dos varejistas 18 de setembro de 2014

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De acordo com estatísticas atuais, nada menos que 63 milhões de brasileiros costumam fazer compras utilizando a internet. Apenas esse dado já seria o suficiente para alertar as empresas, mas o encontro Reinvenção do Varejo, evento promovido pela SAP para discutir as tendências de inovação para o segmento varejista nesta quarta-feira (10), em São Paulo, mostrou cinco potenciais preocupações para os líderes dessas companhias.

O primeiro deles é a integração entre o On e o Off-line. “Por causa da popularização dos smartphones, cada vez mais as pessoas querem obter nas lojas físicas a mesma facilidade oferecida pelos produtos tecnológicos”, diagnostica Marcelo Coutinho, diretor de Inteligência de Mercado do Terra Networks e professor de Estratégia e Comunicação da Fundação Getulio Vargas (FGV). E não sem razão os consumidores estão se acostumando a usar a web para pesquisar o que desejam adquirir antes de comprar nos pontos de venda. Um exemplo de uso inteligente dessa interação é a rede de lojas britânica Oasis, que muniu seus vendedores com iPads. Caso alguma cliente não encontre determinada roupa, ela pode ter acesso ao inventário da loja para saber se outra unidade da rede tem o objeto desejado. Em caso positivo, efetivada a compra, a encomenda é entregue em casa.

As mídias sociais são, nas palavras de Coutinho, “outro sarrafo a ser transposto nas próximas décadas.” Os brasileiros ficam, em média, 700 minutos por mês na internet – quase o dobro que os norte-americanos. Segundo Coutinho, os consumidores já colocaram o comércio nacional nas redes sociais e não há outra saída: é necessário interagir com os potenciais clientes. Um estudo recente feito pela Edelman com os Millenials (jovens nascidos entre 1989 e 2007) no Brasil apontou que 82% deles concordam em compartilhar com amigos e conhecidos, nas redes sociais, as boas e más experiências que tiveram com marcas. A média mundial foi de 72%.

A mobilidade será mais um “calcanhar de Aquiles” para os gestores. O acesso facilitado à internet está fazendo com que as pessoas deixem para fazer as compras sempre de última hora. A Fedex sentiu na pele essa nova característica. Nada menos do que 10% das encomendas programadas para o Natal passado não chegaram ao destino pelo simples fato de a transportadora norte-americana ter recebido 14% a mais de pedidos nos 60 minutos finais do prazo. Para evitar constrangimentos como esse, as varejistas terão de investir na cadeia de fornecimento e logística.

A personalização é outra barreira apresentada por Coutinho. Como os consumidores têm menos tempo, será necessário construir uma relação de conveniência para conseguir aumentar a velocidade de resposta aos pedidos dos clientes. Naturalmente, esse atendimento personalizado trará mais receita às varejistas, na medida em que será possível cobrar mais pelo serviço. “Os aparelhos com chip ao estilo do Google Glass, tecnologia que deve desembarcar no Brasil até 2016, devem ser responsáveis por outro salto no perfil do consumidor conectado e, logicamente, nessa personalização”, antevê Coutinho, que tem no currículo uma passagem de dez anos pelo Ibope.

Por fim, a quinta ameaça – que é o que professor da FGV chama de “desintermediação”. O termo designa o espaço que empresas de tecnologia, contratadas até mesmo pelos próprios varejistas para dar forma ao e-commerce de suas lojas, estão ganhando ao vender produtos na internet. Um exemplo é o Vivo Compras, serviço de ofertas de pesquisa e compra nos maiores sites de venda online. “Darwin já ensinava em seu ‘A Origem das Espécies” que nem os mais fortes e mais inteligentes sobrevivem, mas sim aqueles que mais rapidamente se adaptam às mudanças”, sentencia Coutinho.

Para as empresas do sul, um alerta adicional: os consumidores da região, segundo Coutinho, utilizam a web acima da média registrada pelos brasileiros em geral.

Fonte: http://amanha.com.br/index.php?option=com_content&view=article&id=7533:o-consumidor-conectado-desafia-o-varejo&catid=34:home-1&Itemid=67

 

O consumidor conectado desafia o varejo 17 de setembro de 2014

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“Conhece-te a ti mesmo”, já dizia Sócrates. Uma frase pequena, mas de fundamental importância para o seu marketing pessoal. Num mercado onde as pessoas não querem falar com corporações sem rosto e sim falar com as pessoas que estão dentro das corporações, construir uma marca pessoal forte, ter autoconhecimento torna-se um grande diferencial. Mas por onde começar?

A construção de uma marca pessoal forte passa pela percepção tanto das suas habilidades natas, aprimorando-as se possível, quanto pelo reconhecimento de seus pontos falhos, para que possam ser melhorados. De fato, todos nós temos comportamentos e habilidades positivas e negativas e a grande sacada está em percebê-las, reconhecê-las e melhorá-las!

Por exemplo, algumas pessoas são mais exigentes, gostam de situações novas, de estarem em posição de liderança, (habilidades positivas) porém podem parecer arrogantes (ponto falho). Outras são naturalmente mais políticas, otimistas, gostam de persuadir, mas por outro lado perdem o foco facilmente. Outras são mais servidoras, colaborativas, estáveis porém tem pouca iniciativa. Ainda existem aquelas que são mais perfeccionistas, sistemáticas, que tem foco no resultado perfeito, porém tendem a ser inflexíveis. Se você se identifica com um desses padrões de comportamento, eu recomendo que você faça um teste DISC!

O que vem a ser esse teste?

O Modelo DISC, postulado pelo psicólogo Dr. William Moulton Marston determina alguns padrões de comportamento e é reconhecido mundialmente. As avaliações são feitas testando as preferências de uma pessoa a partir de associações entre termos.

DISC é uma sigla para:

- Dominância – Indica como você lida com problemas e desafios.

- Influência – Indica como você lida com pessoas e as influencia.

- EStabilidade – Indica como você lida com mudanças e estabelece o seu ritmo.

- Conformidade – Indica como você lida com regras e procedimentos estabelecidos por outros.

A constante busca pelo crescimento pessoal, pela alavancagem da nossa marca, passa necessariamente pela percepção de nossos pontos fortes e fracos, pelo autoconhecimento e nesse sentido esse teste (existem versões básicas que podem ser encontradas facilmente na internet) pode ser um aliado muito importante, que vai te dar mais clareza na percepção de suas virtudes e fraquezas.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/o-sucesso-passa-pelo-autoconhecimento/80819/

O sucesso passa pelo autoconhecimento 16 de setembro de 2014

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Muitas empresas confundem marketing com vendas e acreditam que técnicas de marketing são capazes de alavancar os negócios de foma quase mágica. No entando, o que poucas empresas sabem é que as organizações que trabalham, de fato, orientadas para o marketing são as que menos precisam se preocupar com as vendas.

Marketing não é propaganda. Assim como não é uma estratégia para vender produtos ou serviços. Marketing é uma forma de se entregar satisfação ao cliente na forma de bens ou serviços que geram lucro para quem vende e realização para quem compra. Por isso, o marketing se tornou, nos últimos anos, uma filosofia de gestão, onde as empresas trabalham orientadas para conhecer o mercado e, assim, satisfazer as demandas dos clientes.

Este é o segredo! A empresa que trabalha orientada para o marketing se esforça em conhecer o seu consumidor e as reais necessidades dele em vez de, simplesmente, tentar enfiar produtos ou serviços “goela abaixo”. As empresas que trabalham orientadas para o marketing oferecem mais do que bens, oferecem satisfação, oferecem produtos e serivços com valor agregado. Empresas que trabalham orientadas para o marketing criam relações duradouras com seus clientes e consumidores.

Assim, constróem marcas sólidas. Assim, constróem marcas que se tornam referência. Marcas que são referência no que fazem, não precisam gastar um minuto sequer em estratégias para vender mais porque as vendas são consequência da filosofia de gestão da empresa. Empresas que trabalham focadas em vendas, gastam a energia de uma usina inteira para acender uma lâmpada. Ou seja, consomem tempo, dinheiro e recursos demais tentando convencer os clientes a comprar, sem se preocupar em ouvir o que o consumidor realmente quer.

Empresas orientadas para o marketing conquistam clientes fieis e as vendas acontecem naturalmente, sem esforço. E a sua empresa, o que faz? Sua gestão está orientada para o marketing ou para as vendas? Seu objetivo é vender ou é ser referência no que faz? Será que a sua empresa está no caminho certo?

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/mais-do-que-uma-estrategia-de-vendas-o-marketing-e-uma-filosofia-de-gestao/80840/

Mais do que uma estratégia de vendas, o marketing é uma filosofia de gestão 15 de setembro de 2014

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Manter a mão de obra constantemente qualificada é um dos pontos fundamentais – e um dos principais desafios – para que haja sucesso no varejo. Este pensamento é unânime entre os especialistas e empresários que palestraram, nesta quinta-feira, no 5º Fórum Estadual do Varejo. O evento reuniu no teatro do Sesi centenas de proprietários de lojas, gestores, colaboradores de empresas e dirigentes de entidades representativas do setor, para debater sobre as tendências e cenários estimados para 2015.

“O trato com o ser humano é uma das ferramentas no comércio. O atendimento é a base de tudo neste ramo e tem sido, inclusive, o diferencial apresentado pelos pequenos empresários”, lembrou o presidente do Sebrae/RS, Vitor Koch, durante a abertura do evento, promovido pela entidade. Segundo ele, é preciso que os comerciantes estejam atentos a este aspecto, uma vez que “ainda há muita carência em diversos segmentos do mercado gaúcho, que, mesmo assim, é um dos mais maduros e qualificados do País.”

O evento ocorre paralelo à Feira do Empreendedor 2014, e se constitui em ponto de encontro dos varejistas para debater atividades inerentes, bem como cenários, mudanças, e principais tendências do setor. “Isto, para podermos nos posicionar de forma adequada e sermos competitivos”, diz Koch. A feira, iniciada nesta quinta-feira, prossegue até domingo, na Fiergs.

Durante sua palestra sobre Tendências do Varejo no Brasil e no Mundo, Daniel Müller, que atua como personal coach de executivos de organizações, destacou a importância de se desenvolver competências com autoconfiança,  relações humanas e comunicação eficaz para um bom atendimento. “Hoje em dia, falta investir no potencial humano das empresas”, apontou Müller. Segundo o especialista, os vendedores devem não somente ter segurança e conhecimento dos produtos, mas também ter habilidade de saber ser cortês com os clientes.

Saber lidar com pessoas também é fundamental, no caso de gestores, lembrou Müller. “Um líder precisa ser capaz de elogiar quando o colaborador acerta, e orientar quando ele erra, sem precisar criticá-lo.” O instrutor frisou ainda que os empresários devem enxergar a crise como uma oportunidade. “Neste sentido, somente atitudes positivas irão garantir o foco nas metas do trabalho.” Outro ponto fundamental para a evolução, lembrou o palestrante, é a determinação.

Ao palestrar sobre Atitudes de Resultado no Varejo, o empresário e professor Heinz Artur Schurt lembrou que todas as grandes empresas iniciaram de um sonho, e pequenas. “Para empreender, é preciso ter objetivos claros, planejar, buscar novos caminhos, sem teimosias, e com muito comprometimento com a empresa e os seus clientes,” destacou. Também o bom relacionamento entre as pessoas foi citado como um dos pontos mais delicados.

“O cliente e o mercado esperam uma experiência emocional positiva. Por isso é tão importante que o varejista invista na sua equipe, pois é ela que vai encantar os clientes e fazer a diferença.” Segundo Schurt, não investir no capital humano das empresas é um grande erro. “Também a resistência em mudar é um aspecto negativo, pois irá colocar a empresa em desvantagem no mercado, que está em constante movimento.”

Case da Chilli Beans foi atração do evento

A rápida expansão da Chilli Beans, que entrou no mercado há 14 anos, com um quiosque no Shopping Villa Lobos, em São Paulo, foi case da palestra do empresário Caito Maia, criador da marca, durante o 5º Fórum Estadual do Varejo. Com 600 pontos de venda, sendo 550 no Brasil, a meta da empresa é abrir 250 lojas franqueadas fora do País nos próximos quatro anos. De acordo com Maia, o diferencial da marca de óculos é trabalhar no modelo self service, permitindo que as pessoas experimentem e “brinquem” com os produtos.

Contando com o lançamento de 10 modelos de óculos escuros por semana, somado ao conceito de preço justo, a Chilli Beans conquistou os brasileiros por seu design próprio e por manter lojas e quiosques “convidativos”, de acordo com seu fundador. “O sucesso veio ao facilitarmos o consumo.” Antes de investir no negócio, Maia começou vendendo óculos para os amigos, durante suas viagens ao Brasil, na época em que morava nos Estados Unidos. O passo seguinte foi deixar os produtos em atacados, e participar de feiras, como o Mercado Mundo Mix, evento alternativo de moda. Atualmente, a marca possui franquias na Califórnia e em Las Vegas (Estados Unidos), Peru, Equador, Colombia, Portugal, Israel, Kuwait, Dubai e Abu Dhabi (Emirados Árabes) e, em breve, abrirá pontos na Austrália, Canadá, México e Índia.

Por Adriana Lampert

Fonte: http://jcrs.uol.com.br/site/noticia.php?codn=172854

Investir em equipes é o desafio do varejo do País 12 de setembro de 2014

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Provavelmente você já ouviu falar de marketing viral, marketing de conteúdo, marketing de gerrilha, marketing digital, marketing de serviço e muitos outros tipos. E agora eu vou apresentar o Marketing de Gentileza que para mim é o Marketing que deve ser um dos pilares de todos os Marketings.

Marketing é para pessoas, e pessoas precisam e desejam ser bem atendidas e muito bem tradadas. O alvo do marketing é o consumidor. O papel de uma empresa é servir o cliente. Se não houver clientes, não há empresas, não existem empreendedores e nem existem marcas. Isso é muito claro e óbvio, mas mesmo assim ainda é impressionante o número de casos de desserviço no atendimento que vemos por aí.

Será que as empresas esquecem que o atendimento e o relacionamento com clientes são grandes responsáveis pelo crescimento de um negócio?

Segundo Kotler e Keller, em Administração de Marketing 14ª edição, as empresas que são centradas nos clientes são capazes de desenvolver relacionamentos, e não produtos somente. “Atualmente, as empresas têm enfrentado uma concorrência jamais vista. Se forem capazes, porém, de passar de uma orientação de vendas para uma orientação de marketing, poderão ter um desempenho melhor que o das rivais. E a essência de uma orientação de marketing bem concebida é o forte relacionamento com os clientes. Os profissionais de marketing devem se conectar com os clientes – informá-los, engajá-los e talvez até fazer com que participem ativamente do processo”.

Engajar clientes é uma das palavras de ordem do momento, principalmente no universo das mídias sociais, mas não é uma tarefa fácil e nunca será para aqueles que não compreendem ou fingem não entender a essência do serviço do atendimento. ATENDER não é apenas falar com o cliente e bater metas de mensagens respondidas e contatos feitos em tempo recorde. Atender o cliente não é dizer o que ele já espera ouvir; não é tratá-lo com educação ou com intimidade, falando ou escrevendo coisas bonitas, carinhosas e fofas; não é vender ou oferecer promoções e descontos o tempo todo.

Tudo isso pode até fazer parte, mas atender é tratá-lo como uma pedra preciosa, é servir e surpreender com força de vontade, é tocar o coração do cliente com atitudes que ele não espera, é promover experiências realmente marcantes. Fazer relacionamentos é estar pronto para o outro, é atender com generosidade, é escutar de verdade, é ser fiel para ganhar fidelidade e confiança, é orientar o cliente para que ele faça a melhor compra.

Fala-se tanto em Gestão de Relacionamento com o Cliente…

Será que estamos fazendo isso direito? Relacionamento deve haver antes pensar em vender, é saber quando é o aniversário do cliente e as datas comemorativas importantes para sua família e parabenizá-los com sinceridade. Atendimento é estar presente na vida do cliente e se colocar à disposição para ajudar sem cobrar nada. Atendimento real e na sua essência foge dos padrões comuns, é perceber a necessidade de uma pessoa e agir, sem esperar nada em troca, em prol dela mesmo que ela não tenha lhe solicitado. Isso é Gentileza pura.

Se as empresas fossem mais gentis com clientes, sua imagem corporativa seria muito mais bem vista nas mídias e estaria menos presente em sites como o Reclame Aqui.

“Porque Marketing não é apenas sobre marcas, produtos, serviços ou eventos. É sobre relações humanas” (Laíze Damasceno)

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/marketing-de-gentileza/80657/

Marketing de gentileza 11 de setembro de 2014

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Hoje em dia, muito se ver, empresas se justificando ao seus clientes por um mal atendimento ou por uma frustação causada aos mesmos. E não enquadramos lojas virtuais, onde grande parte da frustação vem de entregas e prazos não cumpridos ou mal cumpridos. Mas estamos falando de lojas físicas, de atendimento pessoal, daquilo que se podemos sentir e tocar. Nada contra as lojas virtuais, eu até compro em muitas e admiro o sucesso delas, são reais propostas de custo-benefícios e até de exclusividade em muitos ocasiões.

Mas o que aqui desejo traduzir, é aquilo que acontece em ambientes físicos como : clínicas, postos de gasolina, coveniências, restaurantes, cinemas, lojas, supermercados e etc. A questão é entender o por quê que chegamos a alguns desses lugares e não nos sentimos bem recebidos ? Ou sentimos desconfortos em algumas situações ? E o que me faz como cliente não frequentar mais determinados lugares ? É essas perguntas que gestores, donos de negócios, gerentes, líderes, administradores e colaboradores devemos entender. E é essas mesmas questões que teem como objetivo, nos levar a outras questões, às quais moram às respostas, às razões e os porquês das questões.

Quando perguntamos: Onde está o problema? Logo pensamos que está nos responsáveis por esses atendimento, não é mesmo? Afinal, foi tal pessoa que atendeu o cliente ou nós clientes. Sim, mas esquecemos que essas pessoas são instruídas e ensinadas e que essas instruções e/ou ensinamentos veem por parte da liderança, da gestão, da administração e que devem ser constantemente dirigidas e controladas.

Pois foram criadas através de experiências, posturas adquiridas e motivações pessoais, que adotadas, foram passadas a esses colaboradores, que tem como ofício relacionar-se e atender aos clientes da empresa ou organização. É certo que a perdição ou o problema não está nos processos que envolvem o atendimento, até porque eles ( os processos ) ajudam os colaboradores a manterem uma linha, uma direção, um padrão. Mas, se o meu colaborador faz tudo quanto manda o script, o que houve de errado? Por que meu cliente não gostou ? Meu produto é tão bom ! Meu serviço é maravilhoso ! Minha loja tão atraente e aconchegante ! Meu script tão determinante … Por que ele não gostou?

Eu irei responder ! Esqueça os scripts, esqueça o padrão, esqueça o produto, esqueça o quão atraente é a sua loja, esqueça o quão bom é seu serviço … E lembre-se primeiramente do seu colaborador. Lembre-se que ele tem sentimento, tem convicções, tem crenças e tem padrões próprios e que assim como você, talvez, tenha levado a vida inteira para construir-los e que você como líder, como gestor, gerente e administrador… Tem como ofício entender. Seja mentor, ajudador, mais observador, mais incentivador, mais motivador e até mais colaborador!

Não o ensine a apenas fazer o atendimento, mas ensine-o a pensar e pensar em cada cliente, como indivíduos e como ele gostaria de ser recebido por você, de ser atendido por você e entendido por você. Afinal, cada cliente tem um querer, uma preferência e um jeito de ser. E quer saber mesmo como satisfazê-los ? Procure entendê-los ! Gaste tempo a decífra-los, e descobrirás onde está a verdadeira motivação e assim alcançaras a tão sonhada satisfação. E não esqueça : Atendimento e satisfação, vai além de processos e padrões. Está em como você ver !

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/satisfacao-do-cliente-questao-de-vida-ou-morte/80434/

Satisfação do cliente: questão de vida ou morte? 10 de setembro de 2014

planejamento

Há quem diga que conhece a própria empresa mais do que ninguém e que não há pessoa que possa saber o que é melhor para os negócios do que o próprio dono. Agora, verdade seja dita: quem está lá dentro realmente tem todas as ferramentas para identificar onde estão as coisas boas e também onde estão as ruins. Mas o comerciante (sim, não estou falando do empresário!) tem tempo para olhar para dentro dos seus armários, escaninhos, gavetas e cofres, procurando onde está o gargalo? Há tempo para buscar desalinhos de gestão e tropeços de produção no meio desse turbilhão de atividades?

Para quem se identifica com essa característica do gestor de microempresa, quiçá o micro empreendedor individual, que está cada dia mais perto do balcão, atarefado de atividades de produção, liderança, compras, financeiro e atendimento, o termo bater escanteio e cabecear nunca foi tão perfeito para esta atividade do atual empresário brasileiro. Na verdade, o tempo que lhe sobra serve principalmente para por em dia a contabilidade, talvez, dar uma procurada nas novidades do setor na internet, ler uma revista que fale sobre o produto, ou quem sabe, publicar alguma coisa na fanpage da empresa.

Mas para onde vai o planejamento? Se ele planejou abrir a empresa, deve ter analisado muitos dados. Se ele realmente verificou a concorrência, ele precisa estar ligado no que acontece. Mas e se ele não cuidou bem desse plano, se ele resolveu investir aquelas economias e tentou fazer um dinheiro com elas, será que ele estava preparado para o que o mercado iria lhe dar? Eis onde mora o perigo, onde o perfil empreendedor se quebra é na falta de planejamento. Pois o verdadeiro empreendedor precisa ter o seu lado racional, ele precisa prever o futuro com a sua análise dos cenários. O empreendedor pode escorregar, mas ele precisa ter sido prevenido o suficiente para estar usando os equipamentos de proteção adequados para o tombo que ele vislumbrou.

O que um empreendedor precisa de verdade é poder fazer uma análise bem fofa do seu negócio. Não estou brincando, para o leigo, empreendedor de fato, aquele que está tentando aventurar no mercado e no mundo dos negócios, o termo “fofo” pode não dizer muita coisa, mas logo aparecem as letras certas, pondo cada coisa no seu lugar. Você, senhor empresário, dito grande empreendedor pelos seus melhores amigos, que talvez tenha conquistado o seu espaço no mercado, preparou bem o início da sua empresa, com as suas economias e as suas forças. Talvez tenha saído de uma empresa, que lhe pagava horas extras, que lhe proporcionava as férias de trinta dias no auge do verão; agora chegou a hora de planejar o seu negócio para que ele também possa lhe proporcionar todos os benefícios que uma grande empresa costuma garantir aos seus colaboradores mais ou menos dedicados.

Uma análise bem feita dos cenários, uma busca detalhada no que acontece envolta da empresa pode lhe dar os subsídios necessários para uma tomada de decisão adequada para os objetivos que você traçou para a sua empresa. Esperemos que estes sejam os melhores, mas nem tudo são flores, e os cenários que encontramos muitas vezes são verdadeiras armadilhas para o gestor inexperiente.

Logo abaixo estarão listadas as quatro principais percepções que o novo gestor precisa olhar antes de tomar qualquer decisão estratégica na sua microempresa ou no seu pequeno negócio, seja ele um micro ou pequeno empreendedor. Essa análise “bem fofa” pode mudar a sua vida no mundo dos negócios:

F – forças

As forças são todas as atividades ou “ativos” que a empresa possui, que farão ela ter um poder competitivo perante a concorrência. Normalmente uma boa equipe, maquinário de ponta, um ótimo ponto comercial estão entre as grandes forças de uma empresa. Preste atenção em detalhes que talvez não sejam percebidos como uma força, mas que talvez seus clientes atribuam como o grande diferencial do seu negócio: o atendimento, por exemplo, pode trazer ótimos resultados, mesmo que talvez o seu preço não seja o mais atraente do mercado. Toda a força está dentro da empresa, tudo que você pode controlar e buscar pode ser considerada uma força.

O – oportunidades

As oportunidades estão a sua volta. É preciso estar atento a tudo que acontece no mercado, onde estão as boas possibilidades de negócio. Novas empresas que podem ser seus clientes estão chegando na cidade? O seu bairro agora possui um novo meio de transporte? As pessoas passarão a necessitar de novos produtos? Eis aqui oportunidades de conquistar novos clientes. Mais importante ainda é poder enxergar uma oportunidade onde a concorrência vê somente a parte negativa. Importante entender que essas oportunidades não são controláveis e sim, situações que o mercado oferece e que a empresa precisa se adequar àquela realidade. Neste caso, uma boa realidade.

F – fraquezas

Sim, todos nós sabemos que nem só de forças e oportunidades que o mercado é constituído. As fraquezas não se tratam de características do mercado, mas sim, da empresa. Essa variável é controlável, pois o gestor pode buscar uma solução para amenizar as fraquezas, quem sabe, em um cenário agradável, transformando-a em uma força, aplicando ferramentas, cursos, capacitações, para que diminua cada vez mais essa fragilidade. Muitas vezes as fraquezas são facilmente percebidas pelos clientes, que acabam por deixar de comprar na empresa por falta de conhecimento do atendente ou por uma baixa preocupação com a qualidade do produto. Tais elementos são considerados fatores importantes para decisão de compra. São detalhes que podem ser resolvidos e que certamente podem gerar bons resultados a curto prazo.

A – ameaças

São normalmente acontecimentos que a empresa dificilmente pode prever no seu planejamento, mas que são importantes para análises de mercado e concorrência. As ameaças normalmente podem chegar através de um novo plano do governo, um novo imposto ou um grande concorrente que chega no mercado sem avisar. Essas ameaças podem ser consideradas não controláveis, uma vez que dificilmente o gestor tem condições de medir o seu tamanho e o impacto que pode causar na empresa. Para as ameaças, estratégias; o plano de contingência, o famoso plano B pode ser bem efetivo nesses casos. O bom gestor é capaz de transformar as ameaças em oportunidades. Além de conseguir motivar a sua equipe com as suas soluções, pode inclusive criar, a partir desse problema, novos produtos e excelentes propulsores do negócio.

Este texto foi elaborado para o pequeno gestor, aquele que não teve a oportunidade de conhecer bem o mercado ou o negócio antes de iniciar. Ele estava querendo iniciar um comércio, precisava perceber o que iria acontecer para depois tomar as suas decisões. É importante conhecer o chão que vamos pisar, e o melhor passo a ser dado pode ser a realização de uma análise do lugar onde pretende entrar. Lembre-se disso: uma análise “fofa” pode mudar sua vida!

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2014/09/09/planejamento-uma-analise-bem-f-o-f-a-pode-mudar-sua-vida/?utm_source=feedburner&utm_medium=email&utm_campaign=Feed%3A+ideiademkt+%28Ideia+de+Marketing%29

Planejamento: uma análise bem F.O.F.A. pode mudar sua vida 9 de setembro de 2014

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Procure se lembrar de sua infância, entre amigos, na escola: houve certamente um momento onde foi a pessoa que os outros olhavam, falavam e que de alguma forma você era “diferente dos outros”. É possível que alguns destes momentos ou situação você não gostaria de lembrar…

Naquela época fazíamos um esforço para não nos diferenciarmos. Nos vestíamos da mesma maneira, cabelos, modos de falar, o que comer e beber. Mas agora, estamos em um ambiente profissional.

Pense agora nos primeiros meses de sua primeira atuação profissional. Voce também buscou não se diferenciar, buscou compreender e se integrar ao ambiente reproduzindo alguns jargões, modo de se vestir.

Aqueles que hoje tomam decisões dentro das empresas são idênticos a você, eles também tiveram estes momentos em seus anos escolares ou ainda durante seus primeiros anos na atividade profissional.

Esta fobia da “diferença” em algum momento, em menor ou maior grau, influencia a todos.

Posicionamento marketing ideal não é fazer melhor o que a concorrência faz. Mas sobretudo pensar e encontrar o que ela não faz!

É possível que sua empresa faça parte de um conjunto de empresas que não se diferenciam realmente da concorrência no seu setor de atuação.

Uma forma relativamente aferir este grau de diferenciação é através da comparação entre os sites: inicie comparando os primeiros parágrafos de cada página de cada concorrente com as de sua empresa. Cubra as palavras e marcas que identifiquem as empresas. Agora, com estas páginas “anonimas” mostre a profissionais e amigos que façam parte de suas relações, clientes e fornecedores e peça para que eles procurem reconhecer quais páginas correspondem à sua empresa. Se o posicionamento de sua empresa é claro, ela será reconhecida.

Em caso afirmativo, parabéns. Seu posicionamento marketing em relação à concorrência é eficaz. Mas se não é possível reconhecer sua empresa, calma: isto não se caracteriza como um obstáculo intransponível.

Minha sugestão é que você comece por colocar as seguintes questões:

  • O que posso fazer que nenhum outro já esteja fazendo?
  • Do que meus clientes precisam e que não existe ainda?
  • O que posso propor como inovação, mas que já exista em outros setores?
  • Existe uma outra forma de apresentar minha empresa e ofertas, de entregar e faturar a meus clientes?
  • De que maneira posso fazer com que as relações entre minha empresa e clientes sejam inimitáveis?

É bem provável que algumas das questões acima já tenham sido total ou parcialmente respondidas. Mas agora, para que todas elas sejam respondidas de modo satisfatório, você deve coloca-las no centro de sua estratégia de marketing. E isto poderá fazer com que você comece a falar sobre coisas desconcertantes dentro de seu grupo ou empresa, coisas que nenhum outro fale nos corredores ou salas de reunião.

Claramente, de imediato, não será algo extremamente vendedor mas certamente irá coloca-lo como um elemento diferenciador dentro da organização.

Contamine seu grupo, promova o processo que você acaba de desenvolver, envolva, conquiste apoios internos, valide as eventuais soluções juntos a seus clientes. Pense e aja diferentemente se pretende se diferenciar.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/pense-diferente-aja-diferente-destaque-se-na-multidao/80394/

 

Pense diferente, aja diferente e destaque-se na multidão 8 de setembro de 2014

Social Media Computer Marketing Network

A melhor definição de marketing que eu conheço é do Philip Kotler: “Marketing é a satisfação sustentável, percebida, dos consumidores pelos pontos de vendas, e a gestão das suas relações com os elos com a sociedade.”

Fazer um bom marketing demanda sensibilidade, conhecimento do público-alvo e mercado consumidor, e preocupação com a experiência do cliente. No entanto, poucas empresas sabem relacionar o marketing com as vendas, cometendo erros na estratégia.

Gastar muito dinheiro em um folder não quer dizer que é um bom marketing para sua empresa, pois você pode estar jogando dinheiro fora. Depende do seu modelo de negócio, quando e como este material é usado, e a quem ele é entregue. Canso de ver materiais caríssimos sendo jogados no lixo porque chega nas mãos das pessoas erradas ou desinteressadas no determinado produto ou serviço.

Fazer marketing de massa, como TV, rádio, jornais e revistas demanda um estudo de mercado, analisar o “target” destes canais de mídia e se vale a pena investir. Nos últimos anos, tenho observado que o melhor marketing é aquele que influencia a opinião do consumidor, o tornando fã de sua marca e claro, estimulando o boca a boca.

Aliás, este sim sempre será o melhor modelo de marketing e o mais efetivo para a venda. Quando seu cliente se torna promotor de sua marca, sua empresa pode prosperar e crescer a cada dia mais,

Por isso, vendas e marketing andam juntos e o vendedor precisa investir tempo neste aspecto mercadológico. Não adianta ter estoque de produtos sensacionais e uma loja maravilhosa, se o vendedor que atende não tem uma boa aparência e fala um português ruim. Isso depõe contra todo o esforço de marketing.

Os melhores vendedores que conheço, investem na sua imagem, na sua marca e no seu desenvolvimento para promover relações de consumo altamente envolventes. Quem não pensa nisso, não considera que uma empresa dependerá de seus vendedores para crescer e manter clientes satisfeitos, e portanto, põe sua imagem a perder para a concorrência com uma equipe bem treinada.

O vendedor faz marketing pessoal, relacional e ainda neural (neuromarketing). O lado pessoal está na identidade dele ou dela como vendedores que são. Presença, boa apresentação, conhecimento de produtos e serviços, linguagem que usa e como se porta antes, durante e depois da venda.

Aliás, depois da venda é que vem o marketing relacional, afinal, não adianta vender uma vez só. É preciso prestigiar o cliente comprador, ativo, estratégico. Fazer pós-venda é um marketing de relacionamento importantíssimo e pouca gente faz. Cuidar de ouvir clientes, mesmo os que reclamam, pode alavancar mais vendas, pois quase sempre que atendi um cliente insatisfeito, vendi mais para ele ou ela.

Agora, o marketing neural é também um poderoso caminho para tornar seu produto ou serviço marcante e percebido como opção de compra. Quando criamos algo que insinua nossa marca na cabeça dos nosso potenciais clientes, temos uma chance maior de retê-los ou de conquista-los.

Um perfume, uma identidade visual (cores, formas, etc), qualquer coisa que enuncie o seu negócio na cabeça do seu cliente, é um recurso valioso na influência que terá no mercado. Pense em investir algum tempo pensando nos seus diferenciais de marketing e foque em ter uma apresentação marcante, de bom gosto, memorável e que proponha uma experiência favorável aos seus clientes em potencial. Cuide disso para vender muito mais!

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-aliar-o-marketing-para-alavancar-as-vendas-da-empresa

 

Como alinhar o marketing para alavancar as vendas da empresa 5 de setembro de 2014

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Por Luiz Marins

A maneira mais prática e imediata de melhorarmos o nosso ambiente de trabalho é desenvolver nas pessoas a gentileza. 

Sei que o leitor pode achar isso uma grande bobagem, mas não é. Se as pessoas forem mais gentis umas com as outras, menos agressivas e adotarem comportamentos mais civilizados, a qualidade de vida no ambiente de trabalho melhorará muito. Vejo empresas em que os colaboradores não se respeitam, gritam uns com os outros, falam mal de clientes, fornecedores e mesmo das chefias. Não cuidam da limpeza dos sanitários, a copa é suja e mal arrumada, e as mesas entulhadas.

A gentileza, tomada em seu sentido mais amplo, significa respeito às pessoas, não só no modo de falar e agir, mas no cuidado com o ambiente. Num ambiente desprovido de gentileza, não pode haver prazer no trabalho. E trabalhar sem prazer é uma semiescravidão.

Chefes gritam com subordinados, subordinados respondem com palavras e gestos obscenos, etc. A falta de respeito parece ter tomado conta de muitas empresas. O ambiente fica carregado do mau humor próprio das pessoas mal educadas.

Se sua empresa encontra-se nessa situação ou a caminho dela, é preciso, com urgência, reverter esse quadro antes que seja tarde demais. Quando discuto isto com alguns empresários, diretores, chefes e colaboradores, eles me dizem: “aqui nesta empresa não há solução”. É preciso não acreditar nisso e buscar rapidamente o caminho da gentileza, do respeito, da educação, da limpeza, da ordem e da estética, pois são esses os símbolos da civilização, e temos que desenvolver empresas civilizadas e não rudes, grossas ou desprovidas de qualquer respeito aos colaboradores, fornecedores e clientes.

Não conheço nenhum ser humano, por mais pobre e simples que seja, que não queira ser bem tratado, que não goste de ser alvo de gentilezas, de um simples obrigado, por favor, desculpe-me ou com licença. Por mais rude que seja uma pessoa, ela se curvará, no mais íntimo de seu ser, a pessoas educadas, polidas e gentis.

Uma empresa gentil atrai e fideliza clientes. Uma empresa gentil atrai e retém os melhores talentos. Uma empresa gentil aproxima fornecedores de qualidade. Experimente e verá!

Faça em sua empresa um grande esforço para disseminar a ideia da gentileza entre as pessoas.

Pense nisso. Sucesso!

Fonte: http://www.varejista.com.br/motivacao/1175/a-gentileza-no-ambiente-de-trabalho?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+103

A gentileza no ambiente de trabalho 4 de setembro de 2014

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O objetivo é evitar uma reação negativa de seus clientes. As pessoas não gostam de vendedores (Você se sente bem em saber que as pessoas não gostam de você sem nem ao menos o conhecer?). Aqui estão algumas razões pelas quais os vendedores são rejeitados:

1. Os clientes não conseguiram encontrar um vendedor quando realmente precisavam.

2. O vendedor vendeu a eles alguma coisa de que eles não precisavam ou o produto errado.

3. O vendedor era muito “esperto” ou abusado.

4. O vendedor não sabia o suficiente sobre a mercadoria.

5. O cliente precisava de mais tempo para tomar a decisão e o vendedor ficou insistindo para fechar a venda.

6. O vendedor agiu com indiferença ao cliente.

É uma vergonha, mas todos estes exemplos ocorrem diariamente no mundo do varejo. Não é necessário ter uma formação específica para trabalhar no salão de vendas e fazer estragos na vida das pessoas. E é justamente por causa disso que a ABERTURA DA VENDA se torna mais difícil. Sua função agora consiste em vencer essa resistência do cliente, de modo a estabelecer um relacionamento pessoal e realizar a venda.

Fonte: http://www.varejista.com.br/dicas/atendimento-ao-cliente/1185/evite-uma-reacao-negativa-de-seus-clientes?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=Vitrine+Varejista+-+104

Evite uma reação negativa de seus clientes 3 de setembro de 2014

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Em evento promovido pela HSM nesta segunda-feira (1), em São Paulo, Philip Kotler, o papa do marketing, palestrou sobre os novos desafios da área e os caminhos que devem ser trilhados pelas empresas.

Com mais de 50 livros lançados sobre o tema e suas variações, Kotler é uma das autoridades mais respeitadas do mundo quando o assunto é marketing. O Adnews esteve presente e enumera abaixo 10 dicas do professor.

1 – Sua marca precisa tocar o espírito das pessoas

Segundo o professor, há o Marketing 1.0 tradicional que convence a mente de uma pessoa que aquele produto é o ideal para a compra. Uma visão que não funciona tão bem no mundo contemporâneo com diversas marcas disputando o mesmo market share.

Já o Marketing 2.0 engaja o consumidor, conquista seu coração e dá um passo além do que o anterior. “No 2.0 você não compra mais pelo que sua mente diz, mas por sua emoção”, explica Kotler. Entretanto, o professor analisa que o futuro será das empresas que aderirem ao Marketing 3.0.

“Pense no consumidor não em termos de alguém que vai comprar seu produto, mas alguém que deseja que o mundo seja um lugar bom para viver. O que você está fazendo para mostrar a ele que se importa?”, pergunta Kotler à plateia repleta de profissionais de marketing.

2 – Fique atento ao mobile

As pessoas, diz Kotler, estão andando com um computador no bolso e “tomando decisões de compra baseadas” naquilo que pesquisam por estes dispositivos.

“Os consumidores agora estão no poder, eles sabem muito mais do que você mesmo como companhia”, afirma Kotler. Antes de comprar um carro, as pessoas perguntam aos seus colegas qual a melhor marca, acessam reviews na web, etc. “Antigamente, a única coisa que você sabia sobre uma empresa era o que ela te dizia naquele comercial de 30 segundos”, relembra o professor.

Isto sem falar, é claro, nas próprias compras via dispositivos móveis.

3 – Aposte nas histórias

Mas como tocar os consumidores e seus espíritos e, além disso, causar boa impressão quando a pessoa procurar informações sobre sua marca? “Faça uma boa história”, diz o papa do marketing. É preciso ressaltar o motivo que faz de seu produto melhor que os da concorrência. Kotler dá um exemplo: a marca de frangos Perdue Chicken.

Nos EUA, todos compram esta marca porque Frank Perdue, o fundador, amava os frangos e os tratava de maneira diferente, sem processos maléficos aos animais, o que deixava a carne da empresa mais macia. “Há uma história com a marca, uma história que te toca enquanto os competidores estão apenas dizendo ‘nós vendemos frango’”, explica Kotler.

4 – O Brasil precisa liderar a América Latina

Kotler já ressaltou a importância do Brasil para os negócios da América Latina em outras ocasiões. Não foi diferente em sua palestra da última segunda-feira. Segundo o professor, a globalização afeta o Brasil, pois muitos produtos estão vindo de fora com preços mais baixos e competindo com os daqui.

Para contornar isso, é preciso que o Brasil trabalhe com seus vizinhos. “O Brasil deve ser o líder da América Latina”, diz Kotler. Nossa nação, afirma o professor, precisa ter mais responsabilidades do que apenas ser ‘um país bem sucedido’. O Brasil deve ajudar outros países e expandir suas marcas para toda a América Latina. Obviamente, você ainda pode vender seu produto na Europa e na Ásia, mas o seu consumidor natural está mais próximo. “É o seu [país] vizinho”, explica Kotler.

5 – É preciso inovar sempre

“Uma companhia não sobrevive se não mudar”, afirma Kotler. Para ele, é preciso ter um pensamento disruptivo. É preciso refletir: o que ameaça sua empresa? E então pensar em soluções neste foco. Citando a Kodak, o professor exemplifica uma empresa que não entendeu os sinais do tempo e não conseguiu manter um domínio sobre um mercado.

Citando seu livro Lateral Marketing, Kotler afirma que quanto mais inovador for o negócio criado, mais lucrativo ele será. O professor exemplifica mostrando o caso das bonecas para meninas. Nos anos 50, enquanto o mercado estava infestado com bonecas de bebês para as meninas brincarem de mamãe, uma empresa resolveu inovar e criou a Barbie.

Parafraseando o professor Henry Chesbrough, Kotler lembra que muitas inovações falham, mas companhias que não inovam morrem. É um paradoxo obrigatório para as empresas que quiserem sobreviver. Citando outro mestre, Peter Drucker, o professor lembra que um negócio tem duas funções básicas: marketing e inovação. Eles produzem resultados, todo o resto é custo.

6 – Não crie vendas, possua consumidores

No marketing contemporâneo, mais importante do que vender seu produto é criar uma relação. Nas palavras de Kotler, “um caso de amor com seu consumidor”. “Nos dias de hoje apenas vender é estupidez. Seu trabalho não é produzir uma venda, mas criar posse do consumidor”, diz. Como? De uma maneira que sua marca e o consumidor cresçam juntos.

“Mudamos do marketing de transação para o marketing de relacionamento”, comenta. “Mais e mais empresas estão focando em fazer mais pelo consumidor”, conclui.

7 – Aposte nas novas mídias

Aumente sua presença online. Kotler costuma dizer que, no futuro, as verbas de mídia ficarão divididas entre 50% no digital e 50% nas chamadas velhas mídias. Para o professor, é preciso fazer com que as plataformas trabalhem em conjunto.

“É preciso criar sinergia. As velhas mídias e as novas trabalham juntas”, explica. Segundo Kotler, é inaceitável que sua empresa não tenha presença online. Numa rápida pesquisa feita com a ajuda da plateia do evento, o professor mostrou que 93% dos presentes disseram pesquisar online antes de comprar algo. Se sua marca não está falando dela na web, pode acreditar: alguém já está fazendo isso por ela.

8 – Valorize o design

O design de produto é tão importante para Kotler que ele citou um exemplo curioso. Sua esposa sugeriu que eles comprassem uma Harley-Davidson. O objetivo? Colocar a moto na sala de estar de sua casa como peça de decoração. “Eu pedi uma moto sem motor ao vendedor”, brinca.

Mas este é apenas um exemplo de como a Harley-Davidson cria com a ajuda do design. A marca também desenvolve relógios, jaquetas e até barbas para quem quiser incorporar o estilo Harley.

Outra marca de destaque é a Swatch. “A marca é toda sobre design. Eles transformaram o relógio num objeto fashion e colecionável”, explica o professor que completa: “Eu respeito mais as empresas que dizem ter um VP de Design”.

9 – Marketing B2B também é marketing

Segundo Kotler, marketing B2B é uma das áreas negligenciadas pelos profissionais da área. A outra é serviços. “Só falamos de produtos físicos”, esclarece. Sobre a questão do B2B, Kotler analisa que vender um avião, por exemplo, é tão satisfatório quanto vender qualquer outro produto. “Queria que nossos estudantes [de marketing] tivessem mais excitação sobre o mundo B2B”, confessa.

Ele cita cases exemplares como o da Intel. Com sua campanha “Intel Inside”, a marca praticamente obriga os fabricantes de computadores a colocarem seu chip nas máquinas. O êxito da Intel foi criar e ressaltar com o marketing este “ingrediente” mágico que faz seu processador melhor que os outros. Agora imagine quantas empresas B2B não fabricam “produtos invisíveis” e que, se tivessem uma campanha de marketing agressiva, poderiam virar uma nova Intel? Kotler cita os carros, por exemplo. Um veículo possui centenas de peças e cada uma delas é feita por alguma empresa.

10 – Lojas físicas terão de repensar sua razão de ser

A transformação do varejo veio para ficar, segundo Kotler. Se você possui uma loja física, é preciso alinhar sua logística num processo de produção que envolva compras online. A Amazon, citada por Kotler, está aí como exemplo a ser seguido.

“Minha esposa não compra de lojas físicas, ela acha mais fácil comprar online”, diz o professor citando um exemplo pessoal. Kotler ressalta: não quer dizer que as lojas físicas vão desaparecer, mas elas irão precisar achar uma razão mais convincente para existirem. “Uma alternativa é transformar as lojas numa experiência”, diz. Um dos exemplos citados por Kotler é a Ikea. “Você pode passar o dia inteiro numa daquelas lojas. Há tanto a se fazer”.

Por Leonardo Araujo

Fonte: http://www.adnews.com.br/index.php?url=publicidade/10-dicas-de-philip-kotler-para-o-marketing-do-seculo-xxi

 

10 dicas de Philip Kotler para o novo marketing 2 de setembro de 2014